Юрій Кочут, ювелірний бренд Kochut: Плануємо запустити 100 точок продажу по світу

Співзасновник ювелірного бренду Kochut.Handcrafted Jewelry розповідає про роботу під час пандемії, про перші торгові точки у Відні, Лондоні та Дюссельдорфі, та ділиться секретами, як набрати в Instagram більше півмільйона фоловерів.

Цей текст доступний також російською мовою

Весняний карантин став серйозним випробуванням для ювелірної сфери. Але в той час, як інші ставили на паузу або зупиняли бізнес, ужгородські ювеліри Ігор, Юрій і Роман Кочути працювали над його розширенням в інших країнах та впроваджували інновації у виробництво. В інтерв’ю RAU один із засновників ювелірного бренду Kochut.Handcrafted Jewelry Юрій Кочут розповідає, де саме у західних країнах вже зараз можна зустріти шоу-руми українського бренду, які стратегічні цілі стоять перед ювелірами та зізнається, яких помилок припустились підприємці під час карантину.

І цілого світу замало

– З моменту нашої останньої розмови пройшло майже два роки. На той час ви працювали в Ужгороді, Австрії, а також у Києві на вул. Тарасівській. Що змінилось з тих пір?

– В нас з’явились партнери у Чехії, які спочатку працювали онлайн, а згодом запустили шоу-рум. Розпочали співпрацю з партнером в Англії, який теж спочатку продавав онлайн. А тепер плануємо відкривати окремий шоу-рум, а також ведемо перемовини із рітейл-мережею про поставку прикрас у їхні магазини. Ще з’явились партнери в Німеччині, з якими в нас співпраця по виробам з дерева, а декілька тижнів тому підписали дистриб’юторський договір про поставку ювелірних прикрас. Партнер вже взяв в оренду приміщення під шоу-рум, в якому представить обидва напрямки наших виробів – і ювелірний, і по дереву. Відкриття заплановане на 1 вересня у Дюссельдорфі. Також продовжує працювати шоу-рум у Казахстані.

– В інших країнах працюєте під українським брендом Kochut чи є інший?

– Закордонної назви немає. Це завжди Kochut, як і у монобрендових шоу-румах, так і в окремих вітринах рітейлерів. В Австрії шоу-рум наших прикрас якийсь час називався Eka Jewellery, від імені нашої партнерки Еки Майнфарт, проте зараз вже все перейменовано на Kochut. У Відні, до речі, готуємось збільшити площу торгової точки з 15 кв. м до 50 кв. м. І вже цілимось на ринок Швейцарії.

– Яку мету ставите перед собою стосовно розвитку в інших країнах?

– Ми ставимо перед собою глобальну ціль – запустити 100 точок продажу ювелірних прикрас по світу. Це і шоу-руми, і продажі через торговельні мережі. Готуємо наш бек-офіс і технічну частину для того, щоб можна було координувати роботу не трьох, а, наприклад, 35-ти серйозних представників, які мають шоу-руми, і 65-ти закордонних рітейлерів.

– На який строк розрахований цей план?

– На три роки. Проте насправді ми вже відстаємо від плану. Але краще добре приготуватися, щоб потім все-таки встигнути.

– Усі шоу-руми працюватимуть у стріт-рітейлі чи розглядаєте також точки у ТЦ/ТРЦ?

– Стосовно цього ще думаємо, адже обидва формати мають свої переваги. ТРЦ передбачає більш швидкий спосіб комунікації – придбали товар, пішли в інший магазин. В шоу-румі ми спілкуємось з клієнтами, сидимо за столами, розглядаємо різні варіанти, підбираємо ширину виробу.

– Чи відрізняється західний асортимент Kochut від того, який представлений для українського споживача?

– Ні, окремих спеціальних колекцій немає. Але плануємо об’єднувати існуючі вироби в колекції. Досі наш модельний ряд об’єднувався хіба що за покликом душі – робили дизайн такий, який хотіли. Тож його можна поділити хіба що на Мокуме ґане (метал з дерев’яною структурою), Природній стиль і Класику.

– А як щодо України? Чи плануєте розширювати бізнес вдома?

– Плануємо восени відкривати шоу-рум у Львові. Розглядаємо також Одесу, Харків, Дніпро.

– Чи задоволені результатами роботи шоу-руму в Києві?

– Задоволені. Розширили базу клієнтів, краще почали розуміти ринок, отримали новий досвід комунікації. Київський шоу-рум має свої окремі Facebook та Instagram-сторінку. Люди з інших регіонів України часто звертаються онлайн саме на київський шоу-рум.

– Чи плануєте розширення в Києві?

– Конкретних планів немає, є думки.

Карантин кольору рожевого діаманту

– З чим зустріли початок пандемії? Як працювали під час карантину?

– Шоу-руми були закриті. Офлайн продажі стали нульові. Ми зіткнулись з проблемою, що наші менеджери по онлайн-консультуванню клієнтів не мають можливості працювати віддалено. Якісна робота менеджера в нас залежить від його знаходження в офісі, де він має доступ до інформації з комп’ютерів і до виробництва. Ми виявились не готові адаптуватись до віддаленого режиму роботи. Тож не можу похвалитись, що в нас все було під контролем. Це не так.

– Як в цей час йшли справи за кордоном?

– В Казахстані геть погана ситуація. Умови карантину дуже жорсткі, курс долару зріс. В Лондоні теж було складно – продажі зменшились на 50-70%. В Австрії пощастило більше – так збіглося, що ми вийшли в онлайн-режим до того, як ввели карантин. Найлегше було в Чехії, адже там шоу-рум не припиняв роботу. Перший місяць карантину був навіть рекордний за продажами. Інші коливання продажів були в межах норми.

