Досвід першопрохідників: чим приваблює польський ринок український рітейл та які складнощі чекають інвесторів на шляху до успіху

Презентуючи бізнеси, які прагнуть розвиватися на ринках Польщі та ЄС, в рамках конференції Shopping Center Forum 2022 українські підприємці поділилися своїм досвідом експансії у нові країни.

Цей матеріал доступний російською мовою

В рамках конференції Shopping Center Forum 2022 відбулася панельна дискусія на тему «Інвестиції українського бізнесу в Польщу» за участю співзасновника та голови правління Асоціації рітейлерів України Андрія Жука, співвласника мережі Master Burger Ярослава Проценко, СOO компанії Newgate Investement Антона Гриценко та модератора дискусії – рітейл-директора компанії JLL Анни Висоцької. Зокрема що можуть принести з собою українські інвестори, окрім своїх грошей, які головні складнощі та можливості ведення бізнесу в Польщі для українців, а також в які напрямки можна інвестувати в Польщі. RAU пропонує ознайомитися з основними меседжами цієї дискусії.

Українська експансія

Серед найбільш привабливих напрямків інвестування в Польщу українські бізнесмени називають вкладення в торгову нерухомість. «В найближчому майбутньому ми вже зможемо побачити такі приклади інвестування у місцеві активи», – заінтригував аудиторію співзасновник і голова правління Асоціації рітейлерів України Андрій Жук.

Якщо говорити безпосередньо про рітейл, то вже зараз у мережі невеликих продуктових магазинів біля дому Żabka, що діють у Польщі на основі франчайзингу, а також у мережах інших рітейлерів можна знайти українські продукти та товари. Зокрема, мова йде про солодощі, вироблені в Україні.

Потенціал для виходу українських рітейлерів на польський ринок також є великим, незважаючи на значний рівень конкуренції на місцевому ринку. По-перше, цікавою є сфера продуктового рітейлу, а також можливості для розвитку магазинів з продажу одягу та взуття.

Яким має бути перший крок

Перш за все на новому для українських рітейлерів ринку необхідно провести серйозну аналітичну роботу, аби краще розуміти місцеву специфіку та робити меншу кількість помилок. Важливо знайти свою конкурентну нішу на цьому висококонкурентному ринку. Рухатися краще невеликими кроками, але наполегливо та послідовно.

Головний операційний директор компанії Newgate Investment Антон Гриценко розповів, що українські рітейлери звикли до складних ситуацій, які виникали за час незалежності і нинішня війна – це ще одна криза. Тому у Польщі українцям досить дивно бачити, як місцевий бізнес важко адаптується до кризових ситуацій. До того ж у великих міжнародних мереж, які тут працюють, здатність приймати швидкі рішення нижча за більш гнучкий малий та середній бізнес. Тому це полегшує українському бізнесу шлях на польський ринок. Тим паче, що українські рітейлери звикли до конкуренції з міжнародним бізнесом, зокрема у секторі DIY, де представлені такі бренди як IKEA та Leroy Merlin, а також є місцеві дуже сильні гравці такі як мережа Епіцентр. Схожа ситуація в продуктовому рітейлі де є великі вітчизняні мережі АТБ і Сільпо. Але найкраще ситуацію зі здатністю українського бізнесу конкурувати з європейським можна пояснити на прикладі торгівлі побутовою технікою та елктронікою.

«Коли ми виходили на польський ринок сім років тому, то звернули увагу, що такі магазини продавали CD диски та програвачі, включаючи автомагнітоли. Але подібні речі вже двадцять років поспіль продавали в мережі Media Markt (на ринку Польщі з 1998 року, – прим. ред.). І вони майже не адаптувалися до сучасних вимог торгівлі», – каже Антон Гриценко.

Натомість в Україні в цей же час мережа Comfy – один із великих гравців на ринку – в 2014 році почала впроваджувати одразу декілька форматів магазинів різної площі. І це є великою перевагою – можливість швидко адаптуватися. Проте треба пам’ятати, що поляки на перший погляд дуже схожі за своєю поведінкою на українців, але насправді вони як покупці інакші, тому до цього треба пристосовуватися. Тому перше, що потрібно зробити – уважно вивчити місцевий ринок та його потреби. Буде великою помилкою робити бізнес, як в Україні. Краще перейняти місцевий досвід торгівлі, додавши до нього свою унікальну пропозицію та know-how аби зайняти частку ринку.

