Денис Пріймягі, Сирне Королівство: Покупці приходять в магазин за смаком, настроєм і «сирними» історіями

Засновник мережі сирних лавок про українську гастрокультуру, сирних сомельє і секрети роботи з персоналом, який створює особливу атмосферу.

Цей матеріал доступний російською мовою

В інтерв’ю для The Point – онлайн-журналу сайту robota.ua – Денис Пріймягі, автор ідеї мережі Сирне Королівство, де представлено понад 100 різновидів сиру з усієї Європи, розповів про те, які навички опановують сирні сомельє, яких людей запрошують в команду і чому в магазинах віддають перевагу кандидатам без досвіду роботи. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами цієї бесіди.

Про розвиток ринку

В Україні поки досить специфічна культура споживання сиру. Масовий продукт часто низької якості і тому досить дешевий.

Змінити ситуацію ми намагаємося за допомогою YouTube-каналу, соцмереж і блогу, а також завдяки консультантам в магазинах. Як результат – зростає попит на справжній натуральний і дуже смачний сир.

Поки що частка якісного імпортного сиру всього кілька відсотків ринку. Але ця частка зростає. Наприклад, в 2020 році сирний імпорт в Україну зріс вдвічі: з 23 700 до 46 800 тонн, а в грошовому вираженні зі $108 млн до $210 млн (за даними Ukrainian Agribusiness Club).

Так що споживання зростає. Коли починали бізнес сім років тому, в Україні офіційний річний показник споживання сиру становив в середньому 3,5 кг на людину, а в 2020 році – вже близько 5 кг. Для порівняння: в Польщі, Угорщині, Словаччині – 11-15 кілограмів. На моїй батьківщині, в Естонії – 21 кг, у Франції та Данії – 26-27 кг. Так що ми бачимо великий потенціал для розвитку в Україні.

Про просування товару

Ми просуваємо думку про те, що сир – це не тільки повсякденна їжа, але і відмінне рішення для прийому гостей. Можна зробити красиву і лаконічну подачу – сирну тарілку, хліб, сухофрукти, кілька соусів і джемів, вино або безалкогольні напої. Це також економічно вигідно: за 1500 грн можна придбати два кілограми сирів на будь-який смак, чого буде достатньо для 10 гостей. А ось традиційний «триповерховий» стіл за ці гроші не накриєш.

Як тільки зміниться культура споживання – попит зросте в рази.

Звичайно, наші співробітники мають KPI і плани продажів, ми відстежуємо ці показники. Однак є культура, яка відрізняє наші магазини від інших.

Мені подобається таке формулювання: «Ми не продаємо, але у нас купують». Тобто завдання – не наполягати, а надихнути покупця придбати не тільки сир, а й додаткові продукти. Це можливо, якщо розуміти людей і щиро цікавитися їх смаками.

Наприклад, якщо клієнт заходить в магазин з кавою – наш сирний сомельє це помітить і розповість, що до цього напою підходить і запропонує спробувати. Це нюанси, але саме вони важливі. Їх просто вивчити, проте саме це запам’ятовується і мотивує повернутися.

Про роботу з клієнтом

Думаю, люди приходять до нас за затишною атмосферою та дружнім сервісом. Буває, що приходять спеціально заради когось із наших консультантів. Наші сирні сомельє запросять на дегустацію, підкажуть оптимальне поєднання сиру та вина, порадять соус.

Більш того – сирні сомельє вміють розповідати не тільки про технології виготовлення і рецепти, а й надихають цікавими історіями. Гостям цікаво спробувати щось нове, тому ми постійно змінюємо асортимент.

Естетика подачі, емоції, нова якість споживання і життя в цілому, теплі відносини з покупцями – все це вкладається в поняття сервісу. Душевному сервісу шкодить як зайва манірність – білі рукавички і «звичайно, сер», так і обслуговування за стандартами радянського ринку. Спілкування з гостями повинно бути щирим і людяним. Звичайно, цей баланс непросто зберегти, особливо, коли бізнес масштабується.

