Андрій Іоанно, ТРЦ Оазис: Слабкий шукає виправдання, сильний – можливості

Засновник Сommercial Property Management – керуючої компанії ТРЦ Cherkasy Mall – і керуючий директор ТРЦ Оазис Андрій Іоанно розповів про результати роботи торгово-розважального центру в 2020 році, зміни в маркетинговій стратегії і нових домовленостях з орендарями.

Читати російською

Практично весь 2020 рік на ринку торговельної нерухомості пройшов з різними обмеженнями роботи ТРЦ. Всім операторам доводилося підлаштовуватися під зміни і проходити перевірку на міцність. Більшість керівників компаній використовували цей час як можливість виявити свої сильні і слабкі сторони, щоб підлаштуватися під нову торговельну реальність. Про те, яким був 2020 рік для ТРЦ Оазис в Хмельницькому і про результати діяльності об’єкту, розповів керуючий директор ТРЦ і засновник компанії Сommercial Property Management ТРЦ Cherkasy Mall Андрій Іоанно.

-Цей рік для всіх став своєрідною перевіркою на міцність. Наскільки стійким показав себе ТРЦ Оазис?

-Так, 2020 рік був нелегким. Але я з упевненістю можу сказати, що перевірку на міцність ми пройшли. Доказом є нульова вакантність в ТРЦ. На жаль, деякі орендарі не змогли пережити весняний локдаун. Їх не врятували навіть знижки і перерахунок оренди, і вони змушені були закрити свої магазини.

Але наявність попередніх домовленостей з потенційними орендарями і постійний діалог з діючими дали нам можливість зберегти нульову вакантність і уникнути втрат. У цьому році у нас відкрилося багато відомих брендів: перший і єдиний в місті монобрендовий магазин New Balance, Jasmine, Золотий вік, Срібна країна, Mi Store (Xiaomi). Також відбулося відкриття найбільшого в Хмельницькому флагманського магазина Алло Max. Відкриття нових орендарів дало можливість не тільки замінити більш слабких, але й розширити асортимент товарів.

На практиці ми побачили, що якщо через обмеження ТРЦ не може працювати на повну потужність, потрібно активно використовувати всі доступні канали комунікацій зі споживачами.

Нам, як і всім, доводилося шукати нові можливості, щоб і далі дивувати відвідувачів, підтверджуючи статус кращого ТРЦ міста. Через неможливість використовувати івенти – найдієвіший інструмент маркетингу ТРЦ – ми максимально посилили онлайн-комунікації. Але універсального рецепта стійкості ТРЦ немає, тому кожен раз доводиться заново підбирати активності під цільову аудиторію.

– Чи спостерігаєте ви зміни в поведінці покупців? В чому це проявляється?

– Так, зміни є. Зараз основний трафік в ТРЦ дають продуктовий супермаркет і правильний пул орендарів, а ось розважальна складова відійшла на задній план. Через обмеження більшу частину року ці оператори не могли працювати і зараз не можуть повернуться до попередніх обсягів.

Якщо говорити про поведінку покупців, ми спостерігали кілька сплесків трафіку. Великі потоки покупців хлинули в ТРЦ навесні після локдауну, так як люди скучили за спілкуванням, діти виросли зі старих речей, а дорослим потрібно було оновити гардероб. Звичайного літнього спаду відвідуваності не сталося, оскільки сезон відпусток не відбувся. І дуже високу активність ми побачили в період розпродажів Чорної п’ятниці.

– За різними оцінками, орендарі торгових центрів через обмеження в роботі втратять 12-15 млрд грн, а роздрібний товарообіг в Україні може скоротитися на 30-40%. Чи відзначаєте ви зниження товарообігу у ваших рітейлерів?

– Після відкриття в травні було значне зниження товарооборотів у орендарів, в залежності від груп товарів воно становило від 10 до 50%. Але оскільки нам вдалося відновити трафік відвідувачів, ми зберегли показники відвідуваності і обороту на рівні минулого року. А деякі орендарі навіть отримали приріст в 10-12%.

– Зараз більшість власників і керуючих компаній вибудовують нові відносини з орендарями, щоб підтримати їх в цей складний кризовий час. Які заходи вживаєте ви?

