Поліна Кошарна, Suziria Group: Після відновлення постало завдання стабілізувати та покращити роботу бізнесу

Співвласниця і голова наглядової ради Suziria Group, засновниця мережі зоомаркетів MasterZoo Поліна Кошарна та співзасновник Асоціації ритейлерів України Андрій Жук в ході чергового випуску програми «За рамками ритейлу» обговорили питання швидкого розширення мережі під час великої війни, плани до кінця 2024 року та багато іншого. RAU вибрала основне.

Про розширення мережі під час війни

Станом на 24 лютого 2022 року мережа магазинів MasterZoo налічувала 101 магазин. Після повномасштабного вторгнення їх кількість різко скоротилася – до 40 торговельних точок. Але вже на середину червня 2024 року мережа була вдвічі більша аніж до великої війни – 204 магазини в 36 містах України з 15 грумінг-салонами. За 2022-23 роки додалося 110 нових торговельних точок.

Компанія почала відкривати магазини вже в квітні 2022-го, оскільки стало ясно, що багато людей шукають корм для домашніх улюбленців і багато працівників шукають собі роботу. Варто зазначити, що 75-80 точок мережі знаходились в центрі та на сході країни й тому майже не працювали. Це Харків, Маріуполь, Миколаїв, Одеса, Суми, Полтава та Київська область. Тобто поштовхом стало бажання йти за клієнтом і розуміння, що є команда, готова працювати в нових локаціях.

Звісно, при відкритті магазинів у нових регіонах та локаціях не обійшлося без помилок. Саме тому кризовий менеджмент має перейти в певний момент до звичайної нормальної роботи.

Три стовпи компанії

Suziria Group окрім розвитку мережі магазинів MasterZoo має ще два напрямки роботи. Це, по-перше, дистрибуція зоотоварів (Suziria Distribution) для майже 5000 зоомагазинів по всій країні (з яких приблизно 4500 точок мають прямі поставки) та ексклюзивне представлення в Україні ряду міжнародних брендів.

Другий не менш важливий напрямок – товари під власними брендами (Suziria Brands) – виріс із власного виробництва. Справа в тому, що батьки Поліни Кошарної, яка з 2010 року очолює сімейний бізнес – Сергій та Тетяна Потапови, ще в часи заснування компанії  в 1993 році помітили, що багато продуктів для тварин виготовляється із української сировини. Зокрема, зернові суміші. Тому головна ідея створення бізнесу була в покритті преміального попиту імпортними продуктами, а більш доступний продукт виробляти самостійно. Відтак Suziria Group стоїть на трьох «слонах»: дистрибуція, ритейл і власні бренди.

Чергова зміна «організаційного дизайну» передбачає створення Suziria Ukraine, куди увійдуть дистрибуція та створення і розвиток власних брендів. Окремим напрямком лишається мережа MasterZoo, а для виходу на ринки інших країн буде окремий напрямок Suziria International та Suziria Brands. Наразі частка дистибуції складає приблизно 60%, ритейл – 35% і ще 5% припадає на закордонні продажі.

Компетенція замкненого циклу

Ритейл MasterZoo починався на 6 кв. м в Харкові в центральному кінотеатрі. Наявність власних магазинів дозволяє тримати зворотній зв’язок зі споживачами та швидко реагувати на зміни попиту. Дистрибуція дозволяє тримати руку на пульсі світових трендів у різних сегментах товарів для тварин та вибудовувати ефективні ланцюжки постачання. Відповідно, власне виробництво підлаштовується під ці тренди та попит.

Коли бізнес тільки починався в рідному Харкові, було зрозуміло де краще відкривати нову точку. Надалі, можливо перші 10-15 років роботи, в сімейному бізнесі покладалися на підприємницьке чуття. І лише згодом почали рахувати окупність нових проєктів. Міжнародний досвід свідчить, що точка беззбитковості роботи магазину зоотоварів досягається через 18-24-36 місяців, залежно від формату торговельної точки. Тому зараз компанія знаходиться в активному пошуку свого формату магазину, працює з прогнозуванням та вчиться на власному і чужому досвіді. В середньому, магазини MasterZoo окупаються за два роки.

