Рublic talk з Наталією Пилипенко, директором з продажів Ашан Рітейл Україна

Директор з продажів Ашан Рітейл Україна Наталія Пилипенко про зміну стратегії рітейлера, плани з розвитку онлайн торгівлі та нових проектах партнерства.

Цей матеріал доступний російською мовою

NAI Ukraine і CEETRUS Ukraine проводять серію public talk з міжнародними рітейлерами, чий досвід може стати в нагоді українським компаніям. Цього разу в онлайн-конференції на тему «Фіджітал і операційна діяльність в період карантину» гостею на YouTube каналі NAI Ukraine стала Наталія Пилипенко, директор з продажів Ашан Рітейл Україна.

На українському ринку французький рітейлер Ашан працює вже 12 років і представлений 25-ма магазинами в дев’яти великих містах. Мережа представлена ​​в різних форматах: гіпермаркети, супермаркети і магазини біля дому. А також рітейлер представлений в секторі електронної комерції.

Під час зустрічі йшлося про плани компанії, нових партнерствах і розвитку, операційній діяльності в період карантину та виходу з нього, а також багато іншого. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами, викладеними у вигляді інтерв’ю.

– Раніше у Ашан був слоган – «Удар по цінах». Але тепер не можна сказати, що у вас найнижчі ціни. Як ви позиціонуєте себе?

– Компанія змінила стратегію, щоб бути ближче до клієнта. Справа в тому, що ціна перестала бути чинником, що визначає місце покупки. Зараз важливіше час, витрачений на покупки і зручність їх здійснення, в тому числі віддалено.

Тому на початку 2020 року вирішили змінити слоган, який тепер звучить так: «З тобою в кожному моменті». Ми хочемо, щоб у клієнтів виникала впевненість, що тут можна купувати зручно, безпечно, надійно й недорого.

– Яка ваша нова стратегія?

– Наша мета – створити комерцію нового покоління. Дати новий купівельний досвід, бути присутніми там, де нас клієнт чекає. Об’єднати різні канали продажів, тобто бути фіджітал (з’єднання слів physical і digital – інтегровані комунікації на стику цифрового і фізичного просторів, – прим. ред.).

Наш історичний формат – гіпермаркети – залишаться для здійснення великих щотижневих закупівель. Супермаркети – для необхідних закупівель протягом тижня, а магазини біля дому потрібні для легкого перекусу й інших покупок протягом дня. Нарешті, на нашому сайті можна зробити замовлення на доставку продуктів через мобільний додаток у зручний для клієнта час.

– Ці зміни якось вплинуть на ціни?

– Ми як і раніше хочемо залишатися в категорії недорогих магазинів, хоча це дуже складно, з огляду на роботу сильних конкурентів в цьому ціновому сегменті. Але в кінцевому рахунку виграє споживач.

– Які ваші очікування щодо зростання онлайн-продажів саме в продуктовому роздробі?

– Спочатку, як і багато хто з рітейлерів, ми фокусувалися на розвитку офлайн-магазинів. За час роботи в Україні Ашан три рази за дуже короткий період часу подвоював свою мережу. Але з часом стали більше приділяти увагу розвитку електронної комерції, слідуючи світовим трендам. У тому числі і продтоварів. У 2015 році почали співпрацювати з Zakaz.ua, а потім підключилися Нова пошта, Glovo, Raketa, City Drive (Запоріжжя) та інші. Відбулася свого роду синергія, коли клієнт може отримати хороший сервіс доставки широкого асортименту якісних товарів.

Наші плани досить амбіційні: довести рівень продажів через онлайн-канал до 15%.

– Ви працюєте на імідж, або онлайн-продажі окупають витрати на створення і утримання цього каналу?

– На даний момент ми домоглися рентабельності, дуже задоволені і продовжуємо активно розширювати цей напрямок.

– Тим не менш, в яких форматах і в яких регіонах плануєте відкривати нові торгові точки?

