Юрій Гулець, WeExpert: У нас плани стати глобальною міжнародною компанією з українським корінням

Співзасновник платформи WeExpert розповів про те, як саме реалізована схема співпраці між замовником, виконавцем, держорганами та самою платформою, переваги даної моделі, особливості юридичного оформлення та багато іншого.

WeExpert – платформа, що дозволяє фрілансерам працювати зі своїми клієнтами без необхідності реєстрації юрособи, що спрощує процес виставлення рахунків. Мета компанії – створити екосистему, де амбіції зустрічаються із можливостями. «Ми уявляємо собі світ, у якому кожен стартап має доступ до найкращих талантів і кожен отримує найкращу роботу», – кажуть у WeExpert. Цього року до співвласників компанії увійшов один із найбільших польських IT-консорціумів Euvic Group Войцеха Вільного, який купив 25,1% платформи. Він розробляв програмне забезпечення на замовлення державного поштового оператора Poczta Polska, Swedbank, IKEA тощо.

В ексклюзивному інтерв’ю RAU співзасновник платформи Юрій Гулець розповів про історію створення проєкту, розвиток ідеї, залучення інвесторів, принципи співпраці із замовниками та виконавцями, переваги роботи через платформу та перспективи для фрілансерів на міжнародних ринках.

– Розкажіть, як з’явилася ідея, що ви пропонуєте, та в чому особливість вашої компанії?

– Я та мої партнери – Роман Беззубченко, Сергій Пронін та Єгор Єгоров – пов’язані з Польщею ще з 2009 року. Тоді ми займалися аутсорсинговим підбором кадрів для польських компаній різного профілю: шукали українських спеціалістів різних напрямків для роботи на польських підприємствах. Відповідно, вже тоді ми познайомилися з ринком праці Польщі та України зсередини і сформували певне уявлення про нього.

У 2018 році я перебрався до Польщі остаточно, запустив із партнерами кілька проєктів, один із яких займався легалізацією працевлаштування мешканців інших держав у Польщі. Це були громадяни різних країн світу – від України до Латинської Америки – які приїхали до Польщі працювати, але зазнавали певних труднощів під час офіційної реєстрації через мовний бар’єр та незнання місцевих законів.

Десь у 2020-21 році до нас почали звертатися програмісти, які співпрацювали з польськими замовниками на умовах аутсорсингу. Основний запит був: як можна вести у Польщі бізнес, не реєструючи компанія, але отримуючи всі пільги та привілеї, начебто вона в тебе є. Ми промоніторили можливості, що були на ринку, і з’явилася ідея створити такий собі IT-інкубатор. Це не новація для Польщі: бізнес-інкубатори там існували ще з 2000-х років, коли країна увійшла до єврозони. Тоді університети давали можливість студентам відкривати свій бізнес та заробляти, не відкриваючи компанію, а працюючи на базі ВНЗ, діючи від імені університету, але у своїх інтересах.

Ми ж створили свій IT-інкубатор. Хотіли його відкривати його на початку 2022 року, але початок повномасштабної війни змусив відкласти реалізацію планів: ми повністю переорієнтувалися на допомогу біженцям та підтримку України. У квітні повернулися до нашої ідеї та запустили проєкт, у тому числі, щоб допомогти IT-фрілансерам з України працювати із західними замовниками.

– Як саме реалізований цей механізм, що ви пропонуєте та що за це отримуєте?

– Ми пропонуємо послуги офіційного оформлення відносин між замовником та виконавцем. Західні замовники працюють лише офіційно, вони не можуть заплатити гроші людині, яка не оформлена як підприємець або не зареєструвала свою компанію. А фрілансерам, особливо з інших країн, часто невигідно чи незручно, а то й просто неможливо реєструватися в Польщі. У такому разі він може звернутись до нас. Замовник укладає договір із нами, після виконання робіт за рахунком перераховує гроші нам, ми сплачуємо за виконавця прибутковий податок, а решту суми перераховуємо безпосередньо йому.

