Сооснователи Spell: Мы первые, кто масштабирует крафтовое производство шоколада в Украине

Соосновательница бренда Spell Александра Анцюнас о том, сложно ли развивать шоколадный бизнес в Украине и как маленькому крафтовому бренду удалось выйти в топовые розничные сети страны.

Читайте українською

Украинский бренд бельгийского шоколада Spell появился на рынке чуть более трех лет назад, но уже сейчас присутствует в магазинах таких топовых розничных сетей, как Сільпо, Novus, Сырное Королевство, GoodWine и многих других. Что выделяет крафтовый бренд среди конкурентов, куда планирует развиваться и как отличить настоящий шоколад от аналогов, RAU рассказала соосновательница бренда Александра Анцюнас.

— Расскажите о компании. Когда и кем она была основана, какой путь прошла?

— У Spell трое сооснователей. Мы стартовали в августе 2016-го с разработки собственной коллекции конфет и первая проблема, с которой столкнулись: найти шеф-кондитера. Дело в том, что в Украине нет рынка профессиональных шоколатье, ни институтов, которые бы обучали работе с шоколадом. А все, что умеют местные специалисты, они выучили по книгам, видео на Youtube, курсам в Европе или семинарам с привозными спикерами – по большому счету это люди-самоучки.

 — Погодите, но шоколадный рынок в Украине есть…

— В Украине есть Львовская Майстерня шоколада, есть Roshen и АВК, некоторые другие бренды – все это масс-маркет. Также имеется импорт, известный в основном брендом Milka (шоколад Milka производят также в Украине в Сумской области, — прим.), но совершенно нет конфет ручного производства. Взять, к примеру, Англию: там колоссальное количество кондитерских с шоколадом. У них так сложилось исторически. Еще в XVII веке мужчины сбегали от своих жен не в сигарные или игорные дома, а выпить чашку горячего шоколада.

— Как так вышло, что на дворе 2020 год, а в Украине все еще присутствует свободная ниша на рынке?

— В 1920-м (в период НЭП) только на Крещатике было представлено порядка 20 кондитерских, где можно было найти до 20 крафтовых видов одного только шоколада. Но это все закрылось. И только сейчас начинает восстанавливаться. Но объемных крафтовых производителей шоколада ручной работы, как не было, так и нет. Мы решили стать первыми.

— Вы нашли шоколатье, создали первую коллекцию конфет, что было дальше?

— Сначала планировали изготавливать только конфеты и работать с сегментом HoReCa. Но по мере роста поняли, что можем быть интересны не только корпоративным клиентам, и тогда постепенно начали выходить в дистрибуцию. Остановились на полках GoodWine, все-таки у нас с ними общая целевая аудитория. Постепенно начали работать с другими магазинами, продающими деликатесы: Сырное Королевство, Winetime. А уже через год вышли в классическую розницу – Сільпо, Novus, Копейка, Таврия В, различные региональные сети. Мы поняли, что наше преимущество – это история сочетания прекрасного как внешнего, так и по содержанию. И это сработало. Постепенно стали приучать рынок к качественному крафтовому шоколаду.

Магия и шоколадная фабрика

— Где еще можно купить конфеты бренда?

— В онлайн-магазине Spell. У нас много подарочных боксов, есть возможность самому собрать коробку конфет, наполнив ее любимыми вкусами.

— Насколько часто покупают шоколад онлайн?

— Это не покупка на каждый день, но продажи есть даже летом, когда, казалось бы, доставить шоколад по жаре не так и просто. Мы придумали специальное оформление, чтобы все доставлялось также красиво, без растаявшего шоколада и в целости, как и зимой.

— Что такое Spell?

— Это магия момента, который мы создаем нашему потребителю. Spell – это история эстетики и гурманства.

— В чем концептуальная идея бренда?   

— Spell – это на 100% бельгийский шоколад ручной работы. То, что скорее всего не смогут повторить наши конкуренты, потому что многие детали продукта делаются вручную. Наше производство – это фабрика, а не автоматизированный завод. Плитка шоколада – привычна всем, но заводская плитка не будет содержать в равной мере четыре вида орехов, как у нас, а еще клюкву и что-нибудь еще.

— Насколько масштабно производство?

— У нас работает небольшой цех, все не слишком масштабно, но мы растем.

— Сколько разновидностей конфет вы сегодня выпускаете?