Про становлення бізнесу

Сім років тому ми з дружиною відкрили перший магазин і особисто працювали в залі разом з командою. Мистецтво продажу сирів опановували самостійно. Наприклад, покупець запитав, як готувати фондю – ввечері всі залишалися після роботи і вивчали рецепти. Так поступово сформувалася ціла енциклопедія знань про сир, які ми оформили в методички, почали проводити лекції для новачків. Матеріалу накопичилося так багато, що ми плануємо створити «сирну Вікіпедію» онлайн.

Сирне Королівство – велика мережа: 70 магазинів, з них близько половини – власні (працюють в Києві, Одесі, Сумах та Дніпрі). Решта працюють по франшизі. Команда налічує близько 300 співробітників, і ми постійно запрошуємо нових людей.

Про підготовку персоналу

Звичайно, персонал треба вчити сервісу. Тому ми створили внутрішню «Школу сирних сомельє», навчання в якій ділиться на три блоки: знання, навички і регламенти. Рівні кваліфікації підвищуються паралельно з переходом на нові грейди. Керівники вчаться також управлінським навичкам. Якщо працівник цікавиться якоюсь темою, можемо запропонувати додаткове навчання – наприклад, пройти курси винних сомельє.

До створення навчальних матеріалів долучаються запрошені експерти – дієтологи, кухарі і технологи, які виготовляють сири на власних фермах.

Про підбір кадрів

Ми шукаємо «наших» людей: їм важливо бути емпатами, вміти будувати відносини. Також шукаємо людей, які мають інтерес до гастрономічної теми, це може бути що завгодно – напої, домашня кулінарія, звичка пробувати нові страви під час подорожей тощо. І при цьому з певним рівнем внутрішньої культури. Все інше, в тому числі виконання KPI (для будь-якого бізнесу важлива результативність) – це вже «справа техніки».

Ми віддаємо перевагу кандидатам, які не мають досвіду роботи в торгівлі, адже часто в цьому бізнесі основне завдання продавця – не випустити із залу без покупки. Люди без досвіду більш гнучкі, готові вчитися сервісу «з чистого аркуша».

Велика частина нашого менеджменту – директора магазинів, офісні керівники, регіональні директори – колишні наші продавці. Ми делегуємо керівникам роботу з їх командами, але також збираємо фідбек від команд щодо керівників – щоб бути впевненими, що людям комфортно працювати в компанії.

До того ж у нас на робочому місці можна і навіть потрібно їсти смачний сир. Є правило: розрізали нову голову сиру – робимо зріз, усі пробуємо, порівнюємо, обговорюємо.

Про роботу в карантин

З початком карантину продажі впали. Ми хвилювалися за здоров’я працівників, їх сімей. Частина колег з магазинів, які приїхали з інших міст, вирішили тимчасово повернутися додому. Але ми нікого не звільняли за своєю ініціативою, і більшість працівників вже повернулися до нас на роботу.

В цілому ми адаптувалися до нових умов творчо. Наприклад, поклали перед собою карту магазинів і склали план ротації працівників, щоб люди могли дістатися на роботу без громадського транспорту, пішки або на велосипеді.

Ми активно розвиваємо онлайн-продажі, але покупці все одно вважають за краще особисті візити. Адже інтернет-магазин не запрошує на дегустацію і не розповідає захоплюючі історії, як наші сирні сомельє.

Про плани на майбутнє

В Україні продовжимо дивувати новими смаками і відкривати нові магазини – зокрема, в невеликих містах. Також будемо розвивати міжнародну франшизу. Перш за все нам цікаві країни, в яких є великий потенціал для розвитку сирної культури – наприклад, країни СНД, Близького Сходу та Азії. Адже в країнах на зразок Італії вже є сформований ринок.

Читайте також –

Співзасновники Spell: ми перші, хто масштабує крафтове виробництво шоколаду в Україні