Співзасновники Spell: ми перші, хто масштабує крафтове виробництво шоколаду в Україні

Співзасновниця бренду Spell Олександра Анцюнас про те, чи складно розвивати шоколадний бізнес в Україні і як маленькому крафтовому бренду вдалося вийти в топові роздрібні мережі країни.

Український бренд бельгійського шоколаду Spell з’явився на ринку трохи більше трьох років тому, але вже зараз присутній в магазинах таких топових роздрібних мереж, як Сільпо, Novus, Сирне Королівство, GoodWine і багатьох інших. Що виділяє крафтовий бренд серед конкурентів, куди планує розвиватися і як відрізнити справжній шоколад від аналогів, RAU розповіла співзасновниця бренду Олександра Анцюнас.

Цей текст доступний також російською мовою

– Розкажіть про компанію. Коли і ким вона була заснована, який шлях пройшла?

– У Spell троє співзасновників. Ми стартували в серпні 2016-го з розробки власної колекції цукерок і перша проблема, з якою зіткнулися: знайти шеф-кондитера. Справа в тому, що в Україні немає ні ринку професійних шоколатьє, ні інститутів, які б навчали роботі з шоколадом. А все, що вміють місцеві фахівці, вони вивчили по книгах, відео на Youtube, на курсах в Європі або семінарах з привізними спікерами – за великим рахунком це люди-самоучки.

– Стривайте, але шоколадний ринок в Україні є…

– В Україні є Львівська Майстерня Шоколаду, є Roshen і АВК, деякі інші бренди – все це мас-маркет. Також є імпорт, відомий в основному брендом Milka (шоколад Milka виробляють також в Україні в Сумській області, – прим.), але абсолютно немає цукерок ручного виробництва. Взяти, наприклад, Англію: там колосальна кількість кондитерських з шоколадом. У них так склалося історично. Ще в XVII столітті чоловіки збігали від своїх дружин не в сигарні чи гральні будинки, а випити чашку гарячого шоколаду.

– Як так вийшло, що на дворі 2020 рік, а в Україні все ще присутня вільна ніша на ринку?

– У 1920-му (в період НЕП) тільки на Хрещатику було представлено близько 20 кондитерських, де можна було знайти до 20 крафтових видів одного тільки шоколаду. Але це все закрилося. І тільки зараз починає відновлюватися. Але об’ємних крафтових виробників шоколаду ручної роботи, як не було, так і немає. Ми вирішили стати першими.

– Ви знайшли шоколатьє, створили першу колекцію цукерок, що було далі?

– Спочатку планували виготовляти тільки цукерки і працювати з сегментом HoReCa. Але в міру зростання зрозуміли, що можемо бути цікаві не тільки корпоративним клієнтам, і тоді поступово почали виходити в дистрибуцію. Зупинилися на полицях GoodWine, все-таки у нас з ними спільна цільова аудиторія. Поступово почали працювати з іншими магазинами, що продають делікатеси: Сирне Королівство, Winetime. А вже через рік вийшли в класичний роздріб – Сільпо, Novus, Копійка, Таврія В, різні регіональні мережі. Ми зрозуміли, що наша перевага – це історія поєднання прекрасного як зовнішнього, так і за змістом. І це спрацювало. Поступово стали привчати ринок до якісного крафтового шоколаду.

Магія та шоколадна фабрика

– Де ще можна купити цукерки бренду?

– В онлайн-магазині Spell. У нас багато подарункових боксів, є можливість самому зібрати коробку цукерок, наповнивши її улюбленими смаками.

– Наскільки часто купують шоколад онлайн?

– Це не покупка на кожен день, але продажі є навіть влітку, коли, здавалося б, доставити шоколад спекою не так і просто. Ми придумали спеціальне оформлення, щоб все доставлялося так само красиво, без шоколаду, що розтанув, і в цілості, як і взимку.

– Що таке Spell?

– Це магія моменту, який ми створюємо нашому споживачеві. Spell-це історія естетики та гурманства.

– У чому концептуальна ідея бренду?  

– Spell – це на 100% бельгійський шоколад ручної роботи. Те, що швидше за все не зможуть повторити наші конкуренти, тому що багато деталей продукту робляться вручну. Наше виробництво – це фабрика, а не автоматизований завод. Плитка шоколаду – звична всім, але заводська плитка не буде містити в рівній мірі чотири види горіхів, як у нас, а ще журавлину і що-небудь ще.

– Наскільки масштабне виробництво? 

– У нас працює невеликий цех, все не дуже масштабно, але ми ростемо.

