Тренінги з продажу для рітейл сегменту: кадри вирішують все!

Чи впливає кваліфікація менеджера з продажів на фінансовий результат рітейлерської компанії? Запитання слушне, тому що нерідко керівники беруть на роботу людей не підготовлених і випадкових: за дружніми чи родинними зв’язками, по рекомендації знайомих, аби когось взяти, бо нікому працювати в торговому залі чи у відділі продаж.

Тож наведемо трохи статистичних даних, щоб впевнитись, що менеджер з продажів — фах, що потребує кваліфікації і практичного досвіду.

Як кваліфікація “продажника” впливає на конверсію:

• слабкий менеджер: конверсія 5–8%
• сильний менеджер з продажів: 12–20%.

Кваліфікований продавець:

• правильно виявляє потребу клієнта;
• не “читає характеристики”, а продає рішення;
• успішно працює із запереченнями і врешті доводить справу до угоди.

За однакового трафіку — це +30–100% до виручки! Цифри справляють враження, чи не так? Тож висновок очевидний для рітейлерів: або брати на роботу підготовлених досвідчених людей, або “виховувати” продавця в своєму колективі, тобто - навчати, тренувати.

Яку програму дають якісні тренінги для менеджерів з продажу, можна дізнатись за посиланням на сайт компанії, що організовує такі тренінги вже багато років.

Syomochkin Consulting — українська компанія, власник і керівник — Олександр Сьомочкін, бізнес-коуч, фахівець з систематизації бізнесу, що провів безліч тренінгів по продажам і для рітейлерських компаній, і для компаній, що працюють в В2В продажах. Дізнаємось, що саме бізнес коуч вважає обов’язковим для засвоєння під час тренінгів і як знання застосовуються на практиці.

Ось кілька ключових моментів, що має містити тренінг з продажів:

• Вивчення психології продаж. Принаймні базові моменти, короткий курс, оскільки тема досить глибока, а без цього ефективні продажі не працюють. Чули про принципи Чалдіні? Варто ознайомитись докладно.
• Класичні техніки продаж (активні, пасивні, прямі, консультативні та інші). Так, це ціла наука, а не “будь-хто може працювати продавцем!”. Техніки потребують і теоретичного засвоєння, і навичок практичного застосування.
• Мистецтво презентації товару: тут навіть дрібниці важливі. Продавець має бути експертом і красномовним оратором водночас. Знання + тренування і практика — шлях до успіху.
• Техніки відповіді на заперечення і техніки збільшення чеку — це “вищий пілотаж” для менеджера з продажів, це сфери, де лежить резерв для збільшення конверсій.
• Практична перевірка засвоєного матеріалу: обов’язковий етап хорошого тренінга для менеджерів з продажу. Власне, це і покаже ефективність пройденого курсу. Мотивація слухачів показати себе якнайкраще має бути присутня: подбати про це — компетенція керівника відділу продаж чи менеджменту рітейлерської компанії.

І тут ми плавно підходимо до ролі очільника колективу “продажників” в цьому бізнесі.

Від керівника відділу продаж залежить не менше, ніж від кожного продажника — він тримає і направляє колектив, мотивує і контролює. Тому навчання для керівників відділів продаж — так само необхідна частина розбудови бізнесу, як і навчання персоналу відділу. Людський фактор в продажах — ключовий, і якщо менеджери мають навчитися працювати з клієнтами, керівник відділу продаж так само має навчитись працювати зі своїми людьми: розвивати лідерські якості, бути мотиватором і взірцем професійності для працівників, як би банально це не звучало. А відтак - навчання і періодичне підвищення кваліфікації не завадить навіть керівникам з багаторічним досвідом роботи, адже життя не стоїть на місці, змінюється ринок, підходи. Треба бути в тренді, щоб заробляти більше і витримувати жорстку конкуренцію.