Квантовий стрибок: як мережа Аврора підкорює ринок ЄС

Як мережа Аврора з невеликої компанії на Полтавщині перетворилася в одного з лідерів рітейлу України, Центральної та Східної Європи. А також під час великої війни відкрила магазин в Румунії та наступна країна в планах – Болгарія.

Зараз мережа Аврора налічує понад 1100 магазинів і входить до трійки найбільших непродуктових дискаунтерів в Європі. І поки багато хто націлений на ринок Польщі, мережа проаналізувала конкуренцію і вирішила почати з Румунії, відкривши 5 жовтня перший магазин в цій країні. Про секрети свого успіху і плани на майбутнє поділилися власники компанії в матеріалі Економічна правда. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами.

Про ідею створення

У 2008 році ще студентом нинішній СЕО мережі Тарас Панасенко поїхав в США за програмою Work and Travel, де і побачив однодоларові магазини – дешеві та з різноманітною продукцією для дому, побутовою хімією, іграшками тощо. Після повернення він запропонував відкрити такий магазин своєму роботодавцю Леву Жиденку. В 2011 році в запуск першої точки інвестували 70 000 грн – магазин відкрили в Опішні Полтавської області.

В компанії ставку роблять на маленьких виробників, яким важко виконувати умови великих рітейлерів. А в мережі Аврора в цьому плані дуже гнучкі: відтерміновують платежі, штрафи і повернення товарів.

На фото: Тарас Панасенко

Про шалені темпи зростання та плани

Для запуску одного магазину необхідно інвестувати в середньому 2,5 млн грн, з яких 1 млн грн – для придбання товару. Усі магазини компанія відкриває за власні кошти, без залучення франчайзі. У власності – менше 1% магазинів, до десяти точок, а решта приміщень – в оренді. Під час гарячої фази окупації українських земель росіянами мережа Аврора втратила 150 магазинів, але стала однією з перших в роздрібній торгівлі, яка почала повертатися на деокуповані території.

У кінці 2023 року в мережі буде 1300 магазинів, у кінці 2024 року – до 2000. На цифрі 2500 торгових точок компанія планує зупинитися. У Києві Аврора планує довести кількість магазинів з нинішніх 80 до 200 і зосередитися на розвитку e-commerce. Хоча під час першої експансії до Києва Аврора ледь не збанкрутіла.

За доходом у 2022 році компанія зросла більш ніж удвічі – 13,9 млрд грн порівняно з 5,8 млрд грн у 2021 році. План на 2023 рік – 25 млрд грн.

Про успіх мережі Аврора

Формула успіху – у мінімізації операційних витрат. Заробіток дискаунтерів не в маржі, а в ефективності процесів. Наприклад, в мережі Аврора витрати на всю транспортну і складську логістику – менше 3%.

А зробити операційні процеси максимально ефективними компанії допомогло впровадження системи LEAN Management, яку вперше використала корпорація Toyota. Головна її ідея – автоматизація, цифровізація, зниження витрат, контроль якості товарів, прискорення товарообігу.

Також, за розрахунками компанії Pro-Consulting, у 2022 році частка Аврора на ринку становила 20-25%, до кінця 2023 року вона зросте до 30-35%. А основні конкуренти мережі – Червоний маркет, Копійочка, OnePrice та Bonus. Такий успіх мережі Аврора, за словами провідного експерта з торговельної нерухомості консалтингової компанії Colliers Україна Ігоря Заболоцького, став можливий завдяки ширшому асортименту товарів, агресивності та стандартизації форматів. Яскраві кольори та чітке розуміння, де треба відкритися, щоб максимально залучити покупців також сприяли успіху компанії.

Також досвід показує, що відкриття магазинів поруч з лідерами рітейлу, таких як АТБ чи EVA, значно посилює пішохідний трафік.

До того ж мережа скоротила термін розрахунку за відвантаження товару до двох тижнів, коли інші це роблять через 45 днів. Тож навесні 2022 року постачальники в першу чергу відвантажували товар в мережу Аврора – і коли у всіх був дефіцит, тут не було відбою від покупців.

Одна з ключових маркетингових стратегій – довгострокова робота з дітьми та підлітками. Багато з клієнтів почули про мережу від своїх дітей. Це не дивно, бо Аврора має 600 000 підписників у TikTok і 400 000 – в Instagram.

Про стратегічного інвестора

У 2021 році акціонером Аврора став інвестиційний фонд Horizon Capital. У портфелі цієї інвестиційної компанії є частки в Rozetka, Ajax Systems, Makeup, Liki24, Datagroup та Yarych. У 2026 році Аврора і сама планує розмістити акції на біржі, найімовірніше – у Варшаві, Бухаресті або Лондоні. Horizon Capital вийде зі складу акціонерів. IPO для Аврори виглядає як стратегічна мета і необхідність. “Ми хочемо зберегти бізнес у власності, тому варіант з IPO пріоритетний”, – каже Панасенко.

Про плани експансії

5 жовтня відкрився перший закордонний магазин в місті Сучава (Румунія). Ще погоджено відкриття десяти магазинів. До кінця 2023 року їх буде 15, до кінця 2024 року – 150. Після – підкорення ринку Болгарії.