Від продуктових магазинів до спортзалів та аптек. Як з десятками ритейлів і виробництв живе та працює Fozzy Group

Мережі Сільпо, Фора, Thrash! Траш!, консервні заводи, власні торгові марки, логістика, спортпростори і навіть банк та IT-компанія — усе це частини Fozzy Group. Один із найбільших українських ритейлерів часів незалежності за 18 років своєї роботи став багатогалузевим холдингом із десятками брендів і тисячами співробітників.  Під час повномасштабної війни компанія не лише втримала бізнес, а й продовжує відкривати нові формати. Редакція AIN розбиралась, як влаштована ця екосистема, як нею управляють і як Fozzy Group змінює український ритейл. RAU пропонує головні тези цього матеріалу.

Культура гостинності — від «совковості» до сучасності

У Fozzy Group працює понад 55 000 осіб у різних підрозділах і напрямках бізнесу. За І півріччя 2025 року компанія сплатила 8 млрд грн податків, а загалом під управлінням перебуває близько 800 магазинів.

«Приблизно 15 років тому ми усвідомили, що щодня контактуємо з величезною кількістю людей — лише в Сільпо заходить близько мільйона покупців на день, а якщо врахувати всі бізнеси — то ще більше. Ми почали замислюватися: хто ми, навіщо ми, що ми можемо змінити?» — згадує когнітивний директор компанії Дмитро Циганков. 

1997 рік, містечко Вишневе, Київська область. Саме тут відкрили перший гіпермаркет Fozzy Cash & Carry. Це був формат для малого та середнього бізнесу — по суті, український аналог Metro, де підприємці могли купувати товари гуртом. До речі, цей магазин проіснував у незмінному вигляді аж до кінця 2022 року. Лише у грудні того року гіпермаркет ребрендували. Зараз в Україні працюють вісім Fozzy.

«Тоді ще сильно відчувалися радянські рудименти, — продовжує Циганков, — від застережних табличок у магазинах до самого ставлення людей до ритейлу, як до “гастрономів”. Поясню: ви заходите в магазин, і з усіх боків — таблички на кшталт “Не чіпати руками”, “Продаж заборонений до 18 років”, і все це було доволі недружньо». Тож у групі взялися змінювати цю систему і «олюднювати» свої торгові мережі.

Окей, а хто такий когнітивний директор? 

Когнітивний директор — це людина, яка має стежити, щоб бізнес працював «із людською природою, а не проти неї». Адже важливо розуміти, як люди реагують, ухвалюють рішення і чому поводяться саме так. 

Назви цієї ролі різняться в організаціях: Chief Behavioural Scientist, Chief Behavioural Officer, Director of Cognitive Strategy. Проте суть одна: інтегрувати розуміння людської когніції, особливостей ухвалення рішень і поведінки в усі рішення компанії.

Хто є хто на ринку: кого Fozzy Group вважає своїми конкурентами

«Конкретна перевага будь-якої компанії — це люди, які там працюють», — зі старту заявляє Циганков. У портфелі Fozzy Group є низка різних форматів і мереж. І для великих компаній, каже Дмитро, мати в портфелі кілька брендів — нормальна практика. Адже ці бренди орієнтуються на різні цільові аудиторії, поведінкові патерни та потреби. Тож порівнювати різні формати складно. «Є дискаунтери з меншими площами, нижчими цінами, обмеженим асортиментом. Їх простіше відкривати, вони масштабуються швидко, бо мають зрозумілу пропозицію для покупця», — пояснює він. 

Супермаркети працюють за іншою моделлю: більші площі, ширший асортимент, вищі витрати, трохи вищі ціни та більше персоналу. «Є супермаркети Сільпо — флагманський бізнес. Є менші за площею магазини Фора — мережа сучасних продуктових магазинів поблизу дому. Є Thrash! Траш!, який працює у форматі convenience-маркетів — менші магазини з нижчими цінами, орієнтовані на економного покупця», — розповідає він. За словами Циганкова, така структура брендів дозволяє закривати різні ніші та потреби клієнтів, подібно до того, як у великих міжнародних корпорацій є десятки торгових марок для різних аудиторій. 

Навіщо Fozzy Group стільки брендів

Fozzy Group має понад 70 бізнесів: торгові мережі, власні торгові марки цих мереж, власні виробництва, інтернет-магазин, спортзал і навіть бари. Однак кожен бренд має свою індивідуальність та працює автономно. Вони зростають, розвиваються, стають прибутковими незалежно один від одного.

Задовольняти різні потреби різних цільових аудиторій одним брендом — неможливо. «Економічно це просто не працює, — каже Дмитро Циганков, — коли ми бачимо конкретну потребу або сегмент, який не закритий жодним із наявних брендів, ми можемо створити новий».

