Полина Тирская, KLO: Полностью пересматриваем концепцию магазинов на АЗС

Директор по маркетингу столичной сети автозаправочных станций KLO о развитии нетопливных продаж на АЗС, доле на рынке, альтернативных источниках энергии и влиянии пандемии на бизнес.

Читайте українською

Основанная в 1995 году сеть автозаправочных станций KLO твердо входит в тройку лидеров сетей автозаправочных станций столицы. Сеть насчитывает 62 АЗК с собственными ресторанами, магазинами, кафе, мойками и зарядными станциями для электромобилей. В интервью RAU директор по маркетингу KLO Полина Тирская рассказала о масштабировании сети, движении компании в нетопливный ритейл, влиянии пандемии на бизнес и задачах, которые стоят перед компанией на 2021 год.

 — Уже год, как Украина находится в состоянии борьбы с коронакризисом. Как ситуация повлияла на вашу компанию? Пришлось как-то меняться в связи с пандемией?

— Год действительно выдался непростой – планировали одно, а вышло совершенно другое. Но это подтолкнуло к развитию: заправки KLO стали новой точкой – оазисом среди закрытых заведений. Мы помогаем нашим гостям оставаться мобильными во время локдауна, обеспечивая круглосуточную работу, в том числе зоны кафе на вынос. Значительно пересмотрели ассортимент магазинов при АЗС – с первых дней первого локдауна у нас можно было приобрести товары первой необходимости: средства личной гигиены, бытовую химию, бакалею.

— Новый весенний локдаун для вас стал сюрпризом?

— Мы уже знали, как с этим жить, и это единственная разница с прошлым годом. Все, кто мог, перешел на удаленную форму работы, кто не мог – дежурный график, санитарные нормы и т.д.

— Одно из правил локдауна – еда на АЗС только на вынос, без фуд-кортов. Как будете с этим работать?

— Так и будем – только на вынос. Конечно, это не то, на чем мы зарабатываем, но мы даем клиентам этот сервис: заправить автомобиль, перекусить, совершить быстрые покупки.

— Как жесткие карантины влияют на количество покупателей продуктов питания и готовой еды на АЗС?

— Покупателей становится меньше, поскольку большинство клиентов остаются дома и никуда не выезжают. Но те, кто «на колесах» – наши постоянные гости.

— Как изменились финансовые показатели сети за последние год-полтора?

— 2020-й мы закончили с плюсом. Все, что проседало в апреле-мае, окупилось осенью, даже несмотря на дополнительный карантин выходного дня и другие ограничения. Максимальное падение весной у нас было в районе 10%, что значительно меньше, чем мы ожидали. Прирост заметен по программе лояльности. После запуска мобильного приложения удалось выделить ядро клиентского пула.

— Сколько людей уже подключилось к программе лояльности?

— За 10 лет существования программы лояльности выдано около 2,5 млн карт. С запуском приложения в ноябре 2019 года его установили уже почти 200 000 пользователей.

— А что показывает статистика по количеству людей, которые заправляются на АЗС KLO?

— Мы стабильно заправляем около 30 000 клиентов в сутки.

— Ваша компания является лидером среди операторов топливного рынка в области альтернативных источников энергии. Как развивается это направление?

— Порядка 60% наших АЗС оборудованы альтернативными источниками энергии: солнечными батареями, гелиосистемами, твердотопливными котлами. Мы используем солнечные панели двух видов – батареи из фотоэлектрических элементов для генерирования электроэнергии и гелиосистемы – для тепловой. В комплекс входят и котельные установки, что позволяет экономить на традиционном газе и электричестве. Принцип разделения источников энергии очень актуален в планировании эффективной системы энергоснабжения. Мы более десяти лет внедряем эти технологии на своих АЗС и продолжим это делать. Все новые объекты будут оборудованы солнечными электростанциями и энергосберегающими тепловыми насосами – современными системами отопления и подогрева воды.

— Как развивается направление собственных ресторанов, магазинов и кафе на АЗС?

