Юрій Коробка, Сімейна пекарня, Франс.уа: Успіх власної мережі – фундамент для франчайзингу

Як Fedets Family Bakery вдалося збільшити мережі до 300 об’єктів і як вдається дотримуватися стандартів якості продукції та сервісу при високій частці франчайзингових об’єктів.

RAU продовжує серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від  Franchise Group? На цей раз гостем рубрики став Юрій Коробка. Топ-менеджер відповідає в Fedets Family Bakery за тиражування нових точок булочних №1, Сімейна пекарня і Франс.уа в форматі франшизи.

З 2009 року компанія розвиває ці три бренди і вже розширила їх мережі на 50 міст України. Зараз кількість об’єктів перевищила 300, і в компанії планують розвиватися далі. 95% точок працюють по франчайзингу, лише ті, які знаходяться в “рідному” регіоні, компанія розвиває самостійно.

У форматі булочної було тісно

— З чого починався развиток?

— У 2009 році ми починали як Булочна №1 в Кривому Розі. Це були об’єкти з повним циклом виробництва: заміс тіста, закладка начинок, і інше. Коли ми відкрили десять точок, з метою підвищення контролю якості та мінімізації людського фактора, вирішили зменшити площі точок і оптимізувати витрати. Винесли виробництво окремо, і почали поставляти продукцію на точки в вигляді замороженого напівфабрикату. Асортимент складався з класичних виробів: понад 45 видів пиріжків з натуральними начинками і іншої випічки. Про франшизу тоді не думали.

Трохи пізніше нам захотілося організувати повноцінну красиву кав’ярню. Так з’явився формат Франс.уа. Перше кафе під цією вивіскою відкрилося в 2012 році в Кривому Розі. У ньому ми зробили більший упор на бейгли, паніні, круасани, чіаббати – ті позиції, які вимагав ринок, а також на кавові напої.

Сімейна пекарня

— Чому прийняли рішення разділити формати?

—  Нам хотілося запустити лінію з хорошим французьким дріжджовим хлібом. Цю лінію ми придбали у французів, почали виробляти і зіткнулися з тим, що в булочній №1 ці вироби не продаються взагалі. Не та аудиторія. Але після відкриття Франс.уа, вони почали продаватися, переважно у вигляді сандвічів. Після відкриття першого Франс.уа до нас почали надходити запити щодо франшизи. На той момент мережа мала точки в Кривому Розі та прилеглих містах – Кропивницькому, Жовтих Водах та інших.

— В якому форматі працювали точки?

— Спочатку це була кав’ярня 30 кв. м, потім вона розширилася до 60. Стандартна окупність об’єктів, які ми зараз відкриваємо – 12-18 місяців. Наша компанія продовжує розвивати бренд Булочна №1: точки розташовані переважно в Кривому Розі.

Сімейна пекарня як відповідь рітейлерам

— З чого починалась Сімейна пекарня?

— Ми повернулися до того, з чого починали колись. У 2017 році до нас звернулася найбільша українська продуктова мережа з проханням організувати відділ випічки. Ми допомогли, відзначили для себе, що люди скучили за продукцією, з якої ми починали в 2009 році: їм хотілося класичних пиріжків – з картоплею, капустою, вишнями та іншим. Далі ми вирішили піти своїм шляхом і почали розвивати власну торговельну мережу під ТМ «Сімейна пекарня».

— Як відрізняється аудиторія Пекарні від Франс.уа і булочних?

— Франс.уа – це молодь, офісні співробітники, молоді мами. У Пекарню ходить схожа аудиторія, плюс пенсіонери, школярі – тобто ми залучаємо всі верстви населення. Якщо Франс.уа – кав’ярня-пекарня, то Сімейна пекарня – скоріше, магазин хлібобулочних виробів.

— Які результати роботи Сімейна пекарня?

—Щоб відкрити одну торговельну точку, необхідно вкласти від $ 20 000 ($ 5000 – паушальний внесок, від $ 15 000 – інвестиції в обладнання, меблі, ремонт і т.д.), термін повернення інвестицій – від чотирьох місяців.

— Самостійно розвиваєте якусь із мереж або все за допомогою франчайзингових партнерів?

— Ми відкриваємо точки всіх трьох брендів і самі, але переважно в Дніпропетровській області, в Кривому Розі і Дніпрі, там, де можемо повноцінно і якісно управляти об’єктами. Зараз запустили новий формат: Франс.уа «Кава з собою, все від 12 грн» – об’єкти з торгівлею через вікно, або у вигляді «острівців» в ТРЦ. По Україні ми відкриваємо виключно партнерські об’єкти.

— Наскільки складним виявився запуск франшизи?

— Ми не планували бізнес під розвиток по франчайзингу. Нам роз’яснили суть процесів, поставили “на потік” відкриття у Franchise Group. Зараз у нас прописані стандарти по всім форматам – без цього розвиток мережі просто неможливо.

Як показала практика, саме ті франшизи, в яких свої точки показують відмінні результати, потім успішно тиражуються партнерами – вони набагато успішніше, ніж проекти, які спочатку плануються під розвиток за франшизою. Все що потрібно було – тиражувати ті об’єкти, які у нас вже були.

— Чи потрібна в таких проектах програма лояльності?

— Як такої програми лояльності у нас немає, тому що поки не бачимо в ній необхідності. Але ми думаємо над тим, чи варто впровадити.

— Як збільшуєте середній чек?

