Борис Марков, АТБ: Виїзд українців за кордон – серйозна загроза для країни

Керівник найбільшої рітейл-компанії України про результати роботи торгової мережі АТБ та очікувану динаміку зростання, вартість впровадження нового формату магазинів та цілі цього проекту, а також зростаючу загрозу відтоку кадрів з країни і корупцію в регіонах.

Цей матеріал також доступний російською мовою

АТБ – безумовний лідер продуктового роздробу України. Торгова мережа АТБ-Маркет за підсумками 2018 року першою з українських рітейлерів досягла товарообігу в 100 млрд грн. А вже в цьому році компанія подолала психологічну позначку в 1000 дискаунтерів. При цьому вона продовжує масштабувати бізнес, інвестуючи в розширення мережі, логістичні потужності та оновлення магазинів.

В ексклюзивному інтерв’ю для RAU голова Ради директорів і генеральний директор корпорації АТБ Борис Марков детально розповів про вартість оновлення торгових точок та цілі цього проекту, розвиток компанії в регіонах і бюрократію в місцевих органах влади, а також зростаючу загрозу відтоку кадрів з країни, майбутнє продуктового рітейлу в Україні та багато іншого .

Неоднозначні тенденції

– У 2018 році товарообіг мережі АТБ зріс на 22% і перевищив 100 млрд грн. За рахунок чого було досягнуто такого зростання?

– Покупець став більш обачним і економним при виборі товару, при цьому прагне отримати максимум якості за мінімальною ціною. У цій ситуації АТБ не тільки не втратила, а й збільшила кількість покупців. Як показують дослідження компанії, зростає кількість товарів в чеку, при цьому також збільшується середня вартість товару з урахуванням інфляції.

– Як змінилася середня сума і кількість позицій в чеку в минулому році? Якого зростання продажів очікуєте у 2019-му?

– З лютого 2018 року до лютого 2019-го середня сума зросла на 13%, кількість SKU в чеку збільшилася на 5%. Зростання продажів у 2019 році очікується на рівні 21%. Спостерігається певне зростання частини товарів середнього цінового сегмента в товарообігу.

– На вашу думку, це свідчить про поліпшення економічної ситуації в країні?

– На це питання складно відповісти. Є передумови говорити про зростання номінальних і реальних доходів населення, в тому числі, пов’язаних з грошовими переказами від трудових мігрантів.

На жаль, тенденція до виїзду українців за кордон зберігається, і це серйозна загроза не тільки для української економіки, але і для країни в цілому .

Зараз українці все частіше виїжджають з країни цілими сім’ями, на постійне місце проживання. Про це ми можемо говорити досить впевнено, адже залишаємося одним з найбільших роботодавців в Україні, а наші магазини представлені в усіх регіонах країни.

– З чим пов’язана ця тенденція?

– Це пов’язано не тільки з різницею в рівні оплати праці. З урахуванням масового відтоку кадрів за кордон в останні роки українські роботодавці були змушені реагувати та підвищувати рівень заробітної плати або сумарного доходу.

На жаль, рівень зарплат – вже не ключовий фактор. Більш важливими стають загальний рівень життя, соціальної забезпеченості, екології, медицини, освіти, безпеки тощо. Ми бачимо, що люди приймають рішення про від’їзд з України при відносно несуттєвій різниці в оплаті праці за порівнюваними спеціальностями. Це свідчить про те, що обираючи еміграцію, українці віддають перевагу перспективі та соціальним стандартам життя.

Персональний підхід

– В таких умовах проблема нестачі лінійного персоналу стає все більш актуальною. Як вирішуєте кадрове питання в умовах постійного зростання мережі?

– З дефіцитом кадрів зараз зіштовхуються більшість українських роботодавців, і АТБ – не виняток. Ця проблема стосується як співробітників, які працюють в магазинах, так і функціональних офісних фахівців. Особливо вона відчутна в регіонах Західної України, де АТБ активно відкриває нові магазини.

