Як пережити кризу: поради СЕО Comfy Ігоря Хижняка

Генеральний директор мережі магазинів побутової техніки та електроніки Comfy Ігор Хижняк про динаміку зниження продажів в період карантину, прийняття складних рішень, антикризовий менеджмент та багато іншого.

Цей матеріал доступний російською мовою

Поширення епідемії коронавірусу та введення жорсткого карантину істотно вплинуло на українську економіку. Сфера роздрібної торгівлі однією з перших відчула на собі негативні наслідки. Більшість рітейлерів зіткнулися з небувалим падінням продажів і змушені коригувати свою діяльність відповідно до нових реалій. Щоб допомогти роздрібним компаніям пережити кризу з мінімальними втратами Асоціація рітейлерів України проводить ряд вебінарів, присвячених скороченню витрат, партнерським взаєминам та іншим важливим елементам бізнесу. Одна з онлайн-дискусій лідерів українського роздробу була присвячена антикризовому управлінню рітейл-компанією. В ході вебінару генеральний директор мережі магазинів побутової техніки та електроніки Comfy Ігор Хижняк поділився своїм баченням нинішньої ситуації, а також розповів про зниження продажів в період карантину, про складні, але необхідні в кризу рішення та багато іншого. Редакція RAU підготувала ключові тези топ-менеджера Comfy.

Про спад продажів і поточний стан справ в компанії

Незважаючи на те, що магазини побутової техніки та електроніки не потрапили під урядову заборону і можуть продовжувати роботу, нам довелося закрити 23 торгові точки. Більшість з них розташована в торгових центрах, які виступили категорично проти роботи будь-яких магазинів, крім продуктових. Ще частину ми закрили самі через вкрай низькі виторги. У таких локаціях немає сенсу працювати навіть з мінімальною кількістю персоналу і при найкращих домовленостях з орендодавцем.

Таким чином на середину квітня в мережі Comfy працювало 72 магазина. Однак їх продажі істотно скоротилися. У деяких торгових точках падіння товарообігу досягало 50-70%.

На щастя, у нас більше половини орендних договорів прив’язані до частки від товарообігу. Це знімає з нас необхідність проведення важких, тривалих і конфліктних переговорів щодо зниження орендних ставок.

Також істотно просіли продажі товарів у кредит. Щоб активізувати продажі, і дати можливість українцям придбати необхідний товар в умовах зниження або тимчасової втрати доходів, нещодавно ми впровадили послугу «Кредит на дивані». Завдяки цьому сервісу кожен клієнт Comfy може не виходячи з дому оформити онлайн-кредит на покупку товару в нашому магазині.

Звичайно, після введення карантину інтернет-продажі зросли в рази в порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Однак це зростання далеко не компенсує втрату товарообігу офлайнових торгових точок.

Також змінилася структура попиту. У перші тижні карантину найбільше зросли продажі зволожувачів, смартфонів, телевізорів. А декілька тижнів тому було зафіксовано дуже велике зростання ігрових консолей. Загалом – всього необхідного в умовах самоізоляції.

Про лідерство і принципи управління командою

З моєї точки зору, зараз відбувається тотальна зміна поглядів на лідерство в бізнесі, і я, як топ-менеджер, вітаю ці зміни. Час лідерів, які звикли замикати на собі всі процеси і рішення, йде в минуле. У нинішніх реаліях неможливо все контролювати самостійно. В умовах, коли продажі впали на 50% і більше, лідерам неймовірно важливо демонструвати команді щирість, можливо, навіть деяку вразливість.

Керівник повинен показувати, що він теж може сумніватися, чогось не знати прямо зараз. І незважаючи на це – діяти, об’єднувати навколо себе людей, бути креативним і шукати правильні рішення разом з командою.

В умовах кризи лідер як ніколи раніше повинен тонко відчувати, які рішення будуть оптимальними, оцифровувати і аналізувати дані, а головне – брати на себе відповідальність, жорстко контролювати доходи і витрати. Саме тому в перший тиждень карантину я був ініціатором деяких складних рішень, пов’язаних з мотивацією і персоналом.

