Унікальний український бренд виходить на польський ринок. Як це вдалося – поділився Андрій Галицький, засновник Lviv Croissants

Як українська мережа виходить на зовнішні ринки, з якими проблемами стикається, які формати розвиває, як формує команду та чому компанія вирішила не використовувати «ефект Джолі» – досвід мережі Львівські круасани.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Мережа Lviv Croissants була створена більше семи років тому – у 2015-му. Тоді український бізнес тільки приходив до тями після глобальних економічних проблем 2013-14 років. Попри це, львівським підприємцям вдалося знайти вкрай вдалий формат закладів і швидко масштабувати мережу, розвиваючись за принципом франчайзингу. І всі кризи та проблеми в економіці не завадили Lviv Croissants продовжувати розвиватися, в тому числі – й на зовнішніх ринках. Які подальші плани компанії, чому вони як черговий новий ринок обрали Польщу та як саме будуть завойовувати прихильність споживачів – в інтерв’ю RAU розповів засновник мережі Андрій Галицький.

– Чому ви вирішили відкриватися у Польщі? Не зважаючи на умовну легкість, багато українців не змогли побудувати успішний бізнес у Польщі, достатньо згадати Львівську майстерню шоколаду, Канапу Дмитра Борисова та інші приклади. Чому ви впевнені, що вийде у вас?

– Польща є досить близькою нам за розташуванням, менталітетом та вподобаннями. Аналіз відвідуваності українських пекарень, особливо на заході України, показав, що поляки займають досить значну частку в структурі відвідувачів. Хоча в 2018 році ми також мали негативний досвід відкриття пекарні в Польщі, але на той час ми, напевно, не до кінця були готові до виходу на міжнародний ринок, був допущений ряд помилок. Тепер ми виходимо на ринок Польщі зовсім з іншим підходом: зі сформованою командою, удосконаленими стандартами ведення бізнесу, адаптованими меню та ціновою політикою, а також з розумінням особливостей ринку. Чітко усвідомлюємо, що попереду викликів ще досить багато, проте маємо ресурси для ефективної роботи і розбудови польської гілки мережі. 19 вересня ми відкрили перший заклад в невеликому прикордонному місті Згожелець і вже бачимо позитивну реакцію місцевих жителів на продукт Lviv Croissants.

– Де саме плануєте відкриватися та який формат розвитку обрали: це будуть точки на фуд-кортах ТРЦ чи повноцінні заклади у стріт-рітейлі?

– Перед запуском польської гілки мережі ми особисто проїхали всю Польщу, щоб зрозуміти, які регіони і міста є для нас більш привабливими. Будемо діяти по аналогії з Україною – заходити в міста від 30 000 населення. Проте кількість населення міста впливає на вибір локації: якщо місто маленьке, то має бути або центр, або ТРЦ, де збирається значна частина населення, якщо великі міста – то центр, спальні райони, бізнес-центри, ТРЦ.

Щодо формату, то плануємо відкриватись як на фуд-кортах ТРЦ, так і у стріт-рітейлі. В Україні ми маємо 141 заклад, з яких 20 працюють у форматі фуд-корта в ТРЦ у 8 містах України. Ці два формати показали свою життєздатність, оскільки круасани – це продукт фаст-фуду і, відповідно, має широку цільову аудиторію. Останнім часом ми бачимо тенденцію, коли наш український партнер відкриває декілька закладів в різних локаціях і різного формату. Це дає можливість диверсифікувати фінансові потоки і забезпечує, таким чином, сталість надходжень, оскільки кожна локація і формат мають свою індивідуальну сезонність і пікову активність.

В принципі, перші три наші заклади в Польщі і демонструють даний підхід: Згожелець – це фуд-корт в ТРЦ в маленькому прикордонному місті, Вроцлав та Варшава – повноцінні заклади в центрі великого міста.

– Чи плануєте адаптувати та змінювати меню для нової країни?

