Сергій Дружук, ПАККО Холдинг: Криза зрівнює можливості – перемагає той, хто не здається

Виконавчий директор ПАККО Холдинг про оновлення торгових закладів, зростання конкуренції в західному регіоні та тенденції на ринку продуктового рітейлу.

В останні роки гравці українського ринку FMCG-рітейлу активізували розвиток в західному регіоні країни. Серед них лідери галузі – АТБ, Сільпо, та інші великі мережі. Як посилення конкуренції відображається на місцевих рітейлерах розповів виконавчий директор ПАККО Холдинг Сергій Дружук. В інтерв’ю RAU він також поділився результатами роботи компанії в 2017 році, її планами на поточний рік та прогнозами розвитку ринку в середньстроковій перспективі.

– Скільки всього магазинів та під якими брендами зараз працюють у складі холдингу?

– Зараз в інвестиційний портфель компанії ПАККО Холдинг входить 70 супермаркетів Вопак та 12 гуртівень самообслуги ПАККО у дев’яти областях Західної та Центральної України. Географія розміщення наших торгових закладів включає 35 міст – обласних центрів та невеликих містечок.

– Які формати розвиває холдинг та на яку аудиторію вони розраховані?

– Ми розвиваємо торгові заклади декількох форматів. Вопак – це сучасні зручні торгові заклади у форматах супермаркет, магазин біля дому та експрес-маркет. Наші супермаркети розраховані на сімейну покупку та пропонують покупцям широкий асортимент продуктів харчування, товарів для дому та додаткові сервіси. У супермаркетах працюють власні пекарні, відділи кулінарії, м’ясні та кондитерські цехи.

Ще один наш формат – це гуртівні ПАККО. Магазини гуртової торгівлі пропонують широкий асортимент товарів оптом та вроздріб за цінами, нижчими за ринкові. Подовжений режим роботи більшості гуртівень дозволяє робити покупки у будь-який зручний для покупців час, а програми лояльності – суттєво заощаджувати.

– Скільки франчайзингових магазинів наразі налічує мережа? Які тенденції розвитку цього напрямку?

– На початок 2018 року компанія ПАККО Холдинг передала франчайзинговий пакет для шести магазинів, які здійснюють свою торгівельну діяльність під брендом Вопак. Два торгових заклади працює на Рівненщині, решта зосереджені у Закарпатті.

Зараз на ринку України спостерігається певна стабілізація. У зв’язку з цим підприємці готові вкладати інвестиції у відкриття бізнесу в рітейлі.

Запит на програми «бізнесу під ключ» продовжують рости, тому наразі працюємо над розвитком франчайзингового напрямку у наших мережах.

– Як змінився кількісний та якісний склад портфелю холдингу за минулий рік? Скільки магазинів відкрито, у яких форматах?

– У 2017-му ми відкрили два нових супермаркети. Зокрема, у липні запрацював Вопак у Чернівцях. Це вже третій об’єкт нашої мережі у цьому місті. Наприкінці року ми відкрили ще один Вопак у місті Коломия на Івано-Франківщині. Реалізовуючи нову концепцію цього магазину, ми повністю оновили формат, розширили фреш-зону та відділи власного виробництва, зробили великий акцент на зовнішньому дизайні. Автентичним і водночас сучасним екстер’єром у вигляді писанок підкреслили історію прикарпатського краю.

Купівельні тенденції

– Як змінюються споживчі уподобання: яким ціновим сегментам віддають перевагу, які товарні групи ростуть активніше за інших?

– Якщо говорити про те, що важливе для покупця – це ціна. І магазини вибирають за ціною, і товар на полицях вибирають за ціною. Як і раніше, споживачі достатньо раціональні при здійсненні покупок, чітко визначились з вибором товару, віддають перевагу продукції середнього цінового і економ-сегмента, також частіше реагують на вигідні цінові пропозиції.

Проте, варто відзначити, що покупець хоче бачити на полицях широкий вибір товарів, отримувати належний сервіс і якісне обслуговування. Більше того, якщо раніше споживач йшов у магазин зі заздалегідь визначеним списком продуктів, то зараз чітко виокремилась категорія покупців, зорієнтованих на «середній+» сегмент.

Незважаючи на зростання цін за останній рік ми не відчули відтоку покупців. Тому можна говорити про те, що купівельна спроможність українців не знизилась.

– Як за останні роки змінилися рітейлери Західного регіону? Що можете відмітити, на які тренди звернути увагу?

– Останні два роки кожен третій магазин відкрився на заході. На ринок Західної України зайшов АТБ, активний розвиток демонструють інші оператори – Наш Край, Сільпо, SPAR тощо. Безумовно, це тягне за собою посилення конкуренції між рітейлерами, адже кількість покупців залишається стабільною.

По-друге, ми стикнулися з проблемою кадрового забезпечення, особливо лінійного персоналу. Незважаючи на те, що в Україні високий рівень безробіття, знайти касирів та продавців вкрай проблематично. Щоб утримати «свого» працівника та уникнути плинності кадрів наші мережі працюють над підвищенням мотивації та посиленням своєї ролі в якості роботодавця. Ми пропонуємо офіційну заробітну плату, соціальні гарантії, додаткові преміювання та спеціальні бонуси для свої працівників.

По-третє, це брак якісних торговельних площ під розміщення магазинів. Окрім того, висока оренда змушує згортати торгові точки та підшукувати інші більш перспективні локації під магазини.

– Кого вважаєте головними конкурентами для своїх мереж?

– Конкурентами можна вважати всіх, хто працює у форматах дискаунтерів, магазинів біля дому та супермаркетів.

