Сергій Козолуп, The Cleaning Pro Group: Ринок комерційного клінінгу впав приблизно на 40%

Засновник та генеральний директор української facility-компанії The Cleaning Pro Group в інтерв’ю для RAU розповів про розвиток ринку facility-менеджменту в Україні, вихід на ринки Польщі та США та основні виклики, які доводиться долати.

Група компаній The Cleaning Pro Group – одна з лідерів ринку фасіліті-менеджменту в Україні. Вона пропонує повний комплекс послуг з управління та експлуатації нерухомості. В обслуговуванні The Cleaning Pro Group – понад 1120 точок нерухомості по всій країні. З 2022 року група також представлена у Польщі. В інтерв’ю RAU Сергій Козолуп розповів, як зараз працює український ринок facility-менеджменту, як здобути клієнтів на іноземних ринках та з якими проблемами компанія зіштовхнулась після початку великої війни.

– Розкажіть, що зараз собою представляє компанія The Cleaning Pro Group?

– На сьогодні ми повністю сформована компанія повного спектру facility-менеджменту і можемо надавати послуги з обслуговування об’єктів будь-якої складності в Україні. В Польщі та Техасі (США) у нас на даний час присутні лише клінінгові послуги.

– Яким для вашої компанії був 2023 рік? З якими результатами ви його закінчили?

– Завдяки ЗСУ він був. Багато з наших колег та друзів на фронті. Можемо тільки уявити, як їм важко. Хтось вже не повернеться. Тому в нас все прекрасно. Ми займаємось нашою улюбленою справою, у нас є можливість працювати, платити податки та надалі підтримувати ЗСУ.

– З якими викликами ви зіштовхнулись минулого року? Як їх долали?

– Найскладнішим викликом, напевне, був вихід на іноземні ринки – ми відкрили філії у Польщі та США. Хоча ми збирались відкрити представництво в Польщі вже кілька років, але повномасштабна війна настільки все змінила, що довелося робити це набагато швидше. Компанія була не підготовлена.

Багато представників українського бізнесу кажуть, що наші підприємці після ведення справ в Україні з урахуванням усіх можливих обмежень (історій з перевірками, утисків бізнесу від правоохоронних структур та прокуратури, коливань інфляції, стрибків курсів, постійних змін законодавства та інших реалій) настільки загартовані, що нам точно нічого не завадить на інших ринках. Проте ринки інші й умови гри також відрізняються.

Наприклад, у Польщі є свої особливості та обмеження – все діє згідно з чіткими правилами, які є досить жорсткими відносно роботодавця. Польська економіка перетворюється в соціалістичну. Можливо, з приходом Дональда Туска, все ж таки вона стане більш бізнес-орієнтованою.

Рентабельність польського ринку така ж, як в Україні у нашій сфері бізнесу, але хто працює на ньому давно вже сформували власну капіталізацію, історію – і їм однозначно в десятки разів легше. Окрім того, залучення банківського капіталу без історії, хоча б два роки, а ще краще прибутків – це нереально.

На ринку США ми зіштовхнулись з іншими особливостями – багато що працює через рекомендації. Вони можуть бути головною підставою змінити клінінгову компанію. Ми працюємо лише на ринку В2В і, поки що через відсутність знайомих, маємо, відповідно і відсутність рекомендацій.

Тому українська загартованість дає тільки те, що ми більш витривалі, вміємо виживати у складних умовах за мінімальної наявності капіталу. Але якщо говорити про зростання бізнесу, то тут потрібні місцеві навики, глибоке розуміння місцевого ринку та місцеві команди.

– Які послуги ви зараз пропонуєте своїм клієнтам?

– До нашого портфелю послуг входять наступні:

• клінінг (професійне прибирання комерційних приміщень, миття фасадів та вітрин, хімчистка м’яких меблів та килимів);
• технічне обслуговування (включаючи технічний аудит, обслуговування електрообладнання, систем вентиляції, теплопостачання та тепломереж, гарячого та холодного водопостачання, ліфтового та ескалаторного обладнання, систем пожежної безпеки);
• охорона та безпека (включаючи технічну та фізичну охорону, постачання матеріалів);
• озеленення та ландшафтний дизайн;
• послуги пест-контролю (дезінфекція, дезінсекція, дератизація).

– Як зараз загалом розвивається український ринок facility-послуг?

– В умовах війни ринок практично не розвивається і сильно просів з початку війни. У відсотковому вираженні ринок комерційного клінінгу впав приблизно на 40%. Це викликає високу конкуренцію та боротьбу за тих клієнтів, які ще працюють. Також відбуваються дивні речі на ринку державних закупівель через Prozorro. До вторгнення було зрозуміло логіку учасників та логіку розрахунків.