Проблеми з дефіцитом кадрів компанія вирішує, перш за все, забезпечуючи для своїх співробітників партнерський рівень взаємин. Безперечно, робота в магазинах АТБ вимагає від працівників віддачі та повного занурення в процес. Але зі свого боку, компанія забезпечує комфортні умови праці, конкурентну зарплатню, кар’єрне зростання і розвиток.

– З вашої точки зору, чи стануть каси самообслуговування частковим вирішенням кадрової проблеми і чи плануєте впроваджувати їх у своїй мережі?

– Технології будуть активно впроваджуватися та заміщувати людей. Ми стежимо за рішеннями, які в якості пілотів впроваджуються за кордоном – в Китаї та Америці. Але в Україні магазини без персоналу – це далеке майбутнє.

Найближчим часом питома вага витрат на персонал в операційній діяльності магазинів, як і раніше, буде великою. В міру зростання зарплатні вона буде залишатися №1 в загальній структурі витрат на експлуатацію магазинів.

Ми тестували каси самообслуговування в мережі АТБ, допрацьовуємо мобільний додаток для оплати смартфоном, вивчаємо інші способи оплати. Безумовно, всі ці технології цікаві, але в найближчі п’ять років вони точно не змінять ситуацію на українському ринку. А в перспективі 5-10 років – змінять, але не так суттєво, як багато хто очікує.

– Наскільки успішним був тест з касами самообслуговування?

– Експеримент продемонстрував неоднозначні результати. Зараз ми на стадії осмислення цих результатів і прийняття рішення щодо масштабування. Вважаю, що в таких складних технологічних питаннях важливо не допустити фальстарт.

– АТБ працює в форматі дискаунтера, який передбачає максимальне зниження витрат, в тому числі – на персонал. Як компанії вдається залучати та утримувати персонал в умовах невисокої зарплатні?

– Насправді невисока зарплатня у дискаунтерів – це хибна думка. АТБ, як і більшість світових компаній, що працюють в дисконтному форматі, змушений платити працівникам істотно більше, ніж інші продуктові мережі. Адже інтенсивність і динаміка роботи в наших магазинах набагато вища, ніж в інших форматах продуктового рітейлу.

Ми утримуємо рівень оплати праці на 10-15% вище, ніж середньоринковий в конкретному регіоні.

При цьому виграємо за рахунок операційної ефективності, взаємозамінності персоналу на різних ділянках роботи магазину і за рахунок загальної ефективності бізнесу.

– Раніше компанія повідомляла про викриття співробітника, який торгував комерційною інформацією. Це був перший подібний випадок чи були й інші?

– У нас були різні випадки, але в такому масштабі, з такою ретельністю і системою ми зіткнулися вперше: більше 18 фактів розголошення комерційної таємниці АТБ-Маркет. Попередня сума збитків підприємству склала понад 1 млн грн. На жаль, конкурентна боротьба на нашому ринку ведеться і такими способами. На щастя, АТБ має в своєму арсеналі всі необхідні інструменти для того, щоб вчасно викрити і припинити будь-яку діяльність, спрямовану на нанесення шкоди підприємству.

– Які саме дані передавав зловмисник і яким торговельним мережам?

– З нашого боку зараз некоректно розголошувати всі деталі цього питання. Адже слідство у цій справі триває, а розголошуючи якісь дані, ми можемо йому зашкодити. Коли справа дійде до свого логічного завершення, а ми сподіваємося, що вона закінчиться справедливим вироком, зможемо розкрити й інші деталі.

Стримане зростання

– АТБ – одна з найбільш швидко зростаючих мереж в Україні. Тільки в 2018-му компанія відкрила 80 нових магазинів, ще 100 планується в цьому…

– Плани щодо відкриття 100 магазинів досить умовні. На жаль, темпи розвитку часто залежать не тільки від бажання і можливостей компанії. АТБ міг би відкривати істотно більше магазинів. Однак, чим більше ми ростемо і проникаємо в регіони, тим частіше стикаємося з бюрократією, корупцією, певним опором місцевої влади. Як правило, це тимчасові чинники, пов’язані з оформленням землі, зміною цільового призначення, отриманням дозволу на будівництво та іншими необхідними документами.

– На вашу думку, з чим пов’язане затягування цих процесів?

