Совладелицы Okno Vo Dvor: Планируем запустить франчайзинговую сеть по всей Украине

Бизнес-леди и основатели проекта Окно во Двор об экспериментах с форматами, роли self-бренда и Stories в продажах, магазине Okno vo Dvor Trends и новых путях развития.

Читайте українською

Проект Okno Vo Dvor уже пять лет специализируется на товарах украинских производителей и популяризирует продукцию made in Ukraine. Долгое время единственный шоу-рум Okno Vo Dvor работал в концепции secret place – места, которое покупатели могут найти, только точно зная, где оно находится. Осенью 2017 года была запущена краудфандинговая кампания по сбору средств на новое торговое пространство в оригинальной концепции, а уже в 2018-м открылось Okno vo Dvor trends в Михайловском переулке, объединяющее в себе новый магазин и кофе-корнер. В то же время ставший уже культовым шоу-рум переименовали в Okno vo Dvor basic. Почему бизнес-леди решились на открытие магазина в совершенно новом для себя формате, что из этого получилось, о конкуренции, роли соцсетей в продажах и о том, не боятся ли украинские производители экспансии мировых брендов, RAU рассказали совладелицы Okno Vo Dvor Анастасия Мальцева и Анна Шепилова.

— Украинский рынок активно заполняют зарубежные гиганты – H&M, Koton, DeFacto и другие. Как это повлияет на украинские марки? Не станет ли конкуренция для производителей made in Ukraine фатальной?

Анастасия: Напротив, ожидаем стабилизации. Рынок настолько перенасыщен украинскими брендами, что, если представить его мыльным пузырем, он будет на грани взрыва. Те, кто не ожидал, что нужно так много работать, закрываются уже сейчас. Еще многие уйдут с рынка, поскольку не смогут конкурировать по цене, качеству, сервису. Останутся те, кто сможет быть на одном уровне с международным масс-маркетом.

Анна: Наши люди наконец посетят H&M, посетят IKEA и успокоятся. Ажиотаж поутихнет, каждый займет свою нишу, как везде в Европе. Аудитория будет разделять: за этим пойду в H&M, а за этим — в магазин украинских брендов.

— Год назад вы запустили краудфандинговую кампанию по сбору 500 000 грн на открытие пространства, в котором, помимо магазина, хотели организовать лекторий и кофейный корнер. Удалось собрать нужную сумму?

Анна: Удалось собрать только 10% от заявленной суммы, но проект мы все равно смогли осуществить – помогли сторонние инвестиции. Реализовали концепцию магазина Okno vo Dvor trends и кофейни Meeting Place OVD при нем, но от «девичников», которые регулярно проводили еще в прошлом году, пока отказались.

Анастасия: Весной мы поняли, что «девичники», ланчи, завтраки уже начал проводить каждый, потому решили уходить от этого формата. Решили сфокусироваться на ритейле. Но идеи для реорганизации нашего лектория продолжаем искать. Хотим делать то, чего еще никто не делает в Киеве.

— В какой срок планируете отбить вложенные в новое пространство инвестиции?

Анна: Хотим выйти на точку безубыточности уже до Нового года.

— Недавно вы номинировались на премию «Лучший shop—concept года» Retail&Development Business Awards 2018…

Анастасия: Мы уделили много внимания пространству внутри магазина, трансформировав наш шоу-рум в полноценный бутик, хотя я не слишком люблю это слово. Пространство Okno vo Dvor trends соответствует актуальным модным тенденциям. Мы лично с нашей командой занимались его разработкой.

Анна: Из secret place наш новый объект вырос в магазин с большой витриной, профессиональным оборудованием и освещением, с кофе-корнером и террасой с видом на Киев. Новый формат также позволяет нам предоставлять площадку для размещения корнеров дружественных дизайнеров. Прямо сейчас, например, у нас можно найти коллекцию домашней будуарной одежды Krasnova и мультибрендовый корнер корейской косметики. При этом, как и прежде, мы специализируемся на товарах украинских производителей и продолжаем популяризировать made in Ukraine.

— Почему решились на открытие магазина в совершенно новом для себя формате? Судя по всему, он значительно отличается от того, что вы делали раньше.

Анастасия: В какой-то момент поняли, что достигли потолка в расширении своей аудитории. А благодаря открытию магазина нового формата с другим ценником мы получили совершенно новую аудиторию – более платежеспособную и, соответственно, больше сконцетрированную на моде.

Анна: Мы всегда хотели видеть на полках остромодные вещи. В Okno vo Dvor trends мы представили украинские марки другого уровня, стали наполнять ассортимент более дорогим товаром. Также мы сконцентрировались на сервисе. Все наши стилисты-консультанты прошли семинары по работе с клиентами и стилю. Теперь они официально компетентны полностью подбирать образ покупателю. Причем не только из вещей, представленных в наших магазинах, но и собрать стильный лук к той одежде, в которой к нам приходят.

— А что стало с secret place Окно во Двор? Долгое время формат «секретного места», который покупатель мог найти, только точно зная, где он находится, был вашей коронной фишкой.

Анна: Он нам очень дорог, потому мы продолжаем с этим форматом работать. Уже в ближайшее время магазин переедет на новую локацию, так что фанатов Okno vo Dvor Basic ждет множество приятных сюрпризов.