– Але в чому тоді ваш інтерес?

– Ми працюємо за принципом передплати. Тобто виконавець укладає з нами договір, сплачує певну суму на місяць, своєрідний абонемент, та більше жодних платежів нам, незалежно від кількості замовлень та зароблених сум.

– З чого саме починали?

– З невеликого офісу у Вроцлаві у центрі міста та великого бажання поміняти ринок на краще. Допомогло те, що ми вже мали певну базу потенційних партнерів: за час пандемії COVID-19 вже сформувалася звичка працювати віддалено на фрілансі. І їм було зручніше співпрацювати з нами, ніж самостійно вирішувати усі бюрократичні питання. Тому наша пропозиція мала чималий попит, що згодом дозволило значно розширити бізнес.

– Скільки у вас клієнтів?

– На початку нашого шляху ми мали близько десятка клієнтів. Станом на 25 вересня з нами співпрацюють 702 фрілансери у форматі абонементу. Ми надаємо комплексні послуги з документарного оформлення із замовниками, отримуємо від них гроші, сплачуємо податки та перераховуємо виконавцям. Ситуація win-win-win.

Можна сказати, що наш формат роботи: фірма напрокат (сміється).

– Чим залучаєте клієнтів?

– По-перше, у нас є напрям В2С, коли до нас може звернутися фрілансер з будь-якої точки світу (крім підсанкційних країн), і ми надамо йому всі необхідні послуги для легалізації його роботи на території Польщі. По-друге, є послуги сегменту В2В: у зв’язку з війною багато співробітників українських IT-компаній переїхало за кордон, продовжуючи при цьому співпрацювати з глобальними корпораціями. Якщо раніше, наприклад, американської корпорації достатньо було офісів в умовному Сан-Франциско та Києві для роботи з українськими айтішниками, то тепер вони постали перед необхідністю відкривати ще й польське представництво – для програмістів, які переїхали до Польщі. Ці проблеми також можна вирішити через нас, без відкриття додаткової філії, залучення офісного персоналу, бухгалтера, спілкування з податковою тощо. Тобто за певну суму беремо на себе весь операційний процес взаємодії з державою. Знову все у виграші.

– Чому вирішили обрати саме цей напрямок розвитку бізнесу?

– Нас «заряджає» віра в те, що є певні бізнеси, які масштабуються, незалежно від країни та різних ситуацій. Тому вибираючи нішу для старту, ми дивилися на ті, де ми зможемо реалізуватися як мультинаціональна компанія. І наша ідея повністю виправдалася: зараз співпрацюємо із замовниками виконавцями з усього світу, не лише з України, Польщі, ЄС чи США.

– Як працюєте із податковими резидентами інших країн, не Польщі? Адже у вас, наскільки я зрозумів, спеціалізація – оформлення всіх бюрократичних питань саме у Польщі.

– Відповідно до міжнародного договору, підписаного вже понад 110-ма країнами, якщо людина перебуває в державі більше 183 днів, то вона повинна сплачувати податки в цій державі, навіть якщо її джерело доходу знаходиться в іншій країні. У такому разі суму податку, що має бути сплачено, вказуємо в супровідних документах з платежів між замовником і виконавцем. Зрозуміло, що проконтролювати сплату цього податку ми не можемо, але максимально полегшуємо його розрахунок. Втім, більшість наших партнерів працює у Польщі чи через Польщу, тому на цьому напрямі й докладаємо основних зусиль.

– Ви спеціалізуєтеся саме на айтішниках та суміжних професіях, чи готові взятися і за інші професії?

