RAU Workshop: «Сезон розпродажів 2025: як масштабувати прибуток, а не знижки» (фоторепортаж)

Зважаючи, що календар свят в Україні змінився, компаніям вже потрібно готуватися до високого сезону, який починається з Black Friday. Саме тому 24 вересня Асоціація ритейлерів України разом з партнером – компанією eSputnik – провели workshop, щоб поділитися досвідом та дати маркетинговим командам реальні конкурентні переваги у високий сезон‑2025.

Подія відбулася у Києві в просторі Kyiv Hall. На заході виступили 11 спікерів, а захід відвідало майже 80 представників компаній різних сегментів ритейлу, зокрема: Антошка, Фокстрот, TA-DA!, Люксоптика, Pandora, Yuki, Tous, Епіцентр, Ukrnafta, Пчілка маркет, Фора, Vodafone Retail, Територія мінімальних цін, Meest пошта, Estro, Lullaby, Укрзолото, Золотий Вік, Puma, Kasta, Вчасно, Dragon Capital та інші.

Зауважимо, що взяти участь у workshop, які організовує RAU, можуть лише члени та партнери Асоціації. Таких заходів відбувається 6-8 на рік, на яких обговорюються актуальні проблеми, а також є можливість поспілкуватися з колегами, обмінятися контактами та досвідом.

Спочатку з вітальним словом до учасників звернулася CEO Асоціації ритейлерів України Оксана Приходько.

Першим виступив Олег Лєсов, CDP eSputnik з презентацією «Shopping Season is Coming. Як змінюються показники бізнесу під час сезонних розпродажів». На основі даних за останні п’ять років спікер показав, як Чорна п’ятниця впливає на продажі, середній чек та структуру нових і постійних клієнтів, а також які канали дають найвищу конверсію, як нові канали вриваються у тренди та що робити для подальшого зростання.

Лєсов зауважив, що Чорна п’ятниця на Кіберпонеділок – це можливість для ритейлерів залучити нових користувачів, а серед категорій, які зростають в цей період – мода та аксесуари, діти, іграшки, маркетплейси, книги та домашні тварини. І за даними 2024 року, зазвичай, клієнти щось обирають на смартфоні, а, власне, покупку роблять на комп’ютері чи ноутбуці.

Щодо каналів комунікації, компанії найчастіше використовують е-mail, бо цей канал недорогий у порівнянні з Viber та sms, проте найвища конверсія саме через Viber, Telegram bot, In-App та е-mail.

Далі з презентацією «Як побудувати ефективні customer journey» виступив Андрій Бочаров, Senior Retention Specialist у Hotline.Finance. Спікер зазначив, що використання гейміфікованих віджетів, окрім бонусів, несе додаткову вигоду – інтерактив, в який охоче залучаються відвідувачі сайту. Серед популярних каналів комунікації – mob.push, бо дешевше, ніж Viber та sms і конверсія теж краща. 

Проте спікер зауважив, що клієнти не люблять, коли їм набридають однаковими повідомленнями, тому порадив компаніям таку тактику: щоб правильно та якісно комунікувати, обрати пріоритетний канал, надсилати повідомлення та виставити правильний таймінг між комунікаціями, і якщо після першого повідомлення немає реакції, залучити додаткові канали.

Далі захід продовжився панельною дискусією на тему «AI в ритейлі: досвід впровадження та які технології реально варті інвестицій у 2025», в якій взяли участь Лев Давиденко, керівник онлайн-напрямку мережі Estro Україна, Іван Портной, Сhief of strategy Kasta, Віталій Скрипченко, омніканальний директор Епіцентр К та модератор Олег Лєсов, CDP eSputnik. 

Експерти обговорили поточні можливості AI та агентів у ритейлі, як-то: персоналізація, динамічна ціна, прогноз попиту, також визначити, у які AI‑технології інвестувати в 2025 та чи замінить AI деякі професії.

Зокрема, Лев Давиденко, керівник онлайн-напрямку мережі Estro Україна розповів, що в українській компанії взуття, одягу та аксесуарів активно використовують ШІ. До прикладу, намагалися самі зробити блок рекомендацій на сайті. Людська логіка була така: якщо людина обирає сумку, в рекомендації має потрапити взуття. Проте ШІ з цією задачею краще впорався: до сумок радить сумки, до взуття – взуття і це саме те, чого очікує клієнт.

Іван Портной, Сhief of strategy Kasta розповів, що також активно використовують ШІ в компанії, зокрема, для створення контенту, реклами, в SEO-оптимізації, проте зауважив, що саме з бізнес-аналітикою ШІ не справляється. Працює, лише з невеликим об’ємом даних, якщо їх більше, дає нерелевантні показники. Спікер впевнений, краще зробити AI, який буде допомагати людині, а не AI, який замінить людину.