– Звичайно, ми не могли залишитися осторонь. Зараз, втім як і завжди, ми намагаємося знайти спільний знаменник в умовах оренди. Цього року ми задіяли всі можливі способи допомоги – маркетингову підтримку, знижки, відстрочки платежів аж до повного скасування оренди на час весняного локдауну. З кожним з наших орендарів ми ведемо індивідуальний діалог і підбираємо варіант, який влаштовує обидві сторони. Ми готові підтримувати наших партнерів і далі.

– Існує думка, що зараз торговим центрам потрібно готуватися до скорочення площ у дрібних операторів і зміни форматів магазинів. Як ви вважаєте, які категорії рітейлерів потрапляють у «зону ризику», а які найбільш затребувані?

-Якщо говорити про ТРЦ Оазис, в найскладнішій ситуації перебувають ресторани, кінотеатр і дитяча кімната. Вони найдовше залишалися закритими і зараз їм вкрай складно повернути своїх відвідувачів. Незважаючи на дотримання всіх заходів безпеки, люди менше відвідують громадські місця. Ті ж гості, які приходять за покупками в ТРЦ, прагнуть якомога швидше покинути його через пандемію коронавірусу. Крім цього, в кінотеатрах відкладені прем’єри нових фільмів, а старі не мають того попиту, який необхідний для відновлення сфери кіно. А любителі ресторанів замовляють доставку додому. Тому у таких операторів спостерігається не тільки падіння товарообігу, а й зниження попиту.

Якщо ж говорити про затребуваних рітейлерів, згідно з аналізом результатів роботи в листопаді 2020 року, найкраще себе почувають оператори електроніки, спорттоварів та мас-маркет. У цих орендарів ми спостерігаємо не тільки зростання кількості чеків, але і збільшення середнього чеку.

– Чи довелося вам змінювати маркетингову стратегію?

– Так, зараз її доводиться коригувати постійно. Коли не можна проводити заходи, в хід йдуть інші засоби. Тому зараз ми приділяємо велику увагу соцмережам, залучаємо до співпраці блогерів, ставимо акценти на анонсах знижок, проводимо онлайн-розіграші. Наприклад, до 12-річчя Оазиса ми плануємо розіграти 12 подарунків, головними з яких будуть річний абонемент на шопінг і iPhone 12 Pro Max. У наступному році ми також будемо розширювати комунікації з нашими покупцями. Плануємо створити свій Telegram-канал.

– Експерти галузі впевнені, що офлайн-торгівля, незважаючи на всі складності і зростання онлайн-продажів, не помре. Просто відбудеться взаємовигідне об’єднання різних каналів продажів. Чи спостерігаєте ви це в своєму ТРЦ?

– Люди за своєю природою прагнуть до соціалізації. Їм необхідно обговорити товар з друзями, порадитися з продавцями-консультантами, поміряти, помацати тощо. Отримати такі позитивні емоції онлайн складно. Зараз люди в онлайн-режимі, скоріше, вибирають товари і прицінюються, але остаточний вибір і покупку здійснюють вже офлайн. Тому ми спостерігаємо картину, коли мережевики паралельно розвивають і удосконалюють свої інтернет-магазини, а представники великих маркетплейсів відкривають перші офлайн-точки.

– Кажуть, що ТРЦ необхідно готуватися до жорсткої маркетингової боротьби за покупця. Як готуєтесь до цієї боротьби?

– Оазис вже більше десяти років тримає статус кращого ТРЦ міста і регіону, що доводять численні нагороди в номінації «Кращий ТРЦ міста» за результатами голосування конкурсу «Народний бренд» від RIA Media.

Постійна робота з орендарями та покупцями дає свої плоди. Так, цей рік став викликом, але ми не склали руки. Як говорив давньогрецький філософ Сократ: «Хто хоче діяти, той шукає можливості, хто не хоче – шукає причини». Тому ми постійно намагаємося підібрати найбільш вірний і ефективний спосіб вирішення всіх проблем, з якими стикаємося. І цей рік, не дивлячись на всі складнощі, не став винятком.

Читайте также –  

Чорна п’ятниця в ТРЦ Оазис трансформується в Тиждень розпродажів