Дмитро Богодухов, CardService: Продажі зростуть у того, хто запропонує максимально зручний і комфортний для клієнта формат кредитування

Директор фінансової компанії CardService Дмитро Богодухов про те, як змінилася ситуація з видачею кредитів в Україні після початку карантину, як це вплине на ринок і чому важливо переходити на більш сучасні системи кредитування.

Цей текст доступний також російською мовою

У портфелі процесинг-центру CardService – більше 500-та партнерів: туристичні агентства, ювелірні магазини, магазини меблів і товарів для дому, автосервісні центри, фітнес-клуби та клініки. В інтерв’ю RAU директор компанії CardService Дмитро Богодухов розповів що може зробити роздрібний гравець, щоб вийти з карантину в плюсі і яку роль в цьому можуть зіграти сучасні інструменти кредитування.

– CardService – єдина в Україні компанія, яка спеціалізується на обслуговуванні програм кредитування фізичних осіб за технологією private label credit cards – власних монобрендових кредитних карт магазинів. Розкажіть, як це працює і чим може бути цікаво українському ритейлу?

– У всьому світі кредитування в рітейлі – стандартний спосіб оплати, поряд з банківською картою або готівкою. У нас же поки це складний і некомфортний для всіх сторін процес – як для продавця, так і для клієнта. Як влаштовано кредитування в нашому рітейлі? Якщо клієнт хоче купити що-небудь в кредит, він йде за окремий столик, де його чекає фахівець банку, заповнює довгі заявки, часто приносить додаткові довідки, чекає від банку рішення і тільки потім, після всієї цієї процедури, він може нарешті купити товар. Це найбільш поширена схема. Або ще гірше – магазин відправляє клієнта у відділення банку за три квартали для оформлення кредиту, і клієнт “втрачається” по дорозі.

Ми ж хочемо зробити кредитування комфортним і для клієнтів, і для продавців.

Як це працює в США, наприклад? У кожної більш-менш великої торгової мережі або торгового центру є власні монобрендові кредитні картки з уже встановленим для клієнтів лімітом. Тобто покупець завжди знає, що він може витратити в цій мережі, припустимо, $3000. Такі програми мережі запускають спільно з фінансовими компаніями, які, власне, і кредитують клієнтів. Причому цей ліміт доступний клієнту як офлайн, так і для онлайн-покупок на сайті магазину.

Крім зручності рітейл завдяки такій схемі кредитування отримує найголовніше – лояльність клієнтів і повторні продажі.

Адже для споживача така програма виглядає як частина системи лояльності рітейлера. За нашою статистикою, кожен п’ятий клієнт повертається до продавця за повторною покупкою. Особливо високий рівень повторних продажів в туризмі. Клієнт купує тур в кредит, виплачує його за шість місяців і повертається в те ж агентство за наступним туром. Будь-який турагент підтвердить вам, як складно утримувати клієнта. І ось кредитування якраз “прив’язує” клієнта до агентства. Це в принципі відноситься до всіх товарів і послуг, продавці яких зацікавлені в постійній і лояльній клієнтській базі: активний кредитний ліміт для покупця залишається найкращим способом показати, наскільки продавець зацікавлений в ньому. І клієнт, як правило, цінує таку довіру набагато вище знижок, бонусів і акцій.

– Хто вже серед ваших клієнтів?

– У нашому портфелі вже більше 500-та партнерів: інтернет-магазини, торгові мережі, туристичні агентства, медичні клініки, СТО і т. д. Ми кредитуємо клієнтів Фокстрот, Tickets.ua, Укрзолото, Vodafone, 100ШИН, Кий Авто, працюємо з більш ніж 30-ма інтернет-магазинами самого різного профілю. До кризи обслуговували практично всі туристичні мережі – Tez Tour, Поїхали з нами, Tours & amp; Tickets, TPG, Мережу Агентств Гарячих Путівок, і плануємо відновити з ними роботу зі стартом туристичного сезону. Зараз активно розвиваємо медичне кредитування. Йдеться, в першу чергу, про естетичну хірургію, дорогі комплексні програми – ведення вагітності, пологи і так далі.

