Андрей Федорив, Fedoriv Group: Что ожидает предпринимателей при выходе на зарубежные рынки

Основатель Fedoriv Group о том, какими бывают стратегии развития бизнеса в Украине, из-за чего может произойти крах экспансии на зарубежные рынки и какие основные этапы работы над глобализацией.

Половину дохода Fedoriv Group в первом квартале 2023 года обеспечили иностранные клиенты. Компания работает с бизнесом в США, Польше, Болгарии, Румынии, Греции, Нидерландах, Литве и Узбекистане. На Форуме предпринимателей 2023, организованном изданием Forbes Ukraine, основатель креативного агентства Fedoriv Group Андрей Федорив рассказал о том, что ожидает предпринимателей при выходе на зарубежные рынки. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами спикера.

Стратегии развития бизнеса

Существует только два типа бизнеса –местечковый и глобальный. К сожалению, очень большое количество украинских компаний стали успешными из-за своей местечковости. Это не провинциальность, это глубокое понимание своего локального контекста, который прощает, отпускает грехи по очень большому количеству вопросов. Глобальный бизнес – это о том, хочет ли компания превратиться из “первого парня на селе” в международную. Этот путь начинается с загрузки бизнеса в глобальный контекст.

Я бы предлагал начинать с изучения английского языка. Если руководитель не владеет английским, это будет преградой №1 во всех международных амбициях. Он едет на международную конференцию и не понимает, что говорят. Также нужно помнить, что контекст – это контент. Подпишитесь на всех лидеров своего рынка из всех стран: директоров, технологов, креативных директоров. Важно понимать, о чем эти люди думают, чем они живут, куда ездят и как мыслят.

Экспансия – это не продажа на отдельный рынок, а путь от местечковости к глобальности. Глобальность – это конкурентоспособность в создании IT-систем, юридической, бухгалтерской историях, работе с иностранными банками, на иностранных выставках.

Причины краха экспансии

Не надо думать, что экспансия — это простой путь. Give Yourself Space – дайте себе немного пространства. Люди планируют экспансию к осени, а может, к зиме. Я понимаю, что всем горит, всем вчера, но это так не работает. Если при ремонте время, которое нужно на строительство, и смету нужно умножать на два, то с международными экспансиями советую умножать на 3-5-10.

Самая распространенная причина краха экспансий на рынки Соединенных Штатов – это недооценка времени, которое нужно, чтобы построить доходы, и недооценка времени, сколько придется инвестировать. Если у компании изначально не будет много денег, не надо все ставить на карту и тратить за первые полгода.

Когда в 2016 году Fedoriv Group выходил на рынок США, мы выбрали стратегию инвестировать понемногу. Это сработало. Первый офис в Германии мы открыли в конце того же года и оказался в определенном смысле разочарованием. Германия была не очень рада нашим классическим продуктам. Большие усилия уходили на то, чтобы содержать небольшие проекты. Нам помог COVID-19. Он сделал международные компании толерантными к дистанционной работе и чувствительными к цене. Cost+romote job дали нам некоторые возможности.

Когда компания принимает решение о глобализации, она должна понимать, что это работа не руководителя, а всей команды. И команда уже тоже не может быть местечковой.

Основные этапы работы над глобализацией

Работа над глобализацией состоит из трех вещей – планирование, воплощение и шанс/риск. Многие компании производит фальстарт. Они, как и мы в свое время, идут на рынки, которые им кажутся более понятными и пригодными для экспансии. Но это обычно иллюзия. К примеру, на рынках Западной Европы сложнее развиваться, чем на рынках Азии. Иногда рынок, который кажется очень сложным, как Америка, оказывается более открытым к новым экспериментам, чем более близкие рынки, которые более традиционны.

Можно сколько угодно все планировать, но иногда одно знакомство может вам дать шанс получить клиента. Мы познакомились на фестивале в Каннах с американским военным, создавшим сервис подписки Great Club. Уже через два месяца мы снимали рекламную кампанию в Карпатах. Взяли дистанционного сотрудника в Чикаго, через которого с нашим агентством вскоре подписал контракт клиент. Экспансия – это контакты между людьми. Каждый контакт в нетворкинге – это покупка лотерейного билета, который может сработать.

