Дмитро Покотило, F.ua: В 2000-х я прогавив все, що можна

Засновник інтернет-магазину F.ua – Той самий Fotos Дмитро Покотило про старт свого бізнесу, правила ведення справ і управлінні колективом.

Інтернет-магазин F.ua входить в трійку лідерів серед універсальних інтернет-магазинів українського e-commerce. 15 років розвитку на українському ринку, кілька криз і незмінні лідерські позиції дали Дмитру Покотило необхідний досвід для того щоб вибирати оптимальні інструменти для просування, і інвестувати в перспективні напрямки. Засновник ресурсу поділився з RAU історією проекту, і своїми принципами життя та бізнесу.

Початок великого шляху

– Коли та як починали свій бізнес?

– Залишаючи осторонь 90-ті, десь у 2001 році почали з партнером з продажу фотоапаратів через газету оголошень Авізо. Потім відкрили власний магазин. Продажі в штуках були невеликими, але завдяки високій ціні та маржі бізнес був надуспішний. На першому етапі – коли продавали через Авізо – навіть самостійно доставляли товар.

– Коли вирішили йти в інтернет-торгівлю?

– Через Авізо ми десь в 2001-му почали продавати, потім відразу ж через півроку закрили торгову точку і зробили інтернет-магазин. Перший сайт нам робили півроку за $500. Але він вийшов дуже невдалим. Пропрацював кілька місяців, потім повністю переробили, і він проіснував до 2008 року саме в цьому виді.

– Чому вирішили запускати інтернет-магазин вже тоді, на початку нульових, коли рівень проникнення інтернету був невисокий? Тим більше, вже була успішна роздрібна торгова точка.

– Уже тоді було видно, що роздріб успішним не буде. Він з кожним днем ​​ставав все менш прибутковою. Так що вирішили йти в інтернет, і були впевнені, що станемо чи не першопрохідцями. Не було навіть думки перевірити: чи є хтось на ринку інтернет-торгівлі. Хоча на той час був Matrix і ще кілька магазинів, яких вже не існує.

– Як формували перший асортимент? Знали, що потрібно покупцеві або пропонували все підряд?

– Продавали те, що пропонував оптовий постачальник, фактично те ж, що продавали через Авізо. Єдине, що дуже довго було величезним плюсом: співпрацювали з декількома постачальниками. Ми змогли дуже простими алгоритмами об’єднати всі товарні позиції, оперативно видаючи кращі ціни від кожного постачальника.

Інші магазини вручну вносили кожну позицію. А у нас, як тільки з’являлася позиція за новою ціною у оптового постачальника, ціна відразу ж змінювалася протягом 15 хвилин.

– Чи залучали спеціальну команду, яка розробляла подібні оновлення?

– Ні, це було зроблено мною «на коліні». Але якщо я не помиляюся, цей алгоритм до сих пір працює.

Програміст-будівельник

– А яка у вас освіта?

– Будівельна.

– І при цьому ви так легко говорите про створення алгоритму на коліні, який працює до цих пір. Як потрапили в програмісти?

– Захоплювався, щось писав. Але перший магазин робив не я. На обробку прайсів того невеликого досвіду, який у мене був, вистачило. А зробити магазин сам в той час я не міг.

– А зараз?

– Зараз уже знову не можу. Знову досвіду немає. Хоча був період, що я писав і робив.

– З вашої точки зору, наскільки керівнику такого проекту як F.ua необхідно розбиратися в програмуванні, в алгоритмах роботи сайту, в тому, як в принципі працює вся екосистема інтернету?

– Навіть не знаю. Майже всі не розбираються в цьому й успішно працюють. Хоча це великий плюс. Часто, ставлячи програмістам завдання, отримуєш відповідь: «Це неможливо». Але коли ти говориш: «А спробуй ось так» – це виявляється можливим. Людина, яка в програмуванні не розбирається, швидше за все погодиться з підрядником, і не зможе реалізувати необхідне рішення.

– Ви займаєтеся онлайн-бізнесом вже 15 років. Чи не було бажання зайнятися чимось іншим?