Анастасия: Basic и Trends поддерживают друг друга и взаимодополняют. В Trends можно купить модную красоту, а затем прийти в Basic и взять к ней простое платьице или кофточку за 280 грн. Мы даже запустили отдельные странички в Facebook и Instagram. Под новое пространство готовим контент на английском языке. Поскольку вокруг магазина на Майдане находятся офисы, в которых работают экспаты, среди покупателей Okno vo Dvor trends очень много иностранцев. Они составляют если не 50%, то 40% аудитории точно, заходящей в новый магазин Okno Vo Dvor. На странице Basic также нововведение – мы начали писать на украинском языке.

— С чем это связано – с личными предпочтениями, веянием моды или требованием времени?

Анастасия: 4,5 года мы вели странички в соцсетях на русском языке. Когда перешли на украинский, аудитория мгновенно расширилась.

Анна: Полтора года мы обсуждали: переходить или нет. Понимали, что пора — украинский язык для тех, кто продвигает марки made in Ukraine – это логично. Перешли, несмотря на то, что мы выросли в русскоговорящих семьях.

— Вы сами развиваете соцсети Okno Vo Dvor. Более того, вдвоем являетесь лицом своего бренда. Какие сейчас тренды в SMM? Над чем сейчас работаете?

Анастасия: Мы живем в такое время, когда достаточно иметь Instagram, чтобы быть блогером. Давно для себя решили, что бизнес наилучшим образом продвигается через self-бренд. И мы возможно даже запаздываем с тем, что сейчас делаем. Параллельно начали развивать Youtube-канал, где говорим о стиле, трендах, о том, как можно миксовать и носить свою одежду. Проводим прямые эфире в Instagram, где общаемся с нашими подписчиками на около модные темы.

Анна: Когда пять лет подряд помогаешь клиентам собирать свой образ и подбирать наилучший вариант лука, неизбежно приходишь к мысли, почему бы это не перенести в немножко другой формат. Болезнь самозванца присутствует – я же не закончила 100500 курсов по стилю, как я могу этим заниматься. Но после первого же эфира пришли люди в магазин и сказали: «Я два года подписана на ваш Instagram. Ни разу ничего не покупала. Но вчера посмотрела ваш эфир и решила, что пора». Уже долгое время 30% всех продаж у нас приходится на соцсети.

— Вы успешно торгуете в соцсетях, но интернет-магазин не запускаете. Почему?

Анастасия: Для украинских брендов онлайн-магазин может сгодиться разве что на то, чтобы посмотреть адрес офлайн-магазина. До сих пор только единицы в made in Ukraine отшивают свои коллекции в большом масштабе. За то время, пока вещь снимут для сайта, вывесят с описанием и прорекламируют, она будет продана. Пришло от бренда всего пять платьев в размере S, показали их в Instagram Stories, через два дня ни одного не осталось. Могут быть свитера ручной вязки — многие вещи, которые всегда будут единственными и неповторимыми.

— Конкуренция пока не сильно давит?

Анна: Как раз недавно я проводила аналитику по доставке среди наших конкурентов. Мы все еще единственные, кто работает так быстро. Курьерская доставка может быть день в день, стандарт – на следующий день. Что касается отправок Нова пошта, Укрпошта, Pony Express по всему миру, то в течении суток после заказа товар уже уходит.

— С кем именно вы сравнивали? Кто ваши конкуренты?

Анна: 482 store, Квартира 31, Всі.Свої.

Анастасия: В соцсетях отвечаем 24/7. Постоянно добавляем маленькие детали к работе с клиентами и через месяц или полгода замечаем, что они начинают появляться у наших конкурентов.

— Из последнего что вы внедрили?

Анна: Программу лояльности для постоянных клиентов. Теперь каждая, кто покупает на сумму от 1000 грн, автоматически начинает участвовать в дисконтной программе. Никаких пластиковых карт, непонятных рассылок. Скидка накапливается с 5% и дальше растет. Клиент просто приходит в магазин и называет имя и фамилию.

Анастасия: Мы изначально не хотели связываться с карточками. Они вредят окружающей среде. Очень долго тестировали, перепроверяли: как это будет все работать и 10 августа запустили.

— Okno Vo Dvor существует уже пять лет. Со многими успели поработать. Есть бренды, выросшие у вас и открывшие свои магазины?

Анастасия: Конечно, тот же Grass. Мы начинали с ними работать, когда они только появились. Делали вместе нашу самую первую капсульную коллекцию одежды и были очень довольны сотрудничеством.

— Со Всі.Свої бренды пересекаются?

Анна: До пяти штук, не более.

— Как планируете развиваться? Уже продумали свой собственный маршрут к масштабированию и укреплению на рынке?

Анна: Планируем запустить франчайзинговую сеть Okno Vo Dvor по всей Украине. У нас есть своя специфика, качество работы, подачи информации, отбора ассортимента и визуализация, но все это нужно еще дотачивать до франшизы. Думаю, мы сможем это сделать. Это наша маленькая мечта.

Анастасия: Нам регулярно приходят запросы из Днепра, Львова, Одессы, Запорожья. «Когда вы откроете Okno Vo Dvor у нас?» Но мы уже поняли, что не хотим делать сетку по всей стране своими руками. Думаю, наш путь можно будет сравнивать с теми брендами, которые уже сейчас среди украинского масс-маркета: MustHave, VOVK, Marcee’s. Планируем, что 60% нашего предложения будет состоять из собственного производства. Пробные коллекции уже были и распродались мгновенно. Чтобы бренд Okno Vo Dvor отшивался на энное количества единиц, понадобится еще уделить ему достаточно много внимания, все-таки все модели мы разрабатываем сами. Очень сложно работать, когда за тобой не стоит масштабное финансирование, но у нас получается и за это мы благодарны нашим преданным клиентам.

Читайте также —

Засновниці MustHave: Наша мрія — одягнути всю Україну