Андрей Галицкий, Lviv Croissants: В 2018-м откроемся в Баку, Алматы, Тбилиси и запустим формат drive

Как Lviv Croissants из маленького львовского проекта двух братьев  за три года вырос до сети из 55 пекарен по всей Украине.

Читайте українською

RAU начинает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group?

В рамках Второй международной специализированной выставки индустрии ритейла и девелопмента Retаil&Development Business Expo – 2018 одна из панелей будет посвящена особенностям развития бизнеса по франчайзингу. Среди нескольких проектов на конференции будет представлен и Lviv Croissants. Бренд успешно развивается по франшизе в Украине, также одна точка работает в Польше, а в 2018 появятся партнерские объекты в Баку, Алматы и Тбилиси. В интервью RAU основатель компании Андрей Галицкий рассказал, откуда у него тяга к предпринимательству, с чего начиналась история создания Lviv Croissants, как развивается сеть сейчас и в какие направления он готов инвестировать дальше.

Начинал с малого

—  Почему выбрали ресторанный бизнес?

—  Не я выбирал профессию, а она меня. Я очень люблю вкусную еду. Но у меня семья предпринимателей: родители после развала Союза ушли из производственной сферы и занялись коммерцией. Я помогал им торговать в магазине — и до сих пор люблю общаться с покупателями в Lviv Croissants. Это семейный бизнес, который я развиваю вместе с моим братом.

Lviv Croissants Андрей развивает вместе с братом Евгением

—  Lviv Croissants — ваш первый проект?

—  После окончания техникума в 2004 году моим первым бизнесом стали точки на рынках в проходных местах. Получил опыт и начал развивать свою сеть киосков с фаст-фудом — гамбургерами, лавашами, хот-догами из 11 точек. Тогда инвестиции в такие точки составляли $3000-4000 и они окупались за месяц-два.

Поэтому мы особо не «заморачивались» ни названием, ни отработкой каких-то бизнес-процессов. Я был молод, не думал об этом, и просто занимался торговлей.

—  Кризис 2008-го как-то повлиял на бизнес?

—  Не особо. В том году я как раз начал развивать сеть бургер-баров Burgers Buffet. Это была первая торговая марка, которую я зарегистрировал. Burgers Buffet открывались в стрит-ритейле, в арендованных помещениях. Инвестиции в их открытие доходили до $15 000, они окупались от полугода до года. Я «дорос» до развития сети и вскоре начал продавать франшизу Burgers Buffet по Львову. Мы начали с трех точек по франчайзингу, и за 8 лет ее существования я успел открыть 7 точек, в том числе 4 по франчайзингу. Некоторые из Burgers Buffet работают до сих пор, часть перепрофилирована под Lviv Croissants, остальные — проданы. История Lviv Croissants началась в 2015 году.

Ошибка, которая привела к успеху

—  С какими проблемами сталкивались в Burgers Buffet?

—  Мы ошиблись с ассортиментом: не производили ни булочки, ни мясные добавки. Было слишком много позиций в меню, и повара (сэндвичмейкеры) не могли делать все качественно из-за большого количества технологических карт. Падало качество и продажи. Это все повлияло на потерю доли рынка Burgers Buffet.

К тому же появилось много конкурентов и развивать франчайзинг было сложно. Рынок насытился похожими торговыми точками — лаваш- и бургер- барами. Я задумался о новом продукте, которого не было на рынке.

После всех наших ошибок с ассортиментом, я был уверен в том, что успех принесет только монопродукт с небольшим меню. Он появился совершенно случайно: в 2015 году, на одном фуд-тестинге ми дегустировали круасаны, но из-за ошибки повара (он их неправильно выпек) получили большие круассаны. К удивлению, необычный продукт стал пользоваться спросом. Нужно было всего лишь немного изменить рецептуру, но идея сделать его основой для сэндвича пришла мне сразу.

—  Сэндвичей из круассана до вас никто не делал?

——  Нет, мы были первыми и в Украине, и в мире. Я организовал собственное производство в 2015 году, начиная от замешивания теста и заканчивая шоковой заморозкой, чтобы продукцию можно было перевозить в любую точку по Украине.

—  Что представляет собой производство?

—  У нас два цеха – малый и большой — оба расположены во Львове. Недавно мы приобрели еще одно помещение и наращиваем мощности: это будет цех по производству замороженных полуфабрикатов.

Первую точку Lviv Croissants я открыл в начале 2015 года, спустя два месяца после нашего эксперимента с большим круассаном.

Сначала посетители относились с нашему предложению с осторожностью, так как львовяне очень капризные в своих предпочтениях.

Но даже без маркетинга, рекламы, с помощью одного только «сарафанного радио», уже через две недели к нам выстроилась очередь. Точка, которая совмещала пекарню и место продаж, была очень маленькой — 14 кв. м – и следующие я уже открывал в большем формате, постепенно его увеличивая. Мы открывались в разных районах Львова: рассчитывали и на офисных сотрудников, и на студентов, и на другую аудиторию. Четыре точки появились в первые полгода работы, а первый франчайзинговый объект открылся в Сумах 2015 году. Этот франчайзи приехал за Burgers Buffet, но я его переубедил приобрести франшизу Lviv Croissants.

В масштабах страны

—  Насколько активно работали по франчайзингу?

—  К моменту открытия первого франчайзингового объекта у нас работало четыре своих точки. Очень долго франчайзинговая пекарня была единственной, и до 2016 года мы открывали собственные точки.

Три года назад мы впервые приняли участие в специализированной выставке по франчайзингу. Целью было масштабироваться на национальном уровне в формате действующей пекарни. Посетители выставки смогли увидеть пекарню в работе и попробовать продукт.

Это был успех: мы получили сразу десять предварительных заявок на открытие пекарни по франшизе.

За следующий год команда проекта выросла с 5 до 30 человек. В результате в 2016 году мы открыли 20 франчайзинговых точек, в 2017-м — еще 16, а за два месяца этого года – еще четыре.

—  Насколько выгодно компаниям участие в таких выставках?

—  Без производства на месте — не выгодно. Потенциальный партнер хочет видеть, как работает точка, как выглядит процесс. На последней выставке мы собрали больше 100 заявок на покупку франшизы и с 20-ю партнерами уже готовы работать. Приятным бонусом выставки стал оборот, который мы сделали за счет посетителей выставки: более 47 000 грн за первых два дня.

—  Есть ли какие-то правила относительно подбора франчайзи?

—  На первой выставке мы сделали ошибку — продавали франшизу всем желающим. У нас среди 55-ти пекарен есть 3 слабеньких, где франчайзи не особо заинтересован в результате. Сейчас мы не продаем франшизу тем, для кого это развлечение: «молодые и голодные» работают гораздо эффективнее. Работаем с двумя типами франчайзи: у первых нет излишка денег, и поэтому они искренне переживают за результат; вторые — люди с капиталом, даже структуры, которые владеют сетями с несколькими брендами разных франчайзеров.

—  Как контролируете своих партнеров?

—  Методом аудита: каждая точка не реже раза в квартал проверяется. Аудит происходит без предупреждения, в зависимости от соблюдения требований по каждому пункту выставляется оценка. Лидеры — линейная команда и наш франчайзи, получают поощрение от офиса, а «двоечники» штрафуются и идут на дополнительное обучение.

Но сам контроль без обучения ничего не значит: мы проводим раз в квартал региональные обучающие тренинги для кассиров и сэндвичмейкеров.

Внезапные проверки делают и наши тайные покупатели. Часто качество страдает из-за текучки персонала, которую активировал безвиз, поэтому тренинги персонала должны проводиться как можно чаще. Самое главное — вкус продукта; никакое суперобслуживание и супердизайн не спасут невкусный продукт.

—  Насколько быстро окупилась первая франшиза?

—  В Сумах — не очень быстро: за 18 месяцев. Это связано с тем, что Сумы не настолько прогрессивный город, как Киев или Львов. У сумчан денег не так много.

Проект был разделен на две инвестиционных части: строительство стеклянного павильона на 60 кв. м и «начинку» — инвестиции в открытие пекарни. Но уже окупилось и само помещение.

На Крещатике

«Драйвить» бизнес

—  Как часто франчайзи принимают решение о строительстве павильонов?

—  Нечасто. Такие павильоны, кроме Сум, есть во Львове и Черкассах. Причем в Черкассах строится объект совершенно нового формата. Это будет первый Lviv Croissants drive. Его, с нашей помощью, запускает франчайзи: лидер по рентабельности и по обороту с точки в Украине. Это второе его заведение: двухэтажный павильон с заездами и подъездами для автомобилей. Инвестирует в строительство владелец недвижимости — он же сдает в аренду нашему франчайзи и первую точку в центре города. Он доволен арендатором и проникся идеей.

Такой формат позволит нам выйти на новый уровень, потому что сейчас все объекты расположены в центральных частях городов и некоторые — в бизнес-центрах.

Lviv Croissants drivе позволит нам переместиться с центральных улиц к автомобильным развязкам, стать на парковках ТРЦ, где можно спроектировать удобный подъезд. К примеру, такие площади сдает Эпицентр.

—  Сколько пришлось инвестировать вашему партнеру в формат Drive?

—  Инвестиции в таком проекте направляются на капстроительство здания с фундаментом — около $160 000 в наш первый драйв инвестирует собственник недвижимости. Вторую часть, которая лежит на плечах франчайзи — инвестиции в открытие пекарни.

Пекарня формата L обходится франчайзи в $60 000-70 000. Часть необходимого оборудования мы купим за свои деньги, а впоследствии партнер компенсирует нам эти затраты. У нас с ним очень хорошие отношения благодаря успеху первой точки, поэтому мы не спорим.

—  Когда запустите проект?

—  Думаю, что пройдет не менее полугода, потому что предстоит много строительных и земляных работ.

—  Под Lviv Croissants Drive можно помещение не строить, а арендовать?

—  Нет, это должно быть отдельно стоящее здание с организацией подъезда/выезда. В случае drive нужно согласовать подъезды со всеми связанными службами. Это формат для бизнесменов, которые располагают сбережениями, «молодым и голодным» это не удастся.

—  Какая окупаемость проекта?

—  Она не должна отличаться от нашей стандартной. Одна точка генерирует оборот 500 000 грн в месяц, причем эта цифра колеблется от 280 000 грн в маленьких точках до миллиона в больших.

Инвестиции в покупку франшизы вернутся в срок от 10 до 24 месяцев.

Но в случае, если партнер самостоятельно приобретает или строит помещение, возврат инвестиций составит до десяти лет, в идеальных условиях – до семи лет.

—  Продаете уже этот формат франшиз?

—  Пока нет. Мы предлагаем три формата: S — от 20 до 50 кв. м с инвестициями от $25 000, М — площадью 50-100 кв. м с инвестициями от $45 000 и Lviv Croissants L — от 100 до 200 кв. м за с инвестициями от $60 000 до 70 000. После оценки результатов, думаю, будем предлагать еще один.

Франшиза стоит $9000, часть этих денег уходит на проживание и обучение команды будущей пекарни, программное обеспечение, проектировочные работы, визуализацию, детализированный рабочий проект, отсюда же оплачиваются выезды на место архитектора, проживание консультантов Lviv Croissants.

—  Какие сопутствующие направления бизнеса развиваете?

—  Мы сами производим мебель для наших пекарен — нам важно, чтобы во всех точках была дубовая мебель определенного качества и вида. Оборудование и стройматериалы рекомендуем покупать у партнеров, с которыми договорились о хорошей цене. Наш основной заработок — поставка товаров.