За час роботи ми прокредитували тисячі клієнтів за різними напрямками на загальну суму близько 100 млн грн. Середній чек – близько 15 000 грн. Найбільша покупка, яку ми фінансували – це тур за 360 000 грн, але багато кредитів і на відносно невеликі суми – близько 3000 грн.

– Як змінилася ситуація з видачею кредитів в нашій країні після початку карантину?

– Для споживачів картина змінилася однозначно не кращу сторону – банки дуже чутливі до будь-яких коливань і криз. Вони бережуть ліквідність на випадок можливого відтоку коштів з рахунків корпоративних клієнтів і приватних осіб, і зараз не можуть підтримувати свої програми кредитування в рітейлі в повному обсязі. Карантин призвів до того, що банки почали ще сильніше “фільтрувати” клієнтів, урізати кредитні ліміти по картах. Призупинили кредитування і багато мікрофінансових компаній, які спеціалізувалися на «позиках до зарплати». На час карантину законодавчо заборонили нарахування штрафів, що зробило для них такий вид кредитування більш ризиковим і нерентабельним.

– Як це вплине на ринок?

– Швидше за все, зникнуть “нулі” за кредитами, які банки активно просували до кризи, або отримання “нульового” кредиту стане можливим для дуже обмеженого кола позичальників – адже за такими кредитами навіть з урахуванням компенсації відсотків рітейлером або вендором маржа для банку вкрай низька. Фільтрація клієнтів стане жорсткішою, для банків стане важливим факт підтвердження доходів і наявність постійної роботи – не залежить від поточних і потенційних карантинних обмежень надалі. Так що і без того складна процедура отримання кредиту стане ще складніше. У зв’язку з цим свій розвиток отримають альтернативні кредитні продукти, які пропонують фінансові компанії.

– Як на ситуацію реагує CardService? Які рішення пропонує?

– Зараз рітейл поступово приходить до розуміння необхідності альтернативних небанківських, простих кредитних продуктів. За місяць вимушеного карантину ми наростили партнерську базу і вже зараз запускаємо роботу з низкою великих мереж.

Вдосконалюємо систему онлайн кредитування покупців в інтернет-магазинах і маркетплейсах з максимально простим і зручним процесом підписання електронного кредитного договору – без будь-яких паперів в принципі.

Також дивимося в бік подовження термінів кредитування. Зараз у нас три кредитні продукти – на 3, 6 і 10 платежів з щомісячною оплатою рівними частинами. На чеки понад 30 000 грн будемо подовжувати термін до 12-18 платежів. Це дозволить зменшити кредитне навантаження для клієнтів до комфортного рівня щомісячного платежу – близько 3000 грн на місяць.

Одна з ключових переваг – формат саме кредитної лінії, при якій, пройшовши разову процедуру її активації, покупець може користуватися нею періодично при необхідності.

– Чому в нинішніх умовах важливо переходити на більш сучасні системи кредитування?

– Вимоги клієнтів зростають, і це відбувається при зниженні платоспроможного попиту. Тепер покупців одними знижками вже не заманиш. По-перше, завжди знайдеться конкурент з більш низькою ціною, та й додаткові 10% знижки при обмежених фінансових можливостях покупця мало що вирішують. По-друге, клієнти стають все більш вимогливі до сервісу. У тому числі це стосується і кредитування.

Продажі зростуть у того, хто запропонує максимально зручний і комфортний для клієнта формат. Тобто якщо це онлайн-кредитування, то вся процедура повинна проходити онлайн. Поки банки використовують змішану систему – приймають заявку онлайн, обробляють її, але договір все одно потрібно підписувати паперовий.

А для цього потрібно йти або в магазин (якщо там є представник банку), або у відділення банку, або на пошту, або чекати кур’єра. Це вже неактуально. Клієнти хочуть, щоб кредитування було таким же швидким і комфортним, як звичайна покупка. І ми готові це забезпечити.

І ви не побачите в США пропозицію кредитування від бренду банку в рітейлі – там працює виключно private label формат. Споживачі останнім часом все більш негативно ставляться до банків – як з точки зору непрозорості умов банківських кредитів, так і вважаючи, що банк їм просто відмовить, і відповідно пропозиція розстрочки від магазину на порядок більш комфортна і приваблива.

– Що може зробити роздрібної гравець сьогодні, щоб вийти з карантину в плюсі?