— В асортименті Сімейна пекарня 34 позиції, які завжди добре продаються. Але є і сезонні – наприклад, навесні ми дуже добре торгували пасками. Але ми дуже ставимося дуже обережно до оновлень асортименту: якщо щось додати, щось доведеться прибрати.

Для всіх продавців у нас прописані скрипти, і, щоб збільшити чек, в Франс.уа продавці пропонують начинки, або ж напої більшої порції. Від роботи продавця залежить каса всієї точки, тому всі вони проходять навчання, в одному із наших навчальних центрів, які знаходяться в Дніпрі і Києві.

— В яких містах розташовані найбільш прибуткові об’єкти?

— Ми представлені вже практично у всіх обласних центрах України, результати приблизно однакові: все залежить від локації і від того, як франчайзі дотримуються наших стандартів.

— Як контролюєте якість роботи партнерів?

— Є адміністратор мережі, регіональні менеджери, технологи, маркетологи. Вони об’їжджають усі торгові точки. У нас досить велика структура виділена під контроль якості продукції та сервісу. Зовсім недавно у нас була запущена система регіонального управління. Основне завдання даного департаменту – допомога партнерам, абсолютно з усіх питань, що стосуються ведення бізнесу.

— Скільки у вас вже по франчайзингу відкрито точок?

— Понад 95%  точок  під цими брендами працюють як франчайзингові.

— Відкриваєтеся в торгових центрах або в основному на стріт-рітейлі?

— В основному стріт-рітейл. У нас працюють точки в торгових центрах, але там є ряд мінусів: наприклад, вони прив’язують оренду до валюти, така локація обійдеться дорого при тому, що не в 100% випадків вона виявиться затребуваною.

Про ідеальних партнерів

— Хто ваші франчайзі – підприємці з досвідом?

— Вони різні, але найбільш успішні ті, хто має досвід в роздрібній торгівлі або в закладах громадського харчування.

Точка Франс.уа в ТЦ

— Наскільки швидко у партнерів виходить запуститися?

— З моменту прийняття рішення до відкриття проходить від 14-ти днів до місяця (якщо у партнера вже є відповідне приміщення), і від 1,5 місяця до півроку – в залежності від того, наскільки швидко партнер знайшов місце під бізнес. Найважливіший фактор – локація, на другому місці – робота персоналу.

Бували випадки, коли з локаціями партнери помилялися: але за останні три роки з 300 об’єктів у нас було перенесено всього 7 торгових точок.

— Як шукаєте партнерів?

— Раніше дуже багато виступали, брали участь в семінарах, зараз партнери самі нас знаходять.

— Як швидко партнер бачить: наскільки вірно обрана локація, чи правильно налаштовані процеси?

— Наш формат приносить прибуток з першого дня роботи. У нас немає “розкрутки” – ми стаємо в трафікових місцях, які працюють самі на себе. На момент запуску у нас стартує рекламна кампанія в честь відкриття. Тому партнери з першого дня бачать виручку і роблять оцінку фінансових результатів.

Сила синергії

— Чи працюють ваші бренди в одній локації в синергії?

—  Чи можемо відкривати об’єкти по сусідству, але в цьому випадку нам би хотілося щоб це був один і той же партнер. Найперша Сімейна пекарня в Києві була відкрита за 1,5 метра від працюючого Франс.уа, тим же партнером. Це абсолютно різні формати, різний продукт, різна цільова аудиторія. Результати хороші.

— Є проблеми з локаціями в місцях з високим трафіком?

—  Все хороші зазвичай зайняті, тому доводиться чекати, домовлятися про “броні”, але, не дивлячись на ці складнощі, все одно відкриваємо від десяти точок на місяць.

—  Думаєте про розвиток за межами України?

—  У перспективі – так, але поки сфокусовані на Україні. У нашій країні ця модель працює, а вихід на інші ринки – експеримент.

—  Наскільки насичений ринок пекарнями і кав’ярнями?

—  Це дуже сильно залежить від окремо взятого міста і регіону: в деяких цю нішу окупували локальні гравці, але в деяких – ринок ще “порожній”. У нас розвиток йде в цілому по Україні: відкриваємося і в західній частині, і в південній і в центрі, і в Києві, незважаючи на конкуренцію

— Уподобання якось змінюються в залежності від регіону країни?

— Західна Україна традиційно любить випічку більше: там добре розвиваються і Сімейна пекарня, і Франс.уа.

— Ваші формати копіюють конкуренти?

— Є така проблема, але ми не боїмося конкуренції. Наша головна перевага: ми виробники. Ми вже давно працюємо за європейськими стандартами, і наша виробнича лінія – одна з найсучасніших. Саме виробництво знаходиться в Кривому Розі – там все вироби обробляють методом глибокої шокової заморозки і поставляють на наші франчайзингові об’єкти у вигляді замороженого напівфабрикату.

Після запуску Сімейна пекарня ми порахували, що діючих потужностей вистачить ще на 50 об’єктів, але відкрили 30 і побачили, що вони весь цей обсяг продукції споживають. Тому нам довелося зупинити розвиток до травня 2018 року, доки ми не розширили і модернізували виробництво.

— Які у вас зараз обсяги виробництва?

— Ми забезпечуємо продукцією близько 300 об’єктів. У нас є ще запас на 170 торгових точок Сімейна пекарня і 45-50 Франс.уа.

Читайте також –

Лера Бородіна, G.Bar и Oh My Look!: Відкриємо хаб в Майамі, щоб розвиватися в США