Олег Гумінський, Спортмастер Україна: Запускаємо нову торговельну мережу Brands To Go

Директор управління дистрибуції Спортмастер Україна про розвиток франчайзингових мереж Columbia, Weekender і Sportlandia, запуск нової мережі магазинів, ребрендинг Спортландії, методи мотивації і контролю в роботі з франчайзі.

Компанія Спортмастер – найбільший оператор на ринку спортивних товарів України. У портфелі рітейлера три франчайзингових мережі: Columbia, Weekender і Sportlandia, які включають більш ніж 50 магазинів у всіх регіонах країни. Кожна з них має свої концептуальні відмінності. Columbia –монобреновая мережа одягу і взуття для активного відпочинку і подорожей, з торговими площами від 80 до 120 кв. м. Weekender – мультибрендова мережа з товарним наповненням outdoor style life style і площею торговельних залів 200-300 кв. м. Sportlandia – спортивні супермаркети з магазинами площею від 300 кв.м. В інтерв’ю RAU Олег Гумінський, директор управління дистрибуції Спортмастер Україна, розповів про методи роботи з франчайзі, нові виклики для ринку, запуск мережі взуттєвих магазинів Sneakers–Shops, ребрендинг і відкритті найбільшої в країні Sportlandia.

Повний контроль

– Як давно Спортмастер розвиває франшизу в Україні?

– У 2001 році відкрили першу Columbia, ще через два роки з’явилася Sportlandia. Найстарішому франчайзинговому проекту Спортмастер Україна вже 15 років. На даний момент є лише один обласний центр України, яким нам не вдалося охопити – Полтава. Але ми над цим працюємо.

– Що забезпечило успіх спортивних франшиз?

– Наріжним каменем успіху вважаємо консалтинг. На етапі запуску нового об’єкта самі розробляємо бізнес-план, малюємо дизайн-проект магазину, навчаємо персонал, передаємо інформаційний пакет, що регламентує ведення бізнесу – від посадової інструкції продавця, товарознавця і адміністратора до структури товарного забезпечення. У нас є партнери, які працюють з іншими роздрібними мережами. Вони відзначають, що такого більше не пропонує ніхто. Людині з іншого бізнесу буває важко зрозуміти, що і як продавати. Наш підхід дозволяє мінімізувати помилки.

– Спортмастер контролює підхід партнера до товарного наповнення мультибрендових франшиз?

– По Weekender і Sportlandia товарне забезпечення має складатися з 70% торгових марок від компанії Спортмастер Україна. Але, як показує практика, в магазинах Sportlandia такі торгові марки становлять 90%.

– А стандарти сервісу вдається контролювати?

– Ми налаштували інформаційний обмін між усіма франчайзі, який дозволяє відстежувати поточну ситуацію в роботі кожного окремого магазину і оперативно впливати на неї. Ми не чекаємо місяць або закінчення сезону, щоб подивитися: добре відпрацювала торгова точка або погано. Аналізуємо продажі щотижня, використовуємо “Таємних Покупців”. Якщо якийсь магазин не демонструє потрібних показників, оперативно з’ясовуємо причину і вирішуємо її.

– Які проблеми виявляєте?

– Наприклад, після похолодання всі магазини Columbia добре продають вітровки, але один магазин відстає. Починаємо розбиратися, з’ясовується, що вітровки просто не встигли виставити на продаж. Власник магазину може навіть не знати про проблему, а ми вже реагуємо і вирішуємо її.

– Як мотивуєте персонал, щоб він виконував всі вимоги?

– Франчайзі отримує схему ефективної мотивації з рекомендаціями по роботі з кожною категорією працівників. Форму і розмір мотивації, KPI-показники, він вибирає сам. Продавці можуть бути підв’язані під комплексність, товарознавці під залишки, адміністратор під виконання плану і прибуток. Кожен відповідає за свою ділянку, що формує загальний комплекс дій, спрямованих на кінцевий результат.

– З якими найбільш серйозними порушеннями стикалися? Доводилося закривати франчайзингові точки партнерів?

– Без цього не буває, але ще жоден наш магазин не був закритий у зв’язку з низькою ефективністю. Ті партнери, хто повірив нам і прислухався, вижили і пережили не одну кризу і продовжують працювати досить успішно. З 50 франчайзингових магазинів Sportmaster Ukraine – лише десять належать клієнтам, які володіють лише однією торговою точкою. Решта володіють двома і більше, що вже говорить сама за себе, як і те, що у нас є власники франшизи з 10-15-річним стажем співпраці.

На Азов і Бессарабію

– В кінці вересня в Маріуполі відкрився новий магазин Sportlandia. У чому його особливість?

– До цього найбільша Sportlandia займала площу близько 400 кв. м, Новий же магазин – 1254 кв. м торгової площі. Він став найбільшим в мережі. Це шостий франчайзинговий проект, реалізований з даним партнером, два з них реалізовані в Маріуполі раніше.

– Відкривалися в стріт-рітейлі або в торгово-розважальному центрі?