Наочний приклад

Генеральний директор українського представництва чеської мережі ресторанів Master Burger Ярослав Проценко, який вже починає освоєння місцевого ринку, пояснює, що це буде проміжна ніша між класичними закладами фаст-фуду та ресторанами. Тобто їжа краще ніж фаст-фуд, але ціни нижчі ніж в ресторані.

«Ми плануємо відкрити три ресторани у Варшаві й навіть маємо перший підписаний договір оренди на одній із локацій. Два інших місця маємо оформити документально до кінця року», – каже Проценко. Перш за все розглядаються місця у торгових центрах, де на 50-80 кв. м в зоні фуд-корту буде розташовано заклад. Проте є й окрема дуже цікава концепція, спеціально розроблена для польського ринку і розрахована на відкриття у бізнес-центрах. «Такого ми не бачили в Польщі, а щось подібне є лише в Парижі. Це своєрідний мікс фаст-фуду, кафе та продуктового магазину. Зокрема, вже ведуться переговори з деякими бізнес-центрами у Польщі», – говорить Проценко.

Несподівано для себе в компанії з’ясували, що на місцевому ринку можна запропонувати нове, тому що в Польщі сегмент фаст-фуду представлений переважно великими міжнародними брендами такими як McDonald’s, Burger King, Subway та Starbucks. «Ми не побачили тут цікавих оригінальних місцевих концепцій, таких, як ми маємо в Україні, і які показують гарні результати. Тобто однією із «фішок» виходу на польський ринок має бути урізноманітнення існуючої пропозиції», – пояснюють у Master Burger.

Водночас головними викликами при виході на польський ринок стали дуже прості речі, такі, наприклад, як інша ментальність споживачів, які ведуть себе інакше ніж українці. Так само тут інше законодавство, методи ведення бухобліку, навіть інша манера ведення переговорів та інший темп життя. Проте в компанії оцінюють перспективи розвитку свого бізнесу як дуже добрі. Перш за все завдяки тому, що в Польщі вища купівельна спроможність населення, аніж в Україні, відповідно, вищі ціни та більше маржа. За попередніми підрахунками повернути інвестиції вдасться приблизно за той самий строк, що й в Україні.

Відмінності та перспективи

Говорити про різницю між ринками Польщі та України за виразом Андрія Жука, це як порівнювати забіг на марафонську дистанцію зі спринтом. Відповідно, для старту на ринку сусідньої країни треба довго готуватися як до марафону. Вдома, навпаки, – це забіг на 100 метрів і хто швидше здолає цю дистанцію: той і виграє.

Вихід на польський ринок дуже привабливий для багатьох українських брендів, тим паче що тут зараз багато біженців із України, які можуть стати абмасадорами вітчизняних брендів, й одразу створити попит на вітчизняні товари та послуги. Тому можливо в далекій перспективі вихід на цей ринок стане чимось природнім для українських підприємців. Проте треба пам’ятати, що рівень конкуренції у польському рітейлі та девелопменті значно вищий. До того ж треба мати на увазі базову силу міжнародних брендів, які мають надійні, перевірені часом моделі бізнесу та величезний фінансовий ресурс.

За словами Антона Гриценко, в Україні сучасні формати торгівлі «дійшли» до міст із чисельністю 100 000 мешканців. Натомість у Польщі є торговий центр у будь-якому місті з чисельністю від 20 000 мешканців. Тому тут є можливість зайти далі в «глибинку».

У Польщі є 43 000 продуктових магазинів, включаючи такі відомі мережі як Żabka, Biedronka, Netto та інші, а в Україні лише близько 5000. При тому, що кількість населення співставна.

Тому є переконання, що зараз найкращий час для виходу на польський ринок і за рахунок колаборації, в тому числі девелоперів з рітейлерами, можна досягти гарних результатів.

Читайте також –

Делегація Асоціації рітейлерів України на Shopping Center Forum 2022