Мережа мегасторів F’91 впроваджує систему франчайзингу та нову модель продажів

Бренд-директор мережі мегасторів F’91 Анатолій Письменний розповів про зміни в позиціонуванні бренду, впровадження оптово-роздрібної моделі продажів і початок розвитку франшизи.

Arber Fashion Group – один з найбільших вертикально-інтегрованих fashion-холдингів з власним виробництвом в Україні. Компанія вже багато років займає лідируючі позиції в українському fashion-рітейлі, керуючи мережею з більш ніж 100 магазинами в різних регіонах країни. В кінці минулого року компанія почала розвивати новий масштабний проект – мегастори українських виробників F’91. Завдяки співпраці з українським підрозділом міжнародного рітейлера METRO, Arber Fashion Group вдалося швидко масштабувати проект і менш ніж за рік відкрити майже 30 торгових точок F’91 в різних регіонах України. Тепер же бренд очікує новий виток розвитку: F’91 впроваджує нове позиціонування, а також готується до розвитку мережі за франчайзинговою схемою. Про це, а також про результати першого року роботи і подальші плани компанії RAU розповів бренд-директор мережі мегасторів F’91 Анатолій Письменний.

Новий початок

– Пане Анатолію, розкажіть про старт проекту. Як виникла ідея створити бренд F’91 і розвивати однойменну мережу магазинів?

– Проект F’91 створений в рамках ініціативи Arber Fashion Group по об’єднанню зусиль українських фабрик для переорієнтації національного виробництва на внутрішній ринок. Arber успішно працює на ринку вже майже 20 років, тому точно знає – без ефективного роздробу виробництво розвиватися не може. Одна з головних задач мережі F’91 – надати роздрібний майданчик для українських виробників. За рахунок цього вітчизняні фабрики зможуть вийти на принципово інші обсяги продажів і можливості виробництва. До речі, ця задача закладена в сам бренд F’91, де F – це Фабрика, а 91 – рік старту розвитку виробництв незалежної України.

Другою важливою задачею було створити колекції privatе label для цього формату – сучасний, якісний, модний одяг, який ми зможемо пропонувати покупцям за доступними цінами.

Нам хотілося, щоб в Україні з’явився свій бренд мас-маркету, тому що якість українського пошиву – це певний маркер рівня на міжнародному ринку.

І наші покупці повинні мати можливість отримувати цю якість тут, під українським брендом.

– Яких результатів вдалося досягти за рік роботи?

– Через рік після відкриття першого мегастору можемо з упевненістю сказати – багато з наших першочергових завдань виконані і поставлено нові. Компанія гнучко реагує на настрої і тренди на ринку, вивчає свого вже не проектного, а існуючого покупця і продовжує розвивати відносини з нашими партнерами серед брендів і виробників.

– Скільки зараз брендів представлено в мегасторах F’91? Їх кількість збільшується?

– Навпаки – зменшується. На старті починали з формування колекцій для мегасторів з більш ніж 100 різними українськими брендами і виробниками, крім колекцій під власним брендом F’91. Сьогодні ж впевнено переходимо від кількості до селекції брендів за широтою їх асортименту і наближаємося до роботи з близько 50 брендами. Багато з них виросли за цей час від однієї товарної категорії, якщо не до колекції, то до повноцінної капсули.

– Які головні переваги отримують українські бренди від співпраці з F’91?

– Співпраця з нами дозволяє представляти бренд об’ємно, повноцінною сезонною колекцією. Ми виділяємо окремі корнери для презентації наших партнерів покупцям. Виробники отримують можливість розвивати свій асортимент і потужність, а покупці – вибір з кращих брендів, які можуть забезпечити комплексний образ.

Перші успіхиF’91

– Чи задоволені ви темпами розвитку мережі і чи не плануєте зменшити обороти після першого року?

– За перший рік існування проекту нам вдалося стрімко прирости в кількості бізнес-одиниць, перевиконавши план по тиражуванню мережі на 250%. Нам вдалося істотно розширити торговельні площі і географію присутності завдяки проекту співінтеграціі з METRO і розвитку мережі флагманських мегасторів в кращих ТРЦ України. Це, безумовно, надихає, з одного боку і створює ряд завдань принципово іншого порядку з іншого.

Ми продовжуємо розвивати мережу: до кінця 2017 року в нас буде вже 30 магазинів. Надалі плануємо зберегти швидкість і обсяги експансії.

– Як оцінюєте співпрацю з торговими центрами МЕТRО? Чи хочете щось змінити в торгових майданчиках в МЕТRО?

– Робота над концепцією формату ShopInShop в МЕТRО триває, адаптуємо не так форму, скільки зміст і оновлюємо наше позиціонування, що пов’язано з уточненням і більш глибоким вивченням цільової аудиторії.