– За час карантину потрібно максимально підлаштуватися під нові реалії і вимоги ринку, з розрахунком на довгострокову перспективу. Ті, хто раніше недооцінював онлайн, зараз намагається максимально закрити цей пролом.

Багато хто переглядають і своє ставлення до фінансових продуктів, таких, як кредитування. Якщо раніше ми від продавців часто чули, що кредитування їм нецікаво, аргументуючи це тим, що у них клієнти і так заможні, то зараз вони самі до нас звертаються за допомогою.

Купівельна спроможність українців різко знизилася, на жаль. І на відновлення буде потрібно якийсь час. Кредитування, якщо брати стандартні ринкові умови, може збільшити продажі мінімум на 10-30%. У період кризи це взагалі чи не єдиний спосіб постаратися максимально зберегти докризовий рівень продажів або зменшити його падіння.

– Що в цьому випадку може запропонувати CardService рітейлу?

– Плюс нашого продукту для рітейлу – це простота, зручність і швидкість впровадження. Поставити кредитний скрипт на сайт – півгодини роботи. Для невеликих інтернет-магазинів це реальне рішення. Якщо мова йде про більш глобальної інтеграції з автоматичною передачею даних і статусів, то часу знадобиться трохи більше. Але ми зі свого боку повністю оплачуємо всі необхідні доопрацювання для партнера і покриваємо його витрати на інтеграцію.

Для офлайну ми пропонуємо два типи продуктів: індивідуальний, коли ми створюємо карти, анкети і POS-продукцію під конкретного продавця з індивідуальним дизайном, і коаліційний, коли невеликі продавці об’єднані під кредитним брендом HomeCard (все для дому та ремонту), HealthCard (стоматологія, невеликі клініки) і AutoServiceCard (невеликі СТО, ГБО-сервіси, продавці шин і запчастин).

– Чому може навчити вся ця історія з карантином український бізнес?

– Вся ця ситуація дала нам один важливий урок   -не можна розслаблятися. Навіть при уявній стабільності ситуації завжди може трапитися щось, що кардинальним чином змінить всі плани.

В технологічному плані бізнес буде перебудовувати процеси, намагаючись зробити його більш мобільним – відмова від стаціонарних комп’ютерів на користь ноутбуків, перехід на хмарні сервіси і так далі. Продавці будуть більше розвивати онлайн-продажі.

Ще один важливий висновок – не варто сподіватися на допомогу від держави. Всі ті програми, які зараз пропонуються, ніякої користі для бізнесу взагалі не принесуть. Всі шукають вихід з ситуації, що склалася, спираючись виключно на свої сили і можливості.

– Яку допомогу, по-вашому, могла б надати сьогодні держава бізнесу? Яка позиція у CardService?

– Перше, що держава може зробити для бізнесу – це знизити податки по зарплаті на якийсь період. Особливо для тих компаній, які в період карантину не скорочували штат співробітників і продовжували виплачувати зарплату.

А те, що зараз пропонує держава у вигляді пільгових кредитів на виплату заробітної плати співробітників – це замилювання очей. Багато компаній змушені були повністю зупинити роботу на період карантину. Чим їм допоможе кредит, нехай навіть пільговий, якщо доходи дорівнюють нулю, а кредит погашати все одно потрібно буде? Та й за фактом обсяг видачі таких кредитів мізерний, а терміни розгляду розтягуються на місяці – бізнес у багатьох просто не доживе.

– На що робить ставку CardService, щоб змінити український ринок на краще?

– Наш формат роботи дозволяє рітейлу використовувати інструменти кредитування, які вже фактично стали стандартом must have у всьому світі. У США і Європі весь ринок кредитування в рітейлі працює за системою власних private label кредитних карт і кредитних ліній для покупців. Це просто і зручно для клієнтів, ефективно для продавця, і дозволяє вибудовувати довгострокові лояльні взаємини. В Україні поки кредитування відбувається виключно під брендом різних банків. Ми намагаємося показати рітейлу, як це повинно працювати так, щоб ефективність кредитних програм була максимальна. Рано чи пізно всі прийдуть до такого формату. Ось ми і хочемо, щоб це сталося якомога раніше.

Читайте також – 

Nielsen: як виробникам і рітейлерам підготуватися до роботи після Covid-19