– ІТ і все, що навколо ІТ: дизайнери, редактори, верстальники, ілюстратори і так далі. На відміну від інших компаній, де беруть у роботу і водіїв, і перукарів, і масажистів тощо. Це пов’язано з особливостями польського законодавства про працю: різні ставки податку, різні договори, якщо людина робить разову неповторну роботу – тоді ставка податку вдвічі менша. А якщо він виконує роботу, що повторюється, то договір вже інший і ставки податку інші, і, на відміну від України, тут неможливе укладання договорів з фізособами на повторювані роботи з мінімальною податковою ставкою: тоді потрібно оформлювати як офіційне працевлаштування з зовсім іншими податковими ставками.

Тому і працюємо лише зі сферою IT: неможливо створити два однакових сайти або дизайни, або мобільних додатків – кожен матиме свої унікальні відмінності, починаючи від мови програмування та закінчуючи особливостями меню, оформлення тощо.

– Але все ж таки, якщо є запит на фрілансерів інших професій, чому зупинилися саме на IT?

– Горизонт планування. Ця сфера в сучасному світі буде затребувана завжди. Польща зараз – найбільший IT-хаб Європи, сюди приїжджають програмісти з усього світу, і вони отримують пристойні зарплати, комфортні умови, інфраструктуру та можливість спокійно працювати, питання з легалізацією доходів вирішуються швидко та в законодавчому полі. І якщо з IT ми гарантуємо повністю легальне оформлення, у чіткій відповідності до законодавства Польщі та ЄС, то з фахівцями інших професій ми цього гарантувати не можемо: у польських податківців можуть виникнути питання щодо законності оформлення, наприклад, масажиста як виконавця одноразової неповторної роботи.

– З Польщею зрозуміло. А до інших країн плануєте виходити?

– У нас плани стати глобальною міжнародною компанією з українським корінням та душею, яка працює по всьому світу, чесно, легально, сплачує всі податки та платежі. Збираємося відкрити офіси у країнах Балтії, США, інших регіонах. Але ставка – саме на IT, оскільки це універсальна сфера та дуже великий ринок.

– Ви сказали, що можете виступати як посередник. Скажіть, ви шукаєте замовників для фрілансерів чи навпаки: виконавців для компаній? Чи є у вас така послуга?

– Коли ми розпочинали наш бізнес у квітні 2022 року, ідея була проста і зрозуміла: чим більше фрілансерів є в нашій базі, тим краще, тому орієнтувалися на модель передплати. Коли бізнес почав активно розвиватися та «жити своїм життям», то побачили інші можливості. Частина людей відмовлялася від нашого «абонементу», оскільки саме на даний момент вони не мали проєкту, і вони не хотіли витрачати гроші даремно. І їх можна збагнути. І тоді подумали: щоби не втрачати таких фахівців, треба їм допомогти. Це не була комерційна пропозиція, це була саме допомога: почали шукати замовників, зацікавлених у послугах спеціалістів.

Потім вирішили використати накопичену базу виконавців та замовників, щоб допомогти їм знайти один одного. Наразі приблизно 15-20% наших клієнтів користуються цією пропозицією. І якщо не можемо самі знайти необхідного замовника чи виконавця, звертаємось до нашого партнера: найбільшої компанії у цій сфері у Польщі – Euvic. Наша спільна база дозволяє нам майже зі 100% ймовірністю знайти як виконавця для замовника, так і замовника для виконавця.

А ми зберігаємо спеціаліста на нашому «абонементі», і при цьому знову створюємо ситуацію, де всі: і замовник, і посередник, і виконавець залишаються у виграші.

– Тобто ви виступаєте і податковим агентом, і біржею праці, і своєрідною рекрутинговою агенцією?

– Можна сказати й так. Ми зібрали в офісі фахівців з різних сфер, і це дозволяє нам надавати комплексні послуги: легалізацію доходів, сплату податків, допомогу у пошуку цікавих проектів чи необхідних виконавців.

– Хто серед ваших замовників?

– Є два типи замовників. Перший – це коли до нас звертається фрілансер, і каже, з якою компанією він працюватиме. Йому потрібна допомога в оформленні документації, тому тут все зрозуміло.

