New Retail: сеть магазинов товаров для дома и трендовых девайсов SET UP

В Киеве открылся первый объект нового ритейлера SET UP: основатель и СЕО компании Александр Галай рассказал о начале бизнеса и стартовых инвестициях, формате торговых точек и целевой аудитории, а также планах развития ассортимента и сети магазинов в целом.

Читайте українською

Каждый год в Украине появляются десятки новых ритейл-проектов. Успеха достигают единицы, а большинство растворяются в океане однообразных магазинов. Часто даже проекты с интересным и необычным на первый взгляд концептом могут не достичь запланированных на старте показателей. Одним не хватает инвестиций для поддержания темпов развития, другим не удается договориться о приемлемых арендных ставках. Причин может быть много, но результат, как правило, один – закрытие бизнеса.

Следуя одной из миссий Ассоциации ритейлеров Украины – помогать развиваться молодым украинским ритейл-компаниям – портал RAU ведет спецпроект New Retail. В цикле публикаций мы рассказываем о новых проектах, которые с нашей точки зрения являются перспективными и заслуживают внимания целевой аудитории портала – владельцев и топ-менеджеров ритейл-бизнеса, их поставщиков, представителей девелоперских компаний, арендодателей и инвесторов. Если вы хотите, чтобы о вас узнали партнеры, потребители, инвесторы и готовы рассказать о своем бизнесе – пишите нам на news@rau.ua, и история вашей компании может появиться на сайте RAU.

Очередная публикация проекта посвящена сети магазинов SET UP. В середине 2019 года ее основал бывший топ-менеджер сетей Новая Линия, Эпицентр, Червоний Маркет Александр Галай. Компания открыла первый магазин в Киеве на улице Теодора Драйзера, 8, а теперь планирует динамичное масштабирование сети. О старте бизнеса, инвестициях в проект, специфике и конкурентных преимуществах концепта, а также о многом другом RAU рассказал основатель проекта и СЕО сети SET UP Александр Галай. Далее его рассказ от первого лица.

• Название компании: SET UP
• Основатель: Александр Галай
• Год основания: 2019
• Миссия: «Создаем модное и комфортное место для покупки»
• Стартовые инвестиции: 3 млн грн
• Концепт: магазин девайсов, товаров для дома и красоты
• Торговая площадь: 100-300 кв. м
• План развития до конца 2019 года: 15-20 торговых точек в Киеве
• План развития в перспективе 3-5 лет: до 500 магазинов по Украине
• Франшиза: да

Зарождение идеи и старт бизнеса

Мысль о том, чтобы создать и запустить новый формат магазинов, рассчитанный на современные запросы и потребности покупателя, впервые посетила меня в 2017 году, когда я работал с крупными сетями и старался применить новые идеи и технологии для их развития. Не все идеи и решения принимались вследствие различных причин. Тогда я и подумал, что было бы хорошо реализовать их в своей собственной сети. Впрочем, утекло много времени, прежде чем я решился на реализацию этой идеи: лишь в конце 2018 года покинул Червоний маркет и после непродолжительной работы в другой компании окончательно решил создавать свой проект.

Изначально проект стартовал с двух человек – меня и моего друга Александра Берковца, который возглавил юридический департамент. И понеслась: к команде очень быстро стали присоединяться наши друзья:

• первый сформированный департамент — коммерческий, возглавил его Роман Шилин (мой добрый старый друг по работе в коммерции);
• следующий — финансовый, который возглавил Артем Котенко;
• не заставил себя ждать департамент маркетинга. Его руководитель — Наталья Варченко, которая умеет творить чудеса;
• в завершение мне с огромным трудом удалось уговорить присоединиться к команде Николая Фоменко, моего старого и доброго друга, большого профессионала своего дела, который создал новый концепт коммуникаций и управления в нашей команде.

Всего на 1 июля в команде было 10 человек. Совместно мы начали более активную работу над проектом.

Прописали его визию и миссию, выработали четкое понимание, что хотим увидеть на выходе. Формат и логотип магазина разрабатывали совместно со студией графического дизайна и брендинга Brand Loft Agency, которая очень профессионально и качественно визуализировала все наши идеи, за что им огромное спасибо.

Одной из важнейших задач было создание магазина, который по своему формату будет отличаться от всего, что есть на рынке, но в то же время понравится покупателю. Наша цель – магазин с премиальным комфортом и сервисом для покупателя, но с честными и доступными ценами.

Отдельной строкой мы для себя выделяем работу по наполнению ассортиментом. Современный мир использует новые технологии и задает тренды. Мы обязали себя всегда давать потребителю трендовый товар.

Подготовка к запуску и открытие магазина

Первый магазин открыли уже через полтора месяца после официального старта – он начал работу 10 августа на улице Теодора Драйзера, 8 в Киеве. Оборудование для торговой точки заказывали у местного киевского производителя. Он подсказал нам оптимальные технические решения для реализации нашего проекта.

В целом, в открытие первого магазина инвестировали значительную сумму. В процессе построения торговой точки было много доработок, исправлений своих же ошибок, которые стали для нас эффективными уроками.  

Стартовые инвестиции в запуск бизнеса также оказались выше запланированных. Если изначально речь шла о 1,5 млн грн, то в итоге получилось почти 3 млн грн. На самом деле, эти затраты позволили нам быстро продвинуться во всех аспектах бизнеса – как в торговых, так и в неторговых направлениях. Это очень важно для построения качественной и системной компании.