На старті проекту F’91 орієнтувалися на більш юний портрет, що знаходило відображення в колекціях і комунікаціях. В процесі співінтеграціі з METRO нам вдалося детальніше сегментувати купівельні вподобання, виділити сімейну аудиторію, вивчити її запити, тому розробляємо і розвиваємо асортимент з урахуванням потреб цієї групи наших покупців. При цьому в наших колекціях залишається обов’язковий базовий асортимент і трендові капсули, відточені під формати мегасторів-флагманів в ТРЦ.

– На яких аспектах розвитку бізнесу мають намір зосередитися в першу чергу?

– У стратегічному фокусі для нас сьогодні знаходяться комунікації і цільова робота з аудиторією: відпрацьовуємо бізнес-процеси і кастомізуємо інструменти під кожен сегмент. Паралельно продовжуємо розвивати власне виробництво, працювати з колекціями F’91 та іншими українськими брендами, доповнюючи і відточуючи наші пропозиції.

Уже зараз, відточивши саму модель торгового формату, ми сформували пропозицію по фрачайзингу.

У цій пропозиції міститься повний комплекс супроводжуючих послуг із запуску бізнесу: від консалтингу у виборі торгової локації, до відкриваючої команди, операційних стандартів і повного супроводу в підтримці управління бізнесом. Для всіх франчайзингових партнерів діють однакові умови старту – бізнес без мінімальних замовлень, «заморожування грошей» в колекціях і ризиків підбору неефективного асортименту.

Гуртом та у роздріб

– У чому полягає нове позиціонування мережі F’91 і з чим пов’язані зміни?

– Наше нове позиціонування, швидше доповнює, уточнює і зміцнює те глобальне бачення, яке було закладено в модель і бренд на самому старті. F’91 спроектований і розвивається як формат мегастору, де представлені регулярні колекції і fashion-капсули під private label F’91, а також колекції одягу, взуття, аксесуарів провідних українських виробників, брендів і молодих дизайнерів. Але тепер F’91 стає не просто мережею українських мегасторів, а мережею мегасторів вигідного шопінгу. Разом з новим позиціонуванням впроваджуємо нову, по-своєму унікальну для українського ринку, оптово-роздрібну модель продажів. Вона передбачає істотні знижки при покупці декількох речей. При цьому знижка зростає в залежності від обсягу покупки. Наприклад, купуючи від трьох одиниць однієї моделі різних кольорів і різних розмірів можна отримати знижку на кожну річ до 20%, від п’яти речей – до 25%, від 19 речей до 30%, від 91 одиниці – до 40%.

– У чому незвичайність цієї моделі?

– З одного боку, в сегменті FMCG ця модель зустрічається все частіше. Її пропонують як в рамках всього торгового простору, так і на окремі товари. З іншого боку, раніше навіть у флагмана оптово-роздрібної торгівлі – гіпермакетів METRO – не було оптових і мікро-оптових пропозицій саме на одяг, взуття та аксесуари, за винятком акційних або сезонних пропозицій. Ця модель не властива українському fashion-рітейлу, але ми бачимо в ній велику перспективу, тому вже впровадили її у всіх мегасторах по всій Україні, незалежно від сезонності і розпродажів.

– На яку аудиторію розраховані ці зміни?

– Пропозиції від трьох і п’яти одиниць – в першу чергу на сім’ї з дітьми, які хочуть створити повноцінний family-look. Також ця пропозиція зацікавить корпоративний сегмент, який зможе підбирати уніформу, одяг для front-office, хостес, промоутерів, офіціантів, команди рецепціоністів і т.і. Асортимент базових, актуальних для цих цілей моделей в магазинах підтримується постійно.

Ну і звичайно, окрема аудиторія – це пропозиції від 19 і 91 одиниці, які в першу чергу орієнтовані на власників малого та середнього fashion-бізнесу.

Крім істотних знижок, пропонуємо оптовим покупцям ряд інших переваг:

• 100% гарантію обміну товару;
• умови розстрочки і кредиту;
• національне покриття та зручну доставку;
• можливість вивчити і купити колекції в більш ніж 30 мегастор по всій Україні;
• національний маркетинг, рекламну підтримку та фірмові POS;
• супровід формування замовлення, консультації стилістів, баєрів і т.д.

Таким чином, якщо у вас свій невеликий магазин, більше не потрібно їхати кудись далеко, чекати і головне – ризикувати грошима, зробивши невдалий вибір асортименту. Ви можете отримати каталог в два кліки і отримати замовлення з доставкою за зручною адресою в будь-який куточок нашої країни.

– Чи плануєте вдаватися до масштабної рекламної кампанії для популяризації нової моделі продажів і бренду F’91 в цілому?

Безумовно. Одні з пріоритетних векторів розвитку – донесення комерційних вигод співпраці і закупівлі колекцій F’91 для представників малого та середнього fashion-бізнесу, а також кампанія для популяризації бренду серед кінцевого споживача. Плануємо комплексний медіа-мікс для максимального охоплення і ефективного інформування. Крім того, готуємо ряд спільних проектів з лідерами думок.

Читайте також –

Віктор Павлов, СЕО UAmade: Торгові центри повинні почути українських виробників