Игорь Дулин, сеть Ваш Лаваш: Решил развивать франчайзинг почти сразу, как только убедился, что бизнес-модель работает

Владелец франчайзинговой сети пекарен Ваш Лаваш о том, как появилась идея бизнеса, что самое важное для успеха проекта, каковы условия покупки франшизы, почему бизнес может «не взлететь» и многое другое.

Сеть пекарен Ваш Лаваш появилась в Украине в 2020 году, и за три сложных для страны года разрослась до 41 пекарни. Во время войны компания стала одной из сетей, поддерживающих население хлебом и другими хлебобулочными изделиями. Об истории создания бизнеса, первых шагах, приоритетных регионах для развития, появлении и реализации замысла с франшизой, почему даже война не помешает развитию компании и как присоединиться к успешной франшизе, в интервью RAU рассказывает владелец сети пекарен Ваш Лаваш Игорь Дулин.

— Расскажите о вашем бизнесе: когда он был основан и почему вы выбрали такое направление?

– Можно сказать, что идею создания сети я привез из путешествий. После путешествий по Закавказью очень пришлась по душе тамошняя выпечка, а особенно их хлеб – лаваш. Он по вкусовым качествам не уступает нашему хлебу, но в то же время полезнее, потому что в рецептуре отсутствует сахар и разрыхлители. Поэтому решил поближе познакомить украинцев с этим продуктом и начал подготовку к открытию бизнеса. Первая пекарня была открыта перед короновирусом: в начале 2020 года. Так получилось, что всю историю компании нам приходится работать в экстремальных условиях. Впрочем, это не мешает развиваться и масштабировать бизнес.

– Сколько сейчас у вас торговых точек: как собственных, так и франчайзинговых?

– Сейчас в сети насчитывается 41 пекарня: 30 собственных и 11 франчайзинговых. Бизнес-модель доказала, что работает, несмотря на все негативные явления, происходящие в стране в последние годы (ограничение из-за коронавируса, вторжение России, миграционный и экономический кризис), поэтому мы активно открываем свои пекарни.

Так, например, 13 июля была открыта еще одна точка в Тернополе.

– В каких регионах вы работаете, в каких городах присутствуете?

– Исторически мы больше представлены на западе Украины (Львовская, Волынская, Закарпатская области, город Тернополь). Но сейчас активно выходим и в новые регионы. Например, есть пекарня в Сумах, открыли шесть точек в Житомире. И на этом останавливаться не планируем, намерения о дальнейшем развитии есть.

– А в какие регионы хотите выйти, города с каким населением рассматриваете?

— Рассматриваем населенные пункты от 10 000 жителей – меньшие не подходят под наш формат. Планируем масштабироваться по всей территории Украины. И не только: уже зарегистрированная торговая марка, чтобы открывать пекарни в ЕС.

– В чем особенность вашего продукта, его уникальность, отличие от конкурентов?

– Особенностью торговой марки является честная еда и справедливая цена. Основное в наших пекарнях – экологичность, мы не используем замороженных полуфабрикатов, продуктов для ускоренного брожения, усилителей вкуса, улучшителей теста. Все наши пекарни полного цикла – от замеса теста до продажи готовой продукции. У нас всюду тепло, уютно, вкусно и натурально.

Именно полный цикл производства и позволяет угощать покупателей натуральным продуктом, приготовленным совсем недавно.

– Когда решили развивать направление франчайзинга и какие проблемы были на пути реализации этого проекта?

– Решил развивать почти сразу, как только убедился, что бизнес-модель работает. Был уверен в успехе, потому что я умею объединять возле себя единомышленников, продвигать бизнес-идеи.

Проблемы… Ну, во-первых, пекарня – это не пассивный бизнес. То есть просто вложить деньги и получать дивиденды не получится: нужно постоянно работать, контролировать, улучшать. Это относится как к качеству продукта, так и к сервисной составляющей. Пекарня – это работа с людьми, и перед бизнесменом стоит непростая задачка сделать случайного покупателя постоянным клиентом. Если владелец не уделяет этим двум направлениям достаточно внимания, то успех бизнеса маловероятен.

Во-вторых, в нашем деле определяющую роль играет удачная локация. Условно говоря, нам нужно быть «на траффике», чтобы как можно больше людей видели пекарню и чувствовали аромат готового лаваша. Тогда вероятность импульсной покупки значительно увеличивается, а благодаря качественному и натуральному продукту разовых посетителей можно превратить в лояльных покупателей. И наоборот: неудачная локация, без целевого трафика или с низким трафиком почти гарантирует отрицательный результат.

– А вам приходилось закрывать неприбыльные точки?

— Из 40 пекарен закрыли 4, по разным причинам. Сделали выводы, чтобы в будущем не допускать таких ошибок. Можно сказать, что продажа франшизы – это продажа опыта, в том числе и отрицательного, продажа «набитых шишек». Считаю, что закрытие 10% – хороший показатель для бизнеса.

– Как выбираете партнеров? Что нужно, какие требования для тех, кто желает стать вашим франчайзи?

– Прежде всего, необходимо желание иметь стабильный бизнес, желание развития, предпринимательское мышление. Требования к нашим франчайзи:

• желание открыть собственное дело, нацеленность на результат, готовность к активному управлению бизнесом и его постоянному развитию;
• владение необходимыми инвестициями для старта бизнеса;
• готовность соблюдать требования договора и стандарты сети.

– Какие нужны инвестиции и какой ориентировочный срок их окупаемости для ваших франчайзи?

— В среднем сумма инвестиций составляет около $30 000. В эту сумму входят паушальный платеж и инвестиции на открытие. Окупаемость инвестиций в среднем год, ведь пекарня начинает зарабатывать со дня открытия.

— Что именно входит в франчайзинговый пакет? Какую поддержку вы оказываете партнерам?

— Оказываем помощь на всех этапах запуска и функционирования пекарни: от выбора помещения до полного сопровождения в операционной деятельности после открытия. В том числе франчайзи получает:

• Дизайн-проект пекарни и брендбука;
• Списки рекомендуемого оборудования, контакты подрядчиков и поставщиков;
• Помощь в подборе, обучении и стажировке персонала;
• Стандарты и технологии производства: руководство по открытию пекарни, книга продаж, стандарты качества, технологические карты, стандарты работы персонала, инструкции по проведению рекламных кампаний, методики контроля качества продукции и т.п.;
• Управление ассортиментом: внедрение новинок и сезонных предложений, а также просмотр ассортимента исходя из спроса гостей пекарни;
• Маркетинговая поддержка: разработка макетов рекламной продукции; разработка акций;
• Обучение и развитие каждого работника; обмен опытом между работниками сети;
• Проведение системных аудитов пекарни;
• Проведение регулярных общесетевых собраний для франчайзи;
• Постоянное обновление, развитие и усовершенствование процессов ведения бизнеса.

– Насколько полномасштабная война повлияла на ваш бизнес? Пришлось изменять бизнес-процессы, изменилась ли калькуляция доходов и расходов?

– С начала полномасштабного вторжения понимал, что хлеб во время войны нужен каждому, и я не могу разрешить закрыть бизнес и оставить более 300 человек без работы. Поэтому, несмотря на обстоятельства, мы продолжили работать, выпекать нашу продукцию, платили налоги и зарплаты, поддерживали сотрудников и их семьи.

Более того, даже полномасштабная война, блекауты и обстрелы не остановили развитие нашей сети. За это время мы открыли 13 новых пекарен, и есть амбициозные планы на дальнейшее развитие.