New Retail: новая сеть магазинов LITRA с наибольшим выбором пива и виски

В Киеве начала работу сеть магазинов LITRA — с наибольшим ассортиментом пива и виски . За счет чего компания намерена вырасти до 100 торговых точек по Украине и почему не считает Море Пива своим конкурентом.

Читайте українською

Каждый год в Украине появляются десятки новых ритейл-проектов. Успеха достигают единицы, а большинство из них растворяются в океане однообразных и ничем не выделяющихся магазинов. Зачастую даже проекты с интересным и необычным на первый взгляд концептом не могут достичь запланированных на старте показателей. Кому-то не хватает инвестиций для поддержания темпов развития, другим не удается договориться о приемлемых арендных ставках. Причин может быть много, но исход, как правило, один – закрытие бизнеса.

Следуя одной из миссий Ассоциации ритейлеров Украины – помогать развиваться молодым украинским ритейл-компаниям – портал RAU начинает спецпроект New Retail. В цикле публикаций мы расскажем о новых проектах, которые с нашей точки зрения являются перспективными и заслуживают внимания целевой аудитории портала – собственников и топ-менеджеров ритейл-бизнеса, их поставщиков, представителей девелоперских компаний, арендодателей и инвесторов.

Первая публикация посвящена сети магазинов пива и виски LITRA, основанной в конце прошлого года. В ближайших планах компании – открытие магазинов во всех районах Киева, а за следующие пять лет топ-менеджмент сети хочет вырасти до 100 торговых точек в Украине. О старте бизнеса, инвестициях в проект, планируемом сроке окупаемости торговых точек, специфике и конкурентных преимуществах концепта, а также о многом другом RAU рассказал идейный вдохновитель проекта и маркетинг директор сети LITRA Дмитрий Козлов. Далее его рассказ от первого лица.

Название компании: LITRA

Год основания: 2017

Миссия: формировать культуру потребления алкоголя

Торговая площадь: 100-200 кв. м

Срок окупаемости: 6 месяцев

План развития на год: 10 магазинов в Киеве

План развития на 5 лет: 100 магазинов по Украине

Франшиза: нет

Основание компании

Дмитрий Козлов, директор по маркетингу сети LITRA

В сети LITRA два официальных соучредителя – Сергей Бируля и Денис Ящера. Я пришел в проект на ранней стадии и, можно сказать, являюсь его идейным вдохновителем. Еще один топ-менеджер — коммерческий директор Дмитрий Обухов — присоединился к команде перед самым запуском проекта.

В общем-то, история создания бизнеса очень проста: собрались предприимчивые и креативные люди, обсудили идею, разработали модель, нашли возможность привлечения инвестиций в проект и теперь идем по запланированному пути.

С одним из соучредителей – Сергеем Бирулей – мы пришли из совершенно другой сферы — туристического бизнеса. Около пяти лет работали в крупной компании, которая управляет более 30 отелями и 50 собственными самолетами. Это один из лидеров отрасли в СНГ с годовым оборотом в $3,5 млрд. Занимались развитием компании в Украине и получили большой опыт в маркетинге, коммуникациях и переговорах.

После этого у нас был опыт собственного бизнеса в небольшой пивной рознице. Собственно говоря, именно тогда поняли, что в Украине существует большой спрос на этот продукт, но нет по-настоящему хорошего предложения – с качественным сервисом, хорошим выбором и в удобной доступности. Поэтому тот бизнес передали в управление и занялись нынешним. Второй соучредитель – Денис Ящера – имеет больший опыт работы в пивной рознице. У него есть действующие торговые точки другой сети магазинов пива, которые он также передал в управление, чтобы сконцентрироваться на развитии сети LITRA.

Первые шаги

Первый магазин LITRA был открыт 7 ноября 2017 года на Чоколовском бульваре в Киеве. Второй, с расширенной площадью в 200 кв. м начал работу в феврале в ТЦ Академ-Сити. Еще один открылся на Оболони в торговом центре Полярный. Следующий магазин в Киеве хотим открыть уже на левом берегу Днепра.

Первый магазин окупает себя с первого же месяца даже при том, что открывался на зиму – не в сезон.

Это тоже было спланировано. Поскольку мы позиционируем себя как первая профессиональная сеть пива и виски, нам важно было обучить персонал, набраться опыта и отточить процессы перед наплывом посетителей. С поиском персонала есть определенные сложности – на рынке дефицит квалифицированных кадров. Поэтому стараемся самостоятельно обучать людей.

В то же время, на старте бизнеса удалось привлечь целый ряд хороших профессионалов. Они занимают топовые позиции и с ростом сети получат больше полномочий. Это люди, которые верят в проект и относятся к работе с большим энтузиазмом. К примеру, за пивную группу у нас отвечает человек, который является пивоваром в третьем поколении. Он увлекается пивом настолько, что лично продегустировал и законспектировал характеристики более 5000 сортов пива. Человек настолько фанатичен в своем виде деятельности, что его считаем одним из ценнейших приобретений.

