20 років на рибалці: як створювалася та розвивалася найбільша спеціалізована мережа рибальських магазинів Flagman

Дмитро Тимченко, керівник роздрібної мережі магазинів Flagman про те, коли з’явилася ідея відкривати спеціалізовані магазини, про етапи розвитку компанії, про розширення асортименту та збільшення географічного охоплення, а також про особливості роботи у вузькій ніші з вимогливою аудиторією.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Цього року мережа спеціалізованих магазинів Flagman, добре відома українським любителям рибної ловлі, відзначає своє 20-річчя. За ці роки компанія стала безперечним лідером в своєму сегменті, відкривши торговельні точки у всіх регіонах України. Вона – єдина на ринку мережа, яка представила унікальний формат «рибальського торгового комплексу»: магазини, які займають понад 1000 кв.м і пропонують клієнтам асортимент з десятків тисяч SKU.

Про особливості розвитку подібного напрямку рітейлу і чому саме компанія приділяє особливу увагу, які ключові віхи історії торгової мережі, а також про специфіку підбору персоналу та проведення маркетингових акцій в інтерв’ю RAU розповів Дмитро Тимченко, керівник роздрібної мережі магазинів Flagman.

– Цього року ваша компанія відзначає ювілей – 20 років. Що вважаєте головними досягненнями за цей час?

– Ми – безумовний лідер українського риболовецького ринку. Починали 20 років тому як невелика, переважно оптова компанія. Ключовим кроком у розвитку стало створення власної торгової марки Flagman, яка швидко завоювала визнання завдяки високій якості товарів і розумними цінам на них. Другий серйозний крок – ставка на розвиток роздрібної мережі.

Зараз роздрібна мережа «Флагман – рибалка і туризм» налічує 41 супермаркет і два гіпермаркети. За кількістю торговельних точок і широтою представленого асортименту наша роздрібна мережа не має аналогів в Україні.

– Чи маєте ви відношення до компанії Flagman, яка займається реалізацією рибної продукції? Вас часто плутають з цією компанією?

– Достатньо часто. До продажу рибної продукції ТМ Flagman ми не маємо ніякого відношення. Гасло нашої команди «зловив – відпусти». Ми популяризуємо риболовлю як один з видів відпочинку на природі та спілкування в колі друзів.

Основна місія компанії – створювати та розвивати культуру рибного лову, зробити досягнення світової рибальської індустрії доступними для українців. Мається на увазі не тільки продаж товарів і снастей, але і цілий ряд заходів з популяризації цього виду відпочинку.

– Коли і чому вирішили створювати мережу магазинів: до появи ВТМ, або вже після?

– Історія створення мережі почалася в далекому 2000 році c невеликого магазину на знаменитому риболовецькому ринку Києва «Бухара». Ми швидко виросли з цього формату і включилися в роботу над розширенням бізнесу, відкривши невеличкий магазин на Куренівці. Потім з’явився шоу-рум і одночасно офіс на Волинській, який займався оптовою торгівлею товарами для риболовлі. Рішення про створення ВТМ було прийнято в 2002 році, а перші товари під торговою маркою Flagman побачили світ в 2004. Таким чином, торгова марка з’явилася вже після початку розвитку роздрібної мережі.

– Коли почали подальшу експансію по країні, в які регіони?

– Перш за все, в 2006 році, ми відкрилися в Дніпрі, потім в Миколаєві, потім в Харкові. Паралельно розширювали мережу в Києві. У 2012 році з’явився перший магазин в форматі рибальського супермаркету (б-р Перова, 38/1). До речі, буквально місяць тому ми зробили повний рестайлінг магазину, змінивши навігацію і зонування відповідно до нових трендів рітейлу.

– В яких містах і областях зараз працюють ваші магазини?

– Зараз торгові точки компанії Flagman в форматі великих риболовецьких магазинів, супер- і гіпермаркетів представлені практично у всіх областях країни. Всього в нашій мережі 43 магазина.

– Які формати торгових точок розвиваєте, в чому їх особливість?

– Перш за все, це формат супермаркету. Вибір саме цієї концепції був важливим кроком, багато в чому визначив майбутнє компанії. На той момент такий формат був, скоріше, винятком для рибальського ринку. У липні цього року в Києві ми відкрили рибальський гіпермаркет «Аеродром», в якому представлений широкий асортимент товарів для риболовлі, туризму та відпочинку на природі.

– Скільки зараз у вас власних торгових марок, які товари продаєте під ними, де розміщено виробництво?

