Польський похід: як український рітейл підкорює ринок Польщі

Хто з рітейлерів тільки думає про вихід на польський ринок, хто – в процесі виходу або вже працює, а кому довелось піти – досвід Rozetka, Сільпо, Makeup, Нова пошта, Львівські круасани та інших.

За даними Фонду соціального страхування, на польському ринку вже працює майже 6000 українських фірм, або 25% серед всіх іноземних компаній в Польщі. На захід почали активно дивитися й великі українські компанії – представники рітейл-бізнесу, які до війни в питаннях міжнародної експансії були більш стримані. Хто вже робить перші кроки, які успіхи має, а хто вже зіткнувся з непередбачуваністю нового для себе ринку і вже згортає польську “авантюру”, – в матеріалі RAU.

Сільпо шукає можливості

Один з лідерів українського FMCG-рітейлу Fozzy Group шукає можливості представити мережу супермаркетів Сільпо в Польщі. Про це з посиланням на неофіційну інформацію повідомляє польський портал Wiadomoscihandlowe.pl, який додає, що компанія вже шукає місця, де могла б відкрити свої перші магазини. Однією з очевидних причин можливої експансії є значна кількість українців, які проживають або тимчасово перебувають у цій країні. 

За інформацією Wiadomoscihandlowe.pl, у Польщі існує дефіцит якісних площ, які б задовольнили керівництво української групи. Тому компанією розглядаються будь-які варіанти: від оренди окремих будівель до викупу місцевих операторів. «Останніми місяцями торгова мережа Сільпо почала досліджувати ринок роздрібної торгівлі Польщі. До повномасштабного російського вторгнення ми вивчали найкращі практики роздрібної торгівлі FMCG товарами у США, Великобританії, Китаї, Іспанії, Франції та інших країнах ЄС. І ми продовжуємо це робити в Польщі”, — зазначили в прес-службі Fozzy Group.

Директор дослідницької компанії GT Partners Ukraine Ігор Гугля вважає, що Сільпо може одночасно стати амбасадором багатьох українських брендів у Європі, досі невідомих місцевому споживачу. Ідеальною відповіддю конкрурентному ринку Польщі може бути відкриття фірмових концептуальних магазинів рітейлера. Проте конкретних заяв чи якісь строків усе ще немає.

Серйозні наміри Rozetka

Доставку до Польщі найбільший онлайн‑рітейлер України Rozetka запустив ще восени минулого року. Перший європейський досвід компанії виявився вдалим, тож через півроку – у березні 2023-го – Rozetka пішла на другий крок, спрямований на експансію і запустила інтернет-магазин, поки, правда, у тестовому режимі. На Rozetka Poland можна придбати товари таких категорій, як побутова техніка, електроніка, одяг та взуття, дитячі товари, зоотовари, товари для дому, інструменти та інше, з доставкою по всій країні. Доставка здійснюється до поштоматів або кур’єром на вказану адресу по всій країні.

Продавати товари сторонніх продавців на новому онлайн-майданчику компанія поки не планує. На польському ринку є свій гігант e‑commerce – маркетплейс Allegro.pl, який відвідують понад 60% місцевих користувачів. Тож перша ціль у Польщі – вийти в нуль. «Перевіряємо усі процеси, наповнюємо асортиментом сайт, налагоджуємо усі логістичні ланки. Розраховуємо, як на велику українську аудиторію (понад 2 млн українців проживають у Польщі), так і на місцеву», – говорить співзасновник Rozetka Владислав Чечоткін.

Makeup стартував з “ательє краси” у Польщі

Найбільший маркетплейс товарів для краси в Україні Makeup почав роботу в Польщі з Beauty Atelier. Про це компанія заявила у своїх соцмережах. В польську команду онлайн-рітейлер набирав майстрів зачісок, стилістів, косметологів і адміністраторів, які зараз проживають в Варшаві.

Перший польский Makeup відкрився на мінус першому поверсі варшавського ТРЦ Wola Par, розташованого на вул. Горчевській, 124. Згідно з інформацією на місцевих ресурсах, заклад є скоріше салоном краси, ніж магазином: тут можна отримати перукарські та косметичні послуги, в свою чергу, про роздрібну торгівлю мова поки не йшла.

