Сеть мегасторов F’91 внедряет систему франчайзинга и новую модель продаж

Бренд-директор сети мегасторов F’91 Анатолий Письменный рассказал об изменениях в позиционировании бренда, внедрении оптово-розничной модели продаж и начале развития франшизы.

Читайте українською

Arber Fashion Group – один из крупнейших вертикально-интегрированных fashion-холдингов с собственным производством в Украине. Компания уже многие годы занимает лидирующие позиции в украинском fashion-ритейле, управляя сетью из более чем 100 магазинов в разных регионах страны. В конце прошлого года компания начала развивать новый масштабный проект – мегасторы украинских производителей F’91. Благодаря сотрудничеству с украинским подразделением международного ритейлера METRO, Arber Fashion Group удалось быстро масштабировать проект и менее чем за год открыть почти 30 торговых точек F’91 в разных регионах Украины. Теперь же бренд ожидает новый виток развития: F’91 внедряет новое позиционирование, а также готовится к развитию сети по франчайзинговой схеме. Об этом, а также о результатах первого года работы и дальнейших планах компании RAU рассказал бренд-директор сети мегасторов F’91 Анатолий Письменный.

Новое начало

— Анатолий, расскажите о старте проекта. Как возникла идея создать бренд F’91 и развивать одноименную сеть магазинов?

— Проект F’91 создан в рамках инициативы Arber Fashion Group по объединению усилий украинских фабрик для переориентации национального производства на внутренний рынок. Arber успешно работает на рынке уже почти 20 лет, поэтому точно знает – без эффективной розницы производство развиваться не может. Одна из главных задач сети F’91 — предоставить розничную площадку для украинских производителей. За счет этого отечественные фабрики смогут выйти на принципиально другие объемы продаж и возможности производства. Кстати, эта задача заложена в сам бренд F’91, где F – это Фабрика, а 91 – год старта развития производств независимой Украины.

Второй немаловажной задачей было создать коллекции privatе label для этого формата – современную, качественную, модную одежду, которую мы сможем предлагать покупателям  по доступным ценам.

Нам хотелось, чтобы в Украине появился свой бренд масс-маркета, потому что качество украинского пошива – это определенный маркер уровня на международном рынке.

И наши покупатели должны иметь возможность получать это качество здесь, под украинским брендом.

— Каких результатов удалось достичь за год работы?

— Спустя год с открытия первого мегастора можем с уверенностью сказать – многие из наших первостепенных задач выполнены и поставлены следующие. Компания гибко реагирует на настроения и тренды на рынке, изучает своего уже не проектного, а существующего покупателя и продолжает развивать отношения с нашими партнерами среди брендов и производителей.

— Сколько сейчас брендов представлено в мегасторах F’91? Их количество увеличивается?

— Наоборот – уменьшается. На старте начинали с формирования коллекций для мегасторов с более чем 100 различными украинскими брендами и производителями, кроме коллекций под собственным брендом F’91. Сегодня же уверенно переходим от количества к селекции брендов по широте их ассортимента и приближаемся к работе с порядка 50 брендами. Многие из них выросли за это время от одной товарной категории, если не к коллекции, то к полноценной капсуле.

— Какие главные преимущества получают украинские бренды от сотрудничества с F’91?

— Сотрудничество с нами позволяет представлять бренд объемно, полноценной сезонной коллекцией. Мы выделяем отдельные корнеры для презентации наших партнеров покупателям. Производители получают возможность развивать свой ассортимент и мощность, а покупатели – выбор из лучших брендов, которые могут обеспечить комплексный образ.

Первые успехи F’91

— Довольны ли вы темпами развития сети и не планируете ли сбавить обороты после первого года?

— За первый год существования проекта нам удалось стремительно прирости в количестве бизнес-единиц, перевыполнив план по тиражированию сети на 250%. Нам удалось существенно расширить торговые площади и географию присутствия благодаря проекту соинтеграции с METRO и развитию сети флагманских мегасторов в лучших ТРЦ Украины. Это, безусловно, вдохновляет, с одной стороны и создает ряд задач принципиально иного порядка с другой.

Мы продолжаем развивать сеть: к концу 2017 года у нас будет уже 30 магазинов. В дальнейшем  планируем сохранить скорость и объемы экспансии.

— Как оцениваете сотрудничество с торговыми центрами МЕТRО? Хотите ли что-то изменить в торговых площадках в МЕТRО?

— Работа над концепцией формата ShopInShop в МЕТRО продолжается, адаптируем не столько форму, сколько содержание и обновляем наше позиционирование, что связано с уточнением и более глубоким изучением целевой аудитории.