– Змінювати саму структуру асортименту ми не плануємо, оскільки Lviv Croissants – це франчайзингова мережа з монопродуктом. На ринок Польщі ми виходимо з асортиментними групами аналогічними українському – ситні та солодкі круасани, в залежності від локації сніданкові круасани-гриль, додатки до круасанів, лінійка холодних та гарячих напоїв. Робота з монопродуктом дає можливість забезпечувати швидкість обслуговування, працювати з невеликою кількістю лінійного персоналу, мінімізувати списання продуктів.

Але по наповненню наші українські круасани ми адаптували під ринок Польщі. Наша концепція – великі свіжоспечені круасани з натуральними інгредієнтами, тому постачаємо ми лише основний продукт і частину SKU private label. А все, що стосується інгредієнтів наповнення круасанів – від м’яса, риби до фреш-групи, то це місцеві постачальники. Процес адаптації меню зайняв у нас три місяці щоденної роботи: потрібно було знайти аналоги продуктів, які б могли постачатись або закуповуватись, незалежно від регіону Польщі і, що не менш важливо, привезти їх в Україну; продегустувати та відібрати ті польські продукти, які, маючи дещо інший смак, в готовому круасані, давали б смак, аналогічний українському або кращий; підібрати такі продукти, які б по собівартості давали можливість вписатись у фінансову бізнес-модель і тримати ціни на визначеному ціновому рівні.

Але незважаючи на адаптацію меню, ми все такі ж – смачні та великі.

– Де саме розміщене виробництво – ви відкрили нових цех вже у Польщі чи імпортуєте продукцію з України?

– Виробництво основного продукту розташоване у Львові, тому круасани постачаються з України. Ми налагодили співпрацю з логістичними компаніями та митними агенціями, орендували в Польщі приміщення під склад для забезпечення польських пекарень круасанами. На даному етапі економічно не вигідно будувати окреме виробництво, інвестувати чималу суму та наймати додатковий персонал.

В далекій перспективі, можливо, відкриємо власне виробництво, яке буде покривати весь європейський ринок, але це точно не план на найближчі 3-5 років.

– Хто буде керувати новим напрямком і кого запрошуєте у команду – це будуть українці чи польські фахівці?

– Новим напрямком займається команда з центрального офісу, до якої залучені працівники різних відділів. До речі, для того, щоб команда могла ефективно працювати, ми провели корпоративне навчання польської мови всіх залучених працівників. На чолі команди менеджер з розвитку міжнародних ринків. Для виходу на польський ринок ми підсилили свою команду менеджером зовнішньоекономічної діяльності, і двома менеджерами з франчайзингу, один з яких буде відповідати лише за роботу пекарень Польщі, відкривати локації, проводити аудити, контролювати операційну діяльність пекарень. Також команда підсилилась одним польським фахівцем-підрядником – smm-менеджером, який буде вести польські офіційні сторінки в соціальних мережах, бо тут вкрай важливі досконале знання мови, розуміння місцевих трендів, актуальних тем і підходів до комунікації.

В подальшому ми плануємо відкрити регіональний офіс, де в більшості залучатимемо до роботи польських фахівців або ж релокуватимемо українців.

– Як будуєте маркетингову стратегію у Польщі? Чи плануєте використати «ефект Джолі»?

– В Польщу ми заходимо з внутрішнім слоганом «Ми вміємо не лише брати, але й давати». Зараз важливо показати полякам, що ми – сильна країна, яка здатна будувати міцний бізнес, надавати робочі місця, смачний продукт, класний сервіс, атмосферу, а також, показати, що ми вміємо бути вдячними за їхню підтримку. Вже на відкритті у Згожельці отримали дуже позитивний фідбек за наш концепт на тематичних стаканчиках з серії «Dziękujemy polakom». Ці стакани – це можливість від української компанії і українських гостей подякувати якомога більшій кількості поляків за сильну підтримку України.

Також наше завдання – розказати місцевим гостям, що круасан – це не лише сніданок, десерт, солодка булочка, а це ще й дуже смачний ситний обід і вечеря. Тому зараз вибудовуємо ефективну комунікацію, працюємо над приверненням уваги, ознайомленням з продуктом і повторними відвідуваннями.