– Було, і займалися. Якби не відволікалися, то, напевно, зараз все було б набагато краще і цікавіше. Відволікалися, на жаль, на всілякі дурниці, навіть згадувати не хочеться. Був сайт про нерухомість, був автомобільний створений, але в 2010 році я їх продав, щоб не розпорошуватися. А до цього я всі ці проекти тягнув на собі, бо вони здавалися мені більш перспективними, приділяв їм багато уваги.

– А коли вирішили, що від цих проектів потрібно позбутися? За показниками?

– Показники там були досить непогані, але ось вплинув 2008 рік, коли не стало реклами нерухомості і автомобілів. А в інтернет-магазині продажи йшли… Потрібно було вибирати, яким з проектів займатися, і я зробив вибір.

– Якщо говорити про досвід зарубіжних інтернет-магазинів, на кого ви рівняєтесь?

– Думаю, на трійку найпопулярніших – Amazon, E-bay, AliExpress. Напевно, в першу чергу Amazon. Звичайно, багато чого з їх рішень складно застосувати в Україні. У них крім грошей є ще хороші обсяги, без яких втілити в життя багато процесів неможливо.

– Коли ви зрозуміли, що пора переставати писати сайт і вже йти більше в менеджерську роботу – управління колективом, планування, складання цілей, контроль їх виконання і так далі?

– Я цим не займаюся до сих пір. Цим займається інша людина.

– Ви делегували ці повноваження?

– Так, свому партнеру по проекту.

Передати і спостерігати

– А як ви оцінюєте свою роль в порталі?

– Швидше за все я ідейний натхненник.

– Вам було легко відмовитися від управління та безпосереднього втручання в проект?

– Ні, я втручаюся в процеси, коли бачу, що щось йде не так. А ось щоденною рутиною я не займаюся.

– За якими критеріями ви розумієте, що зараз потрібно втрутитися в процеси?

– Або фінансові показники потрібно дивитися, або конфлікт всередині компанії, або конфлікт з покупцем, або з постачальником. Або ж щось не виходить… Загалом, причин може бути багато.

– У вас якось налагоджений зворотний зв’язок? Ви постійно отримуєте інформацію, що є незадоволений покупець, є непередбачена ситуація з постачальником?

– Так.

– Тобто, у вас є певні прописані процедури, алгоритми, як потрібно поступати в разі тих чи інших неприємностей?

– Зрозуміло, є алгоритми, є окремі люди, які займаються тільки конфліктами з покупцями. Є люди, які займаються тільки контролем телефонних звернень, є фахівці, які відповідають на запити в соціальних мережах. Тому частіше вони самі вирішують все і до мене це не доходить.

Звичайно, іноді я шкодую, що про найпроблемніши ситуації не знаю. А коли вже дізнаюся випадково, то мені здається, що я міг би вирішити їх набагато краще, втрутившись відразу.

– Як у вас росла команда? Коли з’явився колл-центр, доставка?

– Люди, які відповідали на телефонні дзвінки, з’явилися через кілька місяців після створення сайту. Перші місяці все було настільки смішно: пам’ятаю, їхали на машині доставляли пральну машину, при цьому по мобільному телефону відповідали покупцеві. Ну це було недовго – лише кілька місяців.

– Були помилки в процесі експериментів, запуску нових напрямків?

– Ні. У той час щастило, було постійне зростання. Це зараз рости все складніше, тому що і ринок стагнує, і конкурентів все більше і більше. А в той час зростання було кожен день, тому потрібно було робити швидше і швидше.

– Це в першу чергу заслуга вашого підприємницького таланту?

– Хочеться вірити, але ринок тоді так ріс, що шанси були у всіх. Чому у деяких не вийшло – я не знаю. Зараз мені здається, що я не те що не використав всі шанси, а навпаки, прогавив все що можна.

– А хто не прогавив тоді?

– Ну ось Rozetka не прогавити.

Кризовий досвід

– Коли зрозуміли, що необхідний подальший розвиток? Багато інтернет-магазини, що з’явилися в першій половині нульових, не відчули момент, коли потрібно було змінюватися і пропонувати покупцеві нові послуги, нові сервіси…

– Напевно в 2008 році, коли була перша криза.