Если мы начинали с поставки только круассанов и упаковки, то сейчас продаем джемы, топпинги, сиропы, фирменные чаи.

Помимо запуска еще одного цеха по производству полуфабрикатов круассанов, мы достраиваем мясной цех, чтобы организовать стандартизированную доставку мяса – там будут производиться мясные продукты на основе запеченной куриной грудки, свинины, мяса утки и индюшатины. Сначала организуем поставки на Львов и западные области, а затем и на всю Украину. Моя задача — к концу 2018 года поставлять все, кроме овощей. Эти продукты производить смысла не имеет, они должны быть свежими и покупаться по месту.
Суммарно 70-80% дохода генерируют продажи собственной продукции и роялти в размере 3% от оборота.

Все не основное — на аутсорс

—  Как организована логистика?

—  В каждом областном центре подписали договора с местными холодильщиками. Им везем недельный объем запасов для торговых точек в этом городе, а дистрибьюторы развозят товар по франчайзи. Например, по Киеву развозка осуществляется каждый день. Стоимость аренды складов настолько высокая, что проще чаще развозить, чем арендовать помещения с большей площадью под холодильники.

—  Эти процессы у вас на аутсорсе?

—  Да, конечно. Мы платим им за складирование и доставку нашим франчайзи на место. По сопутствующей продукции — упаковка, джемы, топпинги, шоколады и все остальное — нас обслуживают два склада во Львове и один большой — в Киеве.

—  Не планируете запуск доставки В2С?

—  Мы и так печем, и доставляем, но на расстояние полукилометра от торговой точки, без задействования курьеров на машинах. Такая доставка хорошо работает в пекарнях, расположенных недалеко от офисных центров. Минимальный заказ в таком случае составляет 250 грн. Есть и корпоративная доставка: айтишники во Львове у нас раз в неделю заказывают по тысяче круассанов как комплимент своим сотрудникам. Чтобы заказать, нужно просто позвонить, подойти либо написать в мессенджер в Facebook.

—  У вас есть отдельный человек для этих задач?

—  Нет, поэтому если точка загружена, то мы отказываемся. Это дополнительная опция не является константой.

—  Не планируете инвестировать в мобильное приложение?

—  Да, у нас на тендере три компании, которые хотят для нас делать мобильное приложение. Из технологических фишек у нас сейчас в приоритете установка дополнительных мониторов для кассиров и сэндвичмейкеров. Кассир принимает заказ на планшете, сэндвичмейкер делает его, и отмечает в программе. Им не нужно в конце дня сверять бумажные чеки. Это даст нам и статистику — за сколько делается продукт и другие важные данные.

Новые рынки

—  Как развивается бизнес в Польше?

Мы открыли собственную пекарню в Кракове в июне 2017 года под брендом Grand Croissants. Полуфабрикатами, выполненными по нашей рецептуре, нас там обеспечивает локальный производитель. Спустя семь месяцев мы еле дотягиваем до точки безубыточности.

Рынок Польши совсем другой: мы только осенью поняли, что без жесткого маркетинга там делать нечего.

Поляки фанатично ищут акции: будут следить за Facebook, заглядывать в витрины, но если скидки нет — они не придут. Поэтому для Польши разрабатываем особый маркетинговый план. Хорошо, что мы не успели снизить цену, иначе некуда было бы скидывать.

—  Какие планы по развитию в 2018 году?

—  Нашей франшизой активно интересуются в Испании, Италии и Голландии. Будем работать в этом направлении. В Украине мы в этом году уже открыли четыре пекарни, планируем расширить сеть за год на 25-30 точек.

Мы рассматриваем партнеров из Казахстана, Беларуси, Молдовы, первые партнерские точки должны появится уже в этом году в Баку, Алматы и Тбилиси.

Каталог франшиз успешных предпринимателей со всеми условиями их использования можно найти на сайте Franchise Group.

Читайте также —

Сімейна MAFIA: як Тарас і Оксана Середюк побудували бізнес вартістю в $50 млн