Стійкість як стратегія: кращі цитати ритейлерів і девелоперів у 2025 році

Засновники, керівники та топменеджери провідних українських компаній ритейлу, e-commerce та девелопменту — про виживання й розвиток під час війни, трансформацію ринку, інвестиційні пріоритети та плани зростання.

У цій добірці — ключові висловлювання лідерів українського ритейлу та девелопменту про роботу в умовах повномасштабної війни: як бізнес утримує операційну стійкість, де бачить точки зростання, як змінюється поведінка споживачів, у що інвестують компанії та які формати й стратегії визначатимуть розвиток ринку в найближчі роки.

Президентка ЕКО маркет (на той момент) Інна Мірошниченко про роботу у прифронтових містах та на деокупованих територіях:

Наші магазини неодноразово ставали мішенями ворога: дрони влучали у супермаркети в Сумах, ракета вразила магазин у Чернігові, а магазини в Херсоні пережили період окупації. Попри всі ці виклики, ми продовжуємо працювати в прифронтових містах і на деокупованих територіях, бо це – принципова позиція нашої мережі. Ми не маємо морального права залишити людей без доступу до найнеобхіднішого, саме тому ЕКО маркет одним із перших повертався на деокуповані території.

Для нас робота в прифронтових містах – це не про бізнес чи прибуток. Це гуманітарна місія, від якої ми не відмовимося. І наші співробітники доводять, що навіть у таких умовах можливий розвиток. Наприклад, магазини в Херсоні неодноразово ставали лідерами з благодійних зборів, усі працівники сумлінно дотримуються виконання стандартів мережі. Також саме херсонці перші закликали наших колег одягнути до Дня вишиванки вишиті сорочки.

Комерційна директорка ТРЦ Аладдін Олена Ткачук про посилення пулу орендарів українськими брендами:

Ми прагнули підсилити fashion-напрямок нашого ТРЦ саме українськими брендами, аби відповідати очікуванням наших відвідувачів. Feminista, Solmar та Temianni були обрані через стильний та якісний одяг у середньому ціновому сегменті, що особливо важливо для нашої цільової аудиторії.

СЕО мережі аптек АНЦ Микола Щербина про безбар’єрність:

Безбар’єрність - це дуже важливий для нас проєкт турботи.Цей процес ще триває, необхідно розуміти, що інклюзивне середовище – це не просто зручний пандус, яким обмежується багато місць. Це зручні умови для маломобільних людей від вхідної групи до самої каси: пандуси або підіймачі, попереджувальні та напрямні тактильні плитки, спеціальні касові зони, загалом простір у приміщенні та ще безліч деталей. На жаль, війна значно збільшує кількість людей з інвалідністю, тож ми зобов’язані забезпечити для них можливість самостійно та вільно відвідувати наші аптеки. Наша відповідальність перед людьми повністю відповідає нашим цілям – зробити ліки та медичні товари максимально доступними для людей в усіх куточках країни. Війна не зупинила нашу спрямованість бути ближче до споживача.

Директор з розвитку McDonald’s в Україні Віталій Стефурак про регіони та міста, які є пріоритетними для відкриття нових ресторанів:

Ми продовжуємо розвиватися і відкривати ресторани відповідно до нашої стратегії. Зараз нас передусім цікавлять центр та захід України.

Український ринок харчування поза домом недонасичений і має значний потенціал з точки зору збільшення кількості наших ресторанів. Однак в умовах війни ми відкриваємо менше ресторанів, ніж могли б.

СЕО мережі ISEI Костянтин Доронін про дефіцит кадрів:

Ми, як і більшість бізнесів, стикнулися з проблемою дефіциту кадрів. За минулий рік ми викристалізували нас, як компанію, оновили наші місію та цінності та впровадили це у всі сфери діяльності: зовнішню політику, маркетингову стратегію, а також внутрішні процеси, включаючи підбір та роботу з персоналом.

Для нас важливими є такі критерії:

• Підбір персоналу згідно з цінностями компанії. Важливо, щоб співробітники розділяли наші цінності.
• Розвиток та навчання персоналу, включаючи участь у професійних заходах та обміні досвідом.
• Автоматизація та удосконалення процесів, зокрема за допомогою новітніх технологій для контролю стандартів викладки та обслуговування.
• Світчинг. Заміна ролей і перекваліфікація, зокрема впровадження змін у структурах команд для забезпечення ефективності та розвитку.

Це дозволяє нам не тільки залучати таланти, а й створювати стабільну команду, готову до швидких змін на ринку.

