Прекрасна Jasmine: як український бренд жіночої білизни збирається підкорювати східні країни

Генеральний директор Jasmine Олена Очеретна про виведення бренду на зовнішні ринки, успішний старт онлайн-продажів і подальші плани розвитку роздрібної мережі та виробництва.

Український бренд корсетної білизни Jasmine вийшов на ринок роздрібної торгівлі лише трохи більше року тому, але за цей час встиг відкрити магазини не тільки в семи містах України, а й за її межами. На початку грудня перший франчайзинговий монобрендовий магазин Jasmine відкрився в Казахстані, за ним послідував магазин в Білорусі. А вже в 2018 році бренд планує експансію в Саудівську Аравію, Об’єднані Арабські Емірати та низку інших країн Перської затоки. Як компанія підбирає партнерів за кордоном, з якими складнощами стикається при експансії на зовнішні ринки і за рахунок чого планує успішно конкурувати в Україні та за її межами.

– Розкажіть, на що в першу чергу звертали увагу при виборі партнера для розвитку в Казахстані та інших країнах?

– При пошуку партнерів намагаємося вибирати компанії, у яких вже є досвід роботи з таким продуктом як корсетна білизна. Вона має багато особливостей, тому розуміння нюансів роботи і наявність в структурі необхідних фахівців дуже важливо. Як правило, розглядали оптові компанії з великим досвідом роботи. У Казахстані наш партнер вже 15 років працює з корсетною білизною. Раніше він співпрацював з відомими зарубіжними брендами, а тепер повністю переходить на нашу продукцію.

– Крім Казахстану, бренд Jasmine представлений в інших країнах?

– Уже давно працюємо в Польщі, але в іншому форматі. На цей ринок заходили в мультибрендову роздрібну мережу. Її розвиває одна з найбільших в країні оптових компанією з продажу корсетної білизни – JS, яка і стала нашим партнером. На всіх інших зовнішніх ринках маємо намір розвивати франчайзинг і відкривати монобрендові магазини Jasmine в нашому концепті.

– Які у компанії плани щодо розвитку мережі в Казахстані на 2018 рік і в довгостроковій перспективі?

– Зараз відкрито магазин в торговому центрі Mega 2. Наступні плани – це Dostyk Plaza – один з найбільших торгових центрів в Казахстані з хорошим трафіком. Потім планується відкриття в ТЦ Mega 3. Це ті торгові центри, в яких вже ведуться конкретні переговори по локаціях.

Попередньо спільно з партнером затверджено план по відкриттю 12 торгових точок в найближчі 3-5 років.

Починаємо відкриття з Алмати, потім Астана. Вже після цього будемо рухатися в міста поменше.

– На яких умовах співпрацюєте, чи передбачений роялті?

– Нам як виробникам в першу чергу важливо збувати власну продукцію, тому ніяких додаткових платежів, в тому числі роялті, не встановлюємо.

– Крім Казахстану і Польщі є плани щодо виходу на нові ринки?

– Знаходимося в процесі виходу на ринки Білорусі та Молдови. Перший магазин в Білорусі вже відкритий. В Молдові точні терміни відкриття поки не визначені.

У січні повинен відкритися перший магазин в Саудівській Аравії. У планах розвитку: 40 магазинів в Саудівській Аравії, ОАЕ і ще трьох країнах Перської затоки.

У цьому регіоні у нас вже підписано ексклюзивне представництво і перша партія товару поставлена ​​нашим партнерам. Це рітейл-компанія, що управляє мережею з 40 магазинів косметики. Вона планувала розвиток сегмента жіночої білизни і сама вийшла на наш бренд.

– Формат монобрендових магазинів у всіх країнах буде аналогічний українському, чи для кожної країни будуть свої нюанси?

– Він буде таким же, як в Україні. Всі матеріали й устаткування, з яких складається наш корпоративний стиль, для магазинів в інших країнах будуть поставляти наші постачальники.

Планове зростання

– Як компанія розвиває роздрібну мережу в Україні і скільки магазинів зараз об’єднує?

– У листопаді відкрили нові магазини в Житомирі і Вінниці, після чого мережа Jasmine зросла до 16 роздрібних точок в семи містах країни. Плани з розвитку не змінилися – хочемо вийти на показник в 70 торгових точок в Україні. Такий масштаб мережі відповідає нашим виробничим можливостям в 3 млн одиниць на рік.

Таким чином, в середньостроковій перспективі маємо намір відкрити ще 54 магазини. У нас були структурні зміни і нове керівництво роздрібної мережі прямо зараз будує плани наступних відкриттів. Я припускаю, що в 2018 році відкриємо 10-15 магазинів.

– Чи вдалося досягти планових показників з продажу в перший рік роботи?

