Максим Величко, VIPOL: Немає таких питань, на які у нас немає відповідей або готових рішень

У жовтні 2020 року польська компанія VIPOL, заснована й очолювана українцями, стала переможцем відразу трьох престижних конкурсів: TOP BRANDS OF POLAND, WIKTORIA та DIAMENTY BIZNESU, тим самим завоювавши право називатися однією із кращих компаній у своєму сегменті, які представлені на ринку Польщі.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Максим Величко, директор по маркетингу VIPOL, народився в Україні, а три роки тому емігрував до Польщі. У нього три вищі освіти, а також ступінь МВА, а зараз вчиться в елітній бізнес-школі на докторантурі бізнесу, DBA. З 2019 року обіймає посаду директора з маркетингу VIPOL. В інтерв’ю RAU він розповів про те, яким чином VIPOL вдалося вирватися в топ компаній Польщі, завдяки яким нововведенням і унікальним концептам вдалося обійти іменитих суперників і досягти перемоги.

– Вітаємо компанію VIPOL з великим досягненням – перемогою відразу в трьох престижних конкурсах. Розкажіть будь ласка, що сприяло успіху?

– Дякую за вітання. Ми знайшли для себе складові частини успішної роботи компанії в жорсткому конкурентному полі. Може прозвучати банально, проте це команда, яка все прорахувала, протестувала та змогла реалізувати. Чесна, хороша команда, яка завдяки залізній дисципліні та старанності, постійного навчання та наполегливості, змогла домогтися більшого результату зі своєю ЦА, ніж конкуренти.

Другий фактор: позиціонування, яке дозволяло працювати з цільовими клієнтами.

Ми розуміємо наше місце на ринку, хто конкуренти, їх рівень, і розвиваємося суто в своєму сегменті. Допомагає наявність якісного сервісу, який ми вивели на дуже хороший рівень, що вже для багатьох наших клієнтів стало фактором вибору нас серед багатьох.

Ми вдало вписали преміум-формат роботи з корпоративними клієнтами в процесинг всієї компанії, і вже по-іншому в нас не виходить. У більшості проектів працюємо з великими структурними компаніями, тому великий резонанс викликав наш концепт соціальної активності: розвиваємо дитячий спорт на професійному рівні, стали спонсорами одного з кращих дитячих футбольних клубів Польщі – KS Delta. Нам довіряють найвідоміші корпорації, тому як ми фінансово ідеально обов’язкові, що особливо важливо в кризовий рік. Нас цінують наші працівники: в період загального падіння доходів, ми підвищили заробітну плату на багатьох проектах і відкриваємо нові вакансії.

– Як відбувався конкурсний відбір номінантів конкурсу топ брендів Польщі?

– Шановні експерти з різних сфер – економіки, бізнесу, політики, топ-менеджмент найбільших польських корпорацій – увійшли до журі, яке порівнювало компанії-номінанти по ряду параметрів. Враховувалися такі фактори, як цільовий ринок і місце в ланцюгу кожного з номінантів, проведені соціальні проекти, а також маркетинг і рівень сервісу кожної з компаній. Були проведені соціальні дослідження по кожному з напрямків. Наші характерні риси, яка привели до перемоги – швидкість і технологічність.

– Ви переможці престижного конкурсу, відома в Польщі компанія. Розкажіть про головні моменти, на які звертали увагу при веденні бізнесу в Польщі.

– Компанією повинен управляти маркетинг, де кожен співробітник компанії – адвокат бренду, його головний споживач і продавець. І це важливо, особливо для сміливих експериментів, які показали свою ефективність там, де конкуренти вважали нереальним домогтися результатів через складність реалізації та дорожнечу процесів.

Саме глибоке розуміння свого ринку, своїх клієнтів дозволяє бачити наступні кроки.

Ми регулярно проводимо соціальні дослідження серед працівників компанії. Їх більше 2000, і це тільки з однієї України. Ми в постійному контакті з менеджментом корпорацій, які обслуговуємо, розуміємо динаміку ринку, рахуємо ймовірності, стежимо за політичною обстановкою, законодавством.

Інакше кажучи: ми повністю в ринку, тому немає таких питань, на які у нас немає відповідей або готових рішень.