– І що ви тоді зробили? Зрозуміло, що ринок тоді схлопнув, долар подорожчав з п’яти до восьми гривень, а купівельна спроможність впала.

– Навпаки, купувати тоді почали дуже багато, тому що долар став рости і люди намагалися врятувати гроші. Але через те, що він ріс… Зараз вже є розуміння як працювати. Але в той час цього розуміння не могло бути. Всі ціни у постачальників були зафіксовані в доларах (на відміну від нинішньої ситуації, коли вони зафіксовані в гривнях) і зробити нічого не можна було.

Тому що вчора це коштувало для покупця 100 грн, а тобі обходилося в 80 грн, то на завтра, поки гроші доходили до тебе, воно вже коштувало 120 грн і ти платив дорожче, ніж продавав. Тоді ми просто виявилися у збитках.

– Тобто ви не зафіксували ціни в доларах? Наскільки я пам’ятаю, наприклад, Фокстрот якраз в 2008 році ввів практику, що вони мало не щогодини змінювали ціни…

– Знаю, що та ж Rozetka зафіксувала в доларах, і багато інших компаній. Але ми цього не зробили. Було великою неприємністю для нас, але якось все обійшлося…

– А чому ви вирішили не фіксувати? Це дуже цікаве менеджерське рішення.

– Це рішення, швидше за все, було неправильним. Ми боялися, що покупцям це не сподобається. Але треба було бути жорсткішим, наполегливіше.

– А це знайшло відгук у покупців?

– Звичайно, ні! Покупці пам’ятають і запам’ятовують погане. Гарне вони приймають як належне. Якщо тобі продали щось без проблем – це норма. А якщо тобі насолили – то так, це запам’ятовується.

Сімейний підряд

– Ви говорили, що треба було бути жорсткішим. Ось вам часто доводиться приймати жорсткі рішення і чи вважаєте ви себе в цілому жорстким керівником?

– Ні, не вважаю. Практично не приймаю жорстких рішень. Це просто не в моїй компетенції. Я делегував ці повноваження. Співробітники чомусь бояться мене, але, напевно, даремно (посміхається).

– Наскільки у вас демократична або навпаки ієрархічна структура в компанії?

– У нас все дуже бюрократизовано. Я розумію, що це дуже погано і як-то це треба міняти, але поки не знаю – як…

– На якому етапі прийшла бюрократизація, тому що по вашим розповідям на старті все було дуже легко і невимушено?

– Не знаю, коли це сталося, але розумію, що це сумно… як це змінити поки не знаю.

– Хто в компанії генерує нові ідеї? У позаминулому році стартувала ваша потужна кампанія на Youtube і ви дуже швидко набрали велику кількість передплатників…

– Та ні, на Youtube у нас зростання було весь час, планомірне та однакове з тих пір як канал відкрився років 10 назад. З тих пір він росте дуже рівномірно.

– Але все ж, хто генерує нові ідеї, пропонує нові напрямки, хто придумав перехід до формату маркетплейса?

– Так цього ніхто не придумував, це просто вимога життя та постачальників!

– Як постачальники вимагають?

– Хочуть підключатися до нас, наприклад. А ми не можемо продавати їх товар з якихось причин. Наприклад, медикаменти. Ми можемо підключити їх тільки в форматі маркетплейса. Є й інші причини, чому ми інші товари не можемо самі обслужити. Найяскравіший приклад – це аптека. Другий приклад – ювелірні прикраси.

– Як виглядає прийняття стратегічних рішень у вашій компанії? Збирається рада директорів, або співзасновники, або на кухні за чашкою чаю?

– Швидше за на кухні за чаєм. А потім вже менеджерам ставляться завдання.

– Можете назвати п’ять ваших правил як бізнесмена і як керівника?

– Не знаю. Немає у мене ніяких чітких сформульованих правил.

– Особисте життя якось впливає на бізнес? У вас є сім’я?

– Так є. Сім’я теж в бізнесі: моя дружина – один з партнерів.

Читайте також –

Дмитро Покотило, F.ua: Ми продовжимо будувати маркетплейс після автоматизації процесів