– Кожне місто – окремий випадок. Десь у місцевої влади є якийсь невеличкий роздрібний бізнес: два кіоски або маленький базар. Десь це культурні особливості, коли люди звикли купувати на ринках, в кіосках, гастрономах, і не розуміють перспектив і особливостей цивілізованих форм торгівлі. А десь депутати місцевих рад не можуть прийти до якогось консенсусу і прийняти рішення.

– Який план АТБ з розширенню мережі на найближчі три-п’ять років, скільки магазинів необхідно для достатнього покриття всієї країни?

– За нашими оцінками, у компанії є потенціал для зростання як мінімум втричі. В Європі рітейлери відкривають магазини в містечках з населенням 2000-3000 жителів. Дуже сподіваємося, що з підвищенням рівня життя в Україні, зможемо освоювати такі міста. Зараз, на жаль, міста з населенням менше 15 000 людей навіть не розглядаємо.

Також основні напрямки розвитку – розширення і зміцнення присутності в Західному і Південному регіонах країни, продовження робіт з модернізації торгових об’єктів, впровадження нових концепцій магазинів.

Дорогий формат

– В останні роки АТБ впровадило кілька нових форматів магазинів. Як вони проявили себе, наскільки активним буде їх масштабування в 2019 році?

– На даний момент не зовсім коректно говорити про впровадження нових форматів. Торгова мережа АТБ продовжує працювати в форматі дискаунтер, головний пріоритет якого – забезпечення населення продуктами і товарами першої необхідності за мінімальними цінами. Йдеться про оновлення існуючих торгових об’єктів, впровадження нових технологій та рішень. На наш погляд, сучасний дискаунтер – це магазин з низькими цінами і комфортними умовами для покупок. Магазин, де використовуються новітні технології в галузі будівництва, освітлення та енергозбереження.

Починаючи з 2017 року магазини торгової мережі АТБ відкриваються в оновленій концепції, поступово реконструюються існуючі торгові точки. У 2019-му плануємо дотримуватися цієї стратегії.

Також ми продовжимо вдосконалювати і впроваджувати нові технології, тестувати нові сервіси. Зокрема, буде продовжено експеримент з впровадження концепції магазину АТБ Експрес. Купівельні запити змінюються динамічно, і наше завдання – бути на півкроку попереду, випереджаючи їх.

– Оновлений, так званий, «чорний» АТБ істотно відрізняється від магазинів, які компанія відкривала раніше. Відрізняється кращим дизайном, сервісом, в ньому комфортно і зручно робити покупки, магазин виглядає дорожче. Як вважаєте, чи не розмиває таким чином АТБ своє позиціонування як дискаунтера з низькими цінами?

– Хотілося б підкреслити, що оновлення, впровадження нових технологічних і дизайнерських рішень, жодним чином не впливає на цінове позиціонування. Якщо ви порівняєте старі «сині» і реконструйовані «чорні» магазини, то побачите, що ціни в межах одного міста однакові. Єдине, чим вони відрізняються – розширеною лінійкою преміальної продукції в «чорних» АТБ, яка становить всього 5-10% від загального асортименту. Можливо, через це частині покупців і здається, що там більш високі ціни. Але це не так.

– Доповнення асортименту преміальної продукції покликане залучити до магазинів більш платоспроможну аудиторію?

– За нашими даними, клієнтами АТБ є приблизно 90-95% жителів, що живуть в радіусі 1 км від наших магазинів. За інформацією дослідницьких компаній, до нас ходять практично всі верстви населення. Інше питання, що різні категорії громадян відвідують нас з різною періодичністю і з різними цілями – хтось купує кожен день, а хтось раз на місяць. Хтось приходить за дрібною щоденною покупкою, а хтось – для великої тижневої закупівлі. Тому, щоб задовольнити всі сегменти покупців, ми і допрацьовуємо нашу асортиментну матрицю.

– Наскільки витратний для компанії проект оновлення магазинів?

– Реконструкція – це, безумовно, капіталомісткий процес. Однак інвестиції вважаємо доцільними, тому що оновлені точки залучають нових покупців, зростає товарообіг і середній чек оновлених магазинів. Після реконструкції збільшується вартість об’єкту, а також знижуються витрати завдяки застосуванню енергоефективних технологій.

