Семейная MAFIA: как Тарас и Оксана Середюк построили бизнес стоимостью в $50 млн

Тарас и Оксана Середюк, собственники сети ресторанов MAFIA и других проектов, о вдохновении, смелости, готовности платить за ошибки, успехах и неудачах, мире высокой еды и прозаичности украинского посетителя.

Читайте українською

Тарас Середюк доказал, что успешному ресторатору не обязательно иметь профильное образование. Необходимо просто настойчиво идти к поставленным целям, брать на себя ответственность и экспериментировать. Его бизнес пережил не один экономический кризис. Начавшись с франшизы, он за десять лет превратился в компанию, управляющую 48 ресторанами: MAFIA (33 ресторана), а также шести Casta, двух Georgia, трех Якитория (Харьков), премиального BAO, ресторана украинской кухни Гра з вогнем, и самого стильного бара Харькова — Brilliant Bar. Предприниматели оценивают свою ресторанную империю в 1 млн долларов за ресторан и хотят дальнейшего развития.

В 2018-м предприниматели планируют открыть еще 20 ресторанов, в том числе два совершенно новых ресторанных проекта с вьетнамской и французской кухней. А главным вызовом в 2018 году станет открытие собственного ресторана в Европе.

Тарас Середюк — очень вовлеченный в свое дело собственник, и, хотя ресторанных брендов его компания развивает несколько, прекрасно разбирается в тонкостях каждого проекта. Тарас очень любит говорить о своем бизнесе. Оказывается, причиной выбора именно этой сферы бизнеса стали теплые детские воспоминания о семейных вечерах у бабушки. “Я хочу находится в атмосфере любви и безопасности, в семейном кругу. Другой причины стать ресторатором я не могу вспомнить. У меня три образования и ни одно из них не касается развития ресторанов”, — говорит предприниматель. Он вовлек в бизнес и супругу.

Тарас Середюк, Вадим Бортник (Fresh line) и Александр Савилов (Salateira)

Японская революция

Тарас закончил высшее военное инженерное училище связи. Поэтому его первым бизнесом была мобильная связь. Этому направлению будущий ресторатор отдал более десяти лет — с 1994-го по 2006-й. Но уже в 2003 году Тарас понял, что этот бизнес не станет главным в его жизни.

Наиболее интересным предпринимателю показалось открытие ресторана, поскольку в этом бизнесе сразу понятна сумма вложений. Идею торговать телефонами и конкурировать с бывшими партнерами он отмел с ходу. Предприниматель решил, что лучше всего купить франшизу, что позволит избежать многих ошибок начинающих. И выбрал на тот момент успешный львовский проект Potato house.

Собственники продали ему франшизу за $10 000: по плану инвестиции в открытие заведения в $80 000 должны были приносить $8000 в месяц.

“Я быстро посчитал, что за год отобью инвестиции, и смогу открывать рестораны один за одним. Я уже управлял сетью из 100 магазинов, поэтому мне хотелось масштаба и роста, своего сетевого бизнеса”, — вспоминает Тарас.

Но дела развивались совсем по другому сценарию. В первый ресторан супруги вложили $150 000 и с трудом зарабатывали $2000 — 3000 в месяц. Тарас с Оксаной решили, что виной всему отсутствие опыта, и настойчиво продолжали инвестировать в развитие бизнеса, считая, что сеть будет работать эффективнее. Но только третий ресторан начал приносить хороший результат.

Mafia, 2018

В 2006 году супруги открыли по франчайзингу свою первую Якиторию. Тарас узнал, что Якитория приносит доход в $100 000 в месяц, при инвестициях в открытие $600 000. Развивать бренд решили в Харькове: аналогичные заведения в Киеве открывали другие рестораторы. Покупка франшизы обошлась в $250 000.

С началом работы над этим проектом жизнь бизнесмена изменилась. По сравнению с предыдущим он был более технологичный, более сильный с точки зрения маркетинга, инновационный.

