Финляндия в Украине: как украинский бизнесмен развивает сеть финского бренда Reima

Бывший военный Алексей Барышников начал заниматься импортом одежды еще в 90-х, а теперь делает ставку на развитие в Украине финского бренда технологичной детской одежды Reima.

Украинский бизнесмен и собственник компании Shiko Алексей Барышников – человек не публичный. При встрече с журналистом он первым делом спрашивает: «Чем я могу быть интересен? Никого не кинул, с банками проблем не было, политикой не занимаюсь принципиально – о чем со мной говорить?» Алексей искренне удивляется, и кажется, пропускает мимо ушей реплику о том, что успешные украинские предприниматели, начавшие бизнес в 90-х и ведущие его честно, явление уже из ряда вон выходящее.

Оптом и в розницу

Именно в 90-х начинается путь Алексея Барышникова как бизнесмена. «В этот период родились дети и мне нужно было их обеспечивать. Я начинал с торговли через газету объявлений «Посредник». Торговал абсолютно всем – от продуктов питания до грузовых автомобилей. Тогда это было нормально, ведь после распада СССР работы было мало, а окна возможностей открывались в разных сферах и на это нужно было быстро реагировать», — вспоминает Алексей.

Таким образом для начинающего предпринимателя «лихие 90-е» стали периодом преодоления первых трудностей и приобретения опыта. В основном – опыта организации бизнес-процессов, финансового учета и формирования команды. «В то время очень пригодился опыт военного и учеба в физико-математической школе, где я осознал, что любая задача имеет свое решение. Военный человек – хороший кризис-менеджер, который может в условиях ограниченного времени и ресурсов организовать выполнение задач любой сложности и отвечать за их результат», — добавляет Барышников. Его военная выправка и харизма чувствуются и сейчас – бизнесмен держит осанку, говорит спокойно, но уверенно.

Уверенность в будущем успехе была у Алексея и в 1995 году, когда он создал торговый дом Shiko. На старте он занимался импортом обуви и одежды из-за рубежа, а со временем запустил и собственное производство. Как говорит его основатель, начинали с одного вязального станка, но постепенно докупали оборудование и расширяли штат сотрудников.

В итоге Shiko стала флагманской компанией в холдинге бизнесмена. В лучшие времена она была крупным поставщиком известных украинских ритейлеров, в частности – сетей магазинов Arber и Антошка.

Однако, как признается Барышников, сейчас конъюнктура рынка такова, что собственное производство – экономически нецелесообразно. «В большей мере это социально-ответственный проект. Сохраняем рабочие места, несмотря на то, что это невыгодно с точки зрения бизнеса. В то же время, пытаемся реструктуризировать направление, чтобы производство не остановилось и занятые на нем специалисты не потеряли работу», — поясняет основатель Shiko.

На пике своего развития его торговый дом поставлял в Украину около 15 зарубежных брендов, однако уже в преддверии кризиса 2008 года предприниматель принял решение сфокусироваться на развитии наиболее перспективных торговых марок. Проанализировав показатели работы, компания отказалась от сотрудничества с большей частью зарубежных производителей, которые еще до кризиса не выдерживали конкуренции. Сбросив лишний балласт, Shiko удалось продержаться на волнах во время шторма 2008-09 годов.

Как вспоминает Алексей, непросто было и в 2013-14 годах, когда политический кризис и вторжение российский войск в отдельные районы Донецкой и Луганской областей привели к обвалу экономики и резкой девальвации гривни. «В то время мы сильно пострадали от курсовых колебаний. Ведь работали только в В2В-сегменте, и помимо собственных рисков, на наши плечи ложились риски наших партнеров. Впрочем, где возникают сложности, там есть и новые возможности. Кризис стал стимулом не только к оптимизации бизнеса, но и к развитию нового канала продаж — собственной сети магазинов», — говорит бизнесмен.

Надежный партнер

Сейчас в портфеле Shiko ключевыми стали две торговые марки – финские бренды детской одежды Reima и Lassie by Reima. Компания Reima, основанная еще в середине прошлого века, сейчас является одним из крупнейших в мире производителей высокотехнологичной детской одежды. Среди главных преимуществ продукта — функциональность, высокое качество, надежность и удобство.

Первые поставки продукции Reima в Украину Shiko осуществила еще в 2007 году, а с 2016-го начала развитие собственной розничной сети. По словам Барышникова, это решение было обусловлено целым рядом факторов. Во-первых, самa Reima принялa решение активнее двигаться за пределы Скандинавии и становиться глобальным игроком, а монобрендовые магазины в разных странах должны были способствовать продвижению торговой марки.

Во-вторых, для Shiko собственная розница стала возможностью диверсифицировать риски, ускорить продвижение бренда в стране и укрепить позиции на рынке. Поэтому, когда Reima разработала брендбук и пошла в ритейл, в Shiko подхватили эту инициативу и начали развивать сеть в Украине.