Ассортимент и концепция магазина

Основной ассортимент магазина состоит из товаров повседневного спроса: косметика, парфюмерия, белье, игрушки, канцелярия, товары для дома, и разнообразные трендовые товары, в том числе — IT-девайсы. Мы не заходим в определенную нишу, пытаясь выработать свой собственный стиль. С одной стороны, у нас есть стандартная группа drogerie (хозяйственная и бытовая химия, косметика, парфюмерия), с другой, у нас достаточно широкий ассортимент товаров для дома, нижнего белья, гаджетов, в том числе мелкая бытовая техника, инструменты и прочее.

Хотя частично пересекаемся по ассортименту с drogerie-сетями и магазинами товаров для дома, не считаем их своими прямыми конкурентами, потому как в большей мере ориентируемся на трендовые товары и намерены постоянно обновлять свое предложение.

Делаем ставку на трендовые товары, потому что считаем эту нишу очень перспективной. Сейчас такого рода продукцию украинцы вынуждены заказывать онлайн, ждать доставку от двух недель до месяца. Мы хотим дать возможность приобрести эти товары в наших магазинах.

В разрезе трендовых товаров не имеем в виду только лишь IT-девайсы. К примеру, в группе хозяйственных аксессуаров не ставим перед собой задачу представить все возможные варианты вилок или ножей. Нам не нужно повторять отдел ДЕКО в Эпицентре, нам не нужно дублировать ассортимент сети Червоний маркет. Мы даем исключительно товары первой необходимости и трендовые девайсы – от электроточилки для ножей, ножниц и отверток, до перчаток с фонариками на пальцах. Подобные интересные девайсы есть практически во всех группах товаров и такой продукции будет становиться еще больше по мере развития ассортимента.

Ценовая политика и маржинальность

Если говорить о других особенностях формата, то нам важно дать своим клиентам высокий уровень сервиса, максимальную скорость, доступную цену и положительные эмоции от покупки.

Не позиционируем себя дискаунтером, однако ориентируемся на максимально выгодные для потребителя цены. Все игроки рынка прекрасно понимают диапазон входящих цен на товары. При этом большинство компаний приняли для себе определенный показатель маржинальности, который им позволяет строить ценовые политики.

В SET UP мы не преследуем цель достигнуть сиюминутной максимальной выгоды, а нацелены на построение долгосрочных доверительных отношений с покупателем. Поэтому наша маржа  не превышает 30%.

При этом стремимся достигать необходимой маржи не за счет большей наценки, а за счет других инструментов: снижения индекса закупочных цен, оптимизации определенных статей затрат и так далее. Отдел закупок работает как через официальных дистрибьюторов, так и напрямую с производителями.

В первую очередь отталкиваемся от того, сможет ли наш покупатель приобрести тот или иной товар за нашу цену. Никто не хочет переплачивать за товар, украинцы успешно перестроились в сторону большей эффективности и наш формат разработан в соответствии с этими тенденциями. О попадании формата в целевую аудиторию свидетельствует высокая конверсия посетителей в покупатели. В первом магазине SET UP она превышает 70%.

Планы по развитию сети и запуск онлайн-канала

Следующие три магазина сети откроются уже в сентябре: в районе Петровки, на Дарнице и на Харьковском жилмассиве. Они будут примерно такого же формата, как и первый, но в дальнейшем намерены расширять ассортимент и открывать торговые объекты большей площади — от 150 до 300 кв. м.

Открытие в ТРЦ мы обсуждали, вели переговоры, но пока поставили их на паузу. Хотим сначала развивать сеть в стрит-ритейле: на пересечении транспортных развязок или локациях с высоким трафиком в спальных районах. Где нас точно не будет, так это в МАФах, которые размещены без официальных разрешений и идут под снос. Нам важно, чтобы бизнес был полностью белым и законным. Тем более, что затраты в магазин довольно существенны, а значит – и потери в случае приезда бульдозера будут велики.

Параллельно с открытием этих трех точек будем прорабатывать еще семь магазинов. Сейчас находимся в поиске локаций, которые будут соответствовать нашим параметрам.

Ключевые требования к локации – это высокий трафик (от 2500 человек в час) и расположение на первом этаже. Нам важно быть комфортными и удобными для покупателей, а также хорошо просматриваемыми с улицы. В целом, оцениваем множество различных факторов: сторона улицы, расстояние до ближайших конкурентов, наличие жилых домов рядом и так далее.

Также планируем и запуск интернет-магазина. Но к этому проекту подходим очень аккуратно. Хотим создать продукт, который станет удобной площадкой для совершения покупки, но в то же время не будет похож на другие. Для запуска онлайн-направления будем привлекать специалистов с опытом работы в этой сфере. А сроки начала работы интернет-магазина будут напрямую зависеть от темпов развития офлайн-сети и загруженности нашей команды. Предварительно работы по созданию онлайн-ритейла начаты. Если будем идти в рамках плана и открывать порядка четырех магазинов в месяц, то онлайн-канал запустим где-то в начале 2020 года.

Читайте также –

New Retail: как украинский бренд UMa&UMi намерен сделать популярными детские украшения