Ключевые тезисы RAU webinar «Как точность прогнозирования влияет на финансовые показатели бизнеса» (+видео)

О чем говорили во время онлайн-встречи директор по продажам Novus Дмитрий Москвичев, эксперт в сфере прогнозной аналитики, Product Owner решения для прогнозирования спроса SMART Demand Forecast Артем Степанов, начальник отдела аналитики аптечного холдинга АНЦ Алексей Кузьменко и руководитель отдела закупок Intertop Ukraine Оксана Дяченко, и к чему пришли.

14 марта Ассоциация ритейлеров Украины совместно с партнером – международной IT-компанией SMART business – провела онлайн-встречу «Как точность прогнозирования влияет на финансовые показатели бизнеса», в ходе которой эксперты компаний SMART business, АНЦ, Novus и Intertop Ukraine поделились своим опытом процесса прогнозирования спроса, почему это важно и как это влияет на прибыль компании и другие департаменты. RAU подготовила видеозапись встречи, а также ключевые тезисы по ней.

Важность прогнозирования для компаний в условиях нестабильности: методы и результаты

Оксана Дяченко, Intertop Ukraine: По прогнозам Statista, объем рынка обуви в 2023 году вырастет на 65% по отношению к 2022-му. Собственные показатели компании мы также анализируем, и учитываем все происходящие изменения. Одним из важнейших критериев стала география покупок. В I квартале 2023 года количество покупок в Киевской области составляло более половины от общего количества. Продолжается тенденция к уменьшению доли продаж для западных областей, что влияет на начало работы большинства розничных магазинов международных брендов в ТРЦ.

Топ-5 областей по продажам в I квартале: Киевская (53%), Днепропетровская (9%), Львовская (9%), Одесская (7%), Черкасская (2%). Значительно изменились наши продажи также по гендерному признаку. Мужская категория выросла в продажах на 4%, товары женского и детского сегментов из-за выезда этой ЦА из страны – уменьшилась.

Алексей Кузьменко, АНЦ: Процесс планирования в АНЦ начинается со стратегического видения развития бизнеса от собственников на следующий год. При учредительной встрече с директорами департаментов формулируем стратегии работы на год, план по открытиям, финансовым результатам. На основе этих данных строим математическую прогнозную модель по товарообороту.

У нас хранится информация по всем чекам, аптекам, продажам с 2014 года, и на основе этих данных строим наши прогнозные модели на следующие периоды. В нее также включены исторические данные по работе аптек с учетом коэффициентов сезонности, прогноза инфляции, ожиданий по изменению курса валют.

Доля покупателей по гендерному признаку в Intertop

Дмитрий Москвичев, Novus: При построении годового плана Novus учитываем ожидания владельцев компании, общий план продаж на уровне торговых точек в год, прогноз инфляции, рост доходов населения и т.д. Прежде чем строить прогнозы на 2023 год, мы анализировали ситуацию, которая была в 2014-15 годах. Изучаем изменения конкурентной среды и новые каналы сбыта. Таким для нас стал собственный интернет-магазин, который мы запустили в прошлом году.

У нас есть регулярные продажи и промо-продажи. В прогнозировании акционных продаж используем полуавтоматическую систему. Это собственная технология. Она использует статистические методы, основанные на истории промо-продаж.

Артем Степанов, SART business: Для того, чтобы делать более качественные прогнозы, нужно анализировать тренды, изучать конкурентов и понимать спрос. Это может быть спрос не всей компании, а в определенной категории, группах или дивизионе.

Очень важно использование современных методов прогнозирования с использованием ML & AI. Процесс прогнозирования – трудная работа, потому что это обязательная работа с Big Data, и это большие массивы информации, которые нужно обработать в электронных таблицах или с помощью программного обеспечения. Иногда человеческий фактор при построении файла или формулы может повлечь за собой большую погрешность прогнозирования, которые затем могут повлиять на общие показатели бизнеса.

Каким был процесс прогнозирования спроса год назад и что изменилось сейчас

Артем Степанов: Подход к прогнозированию к 2022 году происходил в большинстве за счет статистического прогнозирования спроса и генерации прогноза снабжение. Далее во время встречи топ-руководителей проходила проверка данных. Анализировались прогнозы и принимались решения по их реалистичности. Кроме того, принимались управленческие решения по предложенной стратегии по достижению целей компании, происходил анализ KPI и внесение корректировок в прогноз при необходимости.

В рамках настоящего стоит изменить цикличность прогнозирования, потому что иногда это может повысить его качество. Горизонт прогнозирования должен измениться с долгосрочного на краткосрочный. Следует больше использовать маркетинговые активности, пересматривать запасы и логистику и понимать, что потребитель меняется.