Директорка Vodafone Retail Олена Мироненко про зміни в поведінці клієнтів:

Ми виділяємо для себе два основних типи клієнтів. Перші — ощадливі, які бережно ставляться до грошей і зважено приймають рішення про покупку. Другі — імпульсивні, рішення про покупку до таких може прийти тут і зараз, головне — емоції, які вони отримають від нового девайса. Намагаємося працювати з обома типами одночасно: постійно оновлюємо акційні пропозиції, регулярно проводимо розіграші й інші активності в магазинах і соціальних мережах. З початку повномасштабного вторгнення продовжуємо спостерігати падіння офлайн-трафіку. Натомість переконуємося, що роль онлайн-каналів продажів невпинно зростає.

Власниця українського бренду для жінок OnebyOne Лідія Сметана про дорікання за високі ціни:

Дорікання ціною стало вже нормою. Повернувся Inditex в Україну і здемпінгував. Хоча я думала, що страхові ризики будуть досить високі для міжнародного бренду в Україні під час повномасштабної війни, що вплине на кінцеву вартість речей, але помилилася. Цінник став ще нижчим.

З міжнародними брендами ми не можемо конкурувати. Тому наша комунікація не про те, чому українські бренди дорожче, а про те, що ми швидше реагуємо на попит, маємо більшу адаптивність до трендів, можемо дати більшу персоналізацію та клієнтський досвід, ніж міжнародні мережі. А клієнт сам обирає, що хоче.

Власник Impero Group Андрій Гнатишак про перешкоди в бізнесі, орієнтованому на чоловічу аудиторію:

Усі три наші бізнеси (мережа італійського одягу для чоловіків, барбершопи та ресторан італійської кухні), об’єднані під брендом Impero Group мають чоловічу аудиторію, з якою зараз працювати дуже складно через воєнний стан та мобілізацію. Відвідуваність усіх наших точок суттєво впала. Наприклад, в наших барбершопах ми маємо відтік клієнтів на 10-15%. Це трапилось, тому що хтось зараз на фронті, хтось змінив місце проживання, а хтось почав користуватись подібними сервісами біля його дому.

Якщо говорити про попит на одяг, то тут відбулась зміна купівельної поведінки – зараз чоловіки мають чітку позицію придбання одягу лише за потребою, а не за бажанням. Тобто, якщо чоловікові потрібна куртка, він купує виключно куртку, і більше нічого, якщо потрібен светр – купує лише светр тощо. Крім того, через часті повітряні тривоги та інші об’єктивні причини відвідуваність наших магазинів зменшилась. Тому якщо людина вже прийшла до нас, ми намагаємося зробити максимум, щоб вона залишилась задоволеною.

СЕО компанії Retail&Development Advisor Андрій Лотоцький про основні тренди, які зараз впливають на ринок торгівельної нерухомості та ритейлу в Україні:

Серед трендів можна виділити значне зростання попиту на концепції ритейл-парків та районних торгових центрів загальною площею до 20 000 кв. м. Такі формати є більш адаптивними до сучасних реалій, забезпечують ефективну взаємодію з локальними споживачами та мають високий потенціал з погляду заповнюваності якісними орендарями.

Своєю чергою девелопери житлової нерухомості розуміють можливість створення додаткової вартості квартир за рахунок якісної інфраструктури для майбутніх мешканців, в тому числі торгової. Це зручно для клієнтів, які можуть в пішій доступності знайти основні категорії необхідних їм товарів. При цьому великі регіональні ТЦ залишаються цільовими для споживача, але вже зі значно меншою частотою відвідуваності, 1-2 відвідування на місяць замість щотижневих.

Співвласниця і голова наглядової ради Suziria Group, засновниця мережі зоомаркетів MasterZoo Поліна Кошарна про тенденції на зооринку в Україні, які визначатимуть його розвиток найближчим часом:

Розвиток українського зооринку найближчим часом визначатимуть три ключові тенденції.

Перша і найвагоміша – гуманізація догляду за домашніми улюбленцями. Це вже не просто тренд, а глибинна трансформація ставлення до тварин як до повноцінних членів сім’ї. Тварин все більше беруть з собою усюди: від автомобілів до супермаркетів чи навіть лікарень.

Друга тенденція – попит на зручні рішення в догляді за тваринами. Ринок відповідає на це появою нових продуктів: одноразових рукавичок для розчісування, спеціальних напальчників для чищення зубів та інших аксесуарів, що роблять щоденний догляд простішим та ефективнішим.

Третя тенденція, яка вже активно розвивається в Європі й поступово приходить в Україну, – диджиталізація догляду за тваринами. Власники прагнуть мати цифровий доступ до всієї інформації про своїх улюбленців: від медичної картки до щоденної активності. Передбачаємо, що цей тренд розвиватиметься поетапно: спочатку відбуватиметься накопичення даних, а потім – їх аналіз для формування персоналізованих рекомендацій щодо покращення якості життя тварини.

Ці тенденції формують новий стандарт турботи про домашніх улюбленців, де поєднуються емоційна прив’язаність, практичність та технологічність.