– Що ви робили в цей період, на чому сконцентрувались?

– Вперше реалізували прикраси із рожевими діамантами, які є ексклюзивними не тільки в Україні, але й у світі. Ми представили їх 14 червня в онлайн-ефірі, якраз до шостої річниці моделі «Гілочка», яка свого часу стала проривом для нашого бренду. Будемо далі досліджувати цю тему. Рожеві діаманти – це такий ексклюзив, за яким великі світові бренди стоять у черзі й навіть не перебирають розмір, форму, відтінок. Їх можна прирівняти до автомобілю Rolls-Royce. Також ми розпочали роботу над першою прикрасою із ексклюзивним діамантом блакитного кольору – а це ще більша рідкість.

– Враховуючи ситуацію, як змінили підхід до ведення бізнесу, які уроки для себе винесли?

– Зрозуміли, що треба спокійно і завчасно приймати рішення під час таких ситуацій. Ми не готувались до кризи. Коли в Україні впровадили жорсткий карантин, ми тільки на другий день почали думати, що робити. Тепер вже розуміємо, що треба, наприклад, користуватись хмарними технологіями. Зробили висновок, що карантин – не привід зупиняти рекламні кампанії, а навпаки – продовжувати та підсилювати їх.

– Коли можна очікувати відновлення продажів до докарантинних показників?

– Мені здається, що вони на 90% вже відновились. Але треба враховувати наші невеликі масштаби. Як там справи у Cartier чи Tiffany & Co – я не знаю. Зараз ми безупинно придумуємо нові моделі, розширюємо асортимент, знову ж таки, без прив’язки до колекцій, хіба що за мотивами: «Маленького принца» Антуана де Сент-Екзюпері, Семи чудес світу тощо. Думаємо про невеличку колекцію брендової класики з нашою родзинкою.

Перші в Instagram-маркетингу

– У вас сімейний бізнес. Як ви розподіляєте обов’язки з братами? Хто за що відповідає?

– Роман зараз 90% уваги приділяє дереву: працює над розширенням виробництва, веде перемовини стосовно дистриб’юторства в США. Ігор зосереджений на ювелірному виробництві й постійно генерує нові моделі.

– Які вироби – серед бестселерів Kochut?

– Мокуме стає більш ніж затребуваним. Почали використовувати новий сплав білого золота на паладієвій лігатурі. Об’єднуємо срібло і паладієве золото – я собі вже підготував пару обручок до другої річниці весілля. В нас дуже урізноманітнився модельний ряд «Стрічка Мебіуса». Популярні «Гармонія природи», «Версаль», «Гілочка» тощо.

– В Instagram бренду Kochut вже понад 700 000 фоловерів. Як вдалось досягти таких результатів?

– Психологія користувача за п’ять років дуже змінилася. Мало хто хоче ставити лайки, користувачів розбестили інтригами: народження дітей, розлучення, сварки. Щоб не відставати, ми, як інтернет-магазин, намагаємось робити незвичний, я б сказав, ризикований контент. От, наприклад, коли карантин тільки почався, ми зняли відео – crash-тест каблучки: дряпали її в побутових умовах, показували, як вона впаде з висоти другого-третього поверху, били її кулаком об дерево, переїхали колесом машини. Знімали, як вона зігнеться і пояснювали користувачам, що срібло і золото – м’якші метали за інші, їх легко подряпати. Зняли таке імпровізоване відео за 15 хвилин. За короткий час воно зібрало рекордну кількість перегляд в IGTV і чимало у Facebook. Інформація не практична, зате цікава. Йдемо шляхом такого контенту, який буде цікавий людям.

– Як змінилась стратегія просування у соцмережах після послаблення карантину?

– Після карантину ми дійсно розробили новий контент-план. Будемо повідомляти читачам про нашу діяльність за кордоном, шукати партнерів і проводити більше онлайн-трансляцій.

– Що б ви порекомендували іншим спеціалістам, які працюють із соцмережами?

– Треба робити щось таке, на що людям буде цікаво подивитись не один раз. Робити довгострокові проекти. Наприклад, ми робили серед студентів вищих навчальних закладів конкурс, за яким три найкращі ескізи реалізували в металі. Потім провели аукціон, продали ці прикраси, а на виручені гроші закупили необхідне цим університетам. Проект щойно закінчився, готуємо фотозвіт.

– Що думаєте про TikTok – вже експериментували із ним?

– Ювелірну сторінку я вже зареєстрував, але ще не підібрав ту формулу, за якою  ми в TikTok будемо розвиватися. Там потрібен інший тип контенту. Проте вже подивився, що Cartier та Tiffany & Co в TikTok ще немає, тож ми не відстаємо. Це наші найсерйозніші конкуренти на даний момент (сміється).

– Чи можете дати прогноз, що чекає на ювелірний ринок України в подальшому?

– Віртуальні прикраси у зв’язці зі смартфоном та IT. Прикраси, які будуть з картинкою, LED-екраном, як це було у Гаррі Поттері. Нас чекає немало «чорних лебедів» – ми не знаємо точно, як воно буде. Тож не бачу сенсу сильно готуватись до конкретних ситуацій. Краще зростати інтелектуально та емоційно, щоб бути готовим до всього. На всіх чекає таке, до чого нас не готують.

Читайте також

Роман Кочут, співзасновник ювелірного бренду Kochut: Нас троє – в цьому секрет успіху