В стратегии экспансии есть только два подхода – цена и ценность. Многие предприниматели думают, что стоит предложить продукт немного дешевле средней цены на рынке и его обязательно купят. В таком случае цена должна быть не ниже, а радикально ниже. Если цена меньше чем на 30%, то это недостаточная мотивация, чтобы изменять своего подрядчика, ломать отношения. Если вы хотите предлагать цену, стройте радикальное ценовое преимущество. Но имейте в виду, что она не должна строиться на экономии, качестве комплектующих или неуплате налогов. Ценовая экспансия должна исходить из того, что нужно давать то же качество, оставаться абсолютно легальными, но где-то найти эти 30-40%.

Стратегия ценности

Рекомендуем идти через стратегию ценности. Ценности – это технологии. Классный пример – Plastic Company, которая производит в Черновцах sustainable plastic – панели интерьеров из переплавленных отходов пластика. Компания смогла построить 100% своих продаж на международных рынках. Входит в топ-3 лидеров в своем сегменте в мире. Имеет клиентов из Японии и многих стран Европы. Ее секрет – это технология. Такого пластика, как у них, и такого сочетания эстетики с функциональными характеристиками и цены нет у конкурентов, поэтому с ними работает Nike, Adidas, Karl Lagerfeld и другие.

Технологии – это не всегда железо. Украинская компания Zeely успешно развивается на рынках США. Она разработала приложение Zeely, которое называют Growth App. Компания обратила внимание на то, что в Америке много самозанятых людей. Это не совсем фрилансеры, а скорее нано-бизнесы: репетиторы, массажисты и т.д. У них нет времени и желания делать себе сайт, у них часто даже нет ноутбука. Приложение Zeely позволяет построить сайт, в котором искусственный интеллект сам подскажет текст и сделает изображение. Сайт можно создать прямо на смартфоне за 5-7 минут. После публикации в него будет встроена CRM-система, которая фиксирует обращение клиентов и может генерировать отчеты. Туда же встроенная система оплат. И все это за $20.

Компания мыслит очень просто – выбрала самый большой в мире рынок и делает проект для него. В Украине этот рынок не является релевантным. Мне однажды сказал один из клиентов: «Нужно представить, что ты инопланетянин, который облетает планету и думает, какой лучший рынок для того, чтобы там сделать лендинг». Вы не обречены делать Украину первым рынком для тестирования всегда.

Важна также уверенность в себе. Ее может дать экспертиза в отдельной товарной категории. Мы очень много работаем с банками и финтехом. Наличие этой экспертизы позволило нам в свое время делать проекты в Саудовской Аравии, Швейцарии, Азербайджане.

Культурные особенности

Один из наших клиентов – крупнейший ритейлер Узбекистана, компания, которая называется Korzinka. Узбекистан – страна с другой религией, культурой. Место, где 80% людей основную закупку производят на открытых рынках. Рынок в Узбекистане – это социальное явление, форма общения, часть культуры, а не просто способ получить помидор. Такие вещи важно учитывать. У нас была ситуация, когда мы нарисовали для клиента самсу, а он нам объяснял, что мы нарисовали американскую самсу, а у них самса – ташкентская. Для таких случаев нужно направлять в новую страну команду Deep Dive – людей, которые будут погружаться в культуру.

Существует старая пословица: “Если хотите убить зверя, подойдите к нему поближе”. С международными рынками тоже. Если хотите куда-то выходить, кого-то завоевывать, то должны делать эту экспансию на двух уровнях – глобальном и локальном.

Начинайте и экспериментируйте. Дайте себе на экспансию не два или два года, а пять-десять лет. Представьте, сколько у вас времени, возможностей и тогда точно дойдете до своих целей. Дайте себе возможность в экспансию поиграть. От этого точно выиграете.