– У портфелі ВТМ компанії: Flagman, Carp Pro, Azura, Forrest. Під торговою маркою Flagman – все необхідне для всіх видів риболовлі в різних цінових категоріях, що дозволяє задовольнити потреби всіх рибалок: від аматорів до спортсменів. ТМ Carp Pro, як і випливає з назви, представлена ​​короповими снастями та спорядженням, а Azura – спіннінгами та снастями високого рівня. ТМ Forrest орієнтована на туристів і любителів активного відпочинку на природі. Географія виробничих потужностей досить широка. Частина розташована в Україні, частина в країнах Азії, в тому числі Японії.

– Коли і чому вирішили йти від позиціонування виключно як магазин «все для риболовлі» й розширювати асортиментну матрицю? Що з супутніх товарів зараз продається в ваших магазинах і який відсоток обороту вони забезпечують?

– Ми постійно розширюємо асортимент, орієнтуючись, перш за все, на потреби наших клієнтів. Маркетингові дослідження показують, що відвідувачі наших магазинів, крім рибальських снастей і спорядження, цікавляться товарами для сімейного відпочинку, походів, подорожей, туризму: наметами, спальними мішками, туристичним посудом, одягом, елементами екіпіровки і т.д. Щоб задовольнити попит на дані категорії, пропонуємо продукти власної ТМ Forrest, а також інших відомих туристичних брендів. З року в рік оборот супутніх товарів зростає, тому й надалі ми будемо розширювати асортимент і розвивати цей напрям.

– У чому особливість роботи у вашому сегменті, чим саме рітейл товарів для риболовлі та відпочинку відрізняється від інших напрямків роздрібної торгівлі?

– На перший погляд, рибалка – просте захоплення, для якого достатньо вудки і поплавка. Але це далеко не так. Асортимент товарів нашої мережі – 25 000 SKU. І всі вони мають пряме відношення до риболовлі. Тут немає дрібниць. Навіть найменша застібка не менш важлива, ніж вудилище або котушка. Тому важливо надати покупцеві максимум інформації про той чи інший товар, нічого не упустити і допомогти у виборі.

Але це ще не все! Найголовніше, щоб людина отримала задоволення від риболовлі, зловив рибу, і тільки тоді можна говорити про те, що ми виконали свою роботу. Ще одна особливість сегмента, в якому ми працюємо, полягає в тому, що цільова аудиторія – люди різного рівня достатку, представники самих різних соціальних шарів. Тому у нас представлений товар всіх цінових діапазонів. Можна зібратися на рибалку за 200-300 грн, а можна вибрати професійну екіпіровку та снасті за кілька десятків тисяч гривень.

– Специфічна галузь вимагає специфічних рішень для залучення клієнтів. Як збудований маркетинг у вашій мережі? На що робите акцент у просуванні бренду, які активності ініціюєте, кого залучаєте для реклами, як будуєте комунікацію з потенційними клієнтами?

– Ми постійно повинні контролювати зміни на ринку та своєчасно на них реагувати. У центрі нашої стратегії знаходиться клієнт, його потреби. І, щоб виявити та задовольнити їх, ми щорічно проводимо масу заходів для розвитку риболовного спорту: зариблення водойм, рибальські фестивалі для дітей і людей з обмеженими можливостями, майстер-класи рибалок-експертів. Заснували дитячу рибальську школу, тісно співпрацюємо з Федерацією риболовного спорту України. Іншими словами, розвиваємося разом з нашими клієнтами, а вони розвиваються разом з нами.

У нашій команді багато рибалок-спортсменів високого рівня, аж до чемпіонів світу. Саме вони займаються розробкою, тестуванням, модернізацією снастей і спорядження. Жодна снасть не потрапляє на прилавки магазинів в «сирому», недопрацьованому вигляді.

– Які нові формати плануєте впроваджувати в мережі? Які регіони є пріоритетними для розвитку компанії, де мають намір відкривати торгові точки і які у вас вимоги до локації?

– Крім класичних супермаркетів площею 200-300 кв.м, ми плануємо розширювати нашу роздрібну мережу додатковими форматами. В цьому році в стріт-рітейлі ми відкрили два гіпермаркети в Києві та Одесі площею близько 1000 кв.м.

Що стосується вимог до локаціях – це наявність місць парковки для автотранспорту, можливість дістатися громадським транспортом, пішохідна доступність від станцій метрополітену. Нам не потрібно «ловити потоки» сусідніх орендарів, тому що ми створюємо свій індивідуальний трафік покупців і виступаємо якірним орендарем для будь-якого ТРЦ і ТЦ.

Читайте також –

Олександр Машкін, Papashon: Півроку живемо в стресі – постійно потрібно рятувати ситуацію