03.02.2020 11:32
374
Іван ЗайцевСоздатель и руководитель украинского производителя интерактивных столов о перспективах рынка, спросе на продукции, особенностях развития компании и основных заказчиков.
В сети можно найти фото интерактивных столов Kodisoft, за которыми развлекаются премьер-министр Канады Джастин Трюдо или топ-менеджеры глобальных мировых компаний Cisco и Intel. Столы Kodisoft можно найти в офисах корпораций из списка Fortune 500. Создателем компании и ее уникальной технологии является украинский изобретатель Дмитрий Костик, который вот уже более десяти лет завоевывает международные рынки, учась на собственных ошибках и без привлечения больших инвестиций. Все это время Костик, несмотря на сложности ведения бизнеса в Украине, продолжает производить столы здесь.
Издание НВ подготовило обширное интервью с предпринимателем. RAU выбрала самое интересное из его рассказа.
Фото: НВ
Каждый год мы показываем достаточно уверенный рост. 2017-18 мы выросли в три раза, 2018-19, я думаю, будет примерно такой же результат, может, больше. Основной доход приносит маржа на устройствах и дополнительные сервисы.
Реклама на столе, либо заказ музыки в заведении, то есть диджитал-сервисы — на этом получается очень много зарабатывать; мы делим в некоторых случаях 50:50. Например, мы сидим за столом, нажали «заказать билеты» в кинотеатр, который рядом. Это делится уже между нами и заведением.
30 с хвостиком процентов делает большой enterprise, например, семь наших клиентов — это Fortune 500 компании.
Мы придумали систему — интерактивный стол. Мы его продаем в заведения, у всех первое же впечатление — это игрушка, just for fun, просто развлекуха. На самом деле заведение без стола и заведение с нашими столами — это уже ясно во всех странах и даже в Украине — плюс 32% к чеку, сразу. В Украине это уже проверено сетью Papashon. Они сначала оборудовали одно заведение, 15 столов во Львове, год пилотировали, считали денежку. Потом собственник-одессит приехал и говорит: «Ну что, давай торговаться, готов подписать на всю сеть». Поторговались, он подписал на всю сеть и вот у него уже пять заведений, которые используют наши столы. На 32% подрастает средний чек, плюс растет траффик, все-таки на эту штуку идут…
Сами по себе столы закрывают потребность ресторанного бизнеса операционно — можно уволить почти всех официантов, из восьми оставить только двоих; они начинают зарабатывать больше денег, плюс заказ сразу идет в облако, а не на листик либо в планшет.
В среднем покупка стола для заведения окупается где-то за 13 месяцев, если это за рубежом, и за два с небольшим годом – в Украине. Всего мы продали уже более 500 столов, сейчас тестируем различные варианты продаж, в том числе лизинг и плату за использование, когда стол остается в нашей собственности, а ресторатор просто перечисляет какой-то ежемесячный платеж.
Мы попробовали модель table is a services, при этом столы остаются в нашей собственности. Расставляем свой медианоситель, по сути, мы являемся (даже слоган придумали) table is a new TV. Мы являемся и глобальным оператором этого всего, и прокси, и для рестораторов вход очень низкий. Мы думаем расставлять столы по очень символической цене.
Более того -, мы, расставляя столы, будем доплачивать ресторатору, потому что у нас доход от рекламы, от этих вещей будет перекрывать. Мы это проверили в Таллинне и Лондоне. Для нас это возможность монетизировать траффик. Самое главное, что есть в заведении — это человек , который 20 минут смотрит на стол, и это же безумно длинный контакт, это не телевизор на стене в ресторане где-то там. У нас до сих пор нигде нет прямой рекламы, но самое распространенное приложение — это рисовалка, всем безумно нравится, все детки залипают, и взрослые… Чаще всего карандашик брендируется: Crayola, Koh-i-Noor, и за этот product placement (как в фильмах) бренды готовы очень много платить.
Данные — это новое золото, а у нас этих данных очень много. 20 минут мы собираем, как человек положил руки, в какой позе он сидит. Вот даже банально у нас есть хорошая аналитика, сколько он проводит в каждой секции меню, сколько изучает десерты и так далее.
Сейчас продаем продукцию в девять стран: Канада, Украина, Япония, США, Британия, Германия, ОАЭ, Катар и Сингапур. Хотим выйти в Китай.
Среди наших клиентов: Intel, Microsoft (у них стоят по кампусу наши столы), Royal Caribbean, Panasonic, они же являются нашим дистрибьютором в Японии. DNP, тоже очень большая, 40+ миллиардов японская компания. Например, Royal Caribbean ставит столы в три зоны: первая — развлекательная зона для детей или взрослых, лаундж; вторая — это рестораны, бары, там, где наш основной целевой рынок; и третья зона — это, по сути, лаундж, только там нет детей, взрослая тусовка, алкоголь наливают.
В принципе все эти рынки очень близки к операторам еды, это 30%. Еще 35-38% формируют прямые продажи именно рестораторам. Обычно наш клиент (портрет) — это индивидуальный ресторан либо очень маленькие сети, те, кто может быстро принять решение, выдернуть кэш и сделать что-то уникальное. С ними получается масштабирование, как с Papashon’ом, даже в Украине, невзирая на то, что средний чек намного ниже, чем на Западе.
В Украине у Papashon’а в среднем 16−20 столов на заведение… Наверное, где-то 80 наших столов работают в Украине.
У меня задача – вывести Kodisoft на IPO. Мы уже два года делаем аудит, структурировали компанию, перенесли ее из Украины в британское право для того, чтобы начать работать по правилам, которые понятны биржам.
Компания сгенерила, наверное, в общей сложности больше десяти миллионов прибыли, что и позволяло многие годы реинвестировать и позволяет до сих пор. Мы прибыльная компания.
Без доли процента где-то 95% принадлежит мне, а 5% распределено между тремя инвесторами. Вот совсем недавно третьим инвестором и партнером стал Петр Чернышев, купивший около 2% компании.
По нашим оценкам, сейчас стоимость Kodisoft составляет около $50 млн. Я хочу делать IPO, когда у нас будет капитализация хотя бы два с хвостиком миллиарда.
Фото: НВ
У нас есть девелопмент и тем более продакшн в Украине, это прямо плохо. Я уже наездился, налетал и это черное пятно, отмыться от которого сложно… Даже предложение от Канады: «Ребята, переносите все производство. На три года в Онтарио мы вас освобождаем от налогов, даем еще пол миллиона канадских долларов (это 0,4 миллиона американских) грантовых денег, которые вы даже не возвращаете. Это вам на капекс и покрыть перенос. Работайте!» Их тоже можно понять, но, конечно, для компании это сейчас больно, непонятно, надо ли это делать, потому что если мы переезжаем в Северную Америку, мы очень сильно лишаем себя Китая из-за всех противостояний, пошлин.
Читайте также —
Будущее сегодня: какие инновации скоро могут стать обыденностью для ритейла
193
75
67