— В регулярном ассортименте порядка 20-25 видов конфет, но уже разработано еще около 40 вкусов. Есть 10 видов шоколадной плитки. И те коллекции, которые были разработаны первыми, до сих пор в топе продаж.

— Какой именно шоколад среди топовых продаж?

— У любого производителя в Украине лучше всего будет продаваться молочная плитка с орехами, на втором месте – плитка с соленой карамелью. Мы очень заморочились с рецептурой: выкладываем сначала черный шоколад, потом соленую карамель, сверху кладем молочный шоколад и посыпаем печеньем. Получается не плитка, а целый десерт. Соленая карамель – большой тренд сегодня, поэтому каждый пытается что-то подобное повторить. В 2019 году мы выпустили новый для себя продукт – «5 вкусов карамели»: соленая карамель, с голубыми сырами, со вкусом маракуйи, пивная карамель и с крошкой шоколада.

— Кто ваш покупатель?

— Наш герой-покупатель – девушка или мужчина, который хочет побаловать себя или кого-то рядом. Желающий почувствовать что-то необычное: интересное сочетание вкуса, необычные ингредиенты. Готовый позволить себе более дорогой шоколад, чем обычно. Все ради момента наслаждения конкретной секундой – не как принято говорить «выдохнуть», а наоборот – «вдохнуть». Почувствовать, что тебя что-то приятное наполняет.

— Как вы продвигаете бренд?

— Помимо торговой полки в известных розничных сетях я бы выделила три направления. Первое – прямые холодные продажи, так как корпоративный сегмент – важная часть наших продаж. Второе – социальные сети Facebook, Instagram, таргетинг. И третье – ивенты, вроде fashion-вечеринок совместно с Harper’s Bazaar, Cosmopolitan, куда мы идем угощать и знакомить аудиторию с продуктом, получая очень приятный фидбек. Бываем и на маркетах Всі.Свої, Кураж Базар. А в прошлом году делали небольшие pop-up-магазины в бизнес-центрах с дегустацией и продажами, часть которых отдавали на благотворительность в Охматдет.

— Самостоятельно выходить в розницу не планируете?

— Планируем. Уже есть намеченные цели.

Шоколадный бизнес

— Сложно развивать шоколадный бизнес в нашей стране?

— Первое, с чем мы сталкиваемся – нужно обучать потребителя. Не все могут отличить шоколад, который содержит только какао-масло, от шоколада, содержащего другие жиры и более дешевые ингредиенты.

— Как их различить?

— Когда вы раскусываете или разламываете настоящую плитку, шоколад хрустит. Это значит, что в нем большое содержание какао-масла. Он также быстро тает, так как какао масло имеет точку плавления около 25 градусов, что значит – он должен таять в руках (конечно, если вы не замерзли). Если в шоколад добавлено пальмовое масло, то вы почувствуете большую вязкость и ощущение, как будто шоколад нужно жевать,и в руках он не так просто тает – точка плавления пальмового масла порядка 40 градусов. Когда вы жуете шоколад с добавлением других масел, его сложно смыть с неба, он ближе к пластилину, чем к шоколаду.

— С какими результатами завершили 2019 год?

— Мы все еще переживаем рост стартапа, когда можно расти не на 10% в год, а значительно быстрее. Продолжаем привлекать клиентов и за счет этого прирастаем в количестве торговых точек, в которых представлены. За прошлый год с некоторыми клиентами мы выросли втрое.

— Выходить с продажами за рамки FMCG-ритейла не думали?

— Конечно. Нам интересны разные форматы, но мы все еще живем в той стране, где покупатель приходит в одну точку выпить кофе, купить платье, выбрать пластинку и сережки, не совмещая с покупкой шоколада. Обычно в магазин приходят за чем-то одним.

— Какие планы на этот год?

— Хотим начать исследовать экспорт: участвовать в выставках, примерять свой продукт к зарубежным рынкам. Попробуем понять менталитет западного потребителя, насколько наш бренд без адаптации может ему зайти, какую адаптацию потребуется провести, что нам скажут зарубежные байеры на этот счет. Много будем работать над систематизацией, внутренними процессами. Наши амбициозные планы – собственные магазины и экспорт. Но будем двигаться к этому шаг за шагом.

Читайте также

Ритейл от фермера: как Сільпо делает популярными украинские продукты