Оксана Дяченко: Мы сейчас в таких реалиях, что изменения происходят часто, поэтому к ним нужно быть готовыми . Мы стали чаще мониторить продажи. Перешли к детальному еженедельному анализу. Следим, чтобы был баланс между костями и продажами, и при необходимости сразу их корректируем.

Активно развивается украинское производство, что дает большие возможности для изменений прогнозов в работе маркетплейса, который для нас является ключевым направлением развития. На основе анализа покупательского поведения и предпочтений клиента наращиваем судьбы одежды, аксессуаров, спортивных товаров.

Алексей Кузьменко: Мы начали более тщательно подбирать данные для прогнозирования. Большое количество из них стало нерепрезентативно для проведения исследований. Из Украины уехал наш ключевой клиент – «женщина среднего возраста с двумя детьми». Это изменило и аптечную корзину, которая была относительно устойчивой в последние годы. Также изменилась география покупок. От нее напрямую зависит доходность бизнеса, ведь в зависимости от регионов разная наценка и конкурентная среда. Но в целом подходы к прогнозированию мы не изменили.

Как работать с показателем точности прогнозирования продаж

Дмитрий Москвичев:95% магазинов Novus находится в Киеве и области. С начала полномасштабной войны точность прогнозов была низкой. Мы запускали ограниченные промо, базировавшиеся на истории 2021 года и добавлявшие определенные коэффициенты оттока населения и уменьшение спроса. Нам очень помогли с таким анализом коллеги из Vodafone. Со стабилизацией ситуации и накоплением выборки новой истории продаж, показатели точности прогноза промо Novus улучшились, уменьшился overstock после промо и процент утраченных продаж. По текущему показателю он составляет 3,8%.

Оксана Дяченко: Чтобы спрогнозировать промо-продажи, мы еженедельно анализируем динамику их роста или падения (то, как мы двигаемся неделю к неделе). Также важно учитывать, что у fashion есть сезонность товара и за этим нужно следить, и при необходимости вносить определенные корректировки. Для прогнозирования цен Intertop использует искусственный интеллект и согласно этому производим их корректировку.

Артем Степанов: Высокая точность прогноза обеспечивает необходимую доступность товаров в нужное время. Ее считать можно разными способами. В SMART Business мы считаем взвешенную среднюю ошибку, отклонение прогноза и точность прогноза.

Как счесть потенциальную прибыль от улучшения точности прогнозирования

Артем Степанов: Невысокое качество прогнозирования является одной из самых распространенных непризнанных причин основных убытков компании. Например, из-за неправильного прогнозирования ненужных операционных расходов теряется до 2-5% от себестоимости продаж. Это не только потери прибыли, но и снижение уровня сервиса, потерянные продажи и т.д.

Для расчета влияния точного прогнозирования на прибыль мы используем интерактивный калькулятор. В нем можно задать уровень продаж в год, среднюю маржинальность в проценте.х и уровень доступности товаров (%). Это позволит рассчитать потенциальный прирост. Это начальные характеристики.

Алексей Кузьменко: Точность прогнозирования безусловно влияет на уровень доходов компании. У нас от товарооборота зависит около 60% операционных расходов: бюджет заработной платы, налогов, эквайринг. Это те статьи бюджета, на которые, если промахнуться в прогнозе, может не хватить доходов. У нас нет такого единственного показателя, как «точность прогнозирования», но он присутствует в комплексе выполнения стратегических планов.

Дмитрий Москвичев: У нас в промо одновременно до 1500-2500 товарных позиций, которые нужно прогнозировать. Если регулярные продажи мы планируем в автоматическом режиме, то промо на наши 92 торговых точки – с помощью полуавтоматической системы. Из этого количества товаров 50% будут производить 90% оборота.

Основные проблемы, с которыми мы сталкиваемся, это нестабильность ассортимента и его восстановление. Например, очень популярный до полномасштабного вторжения сок Sandora апельсин, как только появляется на полочках, сейчас не пользуется тем же спросом, как до войны. Также среди проблем можно выделить нестабильность цен на товар и сложность моделирования в онлайн, то есть технические моменты.

Артем Степанов: ML & AI алгоритмов лучше любых традиционных подходов позволяют быстро адаптироваться к изменениям паттернов продаж. На их результат работы не влияет эмоциональная составляющая или субъективные мнения аналитиков, поэтому это позволяет обойти ошибки человеческого фактора. Кроме того, они учитывают большее количество факторов влияния. Поэтому лучшим решением для любой компании в современных условиях есть технологии и это то, к чему каждому бизнесу сегодня следует стремиться.

Смотрите полную версию видеоконференции: