Юрий Гулец, WeExpert: У нас планы стать глобальной международной компанией с украинскими корнями

Сооснователь платформы WeExpert рассказал о том, как именно реализована схема сотрудничества между заказчиком, исполнителем, госорганами и самой платформой, преимуществах данной модели, особенностях юридического оформления и многом другом.

WeExpert — платформа, позволяющая фрилансерам работать со своими клиентами без необходимости регистрации юрлица, что упрощает процесс выставления счетов. Цель компании — создать экосистему, где амбиции встречаются с возможностями. «Мы представляем себе мир, в котором каждый стартап имеет доступ к лучшим талантам и каждый получает лучшую работу», — говорят в WeExpert. В этом году в число совладельцев компании вошел один из крупнейших польских IT-консорциумов Euvic Group Войцеха Вольного, купивший 25,1% платформы. Он разрабатывал программное обеспечение по заказу государственного почтового оператора Poczta Polska, Swedbank, IKEA и т.д.

В эксклюзивном интервью RAU сооснователь платформы Юрий Гулец рассказал об истории создания проекта, развитии идеи, привлечении инвесторов, принципах сотрудничества с заказчиками и исполнителями, преимуществах работы через платформу и перспективах для фрилансеров на международных рынках.

— Расскажите, как появилась идея, что вы предлагаете, и в чем особенность вашей компании?

— Я и мои партнеры — Роман Беззубченко, Сергей Пронин и Егор Егоров — связаны с Польшей еще с 2009 года. Тогда мы занимались аутсорсинговым подбором кадров для польских компаний различного профиля: искали украинских специалистов разных направлений для работы на польских предприятиях. Соответственно, уже тогда мы познакомились с рынком труда Польши и Украины изнутри, и сформировали определенное представление о нем.

В 2018 году я перебрался в Польшу окончательно, запустил с партнерами несколько проектов, один из которых занимался легализацией трудоустройства жителей других государств в Польше. Это были граждане различных стран мира — от Украины до Латинской Америки — которые приехали в Польшу работать, но испытывали определенные трудности при официальной регистрации из-за языкового барьера и незнания местных законов.

Где-то в 2020-21 году к нам стали обращаться программисты, сотрудничавшие с польскими заказчиками на условиях аутсорсинга. Основной запрос был: как можно вести в Польше бизнес, не регистрируя компания, но получая все льготы и привилегии, как будто она у тебя есть. Мы промониторили возможности, что были на рынке, и появилась идея создать такой себе IT-инкубатор. Это не новшество для Польши: бизнес-инкубаторы там существовали еще с 2000-х годов, когда страна вошла в еврозону. Тогда университеты давали возможность студентам открывать свой бизнес и зарабатывать, не открывая компанию, а работая на базе ВУЗа, действуя от лица университета, но в своих интересах.

Мы же создали свой IT-инкубатор. Хотели его открывать его в начале 2022 года, но начало полномасштабной войны вынудило отложить реализацию планов: мы полностью переориентировались на помощь беженцам и поддержку Украины. В апреле вернулись к нашей идее, и запустили проект, в том числе, чтобы помочь IT-фрилансерам из Украины работать с западными заказчиками.

— Как именно реализован этот механизм, что вы предлагаете и что за это получаете?

— Мы предлагаем услуги официального оформления отношений между заказчиком и исполнителем. Западные заказчики работают только официально, они не могут заплатить деньги человеку, который не оформлен как предприниматель или не зарегистрировал свою компанию. Фрилансерам же, особенно из других стран, часто невыгодно или неудобно, а то и просто невозможно регистрироваться в Польше. В таком случае он может обратиться к нам. Заказчик заключает договор с нами, после выполнения работ по счету перечисляет деньги нам, мы уплачиваем за исполнителя подоходный налог, а остальную сумму перечисляем непосредственно ему.

— Но в чем тогда ваш интерес?

— Мы работаем по принципу подписки. То есть исполнитель заключает с нами договор, платит определенную сумму в месяц, своеобразный абонемент, и больше никаких платежей нам, независимо от количества заказов и заработанных сумм.

— С чего именно начинали?

— С небольшого офиса во Вроцлаве в центре города и большого желания поменять рынок в лучшую сторону. Помогло то, что у нас уже была определенная база потенциальных партнеров: за время пандемии COVID-19 уже сформировалась привычка работать удаленно на фрилансе. И им было удобнее сотрудничать с нами, чем самостоятельно решать все бюрократические вопросы. И наше предложение пользовалось немалым спросом, что со временем позволило значительно расширить бизнес.

— Сколько у вас клиентов?

— В начале нашего пути у нас было около десятка клиентов. По состоянию на 25 сентября с нами сотрудничают 702 фрилансера в формате абонемента. Мы предоставляем комплексные услуги по документарному оформлению с заказчиками, получаем от них деньги, уплачиваем налоги и перечисляем исполнителям. Ситуация win-win-win.

Можно сказать, что наш формат работы: «фирма напрокат» (смеется).

— Чем привлекаете клиентов?

— Во-первых, у нас есть направление В2С, когда к нам может обратиться фрилансер из любой точки мира (кроме подсанкционных стран), и мы ему предоставим все необходимые услуги для легализации его работы на территории Польши. Во-вторых, есть услуги сегмента В2В: в связи с войной много сотрудников украинских IT-компаний переехало за границу, при этом продолжая сотрудничать с глобальными корпорациями. Если раньше, к примеру, американской корпорации достаточно было офисов в условном Сан-Франциско и Киеве для работы с украинскими айтишниками, то теперь они оказались перед необходимостью открывать еще и польское представительство – для программистов, переехавших в Польшу. Эти проблемы также можно решить через нас, без открытия дополнительного филиала, привлечения офисного персонала, бухгалтера, общения с налоговой и так далее. То есть за определенную сумму берем на себя весь операционный процесс по взаимодействию с государством. Снова все в выигрыше.

— Почему решили выбрать именно это направление развития бизнеса?

— Нас «заряжает» вера в то, что есть определенные бизнесы, масштабируемые, независимо от страны и различных ситуаций. Поэтому, выбирая нишу для старта, мы смотрели на те, где мы сможем реализоваться как мультинациональная компания. И наша идея полностью оправдалась: сейчас сотрудничаем с заказчиками исполнителями со всего мира, не только из Украины, Польши, ЕС или США.

— Как работаете с налоговыми резидентами других стран, не Польши? Ведь у вас, насколько я понял, специализация — оформление всех бюрократических вопросов именно в Польше.

— Согласно международному договору, подписанному уже более 110-ю странами, если человек пребывает в государстве больше 183 дней, то он должен платить налоги в этом государстве, даже если его источник дохода находится в другой стране. В таком случае мы сумму налога, что должен быть уплачен, указываем в сопроводительных документах по платежам между заказчиком и исполнителем. Разумеется, проконтролировать уплату этого налога мы не можем, но максимально облегчаем его расчет. Впрочем, большинство наших партнеров работает в Польше или через Польшу, поэтому на этом направлении и прилагаем основные усилия.

— Вы специализируетесь именно на айтишниках и смежных профессиях, или готовы взяться и за другие профессии?

— IT и все, что около IT: дизайнеры, редактора, верстальщики, иллюстраторы и так далее. В отличие от других компаний, где берут в работу и водителей, и парикмахеров, и массажистов и так далее. Это связано с особенностями польского законодательства о труде: разные ставки налога, разные договора, если человек делает разовую неповторяющуюся работу – тогда ставка налога в два раза меньше. А если он исполняет повторяющуюся работу, то договор уже другой и ставки налога другие, и, в отличие от Украины, тут невозможно заключение договоров с физлицами на повторяющиеся работы с минимальной налоговой ставкой: тогда нужно оформлять как официальное трудоустройство с совсем другими налоговыми ставками.

Поэтому и работаем только со сферой IT: невозможно создать два одинаковых сайта или дизайна, или мобильных приложения – каждый будет иметь свои уникальные отличия, начиная от языка программирования и заканчивая особенностями меню, оформления и так далее.

— Но все же, если есть запрос на фрилансеров других профессий, почему остановились именно на IT?

— Горизонт планирования. Эта сфера в современном мире будет востребованна всегда. Польша сейчас – наибольший IT-хаб Европы , сюда приезжают программисты со всего мира, и они получают пристойные зарплаты, комфортные условия, инфраструктуру, и возможность спокойно работать, вопросы с легализацией доходов решаются быстро и в законодательном поле. И если с IT мы гарантируем полностью легальное оформление, в четком соответствии с законодательством Польши и ЕС, то со специалистами других профессий мы этого гарантировать не можем: у польских налоговиков могут возникнуть вопросы относительно законности оформления, к примеру, массажиста как исполнителя разовой неповторяющейся работы.

— С Польшей понятно. А в другие страны планируете выходить?

— У нас планы стать глобальной международной компанией с украинскими корнями и душой, которая работает по всему миру, честно, легально, платит все налоги и платежи. Собираемся открыть офисы в странах Балтии, США, других регионах. Но ставка – именно на IT, так как это: универсальная сфера и очень большой рынок.

— Вы сказали, что можете выступать как посредник. Скажите, вы ищете заказчиков для фрилансеров или наоборот: исполнителей для компаний? Есть у вас такая услуга?

— Когда мы начинали наш бизнес в апреле 2022 года, идея была проста и понятна: чем больше фрилансеров имеется в нашей базе, тем лучше, так что ориентировались на модель подписки. Когда бизнес начал активно развиваться и «жить своей жизнью», то увидели другие возможности. Часть людей отказывалась от нашего «абонемента», так как именно в данный момент у них не было проекта, и они не хотели тратить деньги напрасно. И их можно понять. И тогда подумали: чтобы не терять таких специалистов, надо им помочь. Это не было коммерческое предложение, это была именно помощь: стали искать заказчиков, заинтересованных в услугах специалистов.