– Скільки різновидів цукерок ви сьогодні випускаєте?

– У регулярному асортименті близько 20-25 видів цукерок, але вже розроблено ще близько 40 смаків. Є 10 видів шоколадної плитки. І ті колекції, які були розроблені першими, досі в топі продажів.

– Який саме шоколад серед топових продажів?

– У будь – якого виробника в Україні найкраще буде продаватися молочна плитка з горіхами, на другому місці – плитка з солоною карамеллю. Ми дуже заморочилися з рецептурою: викладаємо спочатку чорний шоколад, потім солону карамель, зверху кладемо молочний шоколад і посипаємо печивом. Виходить не плитка, а цілий десерт. Солона карамель – великий тренд сьогодні, тому кожен намагається щось подібне повторити. У 2019 році ми випустили новий для себе продукт – «5 смаків карамелі»: солона карамель, з блакитними сирами, зі смаком маракуї, пивна карамель і з крихтою шоколаду.

– Хто ваш покупець?

– Наш герой-покупець – дівчина або чоловік, який хоче побалувати себе або когось поруч. Бажаючий відчути щось незвичайне: цікаве поєднання смаку, незвичайні інгредієнти. Готовий дозволити собі більш дорогий шоколад, ніж зазвичай. Все заради моменту насолоди конкретної секундою – не як прийнято говорити “видихнути”, а навпаки – “вдихнути”. Відчути, що тебе щось приємне наповнює.

– Як ви просуваєте бренд?

– Крім торгової полиці у відомих роздрібних мережах я б виділила три напрямки. Перше – прямі холодні продажі, так як корпоративний сегмент – важлива частина наших продажів. Друге – соціальні мережі Instagram Facebook, націлювання на таргетинг. І третє – івенти, на зразок fashion-вечірок спільно з Harper’s Bazaar, Cosmopolitan, куди ми йдемо пригощати і знайомити аудиторію з продуктом, отримуючи дуже приємний фідбек. Буваємо і на маркетах Всі.Свої, Кураж Базар. А в минулому році робили невеликі pop-up-магазини в бізнес-центрах з дегустацією і продажами, частину яких віддавали на благодійність в Охматдит.

– Самостійно виходити в роздріб не плануєте?

– Плануємо. Вже є намічені цілі.

Шоколадний бізнес

– Складно розвивати шоколадний бізнес в нашій країні?

– Перше, з чим ми стикаємося – потрібно навчати споживача. Не всі можуть відрізнити шоколад, який містить тільки какао-масло, від шоколаду, що містить інші жири і дешевші інгредієнти.

– Як їх розрізнити? 

– Коли ви розкушуєте або розламуєте справжню плитку, шоколад хрумтить. Це означає, що в ньому великий вміст какао-масла. Він також швидко тане, так як какао масло має точку плавлення близько 25 градусів, що означає – він повинен танути в руках (звичайно, якщо ви не замерзли). Якщо в шоколад додано пальмову олію, то ви відчуєте велику в’язкість і відчуття, як ніби шоколад потрібно жувати, і в руках він не так просто тане – точка плавлення пальмової олії близько 40 градусів. Коли ви жуєте шоколад з додаванням інших масел, його складно змити з неба, він ближче до пластиліну, ніж до шоколаду.

– З якими результатами завершили 2019 рік? 

– Ми все ще переживаємо зростання стартапу, коли можна рости не на 10% на рік, а значно швидше. Продовжуємо залучати клієнтів і за рахунок цього приростаємо в кількості торгових точок, в яких представлені. За минулий рік з деякими клієнтами ми виросли втричі.

– Виходити з продажами за рамки FMCG – рітейлу не думали?

– Звичайно. Нам цікаві різні формати, але ми все ще живемо в тій країні, де покупець приходить в одну точку випити кави, купити сукню, вибрати платівку і сережки, не поєднуючи з покупкою шоколаду. Зазвичай в магазин приходять за чимось одним.

– Які плани на цей рік?

– Хочемо почати досліджувати експорт: брати участь у виставках, приміряти свій продукт до закордонних ринків. Спробуємо зрозуміти менталітет західного споживача, наскільки наш бренд без адаптації може йому зайти, яку адаптацію потрібно провести, що нам скажуть зарубіжні байєри на цей рахунок. Багато працюватимемо над систематизацією, внутрішніми процесами. Наші амбітні плани – власні магазини та експорт. Але будемо рухатися до цього крок за кроком.

Читайте також

Рітейл від фермера: як Сільпо робить популярними українські продукти