– Так, за перший рік перевищили план продажів на 12%, тому ми повністю задоволені розвитком роздрібної мережі.

– З якими складнощами стикаєтеся в процесі масштабування бізнесу?

– В першу чергу є складнощі з пошуком нових локацій. Вже розуміємо, що нам необхідно чекати відкриття нових торгових центрів, так як в працюючі сьогодні дуже складно заходити. Втім, етапність відкриттів була запланованою спочатку. Після швидкого відкриття перших десяти магазинів нам потрібно було зупинитися, щоб оцінити перші результати, виправити помилки, доопрацювати формат і вибудувати ефективну структуру управління. Ми зробили це і готові рухатися далі: два магазини відкрили минулого місяця, один в грудні, ще два плануємо вже в січні-лютому.

Крім того, в кінці жовтня був успішно запущений інтернет-магазин. Вихід в e-commerce – складний процес. У тому числі складний технічно: важливо налагодити і автоматизувати всі процеси до ідеалу. Втім, вже зараз можу сказати, що запуск пройшов більш ніж успішно і перші результати продажів перевищили наші очікування.

– Ви бачите реальні перспективи розвитку онлайн-продажів? Хіба корсетна білизна – не специфічний товар, який мало хто буде купувати в інтернеті?

– Раніше я була абсолютно згодна з цим твердженням. Саме тому перші п’ять років існування фабрики у нас на сайті було написано, що ми не рекомендуємо купувати білизну в інтернет-магазинах. Кількома дослідженнями було доведено, що при першій покупці нового бренду білизни жінка робить в середньому 22 примірки. Інтернет-магазин виключає таку можливість.

– Чому змінили свою думку?

– Тому що клієнт сам хоче купувати білизну в інтернеті. Через високу популярність наших виробів почали відкриватися інші інтернет-магазини, які організовували наші оптові партнери. Однак вони не завжди робили онлайн-продажі так, як нам хотілося б, і це не завжди йшло на користь нашому бренду.

Ми вирішили відкрити власний інтернет-магазин і перші два місяці роботи показують абсолютний успіх цього проекту.

Через велику кількість замовлень складам доводиться працювати в цілодобовому режимі. За місяць ми досягли показників продажів хорошою роздрібної точки при тому, що працювали в тестовому режимі і майже без просування. Після запуску маркетингових активностей обсяги зросли в рази. Тому тепер я можу сказати, що жінки готові купувати білизну в інтернеті, а я попередні п’ять років помилялася.

Поза конкуренцією

– Як розвивається виробництво компанії?

– У виробництві ростемо в середньому на 40-42% на рік за кількістю випущених одиниць. Плануємо підтримувати темпи зростання і будувати нові виробничі майданчики. Вже цієї весни додаємо в асортимент купальні костюми, а в майбутньому плануємо ще й домашній асортимент.

– У виробництві використовуєте лише закордонну сировину?

– Виключно європейські матеріали – Франція, Італія, Іспанія, Німеччина.

На жаль, в Україні не виробляється навіть нормальних ниток, не кажучи вже про складні високотехнологічні матеріали. В країні взагалі не виробляються матеріали для виробництва білизни.

Незважаючи на це ми з оптимізмом дивимося в майбутнє і плануємо подальше розширення та оптимізацію виробництва. Ефективності немає меж: продуктивність зростає з покупкою нового обладнання, реорганізацією, спеціалізацією і т. і. Виробництво – основа нашої компанії, а наш продукт – основа нашого успіху.

– Як би охарактеризували конкуренцію на українському ринку в вашому сегменті?

– Я б оцінила її як невисоку. Ми використовуємо матеріали кращих європейських виробників, новітні технології. Але якщо говорити про цінову категорії, то за рахунок недорогої робочої сили нам вдається працювати в доступному для України сегменті «середній-середній мінус». У цій ціновій категорії у нас немає конкуренції. Адже всі світові бренди порівнянної якості, які представлені на українському ринку, коштують на порядок дорожче.

– Вважаєте, що на українському ринку ще є куди рости?

– Безсумнівно, Україна – дуже перспективний ринок. Коли мені ставлять запитання, чому я не ставлю в пріоритет західні ринки, я відповідаю, що населення України – близько 40 млн чоловік. При цьому більшість: жінки – наш головний покупець. З огляду на середній рівень доходів в Україні і нашу цінову політику, ми повністю потрапляємо в цільову аудиторію. А зі зростанням доходів і купівельної спроможності, які неминуче будуть відбуватися, прибутковість нашого бізнесу буде тільки рости.

Читайте також –

Олег Шуляк, Milavitsa: історія краху бренду Milavitsa і його відродження в новому форматі