– В ТРЦ Порт-City. Сьогодні ми віддаємо перевагу торговим центрам, так як стріт-рітейл вмирає. Як показує практика, в містах з населенням 200-400 тисяч чоловік, якщо відкривається хороший торговий центр, продажі в стріт-рітейлі різко падають. Яскраві приклади: ТРЦ Фабрика в Херсоні, Порт-City в Луцьку, Hollywood в Чернігові і т. д. Потоки людей перерозподіляються і пріоритетніше стає присутнім саме в торгових центрах.

– Плануєте продовжити розширення франчайзингових мереж цього року?

– Стратегія розвитку у нас розроблена до 2022 року. Вже цієї осені готуємося практично до історичної події – вперше виходимо на міжнародний рівень. У жовтні Sportlandia відкриється в Кишиневі. В цілому до кінця року відкриється п’ять точок наших франчайзингових мереж – по два Weekender і Sportlandia і одна Columbia. Це будуть Харків, Чернівці, Дніпро, Маріуполь і Кишинів.

– Якою буде перша Sportlandia в Молдові?

– Відкриємо досить великий магазин площею 1200 кв. м. В даний час в Молдові немає спортивних мереж. Sportlandia буде кращим магазином в Молдові.

– Вже встигли оцінити умови праці в Кишиневі? Чим вони відрізняються від українських реалій?

– Двояко виходить. З одного боку, рівень орендних ставок і зарплат в Молдавії вище, ніж в Україні, з іншого – відсутність конкурентів і досить висока купівельна спроможність молдаван.

< strong>- Спортмастер Україна минулого року запустив ребрендинг. Не плануєте щось подібне зробити з франчайзинговими мережами?

– Sportlandia в Маріуполі відкрилася в оновленому форматі. Змінили дизайн магазину-тепер він в зелено-синіх тонах з більш сучасним обладнанням та оформленням торгового залу. Назва вирішили переписати на латинь. Таким же буде магазин в Кишиневі.

Бренди, щоб йти

– Останні кілька років були складним часом для рітейлу. Хтось призупиняв розвиток, хтось зовсім пішов з українського ринку. Як діяв Спортмастер – заморожували розширення мереж до кращих часів?

– Ми завжди вважали, що криза – час можливостей. Через те, що ряд операторів закривався, вакантність в торгових центрах збільшувалася. Ми цим скористалися і займали хороші місця в хороших ТЦ за відповідною для нас ціною. Тільки за минулий рік ми відкрили шість франчайзингових об’єктів. У період кризи більшість спортивних операторів пішло в дешевший сегмент і сегмент “Середній”, “середній плюс” залишився відносно вільним. Це дозволило нам закріпитися в ньому.

– Які очікування від виходу на український ринок вашого прямого конкурента – бренду Decathlon?

– Ринок поки недостатньо насичений спортивними операторами, тому місця для всіх вистачить. Зрештою мета у всіх одна-оздоровлення нації. Так що ми вітаємо розвиток спортивного сегмента.

– Що ще входить в стратегію розвитку Спортмастер Україна до 2022 року?

– Ми провели аналіз взуттєвого ринку і готуємо до реалізації новий франчайзинговий проект Brands To Go. Це буде Взуттєвий формат площею від 100 кв. м в містах з населенням від 200 000 чоловік. Sneakers-Shops – передова тенденція в європейських країнах. Ми бачимо велику перспективу у запуску мережі магазинів з цільовою аудиторією 22-35 років: молодими людьми, орієнтованими на моду і відкриті до всього нового. Кросівки стали тим взуттям, яка придатна до використання цілий рік.

– На якому етапі знаходиться проект?

– Вже відкрито тестовий магазин в ТРЦ Екватор, розташований в місті Брест. В ньому представлені такі торгові марки, як Puma, Nike, Skeechers, Convers, Vans, New Era, Kappa, Fila та інші. Всі торгові точки Brands To Go будуть відкриватися у форматі «середній», «середній плюс».

– Як просуваєте франчайзингові мережі онлайн? Вони об’єднані під одним інтернет-магазином або кожна має свій?

– На даний момент наші бренди продаються онлайн на партнерських майданчик: Rozetka, Марафон, Kedoff.net. Паралельно розробляємо проект маркетплейса для франчайзингових проектів.

– Які тренди ринку роздрібної торгівлі можете виділити?

– В цілому ринок демонструє позитивну динаміку, проте зростання має компенсаційний характер. Споживачі сьогодні чутливі до ціни, і раніше сприймають взуття як інвестицію, у зв’язку з чим купують її не на один сезон.

– Можна сподіватися, що в найближчі кілька років ситуація покращиться?

– Виклики будуть завжди. Враховуючи активізацію турецьких і польських операторів, а також тих брендів, які робили паузу в кризу, намічається тенденція до підвищення орендних ставок. Дуже важливо займати свою цільову нішу на ринку, і ми над цим працюємо. Ніша, яку ми займаємо, останні два-три роки зміцнюється. Частка покупців класу «середній», «середній плюс» збільшується. Мабуть, кожному потрібно зрозуміти своє місце на ринку і якщо правильно все робити, то бізнес буде процвітати незалежно ні від чого.

Читайте також –

Ігор Чернов, Спортмастер Україна: як зберегти прибуток у кризу, скоротивши витрати