В чем же заключались инновации? До дефолта 1998 года японские рестораны были очень дорогими, средний чек — $100. Чтобы выжить в кризис, владельцы франшизы сделали ставку на японскую технологию бережливого производства и добилась того, что суши с лососем стали стоить $1. Секрет был в особенностях закупки ингредиентов: покупали лосось целиком. Так компания добилась высокой операционной эффективности и низкой себестоимости. За счет небольшой наценки в ресторан вернулись клиенты.

“До Якитории в Украине тоже работали японские рестораны — Сан Тори и Нобу, но они всегда были дорогими — со средним чеком $30-50. Якитория же сделала эту кухню массовой, доступной”, — говорит Тарас. Но тем не менее, это уже был более дорогой сегмент, который и принес первые серьезные успехи. Бизнесмен уже не дотировал рестораны, как было раньше.

Чтобы соответствовать требованиям франшизы, ресторатору пришлось достроить часть помещения — благодаря этому опыту он научился самостоятельно проектировать и открывать заведения, не используя опыт франчайзинговых партнеров.

Вторая Якитория дает оборот сразу $20 000 в месяц и к 2008 году предприниматели открывают третий ресторан под этим брендом.

За пользование торговой маркой Якитории в Харькове и технологические ноу-хау пришлось заплатить большой паушальный взнос. Тем не менее, Тарас уверен, что начинающему ресторатору без франшизы не обойтись: так весь опыт ошибок можно купить за сравнительно небольшие деньги. По его мнению, вероятность успеха нового дела меньше 70%: «Даже у успешных рестораторов 100% усилия дают 50% результата. Работа по франчайзингу была хорошим опытом для того, чтобы начать открывать красивые рестораны с отличным сервисом». Но Середюка уже не устраивали чужие торговые марки, он мечтал о собственной.

Тарас и Оксана вместе с Эктором Хименес-Браво и еще одним партнером

Покорение столицы

Первая МAFIA открылась в Харькове — ресторан изначально имел совершенно иную в сравнении с нынешней концепцию. Подразумевался “стебный” формат speakeasy (бар, где незаконно торгуют спиртными напитками), в который можно было попасть, назвав пароль. Бар находился у харьковского горисполкома, и сотрудники учреждения могли попасть в заведение без пароля, но предъявив удостоверение. Концепция напоминала подпольные бары 30-х годов, в меню сделали ставку на алкогольные напитки, а в зале обязательно должен был играть джазбэнд.

Оксана же видела МAFIA «рестораном на морском побережье» с легкой итальянской едой. И это несмотря на то, что объект находился в подвальном помещении в центре Харькова в сотнях километров от моря.

Заведение было достаточно необычно для города, потому что подвалы обычно были темные, а интерьер МAFIA напоминал искусно подсвеченную перламутровую раковину. Чтобы добавить схожести с рестораном на берегу моря, там установили шестиметровый аквариум и паруса, которые наполнялись ветром с помощью специального механизма.

Харьковчане концепцию оценили. После успеха первой МAFIA супруги приняли решение открыть ресторан в Киеве. В конце 2008 года они начали искать площадку. Как рассказывает Тарас, в это время “посыпались” многие ресторанные проекты. Предложили купить уже готовое к открытию место за $300 000, но в процессе переговоров сошлись на цене $100 000.

Отметив интерес украинцев к паназиатской кухне, Тарас и Оксана Середюк открыли в декабре 2012 года первый ресторан паназиатской кухни CASTA на Крещатике.

На тот момент они управляли 21 заведением и уже понимали, что успех приносит только тиражирование проекта, в том числе и с помощью франчайзинга. “Чтобы любая сеть стала привлекательной для франчайзи, одного ресторана недостаточно. Продавать нужно тиражированный успех», — отмечал тогда экс-гендиректор сети ресторанов МAFIA Евгений Резуев.

Mafia,2018

 Другой BAO

Кризис никогда не мешал рестораторам рисковать. Скорее, служил способом мобилизации и финансовых ресурсов, и всей команды. Ресторан BAO открылся в 2016 году. Изначально он задумывался под средний сегмент, но после того как основатели привлекли шеф-повара Эктора Хименес-Браво, амбиции создать лучший ресторан взяли вверх над расчетливостью. Инвестиции составили рекордную для проектов Середюка сумму — 33 млн грн.

Особенностью локации будущего ресторана было то, что там нельзя было открыть МAFIA из-за соседства с другими проектами — Гудвайн, Шоти, Наполи.  К тому же, расположение — недалеко от ТРЦ Гулливер и бизнес-центра Парус — подразумевало, что люди, работающие и живущие в этом районе, готовы платить больше, но за что-то более интересное.

Супруги вдохновлялись лондонским ресторанов HAKKASAN во время гастротура. Его кухня является одним из лучших образцов азиатской, китайской кухни и руководит ею шеф-повар, входящий в топ десять лучших в мире.

Разработку меню ВАО взял на себя Эктор Хименес-Браво, ставший партнером и совладельцем проекта. Несмотря на вдохновение лондонским рестораном HAKKASAN, цели 100% копировать его меню и идею не было, да это было бы и нереально сделать: другой город, ингредиенты, публика и совсем другие чеки. К слову, средняя стоимость заказа в HAKKASAN составляла 100 фунтов.

«Риск оправдался: ресторан стал популярен и приносит хороший доход, до срока окупаемости нам остался год», — отмечает собственник.

  Трансформация МAFIA

Лето 2017-го стало самым сложным в истории компании. Одной из причин стал отток персонала на заработки. А второй: отток гостей из ресторанов в летний сезон. Помимо этого, выросла аренда, начался ресторанный бум, предприниматели стали активно инвестировать в это направление.

К тому же, не все новые рестораны бизнесмена оказались успешными: примерно половина ресторанов, открытых в прошлом году, отлично работают, четверть — хорошо или удовлетворительно, еще четверть требуют внимания или перезапуска. Но перезапуск не всегда подразумевает под собой обновление концепции: предприниматель анализирует все факторы и иногда решает заменить один ресторан другим. “Это тоже путь, когда одни рестораны будут переделываться в другие проекты. Потому, что люди любят разнообразие и хотят новых эмоций”, — говорит предприниматель.

Последние полтора года сеть обновляет свои самые популярные заведения. “Раньше мы пытались всячески угодить гостю, а сейчас мы сделали обслуживание более легким: делаем официантов экспертами в том, что они продают”, — рассказывает Середюк.

Изменения коснулись и интерьера, теперь предприниматель открывает рестораны, которые не надо будет переделывать каждые пять лет. “Очень сложно, пройдя этап запуска ресторана, выйдя на его окупаемость, заставить себя вкладывать деньги в его обновление, но это необходимо”, — признается бизнесмен.

Инвестиции в концепт обновленной МAFIA составили $800 000, это около $1 200 за квадратный метр. Компания проработала концепт, нашла более дешевых поставщиков, что значительно сократило стоимость вложений для партнеров. Сейчас необходимо около $800 за квадратный метр. При таких инвестициях, используя все инструменты продвижения, рестораны окупаются за 2-3 года и приносят ресторатору до $30 000 в месяц.

Кадровый вопрос

Тарас с Оксаной изначально решили не заниматься операционным управлением. В их ведении были стратегии, миссии, новые проекты. Однако последний год они самостоятельно управляют ресторанами. Виной всему кадровые проблемы, которые начались в компании еще в 2014 году, когда прибыльность ресторанов стала падать. “Мы теряли долю рынка, который рос быстрее, чем мы. К тому же мы очень долго и очень тяжело запускали новые проекты — то же обновление МAFIA”, — вспоминает Тарас. Существующая команда все еще гордилась былыми заслугами. В то время как на рынке начали появляться молодые, агрессивные, амбициозные проекты.