– Які в середньому інвестиції в квадратний метр при оновленні?

– Розмір інвестицій залежить від багатьох факторів: конструктивних особливостей будівлі, площі, прилеглої території, та інших. Але в середньому реконструкція коштує приблизно 15 000-18 000 грн за кв. м.

Логістика в допомогу

– В останні роки АТБ істотно розширила свої складські потужності. У тому числі – за рахунок придбань. Це пов’язано виключно з розширенням мережі магазинів?

– Група компаній АТБ системно підходить до питання освоєння нових регіонів. Одним з важливих завдань у цьому напрямку є побудова в них ефективної логістики. Тільки за останні два роки компанія купила склади в Київському, Львівському та Одеському регіонах. Економічна доцільність і ефективність бізнес-процесів – головний аргумент при здійсненні подібних угод.

– Яким обсягом складських площ управляє компанія зараз і наскільки покриває свої логістичні потреби?

– В логістичну інфраструктуру АТБ входять 9 сучасних мультитемпературних розподільчих центрів категорії «А» загальною площею 189 600 кв. м. Вантажообіг РЦ за підсумками 2018 року склав більше 2,5 млн тонн. Вони обслуговують 95% товарообігу всіх магазинів торгової мережі АТБ.

У найближчі кілька років плануємо відкрити ще один розподільчий центр в Харківському регіоні.

– Якою буде площа об’єкта і сума інвестицій в його будівництво?

– Площа складе близько 25 000 кв. м. Інвестиції сильно залежать від зовнішніх чинників: розташування, зовнішніх комунікацій, технологічності об’єкта. Але в середньому, за нашим досвідом, розмір інвестицій становить приблизно $1000 на кв. м.

– Чи плануєте розширювати власний автопарк?

– Ми щорічно нарощуємо свій автопарк, в середньому закуповуючи 50-100 нових автомобілів. Зараз автопарк АТБ налічує понад 600 власних авто, 89% з яких – марки MAN.

– Як розвиваються власні торгові марки компанії? Яку частку в товарообігу вони займали за підсумками 2018 року?   

– У торгової мережі АТБ-маркет чотири власних торгових марки. У високому ціновому сегменті – це ТМ «De Luxe Foods & Goods Selected», в середньому плюс – ТМ «Спецзамовлення АТБ», в середньому – ТМ «Своя лінія», в економному – ТМ «Розумний вибір». Вони представлені практично у всіх товарних категоріях – всього 920 SKU. За підсумками 2018 року їхня частка в загальному асортименті займала більше 23%.

– Чи плануєте впроваджувати нові ВТМ, розширювати лінійку на нові групи товарів?

– У планах компанії розвиток ВТМ з основним акцентом на інноваційні товари в категорії «Фреш». Зараз активно розвивається власна торгова марка «Спецзамовлення АТБ». В її асортименті представлені молочні продукти від фермерських господарств з молока вищого сорту, натуральне згущене молоко, ковбасні вироби, виготовлені за ДСТУ.

На 2019 рік заплановано розширення лінійки товарів ТМ «Спецзамовлення АТБ» в категорії бакалія, а також випуск нових товарів під ТМ «De Luxe».

Внутрішній ресурс

– Кошти, які компанія інвестує в розвиток – це внутрішні ресурси, чи також залучаєте фінансування ззовні?

– У нас нульовий позиковий капітал – ми не використовуємо кредити банків чи будь-який інший борговий капітал.

– Свого часу корпорація замислювалася над залученням коштів через IPO. Ця можливість вже не розглядається?

– На даному етапі ні. По-перше, зараз у нас немає потреби в залученні додаткових коштів. По-друге, поки що вихід на IPO неможливий в силу подій, які відбуваються в Україні. Крім залучення коштів, IPO може використовуватися для виходу з бізнесу діючих власників. Але ні перший, ні другий варіант зараз не розглядається.

– Питання продажу мережі не розглядається в принципі чи очікуєте на гідну пропозицію?