С 2016 года компания открыла уже семь монобрендовых магазинов в Киеве и вышла в регионы страны, открыв торговые точки в Одессе, Львове и Харькове.

«Собственный ритейл-бизнес позволил нам не только ускорить продвижение бренда, но и реально оценить спрос на продукцию, что стало важным аргументом в переговорах с B2B-клиентами. Ранее крупные партнеры могли требовать снизить цены или скидки, аргументируя это дороговизной товара и низким спросом на продукцию. Однако сейчас мы оперируем реальными цифрами и объемами продаж в фирменных магазинах Reima. А значит – возможность шантажа со стороны оптовых покупателей исключена», — утверждает Алексей Барышников.

По его словам, успешность розничного проекта продемонстрировала В2В-клиентам жизнеспособность торговой марки Reima и огромные перспективы ee развития при правильной продаже в формате shop-in-shop или в отдельных корнерах. Соответственно, развитие розницы благоприятно сказалось и на показателях оптовых продаж, которые по-прежнему занимают основную долю в бизнесе – около 70%. «Гибкость и решение идти в ритейл позволили нам ускорить рост. Однако нам важно развиваться во всех каналах продаж, поэтому компания берет курс на сегментирование и селекцию клиентов. Это позволит устранить любую конкуренцию между собственной розницей и ритейл-бизнесом B2B-партнеров. Ведь в Shiko существует принцип «Нет конкурентов – есть партнеры», и мы не должны мешать друг другу зарабатывать», — подчеркивает бизнесмен.

Семейный подряд

Символично, что дети, в свое время побудившие Алексея к началу собственного бизнеса, сейчас помогают ему возрождать торговый дом. Дочь Виктория более двух лет назад заняла должность маркетинг-директора Shiko, возглавив развитие розничной сети Reima в Украине. «На самом деле Виктория стала душой розничного бизнеса, его идейным вдохновителем и медиатором, который доносит данные о торговой марке Reima до сотрудников компании, продавцов розницы и конечного потребителя. Она носит одежду бренда с 12 лет, неоднократно бывала с бизнес-поездками в Финляндии, поэтому не понаслышке знает о специфике и преимуществах продукта», — поясняет Алексей Барышников, добавляя, что до недавних пор активно участвовал в бизнесе и сын Дмитрий, который пошел по стопам отца и стал военным уже в четвертом поколении.

Что касается Виктории, то для нее одной из важнейших задач на ближайшее время будет изменение стереотипов целевой аудитории бренда. Как поясняет бизнесмен, сейчас многие клиенты Reima считают, что это исключительно зимний бренд. Однако финский производитель давно производит и летние коллекции одежды с применением солнцезащитных, антимоскитных и других технологий. «Перед нашим отделом маркетинга стоит задача ознакомить покупателя с летним ассортиментом одежды и ее уникальными преимуществами. Нам важно увеличить продажи в теплое время года, чтобы выровнять торговый баланс магазинов и сделать их более рентабельными», — отмечает Барышников. Предприниматель признается, что сейчас соотношение продаж летом и зимой находится на уровне 1 к 10. В компании рассчитывают выйти на среднемировой показатель бренда – 1 к 3.

Еще одна важная задача – продвижение торговой марки в регионах Украины, где о бренде пока знают намного меньше, чем в Киеве. За счет открытия новых магазинов за пределами столицы и усиления продаж летних коллекций, Shiko рассчитывает нарастить товарооборот Reima в 2-3 раза.

Способствовать наращиванию продаж должно будет и дальнейшее расширение сети фирменных магазинов. В ближайшие 3-5 лет торговый дом планирует удвоить количество собственных торговых точек, открывая минимум по два магазина в год.

«При этом собственные магазины намерены развивать только в топовых ТРЦ страны, чтобы использовать потенциал самих торговых центров в продвижении торговой марки. К счастью, чувствуем лояльное отношение со стороны девелоперов, они хотят видеть нас в своем портфеле брендов, так как Reima привлекает в ТРЦ платежеспособную аудиторию», — уточняет Виктория Барышникова.

Алексей добавляет, что для более эффективного управления розницей планирует привлечь опытного топ-менеджера из ритейла. В компании уверены, что успех собственной розницы будет мотивировать В2В-клиентов к более активному сотрудничеству, а сделать розничный концепт еще более привлекательным для партнеров и конечных покупателей поможет новый формат брендированных зон. Не так давно Shiko открыла магазин в новом digital-концепте, который подчеркивает технологичность продукции Reima и ее инновационные свойства. «В комплексе все эти решения позволят нам воспитать собственного потребителя и расширить свою целевую аудиторию, а в перспективе – выйти на новый уровень развития компании», — резюмирует Алексей Барышников.

Читайте также — 

New Retail: як український бренд UMa&UMi планує зробити популярними дитячі прикраси