– В Західній Україні пришвидшили розвиток великі торгівельні мережі, перш за все, АТБ, SPAR, Сільпо? Чи відчуваєте тиск з їх боку? Як плануєте змінюватися, щоб витримати конкуренцію?

– На мою думку, здорова конкуренція – це завжди стимул до розвитку. Прихід нових операторів на ринок Західної України змусив переглянути стратегії розвитку наших мереж, підсилити наші конкурентні переваги за рахунок впровадження власного виробництва, розширення лінійки товарів та додаткових сервісів, виваженої цінової політики та вдосконалення програми лояльності.

– Помітна тенденція до укрупнення торгівельних мереж: та ж сама АТБ викупила частину Барвінка, ходять чутки про можливість придбання АТБ частини Колібріс, про об’єднання мережі Наш Край та ТД Аванта. Ви не плануєте злиття або поглинання із іншими мережами?

– Сьогодні ми займаємо дев’яту сходинку у рейтингу продуктових рітейлерів України за кількістю торгових точок. Наше завдання – покращити цей статус.

Про злиття або укрупнення наразі переговори не ведуться.

Виробляй та продавай

– Чи є в магазинах Вопак та Пакко продукти власних торговельних марок? Якщо є – яку долю продукція ВТМ займає в загальних продажах?

– На полицях супермаркетів Вопак та гуртівень ПАККО присутні товари власної торгової марки «АЯ». Ми розвиваємо ВТМ у таких товарних категоріях як суха бакалія, олія, напої та супутні товари. У планах – розширити представленість товарів власної марки до 100 SKU (зараз 68 позицій).

– Багато рітейлерів – АТБ, Сільпо, NOVUS тощо – володіють власними виробничими потужностями. Чи є в вас власне виробництво?

– Особливу увагу наша компанія приділяє розвитку власного виробництва. Третина торгових площ супермаркетів Вопак відведена під м’ясні та кондитерські цехи, відділи кулінарії та власні пекарні. Ми розуміємо наскільки важливими є щоденні потреби наших покупців у свіжому хлібі, випічці, тому наша продукція потрапляє на полиці магазинів щойно з печі. До слова, пекарні розташовані безпосередньо у торгових залах і покупці можуть спостерігати як випікається свіжий хліб та булки.

За рахунок самостійного приготування та обробки м’ясної сировини, виготовлення власного кондитера ми маємо можливість запропонувати привабливі ціни на ці види продуктів.

– Розкажіть про програми лояльності: що вони передбачають, які переваги постійним покупцям дають? Будете їх удосконалювати та міняти?

– Для покупців мережі супермаркетів Вопак діє бонусна програма «Картка нашої сім’ї». Ця програма дозволяє отримувати та накопичувати бали за кожну покупку. У програмі діють два види карток – «Сімейна» та «Пенсійна», на які нараховуються відповідно 1% та 4% бонусів від суми придбаних товарів. Окрім того, спеціальні бонусні пропозиції діють у день народження.

У мережі гуртівень ПАККО для гуртових клієнтів діють додаткові сервіси, а також срібні та золоті картки, що надають додаткові відсоткові знижки в залежності від товарообігу. Власники звичайних карток ПАККО мають можливість придбати за товари за гуртовою ціною у середу, суботу та неділю та накопичити бали в інші дні при гуртовій покупці. Також діє послуга «Скарбничка» на дрібну решту. А ще покупці можуть придбати подарункові сертифікати на покупки у наших торгових закладах.

– Як працюєте із зібраною інформацією про споживачів? Використовуєте персоналізовані пропозиції, акції до днів народження або визначних дат?

– Звичайно, що всю зібрану інформацію опрацьовують наші спеціалісти, аналізують. На основі цих даних готують персоніфіковані пропозиції про товари, робимо смс-розсилки про акції, новинки.

– Які програми корпоративної соціальної відповідальності реалізовані в холдингу?

– За понад двадцятирічну історію ПАККО Холдинг у нашій компанії сформувалась власна корпоративна культура, яку ми розвиваємо та вдосконалюємо. Велику увагу приділяємо програмам корпоративного навчання і підвищення кваліфікації спеціалістів. Зокрема, в нас діють «Школа лідерства», проект «Успішний керуючий» та інші. Також періодично проводимо тімбілдингові заходи, організовуємо спільні туристичні поїздки, навчальні тренінги, товарознавчі екскурсії, відзначаємо корпоративні свята.

– Ваше бачення розвитку продуктового рітейлу західних областей та України в цілому у найближчі 3-5 років. Чого можна очікувати?

Кризові часи добрі тим, що часто зрівнюють можливості. Перемагає той, хто не сходить з дистанції, продовжує вкладатися в розвиток і шукає альтернативні шляхи підвищення прибутковості.

Сьогодні українська економіка продовжує оживати і в цій ситуації важливим для нас є захопити нового споживача, бути активнішими і кращими.

Ми розуміємо, що конкуренція буде тільки зростати, і це стосується не тільки кращої цінової політики. Покупець вимагає сервісу. Тому увага рітейлерів зміститься в сторону якості обслуговування, комфортабельності і зручності  торгівельних майданчиків.

Саме тому у цьому році ми плануємо сфокусувати увагу на сегментації діючих торгових закладів відповідно до специфічних потреб покупців, асортиментної та цінової політики кожного магазину та збільшенні сервісів для покупців. Буде оновлено брендинг магазинів відповідно до формату. Зокрема, окремі магазини Вопак змінять формат на експрес-маркети, магазини біля дому.

Відоме правило бізнесу «Змінюйся або помри!» як ніколи актуальне саме зараз. Для того, щоб втриматися на ринку ми повинні змінюватися і ці зміни мають співпадати з очікуваннями наших покупців.

Читайте також – 

Співвласники АТБ: На початку в нас не було грошей на розвиток, ми економили на всьому