Дуже важливо, щоб компанія технологічно була попереду конкурентів. Це догма. Завдяки сучасним технологіям можна кардинально змінити сервіс: головну цінність на ринку. Він включає CRM-систему, професійно підготовлений цифровий колл-центр із лінією психологічної підтримки, доступність вищого менеджменту компанії, швидкість рішень. Рівень надання послуг в телефонному обслуговуванні повинен бути на рівні кращих сервісно-орієнтованих підприємств: банків, колл-центрів, страхових компаній. Ніяких помилок, ідеально поставлені голоси та багатомовність.

Компанія повинна вміти тримати постійний рівень якості. Весь час. Однаково професійне ставлення має бути як до нових клієнтів, так і до існуючих. Як маленьких компаній, так і міжнародних корпорацій.

Компанія повинна вміти грамотно вести фінансову політику. Банальне вміння рахувати багатьом конкурентам виявилося не під силу. Рахувати свої трафіки, свою ефективність, знати свою ЦА, прогнозувати свою, а також конкурентну діяльність і домагатися реалізації найскладніших проектів. І персонал, який на основі всієї зібраної статистики, може вирішити питання миттєво.

Компанія повинна бути улюблена та шанована своїми співробітниками, постійно доводити експертність своїм позиціонуванням на ринку, клієнтськими та власними проектами.

– Польща у 2020 році активно бореться з COVID-19. Один із компонентів – це введення загального карантину. Як все відбувалося? Як карантин вплинув на ринок і показники компанії саме в цей період?

– Польща зайшла в карантин дуже організовано. Карантин чітко показав, в наскільки правильному місці знаходиться кожен окремий фахівець, і наскільки він вірить в успіх своєї компанії. І, безумовно, наскільки кожна людина може формувати цінності для компанії.

За роки досвіду я вивів кілька головних принципів, на яких будується робота всередині команди:

1. Честність. Це основа здорового духу команди. Чесність дозволяє дізнатися, якщо хтось чимось незадоволений або кого, навпаки, є за що похвалити. Чесними можуть бути тільки сильні.
2. Дисціпліна. Вона дозволять бути системними. Наші клієнти нам довіряють свій бізнес, а значить вони – вірять нам. Це основа для надійності, з якою народжується довіра. Довіра клієнтів і команди.
3. Навчання. Це основа для експерименту. А експеримент – це розвиток. Ніхто не знає “як краще”. Тільки випробувавши той чи інший шлях, ми про це дізнаємося, і приймемо рішення. Щоб рухатися вперед, потрібно постійно вчитися.

Маркетингові комунікації підвищують попит і генерують покупки. І за рахунок них зростає прибуток. Реклама допомагає забезпечити увагу та довіру, необхідну для функціонування економіки компанії.

Під час карантину ми оновили сайт, портфель послуг і показали нові проекти. Раніше до цього руки постійно не доходили. Ми також активізували роботу із медіа та підвищуємо впізнаваність про наші послуги через таргетинг в соцмережах. Приділяємо більше уваги візуальній айдентиці у соціальних мережах і презентаціях. Вона дуже впливає на сприйняття клієнтами рівня якості послуг. Також підтримуємо відносини з нашими постійними клієнтами, навіть якщо в даний момент не ведемо з ними активної роботи.

Експертність команди можна конвертувати в публічність, щоб підвищувати знання про агенцію та довіру до нього. Ми знаємо, що в нашій команді працюють люди, які володіють спеціальними знаннями. У кожного з них свій багаж проектів. І я б хотів, щоб вони частіше розповідали про свої підходи до роботи в медіа та на профільних конференціях. Це принесе користь агентству та стане ще одним приводом пишатися своєю роботою.

– Розкажіть про свою команду. Головні принципи командної роботи, якими ви керуєтеся в роботі?

– Один із основоположних принципів: компанією управляє маркетинг, тому ми не займається гаданням. Глибокий, тотальний прорахунок ринку, конкурентів і глибинні дослідження з аналізом всіх цифр і даних дозволяють працювати на випередження конкурентів.

У нашому центральному офісі працює міжнародна команда професійних виконавців, з досвідом роботи в великих транснаціональних компаніях, зі знанням мов, у кожного співробітника офісу є профільна вища освіти. Офіс вільно говорить на шести мовах.