Віталій Скрипченко, омніканальний директор Епіцентр К розповів, що не створюють ШІ-агентів, а використовують ШІ-моделі світових лідерів та навів приклад, що AI може влучно оцінювати розмову оператора з клієнтом та давати оцінку, зважаючи на інтонацію клієнта та інші параметри розмови. Також зауважив, що наразі клієнти все ще не готові до спілкування з роботом. І, якщо відчувають, що з ними розмовляє ШІ, це має негативний відгук. Проте в майбутньому є надія, що це зміниться.

Спільне фото спікерів після панельної дискусії.

Після першого блоку заходу спікери та учасники відправилися на кава-паузу, де була можливість ближче познайомитися один з одним, обмінятися контактами та в приватній бесіді задати спікерам додаткові питання.

Другу частину workshop розпочала Валерія Лавська, СМО Promodo з презентацією: «Екшн-план з підготовки до високого сезону». Спікерка дала три основні поради ритейлерам: впевнитися, що у пікові дні сервери витримають велику кількість відвідувачів, що ті товари, які просуваються є в наявності і в достатній кількості з правильною ціною та порадила завчасно готуватися до високого сезону. Проте, коли вже розпочався високий сезон, це не період для тестування, до цього часу вже все має бути протестовано.

Також Валерія Лавська порадила не створювати кожен рік нову сторінку під Чорну п’ятницю, а оновлювати існуючу. Те, що точно добре сприймається Google – це коли клієнт знаходить всі відповіді на свої запитанням, тому в ідеалі мають бути відеоогляди товарів, відгуки з фото, прописані чітки умови акції, зручний процес покупки, інформація про поверненя товару та детальна сторінка бренду «про нас». З цікавого – 44% опитаних сказали, що запитають у ШІ, який саме товар їм варто придбати на Чорну п’ятницю. І з чата GPT наразі справді зростає конверсія. LLM-платформи підтягують інформацію із топ-5 у видачі Google. Також 48% шукатимуть знижки через соціальні мережі.

Далі виступила Світлана Клименко, Direct-маркетолог Buki. Buki – це міжнародна EdTech компанія та сервіс, який з’єднує репетиторів та учнів, допомагаючи знайти найкращого викладача або учнів для занять, як онлайн, так і офлайн. Спікерка розповіла, як ігнорували Чорну п’ятницю, бо не вірили, що знижки та акції можуть спрацювати в освітній сфері. До того ж, уроки – це не завжди про позитивні емоції та спонтанний вибір. Зазвичай, це продумана покупка. Проте в компанії спробували з найпростішого – подарувати клієнтам один безкоштовний урок, зрозуміли, що це працює та почали будувати ефективні кампанії, зосереджуючись на цінності для клієнта.

Завершальна частина заходу – панельна дискусія на тему: «Конкуренція у високий сезон: як виділитись у шумі, чи працює ще щось крім знижок, інсайти факапів та успішних кейсів», у якій взяли участь Сергій Федоровічев, операційний директор Auchan Україна, Вікторія Шило, комерційна директорка Коло, Іван Чивкін, виконавчий директор Антошка та модератор Віталій Кондратюк, Head of Retention Strategy Department в eSputnik.

Сергій Федоровічев, операційний директор Auchan Україна розповів, що в FMCG-сегменті знижки постійні, тому вирішили, що у високий сезон потрібно продавати саме емоції. Один з прикладів – розробили секретні бокси з різним заповненням та запропонували клієнтам придбати їх. В залежності від наповнення ціни варіювалися від 500 грн до 1500 грн. Неочікувано, але саме ця акція викликала великий ажіотаж серед клієнтів мережі, тому наразі її постійно повторюють.

За словами Вікторії Шило, комерційної директорки Коло, мережа магазинів біля дому Коло – не основне місце закупів для клієнтів, а додаткове, тому пікові дні – будні, на вихідні клієнти йдуть у великі мережі. У компанії хотіли це змінити та розробили акцію вихідного дня, але вона не пішла. Проте точно пішла акція «1+1», коли мережа пропонувала на другу одиницю в чеку більшу знижку.

Іван Чивкін, виконавчий директор Антошка, розповів, що конкуретна перевага мережі Антошка у високий сезон – це сервіс. Також спікер зауважив, що наразі розпродажі перестали працювати так, як працювали раніше. Тобто, живучі в воєнних умовах, в часи непередбачуваності, клієнти не поспішають навіть за вигідних умов купувати товари наперед, більш зосередженні на тих покупках, які необхідні тут та зараз.

Спікери після панельної дискусії.

Розширений фотозвіт із заходу – на сторінці RAU у Facebook.