На жаль, зараз зіштовхуємось з такими випадками, коли тендер виграє через значний демпінг невідомий ФОП Х або компанія, зареєстрована на інвалідів, або компанії-«метелики», які працюють 8-10 місяців, а потім за останні три місяці не виплачують своїм працівникам зарплату і зникають.

– Розкажіть, будь ласка, детальніше про особливості роботи на ринках Польщі та США. Хто є вашими клієнтами у цих країнах?

– На початку вся наша команда в польській філії була з України. Ми підписали декілька гарних угод, в тому числі з однією великою європейською компанією на обслуговування мережі більш як 100 супермаркетів. Серед клієнтів також маємо магазини нон-фуд, офісні приміщення. Одним з наших клієнтів є український бізнес, який вийшов на польський ринок. Що, напевне, тішить найбільше. Зараз команда змінилася, і вже складає 50% на 50% з поляками.

В США 80% нашої команди – це колишні вихідці з Латинської Америки та Мексики. Можливо, тому що це Техас. Хочу зауважити цікавий момент: в нас немає проблем з персоналом в США. Так, багато ми перебрали людей, але зараз у нас тільки в резерві постійно знаходиться до 30-50 осіб, які можуть в будь-який момент стати до роботи. Наші клієнти – це офісні приміщення, невеликі заводи, одна клініка.

Цікавий момент щодо розподілу на ринку в США: ринок настільки місткий, що дозволяє невеликим сімейним компаніям спеціалізуватись у дуже вузьких нішах. Наприклад, тільки миття вікон, лише хімічне чищення килимового покриття різними методами (один бонетна чистка, інший целюлозна, третій паром тощо). При цьому, врахуйте, що тут 67% приватних будинків мають частково килимове покриття. Окремо існують послуги з миття доріжок та в’їзду в гараж водою під високим тиском, окремого нанесення полімеру, окремого миття сміттєвих баків та інші спеціалізації. Саме тому дуже поширені франшизи, де франчайзі – це зазвичай компанія на 2-5 осіб, які покривають певну територію і виконують вузькоспеціалізовані завдання. Але вони стають мега крутими професіоналами своєї справи.

Для участі в місцевих тендерах нам потрібно пройти багато навчань, щоб накопичити необхідні сертифікати в компанії. Якість і глибина наданого матеріалу на семінарах дійсно вражає. А знання деяких однокурсників переконують, що в Україні таких фахівців просто немає – вони ще не створились через маленький ринок. Наприклад, тільки сертифікованих тренерів з загального чищення килимового покриття є 153 особи на США. Окремо є тренери на відновлення кольору килимового покриття, реставрацію, знищення запахів.

– В яких ще країнах ви плануєте відкрити нові філії в інших країнах? Де саме та чому?

– Наші партнери по ORKIN запрошують відкривати представництва в Єгипті, Грузії, Румунії, Катарі. Ми розглядаємо ці варіанти, але тих ринків, на які ми вже вийшли, нам вистачить на 3-4 роки, щоб закріпитись та «переварити». Дуже важливо мати місцевого партнера. Якби в США ми відкривались з нуля, як зробили це в Польщі, то вже б зазнали збитків. Але ми зайшли в одну місцеву компанію і з часом викупили її. Ця стратегія, на мою думку, є оптимальною.

– До речі, розкажіть про послуги Pest-Control, на яку ваша компанія отримала ексклюзивну ліцензію на територію України від найбільшої світової компанії в цій галузі – ORKIN (USA). Який зараз попит на ці послуги в Україні?

– На жаль, ми відкрились напередодні вторгнення, тому втратили багато інвестицій та частину команди. Але 2023 рік приніс нам стабільне зростання і, думаю, ми зможемо утримувати цей темп надалі.

Наші основні послуги – це комплекс трьох Д: дезінфекція (а саме знищення плісняви та грибку, бактерій та вірусів, включаючи Covid-19, та дезодорацію авто), дезінсекція та дератизація. Працюємо як з корпоративними замовленнями, так і з приватними особами. Ми пропонуємо комплексні рішення для різних сфер діяльності: від газації та фумігації для агропідприємств та елеваторів, до супроводу по HACCP для підприємств харчової промисловості та сфери HoReCa. Також здійснюємо акарицидну обробку і пропонуємо дієві рішення для навчальних закладів, медичних установ та рітейлу.

– Хто зараз є вашими основними клієнтами в Україні? 

– В нашому портфелі 65% – це комерційні об’єкти і 35% це державний сектор. Минулого року ми підписали угоди на обслуговування таких великих об’єктів як ТРЦ Respublika Park, ТРЦ Gorodok Gallery, ТРЦ Nikolsky та ТРЦ Forum Lviv.

– Які плани щодо розвитку маєте на цей рік? 

– Працювати, працювати і знову працювати!