Співвласник та СЕО Rentos Group (ТРЦ Злата Плаза, Колорит та інші) Олександр Оверчук про ребрендинг:

15 років – це солідний вік для бренду з огляду на життєвий цикл, тож ребрендинг став логічним кроком. Це історія про дорослішання, відповідність вимогам часу та сучасним трендам на спрощення і мінімалізм. Замість яскравих тонів тепер використовуємо стильні монохромні відтінки. Синій колір як основний підкреслить стиль, впевненість, багаторічну історію і надійність бренду.

Ми провели опитування серед рівнян, і дослідили, що 70% з них називають ТРЦ просто Злата, тому вирішили офіційно закріпити цю зміну у фірмовому стилі, виконавши нову вивіску з акцентом на цю частину назви. Ребрендинг – це крок у майбутнє, що символізує еволюцію бренду, наше прагнення до вдосконалення та відповідності духу часу.

Співзасновник і голова правління RAU Андрій Жук про перспективи українського ритейлу у післявоєнний період і що може стати драйвером його відродження:

Завершення війни саме по собі стане драйвером для зростання бізнесу в країні. Якщо український бізнес готовий розвиватися навіть при існуючих ризиках, то після їх усунення – тим паче. Окрім того, ми обов’язково побачимо зростання конкуренції та вихід в Україну великих міжнародних компаній, таких як Lidl, Biedronka, Primark, Action, TEDI, Rossman, DM та інших. Скоріш за все, вони будуть не лише відкривати нові магазини, але й купувати вже діючі торгові мережі, щоб отримати вже готові локації та експертизу команд, а зрештою – швидше закріпитися на ринку. Вся ця експансія буде потребувати нових площ, тож це активізує девелопмент об’єктів торговельної нерухомості. Ми побачимо бум розвитку сучасних торгових центрів, але найбільш поширеним, на мою думку, буде формат ритейл-парків. Його головними перевагами є простота, швидкість та вартість реалізації, а також величезний успішний досвід використання цього формату міжнародними гравцями.

В цілому, вважаю, що після завершення повномасштабної війни та вступу України до Європейського Союзу, зростання ринку роздрібної торгівлі буде найбільшим на континенті. Для цього точно є всі передумови.

Комерційний директор Dragon Capital Property Management Наталія Кравець про показники:

В усіх наших ТРЦ, окрім ТРЦ Караван Outlet, нульова вакантність. Ми покращили показники, порівняно з 2021 роком – у Smart Plaza Obolon, де на кінець 2021 року вакантність складала 2% та в Аладдін, де взагалі вакантність була на рівні 10%.

У Victoria Gardens в нас був вакантний третій антресольний поверх, і якраз під час повномасштабного вторгнення ми знайшли орендарів та провели реновацію. Половину поверху займає Sinsay, половину – фітнес-простір Apollo Next.

Що стосується ротацій, звичайно, в нас вони відбуваються на регулярній основі. За останні три роки в деяких проєктах ми змінили від 10% до 40% орендарів. Цікаво, що більшість нових орендарів – це українські бренди. Наприклад, у Аладдін усі нові оператори, які ми додали в tenant-mix, саме вітчизняні. Взагалі зараз «Made in Ukraine» рулить: українські бренди – це популярно, і за останній рік ця тенденція лише закріпилася.

Що стосується товарообігу, то в усіх ТРЦ вони показують позитивну динаміку, і це пов’язано не тільки з девальвацією гривні, а із покращенням роботи ТРЦ.

Генеральний директор ТОВ «Укрнафта-Постач» ((на той момент) Руслан Старовойтенко про частку ринку Ukrnafta саме у В2В-напрямку:

Не існує окремої статистики по В2В-продажам в Україні. Можу лише зазначити, що лідерами за загальними В2В продажами в Україні є OKKO та WOG. Але, якщо говорити окремо про державні закупівлі пального через систему Prozorro, то Ukrnafta посіла перше місце за обсягами у 2024 році.

Наше завдання на 2026 рік – зайняти лідерські позиції в комерційному сегменті В2В.

Співзасновник і співвласник мережі та маркетплейсу Алло Дмитро Деревицький про використання ШІ:

Наразі ми не використовуємо ШІ для безпосереднього обслуговування клієнтів. Особисто маю досвід спілкування з чат-ботами іноземних компаній — вони працюють тільки на базовому рівні, не приймають рішень і не вирішують складні запити. Тому поки ми не бачимо в цьому ефективності.

Натомість близько 90% використання ШІ у нас — в ІТ-напрямку. Ми застосовуємо його для автоматичного тестування, пошуку помилок, запобігання збоям у системі. У розробці застосунку GPT допомагає створювати первинний код, який доопрацьовують розробники. Також використовуємо ШІ для аналітики — створення звітів, графіків, аналізу даних. У маркетингу — для генерації креативів, наприклад, відео з Ейнштейном як символом інновацій. Це поки не надто помітно клієнтам, але ефективно для внутрішніх процесів.