Щодо «ефекту Джолі», то використовувати його без дозволу головної героїні – це порушення етичних норм і нечесна гра, а це не наш шлях розвитку. Ми уклали меморандум співпраці з United24 і будемо виступати площадкою для залучення донатів для України. В подальшому будемо будувати окрему благодійну програму, спрямовану на підтримку людей, які потребують допомоги, у співпраці з місцевими медійними людьми або фондами.

– Це ваші торговельні точки, чи відкриваєтеся по принципу франчайзингу?

– У Польщі будемо працювати, як і в Україні, по двох моделях, а саме: відкривати власні заклади та франчайзингові. На даний час у нас відкритий один франчайзинговий заклад та планується до відкриття два власних. Такий підхід дає ряд своїх переваг:

• по-перше, повний доступ до всіх фінансових показників і розуміння ефективності бізнес-моделі;
• по-друге, тестування у власних закладах змін в операційних процесах, технологічних рішень, нових продуктів та підходів у роботі;
• по-третє, наші власні заклади виступають площадкою для навчання адміністраторів та лінійного персоналу для наших франчайзі;
• по-четверте, власними закладами ми можемо забезпечувати частину благодійних та спонсорських проектів.

– Які умови для майбутніх франчайзі, які міста вас цікавлять, і що має гарантувати потенційний партнер?

– Умови зберігаємо такі, як в Україні, паушальний внесок 10 000 євро, роялті 3% від загального виторгу в місяць. Інвестиції залежать від цін локального ринку на будівельні матеріали, проведення ремонтно-оздоблювальних робіт, цін на обладнання, елементи інтер’єру, інвентар та інше. Розглядаємо усі великі міста Польщі та містечка з населенням від 30 000-35 000.

Надаємо перевагу активним потенційним франчайзі, яким подобається модель та концепт нашої франшизи, які обрали нашу ТМ як гості, мають бажання та інвестиції відкрити власний бізнес. Партнер має гарантувати наявність часу та бажання для запуску та ведення бізнесу, зокрема, на початках, розуміти фінансову частину ведення бізнесу та мати досвід в підприємницькій діяльності.

– Як контролюєте якість товарів та послуг – і в своїх закладах у Польщі, й у партнерів?

– Якщо розглядати контроль якості товарів та послуг, які отримує гість, то в галузі харчування важливо виокремити чотири етапи на шляху продукту: отримання продуктів пекарнею, зберігання, приготування, видача.

На першому етапі забезпечення якості контролюємо через пряме постачання та налагодження співпраці з польськими постачальниками продуктів затвердженої якості. Основний продукт та частину SKU private label експортуємо з України. По інших найменуваннях розпочали співпрацю з локальними польськими компаніями, такими як Makro, Selgros, Chef Coulinar. Таким чином ми будемо розуміти, що продукт, який поступає в пекарню, відповідає заявленим стандартам якості.

Другий і третій етапи тісно переплітаються з процесом надання послуг і реалізуються безпосередньо в пекарні. Їх якість контролюється через стандарти мережі, системні аудити, роботу таємних покупців та відгуки клієнтів. Маємо досвід контролю якості зі Львова в Сумах, Харкові, Ізмаїлі, Маріуполі, тому в Польщі будемо використовувати ті самі підходи, які ускладнюються лише перетином кордону.

– Які подальші плани на розвиток польського підрозділу? Що ставите собі за мету на найближчі рік, два, п’ять?

– Національне покриття в Польщі та відкриття регіонального офісу. Це якщо коротко. Та спершу нам потрібно синхронізувати роботу багатьох людей, налагодити стійкі партнерські зв’язки, знайти польських підрядників, відкрити щонайменше десять пекарень у різних локаціях для підтвердження бізнес-моделі та оцифрувати гостей для побудови маркетингової стратегії. Такий план.

Читайте також –

Ефект Джолі: продажі мережі Lviv Croissants зросли на 20%. Компанія вже планує експансію у ЄС і США