Потом решили использовать накопленную базу исполнителей и заказчиков, чтобы помочь им найти друг друга. Сейчас примерно 15-20% наших клиентов пользуются этим предложением. И если не можем сами найти необходимого заказчика или исполнителя, обращаемся к нашему партнеру: крупнейшей компании в этой сфере в Польше – Euvic. Наша совместная база позволяет нам почти со 100% вероятностью найти как исполнителя для заказчика, так и заказчика для исполнителя.

А мы сохраняем специалиста на нашем «абонементе», и при этом снова создаем ситуацию, где все: и заказчик, и посредник, и исполнитель остаются в выигрыше.

— То есть вы выступаете и налоговым агентом, и биржей труда, и своеобразным рекрутинговым агенством?

— Можно сказать и так. Мы собрали в офисе специалистов из разных сфер и это позволяет нам предоставлять комплексные услуги: легализацию доходов, уплату налогов, помощь в поиске интересных проектов или необходимых исполнителей.

— Кто среди ваших заказчиков?

— Есть два типа заказчиков. Первый – это когда к нам обращается фрилансер, и говорит, с какой компанией он будет работать. Ему нужна помощь в оформлении документации, так что тут все понятно.

Второй – когда к нам обращается компания и просит помочь найти одного или нескольких специалистов для решения конкретной задачи. Среди таких клиентов преобладают большие IT-компании, работающие по принципу «IT 360». Они предоставляют своим заказчикам комплексные услуги, но для решения некоторых задач обращаются к фрилансерам. Дело в том, что бывают узкоспециализированные задачи, решать которые приходится достаточно редко. Поэтому не имеет смысла держать в штате узких специалистов ради разовых заказов: проще в случае необходимости обратиться к аутсорсерам.

Бывает и обратная ситуация: компания специализируется на решении конкретных задач, но клиент хочет получить дополнительные услуги. И при таком обращении мы поможем оперативно подобрать команду для решения проблемы.

— Какая география клиентов, если говорить именно о компаниях, заказывающих услуги фрилансеров?

— Больше половины – из Соединенных Штатов. 15-20% — Канада и Великобритания, большое количество заказов из скандинавских стран. Приблизительно столько же – из ЕС. Все остальное – в пределах 1-2%: это и Перу, и Аргентина, и страны Африки.

— А где подбираете исполнителей? Это только украинцы, или к другим тоже обращаетесь?

— Начиналось все с граждан Украины, беларуской диаспоры в Польше. Сейчас география значительно расширилась: работаем с айтишниками из Азии – Индия, Пакистан, Латинской Америки и даже Африки. Но большинство пока составляют украинцы.

— Рассматриваете возможность открытия филиала или представительства в Украине?

— Скажу больше – мы мечтаем об этом. В Украине много таланливых программистов и колоссальный потенциал рынка. Но есть непреодолимое препятствие – устаревшее трудовое законодательство, не менявшееся с 60-х – 80-х годов. Поэтому реализовать нашу бизнес-модель в Украине невозможно, пока не поменяется законодательство. Мы уже направляли наши наработки в госорганы, но были проигнорированы. В тот же день, как законодательно можно будет реализовать нашу бизнес-модель в Украине, мы зарегистрируем ООО и откроем шампанское (смеется).

— Какие гарантии вы предоставляете своим клиентам? Фрилансерам – что его работа будет своевременно и полностью оплачена заказчикам, а заказчику – что исполнитель в срок и качественно сделает свою работу.

— В 99,9% случаях такие вопросы даже не возникают. Фрилансеры сами договариваются с заказчиками о проекте и условиях оплаты, клиент сам контролирует качество работы и подтверждает выполнение заказа. Мы подключаемся только на этапе оплаты, когда нужно выставить счет, уплатить налоги и перечислить деньги исполнителю.

Несколько сложнее, когда мы рекомендуем заказчика, и несем определенную моральную ответственность перед фрилансером. Если заказчик по какой-то причине не рассчитался, мы из своих средств перечисляем деньги исполнителю, а потом уже решаем вопрос с должником. Практика показывает, что в ЕС взыскать задолженность через суд несложно, и занимает максимум до полугода.

В противоположном случае – гарантии качества и своевременности исполнения работ – мы, по сути, выполняем роль аутстаффингового агентства. То есть мы вообще отсутствуем в отношениях заказчик-исполнитель, а появляемся только в начале – когда к нам обращаются с просьбой порекомендовать специалиста, и в конце – когда нужно выставить счет за проделанную работу. Все вопросы они сами решают между собой. Если же фрилансер утверждает, что он свою работу сделал, но клиент не доволен качеством и не хочет оплачивать его труд, мы нанимаем внешнего эксперта, который анализирует поставленную задачу и предложенное решение. Но это единичные случаи, встречающиеся очень-очень редко.

Практика показывает, что украинские предприниматели, заходя в какую-либо нишу, обычно меняли всегда ее в лучшую сторону до неузнаваемости. Мы так тоже сделаем в нише фрилансеров и сферы IT.