Ольга Бучковська, АТБ: Як постачальнику потрапити на полиці найбільшого українського продукового рітейлера

Заступник директора служби закупівель АТБ-маркет Ольга Бучковська розповіла про чотири способи, як постачальнику потрапити на полиці майже 1200 магазинів, розташованих по всій Україні.

Як пише ресурс Retailers.ua, найбільша продуктова мережа України з виторгом у 148,3 млрд грн за 2022 рік, станом на липень 2023 року налічувала 1188 магазинів. Заступник директора служби закупівель АТБ-маркет Ольга Бучковська на воркшопі Форуму підприємців Forbes розповіла, що на полиці АТБ потрапляють приблизно 80% бажаючих, а залишаються довгостроково десь 20–30%. Тому важливо не тільки потрапити на полицю, а й залишитися там на тривалий строк.

Чотири шляхи на полицю

АТБ як мережу, безумовно, цікавить побудова партнерських взаємовигідних і тривалих стосунків, метою яких в першу чергу є зростання кількості лояльних покупців. Тож існує чотири шляхи побудови співпраці залежно від того, який товар представляє постачальник:

• виробництво власних торгових марок (ВТМ) для мережі;
• вагові або No Name товари;
• товари тимчасового асортименту;
• брендові товари.

Private label

АТБ-маркет розвиває власні торговельні марки «Своя лінія», «Розумний вибір» і De Luxe. На private label припадає 22% виторгу мережі. В компанії продаються 900 позицій власних торгових марок, виробництвом яких займається 140 підприємств. На одне товарне найменування власної торгові марки щомісячний обсяг закупівлі становить від 500 000 до 50 млн грн.

Щоб стати постачальником private label, необхідно мати сертифіковане виробництво та вільні потужності. Першим кроком є тендер, який проводиться один раз на рік або два роки.

Основні критерії, які впливають на обрання переможця:

• готовність виготовити продукт згідно із заявленим на тендері профілем;
• мінімальна ціна поставки серед наданих пропозицій;
• підтвердження обсягів поставки та доставлення на зазначений розподільчий центр рітейлера.

Мережа АТБ бере на себе просування і гарантує збільшення обсягів виробництва. Постачальник має гарантувати якість і мати можливість розширення виробництва.

Вагові та No Name товари

Компанія АТБ-маркет регулярно проводить тендери на поставку вагових товарів (солі, круп, макаронів, пластівців), овочів та фруктів, курячих яєць. До тендеру запрошуються виробники, які мають сертифіковане виробництво та готові до стабільних поставок товару в обсязі від 20 тонн на тиждень. Перевага надається мінімальній ціновій пропозиції. Тендери в цій категорії проводяться щотижня, щомісяця або раз на квартал.

Акційні кошики

В мережі АТБ є також товари тимчасового асортименту, які продаються в кошиках. Це приблизно 40 товарних груп, серед яких посуд, електропобутові прилади, одяг, шкарпетки, колготки, текстильні вироби, дитячі іграшки, книжки тощо.

Ці товари присутні в асортименті протягом тижневої акції. Обсяг закупки одного товарного найменування становить від 500 000 грн на тиждень. Комерційні пропозиції надаються та розглядаються заздалегідь, особливо це стосується сезонних товарів.

Брендові товари

Якщо постачальник обрав на ринку стратегію розвитку через просування власних брендів, то в АТБ це теж підтримують. Але треба визнати, що саме тут спостерігається найбільша конкуренція, тому потенційному постачальнику буде важче за все не просто потрапити, а саме залишитись на полиці зі своїм товаром.

Справа в тому, що найбільшу кількість пропозицій АТБ отримує саме від брендів. Тільки за останні три місяці надійшло понад 1300 пропозицій. Відповідно в одній категорії товару будуть схожі позиції інших брендів, які конкурують за увагу покупця. Щоб залишитися, бренд має продемонструвати показники продажів, які будуть вищими за показники декількох існуючих позицій в цій групі, в певному ціновому сегменті.

Зазвичай для представлення на полиці АТБ постачальники обирають ту позицію, яка має максимальні продажі, згідно їх аналітики. Але дуже рідко аналізують, з якими брендами буде конкурувати їхня позиція в АТБ. Тому ще до прийняття рішення варто зрозуміти, чи буде запропонована позиція конкурентною на полиці і за рахунок чого.

Для цього достатньо відповісти на такі запитання:

• Чи ви обрали повний аналог бренду за ознаками: смак, вага, ціна, методи просування? Тоді чим запропонована позиція буде відрізнятися?
• Яку додаткову вигоду вона пропонує покупцю?
• Чи має вона якісь унікальні властивості – як-то смак чи упаковка?
• Чи здатна буде ця позиція забезпечити додаткові продажі в категорії, чи вона призначена для того, щоб «відкусити» частину продажів у іншого бренду?

Після відповідей на ці питання вірогідність того, що позиція залишиться в асортименті на тривалий час, є дуже великою.

Як почати співпрацю

З осені 2021 року АТБ створили електронну платформу, яка має назву «Портал постачальника». Вона є втіленням відкритості та прозорості в питаннях роботи з поточними й новими постачальниками. Будь-який потенційний постачальник, який має код ЄДРПОУ, може зареєструватися на платформі та подати комерційну пропозицію. Система по вказаній групі товару сама визначає відповідального менеджера і надсилає йому інформацію. На платформі є графіки тендерів, договори поставки у відкритому доступі та інша інформація про можливості та умови співпраці.