– Продаж бізнесу такого розміру неможливий без певної підготовки. Ніхто не приходить з пропозицією про придбання підприємства, вартість якого неможливо точно визначити за якимись непрямими метриками, без ретельної оцінки. Наша компанія досить відкрита і прозора, але ніякої підготовки для можливого продажу ми не ведемо.

– За вашими оцінками, в яку суму зараз оцінюється бізнес АТБ?

– Якщо прибрати за дужки географічний фактор, то оцінка такого бізнесу, з моєї точки зору, повинна була бути в діапазоні $2-3 млрд. А з його урахуванням на це питання неможливо відповісти, тому що покупців всередині України немає. Ті, хто міг би дозволити собі таку угоду, не особливо цікавляться активами в рітейлі. А можливі закордонні покупці зараз фактично відрізані в силу негативних процесів, які відбуваються в країні.

– Нещодавно Антимонопольний комітет України повідомляв про надання дозволу АТБ на придбання активів Novus Україна. Про які саме активи йде мова?

– Ми постійно перебуваємо в пошуку окремих об’єктів нерухомості, придбання яких нам цікаве. Свого часу ми отримували згоду АМКУ на придбання частини об’єктів Billa, частини об’єктів Novus, деяких інших магазинів західних торговельних операторів. У випадку з вищевказаним дозволом мова також йде про торгові площі.

Майбутнє ринку

– На ринку торговельної нерухомості в останні роки помітно зростають орендні ставки. Чи відчуває компанія АТБ це зростання, наскільки воно критичне для вас?

– Для нас це питання не таке критичне, як для конкурентів, тому що приблизно 85% торгових площ знаходиться в нашій власності. Так що розмір орендної ставки істотного значення для економіки бізнесу в цілому не має. Більш того, у нас є частина власних площ, які АТБ-маркет здає в оренду. І за ними дійсно можна простежити тенденцію до збільшення вартості оренди.

– Цікаво почути ваш прогноз про майбутнє українського ринку продуктового рітейлу: як будуть змінюватися вподобання і вимоги споживачів до продуктових магазинів?

– Рітейл – галузь, що динамічно розвивається, яку постійно підштовхують вперед стрімкі зміни в купівельному попиті. Кожне покоління клієнтів стає більш вимогливим за попереднє. І тому в боротьбі за покупця перемога буде за новатором.

На думку провідних вітчизняних і зарубіжних експертів, в 2019 році продовольчий роздріб очікують глибокі зміни.

Великі формати будуть сповільнювати свій розвиток, продовжать активно розвиватися дискаунтери і «магазини біля дому», торгові точки спеціалізованого рітейлу – магазини екотоварів, сирів, пива.

Набиратимуть обертів експерименти з digital-технологіями: каси самообслуговування, розрахунки за допомогою мобільних терміналів.

– Чи слід очікувати консолідації ринку, активізації M&A, приходу зарубіжних гравців на український ринок?

– Процес консолідації відбувається в усьому світі. Думаю, Україна в цьому питанні не буде винятком. Це буде відбуватися й інтенсивно, і екстенсивно, і шляхом М&A угод, і шляхом нарощування кількості торгових точок, і за рахунок появи нових операторів – як внутрішніх, так і зовнішніх.

– Вважаєте, що слід очікувати приходу в Україну великих зарубіжних гравців?

– Рано чи пізно це станеться. Питання тільки коли. І це більшою мірою буде залежати від стабілізації політичної ситуації в Україні, проведення реформ, підвищення інвестиційної привабливості країни в цілому. На жаль, поки що ці процеси проходять дуже повільно.

– АТБ – найбільший рітейлер в країні за кількістю магазинів та товарообігом, який багато хто вважає одним з найбільш успішних бізнесів України. Завершуючи інтерв’ю, хотілося б дізнатися вашу думку щодо того, якими ключовими факторами був забезпечений цей успіх?

– Думаю, що це сукупність вдалої бізнес-моделі та правильного формату, використання власних виробничих потужностей і органічного розвитку, помножені на щоденну копітку роботу однієї з кращих команд професіоналів на ринку.

Читайте також –

Сергій Дружук, Вопак і Пакко: Гіпермаркети поступово зникають з ринку