На старте проекта F’91 ориентировались на более юный портрет, что отражалось коллекциях и коммуникациях. В процессе соинтеграции с METRO нам удалось детальнее сегментировать покупательские предпочтения, выделить семейную аудиторию, изучить ее запросы, поэтому разрабатываем и развиваем ассортимент с учетом потребностей этой группы наших покупателей. При этом в наших коллекциях остается обязательный базовый ассортимент и трендовые капсулы, отточенные под форматы мегасторов-флагманов в ТРЦ.

— На каких аспектах развития бизнеса намерены сосредоточиться в первую очередь?

— В стратегическом фокусе для нас сегодня находятся коммуникации и целевая работа с аудиторией: отрабатываем бизнес-процессы и кастомизируем инструменты под каждый сегмент.  Параллельно продолжаем развивать собственное производство, работать с коллекциями F’91 и другими украинскими брендами, дополняя и оттачивая наше предложение.

Уже сейчас, отточив саму модель торгового формата, мы сформировали предложение по фрачайзингу.

В этом предложении содержится полный комплекс сопровождающих услуг по запуску бизнеса: от консалтинга в выборе торговой локации, до открывающей команды, операционных стандартов и полного сопровождения в поддержке управления бизнесом. Для всех франчайзинговых партнеров действуют одинаковые условия старта – бизнес без минимальных заказов, «замораживания денег» в коллекциях и рисков подбора неэффективного ассортимента.

Оптом и в розницу

— В чем заключается новое позиционирование сети F’91 и с чем связаны изменения?

— Наше новое позиционирование, скорее дополняет, уточняет и упрочняет то глобальное видение, которое было заложено в модель и бренд на самом старте. F’91 спроектирован и развивается как формат мегастора, где представлены регулярные коллекции и fashion-капсулы под private label F’91, а также коллекции одежды, обуви, аксессуаров ведущих украинских производителей, брендов и молодых дизайнеров. Но теперь F’91 становится не просто сетью украинских мегасторов, а сетью мегасторов выгодного шопинга. Вместе с новым позиционированием внедряем новую, по-своему уникальную для украинского рынка, оптово-розничную модель продаж. Она предусматривает существенные скидки при покупке нескольких вещей. При этом скидка растет в зависимости от объема покупки. К примеру, покупая от трех единиц одной модели разных цветов и разных размеров можно получить скидку на каждую вещь до 20%, от пяти вещей – до 25%, от 19 вещей до 30%, от 91 единицы — до 40%.

— В чем необычность этой модели?

— С одной стороны, в сегменте FMCG эта модель встречается все чаще. Ее предлагают как в рамках всего торгового пространства, так и на отдельные товары. С другой стороны, ранее даже у флагмана оптово-розничной торговли – гипермакетов METRO – не было оптовых и микро-оптовых предложений именно на одежду, обувь и аксессуары, за исключением акционных или сезонных предложений. Эта модель не свойственна украинскому fashion-ритейлу, но мы видим в ней большую перспективу, поэтому уже внедрили ее во всех мегасторах по всей Украине, вне зависимости от сезонности и распродаж.

— На какую аудиторию рассчитаны эти изменения?  

— Предложения от трех и пяти единиц – в первую очередь на семьи с детьми, которые хотят создать полноценный family-look. Также это предложение заинтересует корпоративный сегмент, который сможет подбирать униформу, одежду для front-office, хостесс, промоутеров, официантов, команды рецепционистов и т.д. Ассортимент базовых, актуальных для этих целей моделей в магазинах поддерживается постоянно.

Ну и конечно, отдельная аудитория – это предложения от 19 и 91 единицы, которые в первую очередь ориентированы на владельцев малого и среднего fashion-бизнеса.

Помимо существенных скидок, предлагаем оптовым покупателям ряд других преимуществ:

• 100% гарантию обмена товара;
• условия рассрочки и кредита;
• национальное покрытие и удобную доставку;
• возможность изучить и купить коллекции в более чем 30 мегасторах по всей Украине;
• национальный маркетинг, рекламную поддержку и фирменные POS;
• сопровождение формирования заказа, консультации стилистов, баеров и т.д.

Таким образом, если у вас свой небольшой магазин, больше не нужно ехать куда-то далеко, ждать и главное – рисковать деньгами, сделав неудачный выбор ассортимента. Вы можете получить каталог в два клика и получить заказ с доставкой по удобному адресу в любой уголок нашей страны.

— Намерены ли прибегать к масштабной рекламной кампании для популяризации новой модели продаж и бренда F’91 в целом?

Безусловно. Одни из приоритетных векторов развития – донесение коммерческих выгод сотрудничества и закупки коллекций F’91 для представителей малого и среднего fashion-бизнеса, а также кампания для популяризации бренда среди конечной целевой аудитории. Планируем комплексный медиа-микс для максимального охвата и эффективного информирования. Кроме того, готовим ряд совместных проектов с лидерами мнений.

Читайте также — 

Віктор Павлов, СЕО UAmade: Торгові центри повинні почути українських виробників