Але в цілому принципи управління компанією не змінилися навіть в період кризи: Comfy керує не одна людина, а команда.

Теза про те, що антикризове управління: авторитарний підхід і чітка вертикаль влади, вже давно втратив свою актуальність. Чітко і злагоджено повинна працювати вся команда, а топи і менеджери середньої ланки повинні мати всі повноваження для прийняття швидких рішень. Інакше швидке переформатування і адаптація до нових умов неможливі. А в період кризи всі, хто не зможе адаптуватися до нових реалій – не зможуть вижити.

Про антикризові рішення і комунікації

Це вже третя криза, яку переживає компанія Comfy, тому в нас уже є антикризовий досвід. Деякі наші дії були абсолютно класичними: обмежити інвестиції, переглянути довгострокові проекти, скоротити витрати, провести термінові переговори з оренди, прийняти рішення щодо персоналу, домовитися про відстрочки платежів, проаналізувати локації та закрити неефективні магазини. У той же час, нинішня криза зовсім не схожа на попередні і ми точно винесемо з неї нові уроки.

Є речі, які повторюються в кожну кризу. В першу чергу криза нагадує, що неможливо контролювати ситуацію на 100%. Поки ми прораховуємо стратегічні моделі, хтось на іншому кінці світу купує собі на вечерю кажана.

Ще криза вчить тому, що в бізнесі треба бути максимально ефективним, готовим до різного роду випробувань. Багато без чого можна обійтися, багато що в компанії може і повинно бути діджиталізовано. Зараз очевидно, що світ вже ніколи не буде колишнім, а таке поняття як адаптивність в нинішніх реаліях актуально як ніколи. Кожній компанії дуже важливо бути готовою до трансформації в будь-який момент. Тому що ніхто зараз не зможе спрогнозувати, як буде розвиватися ситуація, і що станеться завтра.

У кризовий період не можна применшувати роль зовнішніх і внутрішніх комунікацій. І в цьому напрямку також дуже важливі щирість і чесність.

В першу чергу потрібно бути чесним по відношенню до себе, своєї команди і клієнтів. Тому що фальш дуже добре відчувається і не прощається. Звичайно, важко чесно говорити з командою, коли сам не знаєш багатьох відповідей. Мені вдалося записати відеозвернення до команди тільки на 10-й день карантину. Не тільки тому що було багато роботи. А тому що кожен день ситуація змінювалася, з’являлися нові чинники. Важливо було зібрати всі ці деталі, знайти сили і слова, щоб чесно розповісти про те в якій реальності ми зараз знаходимося, що нас чекає і на які доходи ми зможемо розраховувати в найближчому майбутньому.

Про зняття карантину та державну підтримку

Якою буде динаміка продажів в подальшому і наскільки суттєво вони можуть впасти через карантин і кризу – це ворожіння на кавовій гущі. Бо невідомо, наскільки затягнеться карантин, наскільки його вплив буде посилено економічною кризою, наскільки глибоким буде фінансова криза, і наскільки довгою буде рецесія.

У будь-якому випадку, українська економіка не витримає тривалого карантину. Якщо ми всі посидимо вдома ще півроку і не помремо від коронавірусу, то точно помремо з голоду, депресії чи інших негативних наслідків.

Моя думка: треба поступово вводити більш м’які та гнучкі заходи, враховувати епідеміологічну ситуацію в тому чи іншому регіоні й плавно запускати бізнес в роботу. Тому що вже зараз спостерігається «ефект доміно». До нас не ходять покупці, ми не платимо оренду, орендодавці не платять податки і відсотки за кредитами і так далі. В результаті вже завтра українці можуть залишитися без зарплат, а держава – без бюджетних надходжень. Не можна цього допустити, потрібно грамотно підходити до перезапуску економіки і підтримати бізнес в складний момент. Наприклад, одним з таких заходів від держави могло бути зниження або тимчасова відстрочка зі сплати податків на заробітну плату. В цілому, зменшення податкового навантаження могло б стати важливим сигналом для бізнесу в кризовий період.

Читайте також – 

Дмитро Деревицький, Алло: Мій прогноз – скорочення ринку електроніки до кінця року на 50%