Другий – коли до нас звертається компанія та просить допомогти знайти одного чи кількох фахівців для вирішення конкретного завдання. Серед таких клієнтів переважають великі IT-компанії, що працюють за принципом «IT 360». Вони надають своїм замовникам комплексні послуги, але для вирішення деяких завдань звертаються до фрілансерів. Справа в тому, що бувають вузькоспеціалізовані завдання, вирішувати які доводиться досить рідко. Тому немає сенсу тримати у штаті вузьких фахівців заради разових замовлень: простіше у разі потреби звернутися до аутсорсерів.

Буває й зворотня ситуація: компанія спеціалізується на вирішенні конкретних завдань, але клієнт хоче отримати додаткові послуги. І за такого звернення ми допоможемо оперативно підібрати команду для вирішення проблеми.

– Яка географія клієнтів, якщо говорити саме про компанії, які замовляють послуги фрілансерів?

– Більше половини – зі Сполучених Штатів. 15-20% – Канада та Великобританія, велика кількість замовлень із скандинавських країн. Приблизно стільки ж із ЄС. Решта – в межах 1-2%: це і Перу, і Аргентина, і країни Африки.

– А де підбираєте виконавців? Це лише українці, чи до інших теж звертаєтесь?

– Починалося все з громадян України, білоруської діаспори у Польщі. Наразі географія значно розширилася: працюємо з айтішниками з Азії – Індія, Пакистан, Латинська Америка і навіть Африка. Але більшість поки що становлять українці.

– Чи розглядаєте можливість відкриття філії чи представництва в Україні?

– Скажу більше – ми мріємо про це. В Україні багато талановитих програмістів та колосальний потенціал ринку. Але є непереборна перешкода – застаріле трудове законодавство, яке не змінювалося з 60-х – 80-х років. Тому реалізувати нашу бізнес-модель в Україні неможливо, допоки не зміниться законодавство. Ми вже спрямовували наші напрацювання до держорганів, але були проігноровані. Того ж дня, як законодавчо можна буде реалізувати нашу бізнес-модель в Україні, ми зареєструємо ТОВ та відкоркуємо шампанське (сміється).

– Які гарантії ви надаєте своїм клієнтам? Фрілансерам – що його робота буде своєчасно та повністю оплачена замовникам, а замовнику – що виконавець у строк та якісно зробить свою роботу.

– У 99,9% випадках такі питання навіть не виникають. Фрілансери самі домовляються із замовниками про проєкт та умови оплати, клієнт сам контролює якість роботи та підтверджує виконання замовлення. Ми підключаємось тільки на етапі оплати, коли потрібно виставити рахунок, сплатити податки та перерахувати гроші виконавцю.

Дещо складніше, коли ми рекомендуємо замовника, і несемо певну моральну відповідальність перед фрілансером. Якщо замовник з якоїсь причини не розрахувався, ми зі своїх коштів перераховуємо гроші виконавцю, а потім вирішуємо питання з боржником. Практика показує, що в ЄС стягнути заборгованість через суд нескладно і займає максимум до півроку.

У протилежному випадку – гарантії якості та своєчасності виконання робіт – ми, по суті, виконуємо роль аутстаффінгової агенції. Тобто ми взагалі відсутні у відносинах замовник-виконавець, а з’являємося лише на початку – коли до нас звертаються з проханням порекомендувати спеціаліста, і наприкінці – коли потрібно виставити рахунок за виконану роботу. Усі питання вони самі вирішують між собою. Якщо ж фрілансер стверджує, що він свою роботу зробив, але клієнт не задоволений якістю та не хоче оплачувати його працю, ми наймаємо зовнішнього експерта, який аналізує поставлене завдання та запропоноване рішення. Але це поодинокі випадки, що трапляються дуже рідко.

Практика показує, що українські підприємці, заходячи в якусь нішу, зазвичай змінювали завжди її на краще до невпізнання. Ми так теж зробимо в галузі фрілансерів та сфери IT.