Циганков пригадує, що прийшов у Fozzy Group ще у 2006 році якраз запускати власні торгові марки. Починали тоді з бренду Премія, який орієнтувався на середній ціновий сегмент — якість на рівні популярних брендів, але за нижчою ціною. Згодом з’явилися Повна чаша (економсегмент) і Перша ціна (найдешевший варіант на ринку). Так у компанії з’явилися бренди, які покривали різні продуктові та цінові категорії.

«Наприклад, гречка. Що ви хочете від гречки? Щоб вона була нормальною. Там немає якихось інших переваг, окрім якості самого зерна. Ось там наша продукція може досягати до 80% ринку. У деяких випадках ми робили навіть просто всю лінійку з власних торгових марок, - пояснює Дмитро. - Однак замістити щось власним продуктом працює не всюди. Це перш за все залежить від бренду. Coca-Cola — це бренд, який не відкусиш, якщо ти не сама Coca-Cola. У таких категоріях бренд сильніший за продукт».

Загалом, за словами когнітивного директора, у Європі ВТМ займають у середньому 39% продажів, в Україні — 14,5%. Fozzy Group тримається посередині між цими показниками. Однак компанія не обмежується цим напрямом. 

З 2012 року активно розвивають проєкт Лавка традицій, орієнтований на співпрацю з малими фермерськими та крафтовими виробництвами. Багато з них згодом виросли у великих постачальників.

Власні торгові марки в Fozzy Group, за його словами, поступово еволюціонують — стають більш спеціалізованими, створюються нові бренди під окремі потреби. Наразі Fozzy Group має 28 власних торгових марок. Найбільше ВТМ у Сільпо — 24 марки, серед них Премія, Повна чаша, Feels Good, WineTruck, Mioro тощо. Асортимент — понад 2000 найменувань у різних категоріях.

• У Форі — 3 власні бренди (Зірковий вибір, Favore, Рідні традиції) та понад 330 товарів.
• У Fozzy Cash & Carry — марка еxtra! (понад 380 товарів: продукти, побутова хімія, щоденні товари).
• На Maudau — бренд Mau Paw (корми для котів і собак, економ і преміумсегменти).
• ВТМ розвивають також інші бізнеси: Apollo, Mink, E-Zoo, Біла Ромашка, Pampik.

У Fozzy Group заявили, що пріоритетними є підтримка локального бізнесу та розвиток довгострокового партнерства — 95% всіх постачальників є українськими виробниками.

Як на роботу групи вплинула повномасштабна війна

За роки повномасштабної війни понад 70 магазинів і 7 аптек були пошкоджені або зруйновані внаслідок російської агресії. Наразі компанія відновила 57 магазинів у 37 містах. Та ще 20 магазинів досі залишаються на тимчасово окупованих територіях.

Окрім цього, на початку повномасштабної війни російська ракета влучила у склад замороженої продукції під Броварами, де зберігалися 10 000 палет товару на 560 млн гривень. А під час окупації Київщини росіяни пограбували центральне виробництво у Ворзелі. Тоді збитки Fozzy Group оцінювалися у 2,4 млрд гривень.

Ще один склад втратили у 2024 році: у ніч на 20 грудня російський безпілотник знищив склад замороженої продукції Сільпо. Постраждалих не було, але збитки сягнули приблизно 400 млн гривень. 

З нових викликів — товари доводилось перевозити залізницею, що, за словами Циганкова, не зовсім зручний спосіб доставки для ритейлу. Згодом компанії вдалося оперативно відновити логістику вантажівками.

Через блекаути змінилася і структура витрат, зокрема виникла потреба оснащувати магазини генераторами. Наразі всі магазини мережі Сільпо забезпечені резервним живленням від дизель-генераторних установок. Загальний обсяг інвестицій у програму резервного енергозабезпечення перевищив 630 млн грн.

Нові ризики групі підкинув 2025 рік і дозвіл на виїзд за кордон чоловіків до 22 років. Наприклад, OLX.Робота одразу зафіксували зміни на ринку праці. Лише за місяць після початку дії нових правил 41% компаній заявили, що вже відчули наслідки нового закону. 

Мережі групи Fozzy не стали винятком. До прикладу, до оновлення порядку перетину держкордону в Сільпо працювало близько 3000 співробітників віком від 18 до 22 років. Після оновлення правил для чоловіків цієї вікової категорії у компанії зафіксували зростання звільнень, однак воно не перевищило 3% від цієї категорії, розповіли у компанії. Та наразі у Fozzy Group не спостерігають динаміки до зростання звільнень.

Хаотичність у роботі та комунікації

Представник Coca-Cola на умовах анонімності назвав співпрацю з Fozzy Group непостійною й хаотичною. У Fozzy це пояснюють постійною зміною ринку: додаються нові постачальники та продукти, тому асортимент еволюціонує. За словами Дмитра Циганкова, ритейл реагує на вподобання гостей, а не тримає асортимент незмінним «заради послідовності». Головне для компанії — чесність і відкритість у роботі, але передусім задоволення потреб покупців.

