Аптечний ритейл 2025: між викликами війни, інфляції та цифрових трансформацій

Аптечний ритейл — це критична інфраструктура, яка працює навіть у найважчих умовах. Пандемія та війна прискорили цифрову трансформацію аптек, а ринок змушений був швидко адаптуватися до змін у попиті, регуляторному полі та логістиці.

За даними аналітичного ресурсу Proxima, перші п’ять місяців 2025 року показали, що обсяг продажів у грошовому вираженні зріс на 21%, тоді як фізичні показники — кількість упаковок — продовжують знижуватися. Це відображає структурні зміни: населення купує менше ліків, але платить більше через інфляцію. Водночас понад 70% кінцевої вартості формує виробник, а не аптека.

Скорочення обсягів продажів у натуральному вираженні пояснюється демографічними змінами — населення України скоротилося до 29–33 млн осіб — та низьким рівнем споживання ліків на душу населення у порівнянні з країнами з розвиненим фармринком.

Цифрова трансформація аптек

Пандемія та війна прискорили цифрову трансформацію аптек. Українські мережі активно впроваджують оновлення, зокрема Аптека АНЦ впровадила лікомати для самовивозу онлайн-замовлень і роботизоване подавання ліків, що скорочує час обслуговування, а також є доступні онлайн замовлення та програми лояльності для військових та вразливих верств населення; мережа аптек Подорожник розвиває чат-боти, сайт і додаток для зручного замовлення ліків, Аптека 9-1-1 запровадила онлайн-замовлення за е-рецептом, доставку кур’єром, мобільний застосунок з бонусами та телемедичні консультації.

“Аптека 9-1-1 ще у 2014 році запустила сервіс онлайн-бронювання ліків. На нашому сайті можна замовити будь-які препарати, і якщо сума перевищує 500 гривень — доставка кур’єром безкоштовна. З початком повномасштабної війни багато аптек закрилися, і цілі громади залишилися без доступу до медикаментів. Тому Аптека 9-1-1 долучилися до державної ініціативи та першою запустила мобільний аптечний пункт на Харківщині. Наші фармацевти у бронежилетах і касках їздять у найвіддаленіші села та доставляють життєво необхідні ліки, переважно за державною програмою “Доступні ліки”. Крім того, на медичній інформаційній системі apteka911.ua працює проєкт “Телемедицина”. Це безкоштовні онлайн-консультації від високопрофесійних лікарів, які можуть виписати електронний рецепт. Такий сервіс особливо важливий для маломобільних пацієнтів і жителів прифронтових регіонів, де доступ до медицини обмежений”, – зазначають у компанії Аптека 9-1-1.

Власні торговельні марки: доступне лікування без втрати якості

Аптечні мережі все активніше використовують практику власних торговельних марок (ВТМ). Це не альтернатива лікарським призначенням і не компроміс із якістю. ВТМ-препарати виробляються на тих самих заводах, за тими ж стандартами і з тих самих субстанцій, що й брендові аналоги. Їхня головна перевага — ціна. Адже у вартості відсутні витрати на рекламу, телевізійні кампанії чи роботу медичних представників. Така модель давно застосовується у Європі та США й дозволяє зробити лікування доступнішим для пацієнтів.

“Ми бачимо, що пацієнтам сьогодні як ніколи важливо мати вибір — якісне лікування за доступною ціною. Саме тому мережа АНЦ активно розвиває власні торговельні марки. Це не “дешевший аналог”, а повноцінні препарати, виготовлені на тих самих виробничих майданчиках і за тими ж міжнародними стандартами, що й відомі бренди. Їхня перевага проста — у вартості відсутні маркетингові витрати, тому ціна для пацієнта стає помітно нижчою. Водночас якість залишається незмінно високою. Ми переконані: практика ВТМ — це реальний спосіб зробити лікування доступнішим, не жертвуючи ефективністю чи безпекою”, – повідомляють у аптечній мережі АНЦ.