Деякі компанії заробляють гроші, щоб розвиватися, ми ж розвиваємося, щоб заробляти. 50% співробітників офісу має дві чи більше вищих освіти.

Команда заточена на атакуючі дії, гру на суперечностях, помилки конкурентів і вміє грати на довгих дистанціях. Персонал-продукт-прибуток. Ця аксіома лежить в основі роботи VIPOL. Ми розуміємо, що кадри вирішують все. Довіряти управління компанією компетентним кадрам – це драйвер, який перевірений і працює. Ми знаємо, що професіонали – це рідкість.

Наше кредо: 200% клієнт-орієнтованість. Ми керуємо власною корпоративною професійною мовною школою. Спеціалізуємося на пошуку ультраредкіх фахівців, які мають міжнародні сертифікати та вільно говорять польською. Гаряча лінія корпоративного професійного контакт-центру обслуговує 5000+ дзвінків щомісяця.

Ми не боїмося пропонувати складні послуги, такі як «Термінове працевлаштування» – послуга для тих, хто у важкій ситуації, і кому потрібні робота та житло прямо зараз. Або ж термінове вирішення кадрових питань польських компаній за принципом «ще на вчора» – перфекціонізм у підходах, результативність у діях.

Основне кредо – надати допомогу. Нам не все одно. Ми любимо свою роботу і любимо людей. Це мета роботи компанії.

Абсолютно не боїмося конкурентів, ми їх вивчаємо. Компанія веде постійний моніторинг конкурентного оточення, самостійно організує дослідження ринку. Постійно вчимося у конкуруючих проектів, а потім прагнемо реалізувати свій продукт у вигляді більш грамотною та сучасної версії, в деяких випадках, спочатку чужої ідеї. Цей концепт працює.

Ми формуємо тренди ринку, відстежуємо рух великих гравців, розглядаємо їх схематики роботи, концепції і технології. І після цього, робимо свої кроки. Ми вже зараз кардинально відрізняємося від більшості компаній, які працюють на ринку.

– Який ваш прогноз розвитку ринку в сучасних умовах?

– Зростання виробничих майданчиків в Польщі не припиняється. Роботи багато, і стає ще більше. Зарплати зростають. Польща, як торгова та виробнича площадка – ідеальна. Внутрішній попит на висоті.

Прийшла абсолютно нова реальність, і більшість працівників в Польщі працевлаштовані через рекрутингові компанії. Складно описати майбутній розвиток цього напрямку, але одне можу сказати, – ми всі зараз свідки великих змін, які, без сумніву, будуть впливати на економіку.

У рекрутинговому сегменті бізнесу вкрай складно працювати, щоб уникнути підводних каменів. Необхідно на вищому рівні обслуговувати клієнтів: як корпоративного сектора, так і працівників. Тенденція підвищення рівня обслуговування залишається актуальною. Слабкі компанії підуть з ринку, сильні – підуть далі. Ми пройшли далі, а величезна кількість конкурентів залишилися позаду при своїх невирішених і посилених кризою, проблемами.

– Які б ви дали поради тим, хто тільки вийшов або замислюється виходити на ринок ЄС?

– Насправді, простих рецептів немає – все набагато складніше. Щоб мета була досягнута – прийшли клієнти, підвищилися продажі, цикл життя клієнтів і їх лояльність зміцнилися, була захоплена частка ринку або нова географія, створені ефективні рекламні кампанії, – необхідно залучення ВСІЄЇ компанії на всіх етапах.

Брендом має бути «заражене» все: внутрішні комунікації, цінності організації, розробка нових продуктів. Ви не просто повинні намагатися продати щось. Кожен співробітник повинен бути адвокатом бренду і продукту, який він виробляє.

Останнім часом багато говорять про «безшовний» досвід – коли стираються кордони між каналами для клієнта. Ось така бесшовність повинна існувати між вашим бізнесом і маркетингом та всіма залученими сторонами на новому для вас ринку. Все зав’язано на бізнес і його цілі, всі фактори мають вплив на те, чи будуть глядачі аплодувати.

Читайте також –

Ірина Мілковська, VIPOL: Що потрібно знати, відправляючись на працевлаштування в Польщі