Топ-5 секретів рітейлерів: як мережі мотивують покупців витрачати більше

17.10.2018 11:10

4298

Приємна музика, запах свіжого хліба і правильна розстановка товару можуть збільшити продажі в рази, навіть якщо клієнт і не збирався здійснювати великих покупок.

LIGA.net пише, що справи у роздрібних мереж йдуть не дуже. “За дев’ять місяців продажі не виросли в порівнянні з аналогічним періодом минулого року”, – розповів LIGA.net співвласник мережі Таврія-В Борис Музальов. “Це з урахуванням продовольчої інфляції”, – відзначає він. У вересні 2018 року інфляція в Україні в порівнянні з аналогічним місяцем минулого року зросла на 8,9%, говориться в звіті Держстату.

Конкуренція також зростає. У першому півріччі в Україні відкрився 201 новий магазин, йдеться в дослідженні консалтингової компанії GT Partners Ukraine. “Конкуренція стає все жорсткішою, магазини відкриваються навпроти один одного”, – визнає співвласник мережі Фуршет Ігор Баленко.

Щоб збільшити продажі, оператори використовують різні маркетингові інструменти, які мотивують покупців не скупитися. Які хитрощі використовують рітейлери, щоб глибше залізти в кишеню споживача?

Два продукту поруч

Споживачам пропонують купити товари, які доповнюють один одного. Наприклад, поряд з пивом можуть перебувати горішки, з сиром – біле вино, а поруч з сирим м’ясом – спеції. Вологі серветки нерідко можна знайти по сусідству з памперсами.

Мотивують купити більше і стелажі, розташовані уздовж кас. Очікування дозволяє не тільки вивчити асортимент, але і купити товар, який сподобався. Солодощі для дітей часто кладуть невисоко, куди може дотягнутися сидить в машинці-візку дитина. У цьому випадку батьки опиняються перед вибором: купити солодощі або забрати їх і отримати скандал.

Правильна викладка товарів

Правильна розстановка товару дійсно дозволяє підвищити продажі, підтверджує Ігор Баленко. Як правило, при вході в магазин покупець стикається з сезонною продукцією (зошити і ручки – до 1 вересня, кульки, іграшки, хлопавки – до новорічних свят), розпродажами і непродовольчими групами товарів, на яких мережі заробляють найбільше.

Як правило, основні продукти – хліб, молоко, масло, які звичайно купує велика частина покупців, розташовані в іншому кінці магазину. Клієнтів змушують пройтися по магазину і подивитися іншу продукцію. З тієї ж причини посеред магазину встановлюють палети з продукцією – алкоголем, цукерками, соками, чаєм і іншим. Все це дозволяє підвищити продажі.

Акції та програми лояльності

Найефективніший спосіб підвищити продажі в Україні – надати споживачам знижки. Два товару за ціною одного, знижка на окремі товари в 40%, при покупці двох пляшок соняшникової олії – лопатка в подарунок. Все це прекрасно працює. Більшість українських супермаркетів проводять подібні розпродажі щотижня. Їх мета – привернути більше покупців, які крім акційної продукції куплять і інший товар за звичайною ціною.

На відміну від попередніх років споживачі добре орієнтуються в цінах. Популярні кілька років тому акції, коли ціну спочатку завищували, а потім робили знижку, вже не працюють.

Атмосфера свята

Рітейлери відзначають з покупцями всі святкові дати і готуються до свят заздалегідь. Наприклад, за тиждень до 8 березня в магазинах з’являється великий вибір наборів для дам і букетів квітів, а новорічні іграшки та ялинки починають продавати в середині листопада.

Розрахунок мереж простий: за півтора місяці до свята покупець кілька разів придбає іграшки на ялинку, мішуру і інші атрибути.

Комфортний магазин

Правильно підібране освітлення, некваплива і розслаблююча музика – хороші інструменти, які дозволяють покупцеві розслабитися і уважно оглянути весь товар. Нерідко в торгових залах пахне свіжим хлібом, піцою, що змушує споживачів відправитися до місць їх продажу. А разом з смачним багетом, наприклад, купити шматочок тортика, пиріжок і ще пару страв в кулінарії.