Регуляторні зміни та заборона маркетингових договорів

Ще одним важливим фактором змін на ринку стала заборона з 1 березня 2025 року маркетингових договорів між виробниками та аптеками. Очікувалося, що це зменшить кінцеву ціну для споживача, однак результат виявився протилежним. Серед безрецептурних препаратів, які раніше активно підтримувалися маркетинговими активностями, середня відпускна ціна у дистриб’юторів у травні зросла майже на 21% у порівнянні з минулим роком. Виробники не знизили своїх цін, а аптеки втратили можливість проводити акційні програми.

Лише в лютому 2025 року в мережі АНЦ понад 3% товарообігу становили саме акційні пропозиції, які після введення заборони стали недоступними для покупців.

“Заборона маркетингових договорів суттєво вдарила по ринку й кінцевому споживачу. Раніше саме завдяки цим інструментам аптеки могли забезпечувати людям акційні пропозиції та нижчу ціну на популярні безрецептурні ліки. Після скасування можливості співпраці у форматі маркетингових договорів виробники не знизили відпускних цін, а аптеки втратили ресурс для компенсації зростання. У результаті українці отримали протилежний ефект — замість здешевлення вартість ліків зросла”, – йдеться у коментарі аптеки АНЦ.

У мережі Подорожник також зазначають, що в умовах законодавчої невизначеності і падіння маржинальності фармритейлу все складніше забезпечувати власні знижкові проєкти. 

«Влітку ми в Подорожник запровадили соціально орієнтований проєкт «Тисяча здоров’я», в рамках якого 220 000 пенсіонерів з восьми прифронтових областей отримали 1000 грн на покупку ліків.  Ми бачимо попит на такі соціальні програми і, коли запускали «Тисячу здоров’я», розглядали варіант масштабування проєкту на інші регіони України. Але, на жаль, географія проєкту обмежується нашими можливостями забезпечувати такі ініціативи. Але ми не зупиняємось і продовжуємо шукати способи зробити ліки доступнішими», — коментує СЕО мережі аптек Подорожник Тарас Коляда.

Тимчасова дефектура та перебої у постачанні та нестандартний попит

Додатковим викликом стала тимчасова дефектура лікарських засобів. У березні рівень відсутності позицій у дистриб’юторів зріс більш ніж на 70% порівняно з попередніми місяцями. Це призвело до серйозних перебоїв із постачанням. Лише у квітні ситуація почала стабілізуватися, а в червні повернулася до відносно нормального рівня. Аптечні мережі були змушені швидко адаптовувати категорійне управління й пропонувати пацієнтам альтернативні варіанти.

Взимку і навесні 2025 року попит на окремі категорії ліків зростав у кілька разів. Так, у лютому споживання препаратів з осельтамівіром збільшилося у 5,5 раза порівняно з типовими показниками, що спричинило дефіцит уже в березні. Деякі бренди, зокрема Азельта та Таміфлю, досі не відновили повноцінну наявність у прайсах дистриб’юторів. Водночас повторний сплеск застудних захворювань у травні-червні не мав суттєвого впливу на забезпеченість ринку, тоді як очікуваний ріст попиту на протиалергічні засоби цього року так і не відбувся.

Аптечний ритейл в Україні давно перестав бути лише про кількість точок продажу. Пацієнти обирають аптеку не лише за ціною, а передусім за сервіс, наявність потрібних ліків, консультації та програми лояльності. У фармритейлі рівень обслуговування та якість послуг мають не меншу вагу, ніж вартість препаратів, і часто стають ключовим фактором, що впливає на лояльність клієнтів.

2025 рік став роком випробувань для аптек: регуляторні зміни, інфляційний тиск, нестабільний попит і перебої в ланцюгах постачання змушували мережі швидко адаптуватися. Найстійкішими виявилися ті, хто оперативно перебудовував категорійне управління, налагоджував логістику і підтримував стабільну наявність ліків для пацієнтів.