Ми вважаємо, що ШІ — одна з найперспективніших технологій. Як колись відбулася цифрова трансформація бізнесу, так зараз починається трансформація на основі ШІ — і, ймовірно, вона буде ще глибшою.

СЕО Athletics Людмила Книш про рішення закрити мережу:

Формальне рішення було прийнято в червні 2025 року після серії засідань ради директорів і стрес-тестів бюджету. Переломним моментом стало поєднання стійкого падіння реальних доходів покупців, подорожчання логістики, з військовими ризиками і неможливості узгодити економіку офлайн-формату при поточних орендних ставках і вартості енергії. Ми порівняли три сценарії — «продовжуємо і скорочуємося», «заморожування», «контрольований вихід». З урахуванням фіксованих витрат і зобов’язань перед людьми чесніше і відповідальніше було вибрати третій шлях.

Причини закриття наступні: по-перше, економічні: скорочення платоспроможного попиту, висока інфляція витрат (оренда, енергія, сервіс) і «з’їдена» маржа в імпортних категоріях через курсову волатильність. По-друге, логістичні: подовження плеча поставок через європейські хаби, страхування військових ризиків, перебої на кордонах — це підвищує собівартість і робить поставки менш передбачуваними. У сукупності ці фактори зруйнували юніт-економіку великих форматів.

CEO мережі мультимаркетів Аврора Тарас Панасенко про вартість компанії Аврора:

Ми дивимося на лідера формату Аврори в ЄС – це ритейлер з Нідерландів Action. Їхня оцінка – $90 млрд, що становить 30 річних EBITDA (прибуток до вирахування податків). Наша EBITDA у 20 разів менша, отже, виходить $4,5 млрд.

Але такою вартість могла б бути, якби ми працювали винятково в ЄС. Треба зважати на мультиплікатор країни та робити дисконт на повномасштабну війну. Розмір цього дисконту, тобто на скільки ділити цифру 4,5, ніхто не знає. У будь-якому разі ми рухаємося до IPO.

СЕО компанії Eva Ольга Шевченко про вихід за кордон:

Ми зараз опрацьовуємо можливість купівлі мережі у Східній Європі. Це – регіони, де ринок drogerie насичений, але не сконцентрований у руках двох гігантів. Є країни, де 60% ринку контролюють DM та Rossmann, там шанси маленькі. Але є країни, де ринок іще шукає себе, і ми можемо туди увійти.

Генеральна директорка Arricano Анна Чуботіна про європейські інвестиції:

Щоб держава могла розраховувати на європейські інвестиції та продовжити шлях євроінтеграції, необхідно забезпечити верховенство права, ефективну боротьбу з корупцією та прозорі й однакові умови і правила для бізнесу. Важливо також гармонізувати законодавство з нормами ЄС, зміцнити інституції та гарантувати стабільність економічної й політичної системи.

Chief Marketing Officer e-commerce та маркетплейсу Varus.ua Валентина Комарова про унікальність маркетплейсу Varus.ua:

Це логічне розширення e-commerce-напрямку до продуктового маркетплейсу, побудованого навколо повсякденних життєвих сценаріїв клієнта. Ми свідомо фокусуємося не на універсальній маркетплейс-моделі, а на категоріях, у яких маємо експертизу, масштаб і довіру: продукти харчування, ready-to-eat, товари для дому та суміжні повсякденні категорії.
Ключова відмінність — єдині стандарти сервісу, логістики та якості, незалежно від того, чи товар продається безпосередньо Varus, чи партнером. Для клієнта це означає прозорі умови, передбачуваний досвід і відповідальність платформи за результат.

З технологічної точки зору маркетплейс будується як data-driven платформа: з єдиним клієнтським профілем, інтеграцією з мобільним додатком, персоналізованими рекомендаціями та сценарними підбірками.

Порада підприємцям, які знаходиться на початку свого шляху, від співзасновника компанії Rozetka Владислава Чечоткіна:

У мене є глибока впевненість, що якщо ви будете робити що завгодно, але будете робити добре, то вам вистачить на гідне життя.

Ми обрали роздріб і продажі онлайн, тому що ми знали цей ринок і хотіли там розвиватись. Напочатку ми не мали коштів, щоб побудувати сітку магазинів. Тому на перетині бажанні та наших можливостей і з’явився онлайн-магазин.

Впевнений, що треба рухатись, не боятися, не сумніватися. Якщо ви відчуваєте потребу у власному бізнесі, і не боїтеся і працювати, засукавши рукава, я впевнений, що все вийде.