Виробник — стратегічний союзник: правила співпраці у форматі ВТМ від Файно Маркет

Для українського ритейлу 2025 рік став часом переосмислення ролі власних торгових марок. Якщо раніше вони розглядалися переважно як інструмент цінової конкуренції, то зараз передові мережі бачать у них стратегічний актив для побудови довіри споживача.

Наприклад, у Файно Маркет ключова ВТМ «Файна Марка» за підсумками року сформувала 55% загального обороту напряму ВТМ, ставши ключовим драйвером зростання. Проте за цими цифрами стоїть не лише комерційна та маркетингова стратегія просування, а й принципово інший підхід до співпраці з виробниками.

«Успіх приватної марки починається не з прайсу, а з правильно обраного партнера. Тому для нас виробник — це не просто постачальник, а стратегічний союзник, якому ми довіряємо найцінніше — нашу репутацію», — каже менеджер із розвитку власних торгових марок Файно Маркет Максим Кореновський.

Від контракту до партнерства: нова модель відносин

Традиційна модель «замовник-постачальник» у форматі ВТМ часто наражається на системні ризики: нестабільна якість, порушення термінів, небажання інвестувати в розвиток продукту. Файно Маркет створив модель стратегічного партнерства, де обидві сторони зацікавлені в довгостроковому успіху конкретного продукту та категорії в цілому.

Ключові відмінності підходів

«Для нас ВТМ — це партнерство, а не контракт «купив-продав». Виробнику варто бути готовим до спільного планування та KPI по сервісу та якості, а не просто до виконання замовлення», — пояснює асистентка менеджера з розвитку ВТМ Інна Масенко.

Інна Масенко, Максим Кореновський. Відділ розвитку власних торгових марок.

Правила гри: як будується ефективна співпраця

Ефективне партнерство ґрунтується на конкретних та зрозумілих для обох сторін принципах.

1. Відкритість і чесність на старті. Найголовніша порада потенційним партнерам — не обіцяти того, що неможливо стабільно виконувати. Краще відразу обговорити обмеження виробничих потужностей, сезонність сировини чи інші ризики, ніж пізніше зривати терміни поставок. Ця відвертість дозволяє мережі будувати реалістичні плани, а виробнику — уникати стресу та штрафних санкцій.

2. Чіткий розподіл відповідальності. Мережа (Файно Маркет) формує технічне завдання на основі аналітики попиту, розробляє дизайн упаковки, забезпечує контроль якості та збирає зворотний зв'язок від покупців. Виробник: гарантує дотримання затверджених рецептур, стабільність якості від партії до партії, безпеку продукту та виробничу дисципліну.

«Що робити — визначає мережа, а як робити — визначає виробник», — так описують цей баланс у компанії.

3. Спільний розвиток замість одностороннього контролю. На старті проєкту контроль з боку мережі, звісно, високий (аудити, затвердження зразків). Однак у міру налагодження роботи він перетворюється на співпрацю в межах процесів. Виробник залучається до аналітики продажів, може пропонувати оптимізацію рецептури для покращення якості чи зниження собівартості. Наприклад, один з партнерів-виробників кондитерських виробів суттєво оновив свої рецептури саме під час запуску лінійки ВТМ, що позитивно вплинуло на продажі.

4. Довгострокова стабільність та прогнозованість. Для виробника ключовим запитом є можливість планувати свої потужності, закупівлю сировини та логістику. Файно Маркет працює над цим шляхом:

• надання прогнозів продажів на декілька місяців вперед;
• завчасне узгодження календаря промо-активностей та необхідних для них обсягів;
• дотримання фінансової дисципліни за контрактом.

«Червоні прапорці»: ознаки проблемного партнерства

Не кожен виробник готовий до такої моделі. У Файно Маркет виділили кілька сигналів, які вказують на потенційні ризики:

• відсутність прозорості: небажання допускати до аудиту виробництва, приховування інформації про постачальників сировини;
• нестабільність якості: різкі відмінності між партіями, невміння зафіксувати еталонний зразок;
• негнучкість та небажання вдосконалюватися: ставлення «ми завжди так робили» замість пошуку оптимальних рішень.

Наявність хоча б одного такого фактора — серйозна підстава для перегляду співпраці, оскільки ризики для репутації бренду мережі вважаються неприйнятними.

Висновок: спільна відповідальність за результат

Успіх ВТМ у сучасному ритейлі — це завжди результат спільних зусиль. Стратегічний союзник — це не той, хто запропонував найнижчу ціну, а той, хто розділяє відповідальність за довіру кінцевого споживача. Для Файно Маркет ця довіра, підтверджена зростанням продажів ключових категорій ВТМ на 50-93%, є найважливішим активом. А його основою стають надійні, прозорі та налаштовані на довгу дистанцію партнерські відносини з виробниками.

Довідка. Мережа магазинів Файно Маркет працює в семи областях України у понад 80 населених пунктах. Це соціально-відповідальний бізнес, який є найбільшим роботодавцем Кіровоградської області.