Плани до кінця 2024 року і далі

Враховуючи, що за 2022-23 роки мережа збільшилася вдвічі та суттєво змінила географію розташування – як торговельних точок так і складів та виробничих потужностей – тепер стоїть завдання стабілізувати та покращити роботу бізнесу в умовах посилення конкуренції. Основний акцент робиться на кваліфікацію персоналу, який має знати все про товар на полицях і відповідним чином рекомендувати його покупцям. Темпи збільшення попиту на зоотовари ще під час пандемії Covid-19 зробили цю нішу популярною навіть для непрофільних гравців і зараз в Україні щомісяця відкривається приблизно 200 зоомагазинів, з яких потім біля 50 точок закривається.

Наразі стратегія розвитку компанії розрахована до 2027 року. Загальний штат групи компаній – 2400 працівників. Є чотири повноцінних офіси в Києві, Харкові, Дніпрі та Львові, а для торгової команди ще є невеликий офіс в Одесі. “Війна закінчилася, а ми не готові”, – цей жартівливий вислів, що народився в компанії, якнайкраще нагадує, що іноземні конкуренти після закінчення бойових дій дуже швидко можуть прийти в Україну. І до цього треба бути готовим.

Три типи конкурентів

Наразі у MasterZoo є три типи конкурентів. Перші – це регіональні компанії з бекграундом у 30 років та мережею з 5-15 магазинів. Такі є в Одесі та Львові, а у Дніпрі є мережі дуже маленьких магазинів «біля дому» з великою кількістю локацій. Завдяки їм в компанії навіть виник жартівливий термін «полігамна лояльність покупців», які люблять MasterZoo, але їм зручно купувати по дорозі додому в точці площею 5-20 кв. м.

Другі – це великі ритейлери, що почали інвестувати в нову нішу, такі як мережа Сільпо, що має тепер магазини E-Zoo, так само робить Велмарт, відкриваючи магазини Пухнасті справи. На відміну від цих гравців, які відкривають магазини «по підручнику», задача MasterZoo – зберегти свою спеціалізацію. Саме тому суттєво пригальмували розширення мережі аби зберегти свою культуру торгівлі.

Треті – це онлайн-магазини зоотоварів. Повномасштабна війна в Україні пригальмувала розвиток цього напрямку, оскільки люди не завжди розуміли, де вони будуть та куди замовляти доставку. Проте в Європі цей напрямок швидко розвивається, тому мережа MasterZoo активно працює і в даному сегменті.

Онлайн разом з офлайн

Станом на початок 2024 року частка мережі MasterZoo в спеціалізованому роздробі склала 10,1%, а в онлайні – 6,5%. Поступово частка онлайн-продажів зростає. Окрім доставки є опція самовивозу в магазині, є віртуальна полиця і доставка в магазин будь-якого товару для домашніх улюбленців. Тобто повністю реалізується концепція омніканальності.

Великої сезонності в торгівлі зоотоварами немає, лише влітку підвищується попит на антипаразитарні засоби та зростає попит загалом у Чорну п’ятницю та перед Новим роком. Хоча цей сплеск не можна порівнювати з ринком електроніки чи дитячих товарів. Тому що корми складають близько 70% від продажів на ринку об’ємом 35,7 млрд грн (станом на кінець 2023 року). А годувати улюбленців потрібно постійно.

В онлайн середній чек більше 1000 грн, тому що люди купують товар з запасом, на 2-3 тижні. Відповідно в магазині та при самовивозі середній чек часто не дотягує до 500 грн. Конкретна сума залежить від міста та певної локації магазину.

Соціальна відповідальність

Компанія допомагає військовим з 2014 року, а на початку великої війни з магазинів організовано видавали корми у містах, що опинилися в зонах бойових дій. Згодом, вже у 2023 році був заснований благодійний фонд Suziria Charity щоб системно допомагати фондам, притулкам, волонтерам, приватним особам, а також розвивати теми адопції та соціалізації домашніх улюбленців. В рамках спільної з UAnimals ініціативи «Лапка турботи» за 2022-23 роки вдалося зібрати на захист тварин 4 млн грн (через продаж у зоомаркетах спеціальних наліпок). А також цілий ряд інших проєктів та ініціатив. З початку повномасштабного вторгнення Suziria Group передала понад 20 млн грн на благодійність та гуманітарну допомогу. Наразі Suziria Charity співпрацює з понад 350 волонтерами та підтримує 120 фондів.

Повна версія відеоінтерв’ю: