Лев Жиденко, Аврора: Как сеть достигла почти 60 млрд гривен выручки в 2025 году

Соучредитель и мажоритарный владелец сети мультимаркетов Аврора Лев Жиденко рассказал о том, что отличает Аврора от конкурентов, о команде и динамике роста.

В проекте Forbes Ukraine "Первый миллион" совладелец крупнейшей торговой сети Украины рассказал об истории становления компании. RAU публикует основные положения разговора.

В 2011 году началась история сети Аврора. К тому времени не было такой конкуренции бизнес-модели one dollar store, как в США. По состоянию на 2025 год сеть насчитывает более 1700 магазинов в Украине. Открывается один магазин каждые 48 часов. Темпы замедлились, но если раньше магазин Аврора был 150 кв. м, то сейчас – это 300-400. Самый большой – 900 кв. м. Аврора сотрудничает с более чем 600 украинскими производителями и обслуживает более 12 млн клиентов ежемесячно, средний чек – 150 грн. Более 60 точек работает в Румынии.

О выручке, Lean-подходе и людях

План на 2025 год – выручка примерно 60 млрд гривен, 1891 магазин в Украине и более 16 000 сотрудников. Выручка Аврора на квадратный метр больше, чем у конкурентов. Важнейший приоритет – найти способы будущего роста. То есть как с места, где мы сейчас находимся, найти формулы, бизнес-модели, решения, которые позволят расти в будущем.

Мне нравится Lean-подход – философия управления, направленная на максимизацию ценности для клиента через устранение всех видов разтрат и Lean Startup – концепция предприятия, которая заключается в быстром тестировании версий продукта на рынке для минимизации рисков и затрат.

У Аврора нетипично дешевле цены, которые не становятся сами по себе таковыми.

Цена – это следствие каких-то внутренних процессов, которые мы делаем лучше, чем делали вчера.

Из-за того, что процессов много, у компании около 200 отделов. Моя идея состоит в том, чтобы каждое из этих направлений нашло у себя внутренние возможности сделать все на самом высоком уровне эффективности.

Именно поэтому мой самый большой фокус – это люди. Однако, учитывая, что Аврора имеет безумный рост, есть проблема выгорания людей. Именно поэтому мы стараемся уходить от иерархической структуры. То есть человек может расти и добиваться результатов, но так же если у него недостаточно энергии, он может развивать своих подчиненных и дать им возможность реализовать определенную задачу.

О структуре и культуре

Для меня на первом месте стоит культура, затем структура, а не наоборот. Процессы и культура – ​​две вещи, которые очень связаны: когда мы начинаем совершать какие-то действия, это начинает нас изменять изнутри и становится культурой через определенное количество повторений.

Размер заработной платы определяется не нами, а рынками. То есть это состояние, в котором находится экономика не только страны, но и каждого города и даже микрорайона этого города.

Если в вакансии для продавца-консультанта в Киеве указана заработная плата 21000 грн, она определена сбором данных о том, что она рыночная. Однако это стартовая позиция. Ведь у Аврора есть немало руководителей, которые начинали с должности продавца-консультанта.

Последующие возможности зарабатывания денег зависят от проявлений лидерства.

Был период, когда от клиентов было много жалоб, что ценники в магазинах неправильно расставлены или товар не под своим ценником. Я считал, что эту проблему можно решить, но тогда бы цены надо было поднять на 7%. Но когда спросил клиентов, подходит ли им такой вариант, они ответили, что нет.

Мы пошли в другую историю – создали прайсчекеры. В каждом магазине их такое количество, что клиенты могут воспользоваться на расстоянии вытянутой руки. После прайсчекеров начали делать кассы самообслуживания, которые сразу зашли клиентам из-за простоты. Однако, чтобы не быть скучными, я предложил сделать озвучку стендаперами.

Удовлетворенность клиента – это когда его ожидания превышаются. Это можно измерить опытом, интуицией и, конечно, исследованиями. Сотрудничество Аврора и Ukraine WOW – это экспериментальная история с бюджетом примерно $1 млн. Когда мы начинали эту историю, не было четкого плана, чтобы четко сказать, каким образом это было sustainability.

Еще один проект – сотрудничество Аврора и лейбла Pomitni. Мы совместно создали платформу «На її основі». Цель – поддержка и развитие украинской музыки через инвестиции в молодых артистов. Этот проект находится на самоокупаемости. Есть радио внутри Аврора, на нем есть реклама и все 100% средств за рекламу, которые платят поставщики, идут на развитие этого проекта. Мы получаем эксклюзивную музыку, классную атмосферу и развитие музыкальной промышленности в Украине. И при этом товары в Аврора не становятся более дорогими.

О покупателях

Роль важнее сегмента, потому что в роли есть потребность, которая каждый раз разная. К примеру, условная девушка спешит на работу, по дороге ей случилась Аврора, она зашла за влажными салфетками, ее потребность – в скорости. И уже другая роль, когда эта же девушка уходит с работы, у нее уже есть время для шопинга, ее потребность – в получении эмоций.

Мы насчитали приблизительно 19 различных ролей покупателя.

Мы не были ориентированы на аудиторию детей. Но мы увидели, что они любят Аврора и поход в магазин для них как способ стать взрослыми: рассчитывать бюджет, принимать решения по покупке и т.д.

Аврора в Румынии

5 октября 2023 г. открылся первый магазин Аврора в Румынии. По состоянию на ноябрь 2025-го – 59 магазинов. В Румынии не выходит быстро открывать магазины и причин несколько.

Аврора в Румынии имеет выше NPS, чем в Украине, однако мы переоценили схожесть культур. К примеру, культура принятия решений совсем другая, нам нужно это учитывать и полностью перестраивать модель работы.

Конкурентное преимущество Аврора в Румынии – уникальный продукт с точки зрения клиентского опыта и атмосферы. Еще – наличие украинского товара, имеющего хорошее соотношение цены и качества.