Анонімний співрозмовник із Coca-Cola визнає: Fozzy Group постійно щось змінює й рухається вперед, що створює навантаження на персонал і ускладнює комунікацію. Водночас він відзначає їхню інноваційність — ранній запуск дарксторів, кас самообслуговування та прагнення бути в тренді.

Головне — клієнтоорієнтованість. Але як компанія комунікує із власними співробітниками

Оригінальні відгуки й розповіді колишніх працівників частково підтверджують, що співробітники Сільпо нерідко перевантажені. Одна з екс-працівниць мережі, яка працювала у 2020–2022 роках в одеському магазині, згадує, що потрапила в компанію випадково — робота була дуже потрібна, і її прийняли «хоч завтра». Вона відповідала за кондитерський, кавовий і чайний відділи: розставляла товар, перевіряла строки придатності та вносила дані в базу, працюючи позмінно на парттаймі.

За її словами, у магазині часто бракувало касирів і продавців, тож працівників торгового залу змушували тимчасово сідати за каси — без додаткової оплати й без згоди. У Fozzy Group пояснили, що робота за касою передбачена у посадових обов’язках усіх повнолітніх працівників залу й є стандартною практикою ритейлу, яка допомагає впоратися з піковим навантаженням.

Жінка також зазначила, що у менших Сільпо працювати значно простіше: там спокійніше, є повага до співробітників і можливість нормально піти на обід. Подібний критичний досвід часто зустрічається у відгуках на сайтах про роботодавців, хоча варто враховувати, що люди частіше діляться негативом, ніж позитивом. Наприклад, у відгуках майже не згадують про внутрішні навчальні програми чи спеціальні пропозиції для співробітників.

Водночас серед компаній Fozzy Group є приклади й переважно позитивної репутації: IT-компанія TemaBit отримує найчастіше схвальні коментарі.

Навіщо компанії банківські сервіси

Ще 2007 року Fozzy Group запустили Власний Рахунок — одну з найперших програм лояльності в українському ритейлі. Зараз компанія позиціює це як сервіс щоденних винагород, що об’єднує низку брендів — Fozzy Group, як і Сільпо, доставка Loko, онлайн-маркетплейс Maudau, магазин зоотоварів E-Zoo, мережа аптек Біла Ромашка, Техно Їжак, Liki24 тощо.

А ще у Fozzy Group є у власний банк – VST bank. Згодом з'явився Банк Власний Рахунок — це фінтех-проєкт VST bank та Сільпо. Його створили у 2021 році. Наразі ним користуються 350 000 українців. 

Система містить в собі:

• накопичення знань про гостей;
• управління контактами, відстеження їхніх покупок тощо.

Це дозволяє ділитися цими даними з іншими бізнесами групи. «Наприклад, банк може знати, на що витрачають гроші користувачі: хліб, м’ясо та інші товари. Як саме використовувати ці дані — вже рішення самого бізнесу. Потенціал для системи постійних гостей і комунікації з різними бізнесами значний», — підсумував Дмитро Циганков.

Тож як контролювати велику структуру

Під час розмови ми з Дмитром складали з папірців схеми, щоб у насиченій розмові не заплутатися, як і що працює. Спочатку він пояснював структуру брендів Fozzy Group, а далі з нашого боку була спроба зрозуміти, як ця структура працює, не розвалюючись. Спойлер: не розвалюючить, не виходить. І про це зізнається і сам Циганков: «Неможливо контролювати стільки людей, щоб щось не посипалось. У кожного бізнесу всередині групи є своя структура управління. Кожен бізнес має певні параметри, за якими він звітує. Якщо говорити про Fozzy Group загалом — це радше не одна вертикальна структура, а велика система окремих бізнесів, які взаємодіють між собою».

Багато команд у Fozzy Group організовані в окремі юніти — така практика застосовується майже в усіх напрямах компанії. Всередині групи прагнуть зробити структуру управління максимально «пласкою». Якщо в офісі це можливо реалізувати, то в магазинах — складніше. Річ у наявності традиційної ієрархії — із керівниками, завідувачами відділів та іншими ролями.

Така ієрархія виправдана операційною моделлю кожного формату. Наприклад, у мережі Thrash! Траш! на один магазин припадає менше працівників на квадратний метр, ніж у великих супермаркетах, адже там немає вітрин чи власних виробництв. Відповідно, структура таких магазинів простіша.

У великих супермаркетах із власними цехами організаційна структура складніша. Так само й офіси окремих бізнесів або центральний офіс Fozzy Group мають власну систему управління: кожен напрям функціонує зі своїми командами, відділами та управлінськими підходами.