– Перш за все ми розглядаємо варіанти подальшого розвитку в містах, де вже є наші магазини. Намагаємося бути якомога ближче до наших споживачів, а тому актуальним є наш новий формат Ашан Pick Up Point. Перший такий магазин відкрився в січні 2020 року поблизу метро Почайна і ми дуже задоволені результатами його роботи.

Будемо розвиватися там, де бачимо потенціал і в залежності від його величини будемо приймати рішення про конкретний форматі магазину. Це, наприклад, Київ, Харків, Львів. Швидше за все, найближчим часом можна говорити про відкриття магазинів біля дому «Мій Ашан» і Pick Up Point.

Одночасно будемо розвивати digital-напрямок, щоб покрити всю Україну. Грубо кажучи, навіть там, де немає наших магазинів, люди зможуть замовити товари Ашан і отримати їх.

– Що показали перші місяці роботи Ашан Pick Up Point, чи потребує він доопрацювання?

– Скажімо так, на цьому прикладі ми чіткіше змогли сформулювати вимоги до таких торгових точок площею 40-50 кв. м з асортиментом в 900 SKU. Бо ж не все задумане вдалося втілити в життя. Врахуємо це при відкритті інших точок.

– Чи розглядаєте ви відкриття таких Pick Up Point не в автономному приміщенні, а всередині торгових приміщень інших рітейлерів?

– Так, ми вже почали переговори з деякими нашими потенційними партнерами. Якщо домовимося, це буде дуже цікавий досвід.

– Чи будете ви впроваджувати нові формати мережі, вже представлені в зарубіжних магазинах, де є, наприклад, beauty-корнер або манікюрний салон, ігрова зона для дітей?

– Ті, хто бував в наших нових магазинах в Києві, Львові та Дніпрі, відкриті в 2018 році, могли помітити зміни. Розширили зону свіжих продуктів, фермерських товарів, а також кафе, fresh-барів і піцерій на території магазинів. Це те, що відрізняє наші нові торгові точки від тих, що були відкриті 12 років тому. Плюс ми запустили в травні в кожному з наших магазинів корнери Decathlon. Виняток – магазин в Чернівцях, бо там були обмеження по продажу непродовольчих товарів. Але ми віримо в цей проект і, сподіваюся, незабаром будемо говорити про розширення проекту між нашим компаніями.

Це дуже цікавий досвід і, якщо він виправдає наші очікування, можна буде вести мову про партнерство і з іншими компаніями.

– Тобто ви пропонуєте стати свого роду офлайн-маркетплейсом?

– Так, ми вже спробували так зробити у Львові: надали в зоні овочів і фруктів місце виробнику винограду. Господар особисто представляв свій товар покупцям, пояснював його переваги та інше. Це викликало справжній фурор і в результаті весь товар був проданий. Я думаю, що такі проекти треба підтримувати і розглядати, де ми можемо співпрацювати з крафтовими виробниками. Ми будемо над цим працювати.

– Чи змінилася ваша стратегія в зв’язку з пандемією коронавіруса і карантином?

– Ні, ми не змінювали стратегію, вважаючи це явище тимчасовим. Змін зазнають операційні процеси. Наприклад, перестали продавати товари в не запакованому вигляді. Все, що не піддається подальшій тепловій обробці або не припускає миття перед вживанням, продаємо в упаковці і, можливо, збережемо цю практику в майбутньому.

Також організували роботу в бригадах, чого раніше не було. Щоб співробітники однієї бригади не перетиналися з працівниками іншої й тим самим мінімізуємо контакти. У певні дні виходить на службу одна бригада, а потім – інша. Незважаючи на певні складності в адаптації деяких процесів під нові правила, ці нововведення себе виправдовують.

Уже зараз зрозуміло, що після кризи клієнти будуть більше турбуватися про свою безпеку і віддавати перевагу безконтактної покупці.

Читайте також –

Як пережити кризу: поради СЕО Ашан Рітейл Україна Вікторії Луценко