Специфика формата

Магазин LITRA представляет собой гибридный проект, в котором предлагается очень широкий ассортимент солодовых напитков. Основа концепта – широчайший ассортимент бутылочного (около 1000 позиций) и разливного (100 кранов) пива, а также большой выбор виски (около 700 позиций) из разных стран мира. Кроме того, здесь представлены сопутствующие товары, такие как снеки, бокалы, а также другой алкоголь (вино, ром, текила, джин и прочее) и безалкогольные напитки (соки, лимонады, вода).

Формат рассчитан как на массового потребителя, так и на любителей эксклюзива. Концепт создавался таким образом, чтобы в нем было комфортно и покупателям Бердичевского пива, и ценителям элитного виски.

Дизайн первого магазина разработали самостоятельно и открыли его в стрит-ритейле. Для второго привлекали профессиональных дизайнеров, и он радикально отличается. Именно в таком концепте планируем масштабирование бизнеса. Третий магазин выполнен в этой же стилистике, но меньшего размера – чуть более 100 кв. м. Таким образом, сейчас экспериментируем с форматами и смотрим, какой из них будет наиболее эффективным. Понятно, что в магазине в Академ-Сити с помещением в 200 кв. м у нас наибольшие затраты на аренду и персонал — в точке должно работать минимум семь человек. В стрит-ритейле затратная часть меньше, но все равно большинство объектов – примерно 2/3 – хотим открывать в торговых центрах. В первую очередь это связано с тем, что в ТЦ можем рассчитывать на более высокий трафик.

Ассортимент пива

Основной и наиболее оборачиваемый товар в магазине – пиво. В общем объеме продаж оно занимает примерно 60%. Бутылочного пива представлено около 1000 сортов из разных стран мира. Такого ассортимента нет ни в одном из украинских магазинов.

Здесь есть пиво из Армении, Турции, Молдавии, Испании, Японии, Бельгии, Норвегии, Дании, Литвы, Чехии, Голландии, Германии, Великобритании, Шотландии, Швеции и других стран.

Главная «фишка» проекта – широкий выбор разливного пива. В магазине в ТЦ Академ-Сити представлено 100 видов разливного, на Оболони – 70 видов.

Еще одна вещь, которая отличает нас от других – правильное хранение. В магазине установлено кеговое подключение разливного пива, а хранится оно в специально оборудованном холодильнике с постоянной температурой в 6 градусов.

Что любопытно, из установленной в холодильнике колонки круглосуточно играет классическая музыка. Ранее некоторые ученые заявляли, что вода структурируется под воздействием классических композиций. Поэтому мы можем утверждать, что наше пиво самое вкусное хотя бы потому, что «слушает» классику.

Ассортимент разливного условно делится на четыре категории – импортное пиво (Англия, Чехия, Бельгия, Германия, Шотландия), украинское индустриальное производство (Stella Artuas, Carlsberg), региональное производство небольших украинских производств (это наиболее массовый и востребованный на рынке продукт) и крафтовое пиво (зачастую экспериментальные сорта).

Разливное пиво занимает порядка 40% в объеме продаж. Именно за этой группой товара люди в первую очередь идут в магазин. Ведь многих сортов, представленных у нас, больше нет ни у кого в Украине. К примеру, Fuller’s London Porter — это лучший в мире портер по оценкам экспертов.

Ассортимент виски

Среди виски представлены и блендовые позиции стоимостью от 200 грн, и эксклюзивная продукция. К примеру – виски Macallan стоимостью около 150 000 грн. География очень широкая: Шотландия, Ирландия, США, Япония, Тайвань, Швеция, Индия и другие. Есть довольно редкие сорта с выдержкой более 20 лет, или, к примеру – белый виски без бочковой или какой-либо синтетической подкраски.

Еще одним ноу-хау LITRA, которое в Украине раньше никто не делал, будет разливной виски по цене полки без барных накруток. Учитывая, что в магазине очень широкий выбор виски, а многие позиции довольно специфические по вкусовым качествам, решили дать возможность потребителю приобрести небольшое количество напитка для дегустации. Наши сомелье будут подбирать некоторые напитки и разливать их в тару по 50-100 мл.

Уже попробовали тестовый разлив в нашем первом магазине на Чоколовском бульваре. Услуга пользовалась очень высоким спросом, поэтому приняли решение доработать идею и внедрить услугу во всех магазинах сети.

Цена, поставки и логистика

Ценовая политика гибкая. Пытаемся ставить как можно более привлекательные цены. К счастью, многие поставщики верят в проект и уже на старте бизнеса дают нам хорошие условия.

На данном этапе практически по всему ассортименту работаем через поставщиков. По виски абсолютно все позиции поставляются в магазины через официальных дистрибьюторов в Украине, лишь некоторые позиции пива импортируем самостоятельно.

Мы не делаем акцент на нескольких поставщиках, а пытаемся собрать всех в одном месте. В общей сложности сейчас работаем с 50-ю компаниями.

В то же время, очень много позиций, которые нам интересны, сейчас просто не импортируются в Украину. Поэтому параллельно создаем компанию-импортера, которая могла бы поставлять в магазины интересные для нас продукты. Таким образом, сможем нарастить долю собственного импорта.

В ближайших планах — собственный распределительный центр и собственная логистика. Сейчас лишь частично обеспечиваем доставку по Киеву – развозим около 30% наиболее оборачиваемых товаров. В перспективе планируем открывать на базе распределительного центра холодное хранение. В будущем ставим задачу контролировать процесс логистики непосредственно от завода. На производстве наливать пиво в нашу чистую кегу, в холоде везти в распределительный центр, там хранить при правильной температуре и развозить по торговым точкам.

Целевая аудитория

Мы ориентируемся на самый качественный продукт, но в разных ценовых категориях. Ведь наша задача — обеспечить наибольшую доходность компании. А поскольку цена в нашей экономике по-прежнему очень важна для потребителя, то наиболее оборачиваемым товаром остается массовый продукт — сорта пива в ценовом диапазоне от 30 до 60 грн за литр.

«Крафтовики» занимают до 10%, хотя их доля постоянно растет. И мы надеемся, что потребитель, посещая наш магазин для приобретения массового продукта, все чаще будет обращать внимание и на другие, более изысканные сорта. То же самое касается бутылочного пива: наибольший объем продаж демонстрирует не эксклюзивный импорт, который может достигать 700 грн за бутылку, а более доступное пиво по цене 20-30 грн бутылку.

Инвестиции и первые результаты

В магазин в ТЦ Академ-Сити инвестировали около 4 млн грн. Наибольшие затраты были в холодильное оборудование: производство самой холодильной камеры, охлаждающий агрегат, краны, система их подключения – это наиболее затратная часть.

Первые два магазина работают в прибыль уже с первого месяца. В Академ-Сити у нас от 200 до 300 чеков в день. Средний чек – 190-200 грн. Среднее количество позиций в чеке — 4-5.

Зная специфику пивного бизнеса, рассчитываем на значительное улучшение показателей с приходом теплой погоды. Исходя из нынешних замеров и ожидаемых результатов работы в сезон рассчитываем на среднюю окупаемость торговой точки в шесть месяцев.

Конкуренты

Такие сети, как Море Пива, своими конкурентами не считаем, ведь практически не пересекаемся с ними по ассортименту. Мы считаем их законодателями моды и тем проектом, который создал почву для нашего развития, взрастил клиента, которому будет интересен наш продукт. Море Пива и другие крупные сети проделали большую работу и дали определенный толчок развитию пивной культуры в стране. Они перенесли пиво из ларьков и «генделей» в современный, качественный, сервисный формат. Мы же хотим пойти еще дальше и дать потребителю еще больший выбор при высоком качестве обслуживания.

Конечно, по некоторым позициям будем пересекаться с пивными сетями, алкогольными магазинами, или даже сетями супермаркетов. Но сейчас у нас нет прямых конкурентов в Украине.

Планы развития

В ближайшей перспективе хотим открыть по магазину в каждом районе Киева и к концу года нарастить сеть до 10-ти торговых точек. В перспективе 3-5 лет в планах открыть 40 магазинов в Киеве и 100 торговых точек по Украине. После закрепления в столице будем двигаться в регионы. В первую очередь рассматриваем города-миллионники: у нас уже есть предложения по открытию в торговых центрах Одессы, Львова и Харькова. Но сейчас не хотим двигаться слишком быстро, опасаясь потерять в качестве. Поэтому и франшизу не рассматриваем, хотя к нам поступали заманчивые предложения.

Для развития рассматриваем не только малые ТЦ. Нам интересны все торговые объекты с хорошим трафиком, в том числе – и большие ТРЦ.

Конечно, в каждом случае нужно смотреть экономику. Сейчас делаем замеры, чтобы понимать, насколько стоимость квадратного метра в ТЦ оправдывает нашу наценку, рентабельно ли вести бизнес в этом формате и т. д. Пока все свидетельствует о том, что этот формат выгоден. Но насколько он будет рентабелен в ТРЦ наподобие Ocean Plaza, сложно сказать. Возможно, такой проект будет в большей мере имиджевым, нежели прибыльным. Но для того, чтобы делать имиджевые проекты, сначала нужно нарастить сеть и вырасти в доходной части на других магазинах.

Миссия

Миссия нашего проекта – формировать культуру потребления алкоголя. Мы хотим внести социальную осознанность в действия потребителя при потреблении алкоголя, познакомить украинцев с широким разнообразием пива и виски. Мы верим в то что делаем и считаем, что на этом можно зарабатывать деньги, верим, что команда увлеченных и влюбленных в свое дело людей будет расти и мы сможем удивить рынок и нашего клиента.

Читайте также — 

Власники Good Wine відкрили склад-магазин Bad Boy на Лівому березі (фоторепортаж)