Со второго квартала 2017 года в компании нет генерального директора и все функции СЕО выполняют Тарас и Оксана. Основатели не смогли отдать компанию в непроверенные руки во время трансформации.

“Из компании, которая работала в одном сегменте — демократичный casual dining — мы расширяем сегменты, и в связи с этим, особенно в fine dining (ВАО) и в новых МAFIA, многие решения нужно принимать лично”, — отмечает собственник.

Он убежден, что если концептуальное решение принято и идет процесс его реализации, нужно все лично контролировать. МAFIA уже внедрила новую концепцию в Чернигове, Полтаве, Николаеве, Лубнах и в некоторых киевских ресторанах, все франчайзинговые проекты открываются уже в новом дизайне.

Вместе с новыми людьми, которые приходят в его компанию, Тарас разрабатывает стратегию на следующие пять лет и продолжает поиск СЕО. “Заниматься операционным управлением или работать в качестве генерального директора, во-первых, тяжело, а  во-вторых, это дело молодых людей”, — убежден он.

Игра с огнем

Пока идет масштабная реконцепция ресторанов Мафия, собственники продолжают экспериментировать с новыми форматами. Когда начался бум всего украинского, они открыли на Крещатике ресторан Гра з вогнем. Проект представил национальную кухню совсем с иной стороны: вместо стандартных борща и вареников там подавали стейки из отборного украинского мяса, или, к примеру, карпаччо из отечественных составляющих. “Украинская кухня не стала у нас чем-то массовым. Мы попытались сделать ее ресторанной с блюдами, которые нельзя приготовить дома, но я не могу сказать что она очень успешна. Ресторан пока не оправдал наши ожидания по количеству гостей и в деньгах. Мы боремся за то чтобы он каждый месяц был прибыльным”, — отмечает предприниматель. Средний чек колеблется в пределах 600 гривен.

При этом регулярно поступают запросы по франшизе Гра з вогнем. Тарас уверен, что успех этому проекту гарантирован, если привлечь в него сильного шеф-повара. “Такие проекты очень тяжело тиражировать. В Запорожье и во Львове будут больше реагировать на суши, пиццу, чем на сало и борщ. Суши, пицца, утка — это более ресторанная еда и для Запорожья, и для Львова, и для Одессы”, — говорит Середюк

 Вперед, на выход!

В 2018 году Оксана и Тарас планируют открыть от 15 до 20 ресторанов. Это будет как эксперимент с кухнями — добавится ресторан с китайской, вьетнамской кухней, появится еще один грузинский ресторан, так же сеть усилится новыми ресторанами MAFIA в Киеве, Днепре и Харькове. Собственники поменяли стратегию и теперь планируют расширяться за счет партнеров. “Ресторан в другом городе гораздо успешнее, если им занимается местный предприниматель”, — уверен Тарас.

Но одним из самых желаемых проектов для Тараса и Оксаны Середюк в 2018 будет открытие собственного ресторана в Европе. Супруги хотят получить опыт на более развитом рынке, чем киевский.

Причина — желание развиваться, открывать новые города, даже ошибаться, но воплотить идею в жизнь. В Молдавии уже работают два ресторана по франшизе, и будут открыты еще четыре — несколько МAFIA, Casta и Georgia. Скорее, всего Тарас и Оксана откроют ВАО с партнерами в одной из европейских столиц или собственный ресторан в Берлине.

“Никто не гарантирует, что опыт Киева нам поможет там добиться успеха. Все, что мы видели в исполнении украинских предпринимателей, свидетельствует об обратном. Бизнесмен должен знать и понимать все нюансы”, — рассуждает ресторатор. Открытие ресторанов за границей — по словам Середюка, тренд, который начался после Майдана. Но отменными результатами мало кто может похвастаться, так как никто не хотел переезжать — все боролись за свой украинский бизнес. Тарас и Оксана готовы рискнуть в очередной раз.

Читайте также —

Марк Зархін, Kumpel Group: Створюю проекти під себе