Польський похід Нова пошта

Масштабувати польські відділення Нова пошта почала ще минулого року, а 10 січня 2023-го поштовий оператор повідомив про відкриття в Польщі свого першого вантажного відділення. Nova Post 01/1 знаходиться у Варшаві за адресою: Jana Olbrachta, 94. Пізніше компанія розповіла про відкриття й другого – ще одне вантажне відділення розташоване в Глогув Малопольські за адресою Strefowa 5. Крім ним, станом на березень в Польщі вже працювало 17 відділень у Варшаві, Лодзі, Любліні, Вроцлаві, Гданську, Познані, Жешуві, Краківі та Катовіце. Наразі компанія продовжує активно розширювати мережу своїх відділень у Польщі.

Українці можуть відправляти до України та отримувати в Польщі відправлення вагою до 1000 кг у вантажних відділеннях, у тому числі, великі валізи з особистими речами та великогабаритну техніку (у фабричному пакуванні), або до 30 кг у звичайні відділення. Послуги надаються без мита та податку на розмитнення. Строк доставки будь-яких вантажів − від 5 днів.

Вихід на польський ринок є першим етапом глобальної експансії, яку задумали співвласники Нова пошта Вячеслав Климов та Володимир Поперешнюк. Так, 20 березня перше відділення Nova Post з’явилося також в Литві у Вільнюсі. 

Czarnomorka по-польськи готова до масштабування

Українська мережа ресторанів Чорноморка відкрила свій перший польский заклад 9 грудня 2022 року. Відкриття ресторану відбулося у Варшаві за адресою вул. Hoża 43/49, lok. 2. “Ми готові продавати франшизу Чорноморки в Польщу, – заявила 27 лютого 2023-го засновниця Чорноморки Ольга Копилова. – Чому тільки зараз? Тому що вже відкрили дві Czarnomorka і маємо прибуток з першого місяця. Поставки риби та устриць — налагоджені. Гостей багато та їм подобається. 70% поляки — а це точно успіх”.

Для української мережа ресторанів Чорноморка, що спеціалізується на стравах з риби та морепродуктів, це вже не перша спроба підкорити Східну Європу. Після початку повномасштабної війни мережа відкрила свої ресторани також в Румунії та Молдові.

Dobro&Dobro

Інна та Олег Ярові відкрили перше кафе у Варшаві ще у 2016 році – й одразу потрапили до книги рекордів Польщі, як найменше кафе (6 кв. м). Проте це не завадило мережі активно зростати протягом наступних кількох років. Тепер Dobro&Dobro – це мережа закладів у Варшаві, Вроцлаві, Кракові, Гданську та Каліші, яка складається з 15 кав’ярень.

“Найбільшою помилкою українського підприємця, який виходить на польський ринок є упевненість в тому, що поляки схожі на українців. А, насправді, це є найбільшою відмінністю, яка впливає на ринок, бізнес-комунікації, клієнтів, споживчі  традиції, асортимент, ціни та маркетинг. Щоб працювати з поляками, потрібно разом з ними жити та їх розуміти”, – поділилася з RAU співвласниця мережі Інна Ярова. Наразі у власності україно-польських рітейлерів також Sushisushi cafe та Prosecco oyster bar.

Lviv Croissants

Минулого року експансію розпочала й мережа Lviv Croissants, відкривши три заклади в Польщі: Згожелець – це фуд-корт в ТРЦ в маленькому прикордонному місті, Вроцлав та Варшава – повноцінні заклади в центрі великого міста. На ринок Польщі компанія вийшла з асортиментними групами аналогічними українському – солодкі круасани, в залежності від локації сніданкові круасани-гриль, додатки до круасанів, лінійка холодних та гарячих напоїв. 