— Эти направления стоит разделить. Кафе и рестораны из-за пандемии в затруднительном положении. Чтобы их поддержать, мы вынесли свои продукты на прилавки АЗС и таким образом поддерживаем продажи, но пока непонятно, как развивать этот бизнес. Другое дело магазины – сейчас они на пике. Меняющаяся конъюнктура рынка и спрос побуждают нас меняться. Планируем много инвестировать и пересматривать это направление.

— Каким образом будете развивать магазины при АЗС?

— Магазин на заправке становится важным местом покупки, ведь уже можно не заезжать в магазин у дома или даже супермаркет, а закрыть свои потребности на АЗС. Соответственно, наши магазины должны предлагать актуальный ассортимент. Конкурировать с классикой розницы нам вряд ли удастся прямо сейчас, но мы бы хотели попробовать. Поэтому полностью пересматриваем концепцию магазинов на АЗС.

— Насколько позволяет площадь магазинов на заправках закрывать максимум потребностей покупателей?

— Заправки у нас разных форматов. Есть действительно компактные, но есть объекты, которые вполне позволяют делать магазины формата Convenience store, поэтому мы уверены, что у нас получится.

— Насколько активно в последний год масштабируете сеть?

— За последнее время мы открыли два новых объекта – в Борисполе в аэропорту возле терминала D и в Киеве на ул. Затишна на Позняках. Вот-вот откроем комплекс в районе Южного моста. Планы на новые объекты есть, также продолжаем реконструкцию старых заправок. Будем подгонять их под новый стандарт.

— Расскажите о новом формате. Как давно он был запущен? Какие особенности можете выделить?

— Это скорее новый дизайн с реорганизацией внутреннего пространства под удобную зону кафе. Мы запустили его в 2017 году в Глевахе, сейчас продолжаем масштабировать на киевские городские АЗС.

— Есть ли план по расширению географии объектов KLO?

— Пока в регионы уходить не планируем, столичный рынок остается для нас основным.

KLO – киевская сеть АЗС

— Насколько украинский сервис на АЗС отличается от западного? Чего не хватает на нашем рынке?

— На самом деле украинский сервис более развит, чем западный. Речь не о технологичности, а именно о сервисе для клиентов. Например, обязательное наличие пистолетчиков на наших заправках, чего нет на западных АЗС. Этот сервис все еще очень востребованный в Украине. Кроме того, в украинских сетях множество скидок, бонусов, они более креативны по сравнению с европейскими сетями. Это связано со стабильностью западного рынка. Там нет необходимости дополнительно стимулировать клиента к покупкам – в отличие от нас. В Украине АЗС дополнительно вкладывают эмоции в продажу, в Европе просто покупают топливо.

— Какая у KLO доля рынка?

— В Киевском регионе мы – третьи после ОККО и WOG. Но даже в национальных масштабах наша доля разнится от 2% до 5% рынка, что много, как для сети, представленной в одном регионе.

— Планируете ее наращивать? И как?

— Будем растить долю в своем регионе. Будем давать клиентам больше возможности заправляться именно нас.

— Какие еще цели и задачи стоят перед компанией?

— Хотим улучшить сервис в нетопливных продажах, удивлять клиентов своими магазинами. Именно этим сейчас активно занимаемся. Проводим исследование, обновляем меню.

— Как в целом развивается рынок реализации нефтепродуктов в Украине?

— Машин становится все больше. При этом рост сегмента газа остановился. Если последние три-четыре года был всплеск, то в прошлом году мы увидели замедление роста сегмента в пользу дизеля. Владельцы автомобилей делают выбор в пользу дизеля, поскольку это экономия не сиюминутная, а на перспективу.

— Уже есть видение, каким будет 2021 год?

— Наша цель – как минимум сохранить свои позиции, как максимум – расти просто за счет того, что мы будем оставаться стабильным островком безопасности для нашего клиента. После того, как закончатся коронакризисные перипетии, есть у нас планы по новому позиционированию, готовимся к его активному внедрению.

Читайте также —

KLO выпустила наклейки на авто в поддержку равенства