У Польщі компанія планує працювати, як і в Україні, по двох моделях, а саме: відкривати власні заклади та франчайзингові. Умови також зберігаються: паушальний внесок 10 000 євро, роялті 3% від загального виторгу в місяць. Інвестиції залежать від цін локального ринку на будівельні матеріали, проведення ремонтно-оздоблювальних робіт, цін на обладнання, елементи інтер’єру, інвентар та інше. Розглядають усі великі міста Польщі та містечка з населенням від 30 000-35 000. Крім того, компанія розглядає можливість відкрити регіональний офіс, де в більшості залучатимемо до роботи польських фахівців або ж релокуватимуть українців.

П’яна вишня

Зелене світло на розвиток у Польщі має ще один львівський проект – бари П’яна вишня Холдингу емоцій !Fest. Компанія почала розвивати польську мережу в 2021 році за франчайзинговою моделлю. Наразі в одній тільки Польщі працює 10 закладів мережі, які відкриваються під брендом Piana Vyshnia. Три бари мережі знаходяться у Варшаві, по два – у Кракові та Лодзі, і ще по одному у Вроцлаві, Познані та Ґданську.

Компанія продовжує шукати нових партнерів для відкриттів як у Польщі, так і в інших європейських містах. За 2022 рік !Fest відкрив 11 нових барів П’яна Вишня, перш за все у Польщі та Литві. Загалом заклади мережі П’яна вишня за франшизою вже працюють у Польщі (10), Молдові (1), Румунії (2), Угорщині (1) та Латвії (1). Співвласники !Fest також думають над виходом у Європу з Ребернею.

Вихід Львівської майстерні шоколаду

Звичайно, не всі спроби підкорити польського споживача українськими рітейлерами виявились вдалими. Перша спроба Львівського Холдингу !Fest завоювати серця поляків була ще в 2011 року Тоді співвласник компанії Андрій Худо разом з партнерами відкрив ресторан-фабрику Львівську майстерню шоколаду у Кракові. Але погане знання особливостей місцевої нерухомості та відсутність дослідження трафіку негативно вплинули на бізнес і через п’ять років заклад закрили.

Укрзолото

Компанія Укрзолото відкрила перший польский магазин під брендом Golden Place у 2015 році. Він знаходився у місті Білосток в ТЦ Outlet Bialystok. Площа торгового об’єкта становила 433 кв. м, а асортимент був представлений на 40% польськими та на 60% українськими брендами. Вже невдовзі другий магазин, спеціально створеного для польського ринку, почав роботу у великому торговому центрі Вроцлава Park Hendlowy Bielyany. Тоді ж засновник компанії Олексій Рогожинський заявляв, що Укрзолото вже обрало чотири майданчики для розвитку Golden Place у Польщі. Проте далі планів розвиток не пішов.

Коли пізніше керівництво мережі аналізувало причини невдачі Golden Place на польському ринку, то виділило кілька причин – зайва самовпевненість, компроміси по площах та підбір кадрів. “Ми думали, що якщо об’єднаємо в одній команді українця і поляка – тобто привезеного з України менеджера і найнятого вже в Польщі фахівця – то все буде добре. Ми помилилися, цей тандем не спрацював. Власник повинен бути готовим все кинути і особисто «лончити» проект на перших порах”, – згадували вони.

GastroFamily Дмитра Борисова – між перемогою та поразкою

У середині червня 2022 року засновник мережі ресторанів GastroFamily Дмитро Борисов оголосив про відкриття франшиз у різних країнах світу. Зокрема, франшизу можна купити й у Польщі, причому під брендами на вибір. Восени, за інформацією Дмитра Борисова, компанія продала вже сім франшиз на свої заклади Biliy Nalyv, Mushlya, BPSHA, GastroFamily Food Market. Покупці відкриватимуть їх у Польщі, Британії, Молдові, Болгарії та Румунії.

Проте це вже не перша спроба ресторатора підкорити польський ринок. Через складність керувати своїм закордонним закладом у 2020 році Сім’я ресторанів Дмитра Борисова втратила ресторан української кухні Канапа у Варшаві. За словами ресторатора, до карантину українська кухня була досить популярною в Польщі, і ресторан Канапа добре працював. Але через сурові карантинні обмеження управляти рестораном стало просто неможливо. Дмитру довелось продати заклад з 80% знижкою та зафіксувати внаслідок цього понад 1 млн євро збитків.