Сергій Бартощук, КОСМО: Ефективність відкриття нових магазинів значно знизилася

Голова наглядової ради мережі магазинів КОСМО про плани розвитку нового формату магазинів, низькі результати продажів онлайн та конкуренцію на українському ринку drogerie.

Мережа КОСМО стабільно входить до четвірки найбільших гравців українського ринку drogerie. Компанія, створена в 1994 році, зараз об’єдную близько 130 торгових точок в 27 містах, а її мережа представлена в 12 областях України. Голова наглядової ради КОСМО Сергій Бартощук в інтерв’ю RAU розповів про результати роботи рітейлера в минулому році, конкуренцію на українському ринку drogerie, перспективи онлайн-продажів та плани розвитку мережі в 2018-му.

– Як розвивалася мережа КОСМО в 2017 році, скільки нових магазинів відкрили?

– В цьому році ми не розширяли мережу, сфокусувавшись на ефективності бізнесу. Якщо подивитися на розвиток роздрібного сегменту взагалі, то ми побачимо, що економічна ситуація в Україні напряму впливає на споживчу поведінку людей.

Підняття тарифів і загальне подорожчання життя призвели до того, що споживчий песимізм став якщо не домінуючим, то дуже сталим.

Споживачі поки що не оптимістичні в своїх тратах, тому що вони бачать ризики для основних статей затрат бюджету – харчування, оплати комунальних послуги і т.і. Всі витрачають дуже економно і це необхідно враховувати в роботі. Тому зараз ми вивчаємо споживача, слухаємо свого клієнта, дивимось на його поведінку і ретельно аналізуємо всю інформацію.

– Прокоментуйте будь-ласка результати роботи компанії в 2017 році, як зросли ваші продажі, якою була динаміка бізнесу?

– Є невелике зростання продажів, незважаючи на те, що на відміну від своїх конкурентів, ми не відкривали нових точок. В конкурентів зростання може бути більшим за рахунок того, що нова точка – це завжди приріст в продажах. Питання лише в тому, чи буде достатньо цих продажів для того щоб магазин окупався.

– Скільки магазинів зараз об’єднує мережа КОСМО та в яких регіонах?

– Включно з аптеками зараз у нас більше 130 роздрібних торгових точок в 12 областях України. Наразі фокусуємося на київському ринку та Львові, решта регіонів у нас охоплені точково.

– Наскільки конкурентним наразі є столичний ринок, чи є ще куди зростати?

– В Києві ринок поки що не повністю насичений, але досить інтенсивний. Торгівельних зон, в які можна зайти і працювати одному вже практично немає.

Відкриття магазинів найчастіше відбувається в тих зонах, де вже є хтось з операторів ринку. Відповідно, в Києві жорстка конкуренція, гравцям доводиться ділити виторг тієї чи іншої торгової зони.

Тому ефективність відкриття нових магазинів з наших спостережень зараз набагато нижча, ніж кілька років тому. Період окупності розтягується на довший термін, тому темпи приросту нових магазинів на ринку зовсім не такі, якими були до війни.

– Проте деякі ключові гравці сегменту drogerie активно розвиваються. Наприклад – мережа EVA, яка в цьому році відкрила більше 140 магазинів.

– Як на мене, вони обрали стратегію дискаунтера і саме так позиціонуються. Така стратегія вимагає активного розвитку, адже в ній важко демонструвати зростання, якщо не відкривати багато нових торгових точок.

– Ви не плануєте розширювати мережу і в 2018 році?

– Можу сказати, що в 2018-му плануємо новий проект. Будемо запускати експериментальний, пілотний магазин нового формату.

– Не поділитеся подробицями? На яку аудиторію буде орієнтований новий формат, плануються зміни в дизайні, чи ще якісь аспекти будуть змінені?

– Цей формат буде орієнтований на споживача і буде цікавішим. Новий дизайн не є метою, він є лише функцією. Загалом, можу сказати, що в новому форматі будемо робити іншу пропозицію для споживача – не тільки товарну, а й комплексну. Не хочу вдаватися в подробиці, краще потримаю інтригу.

– Новий формат буде стосуватися і аптечного бізнесу компанії? Як взагалі розвивається цей ринок?

– Скоріш за все, це не буде стосуватися аптек КОСМО. Аптечний бізнес в Україні достатньо зарегульований. Дехто вважає що аптеку відкрити легко і це дуже прибутковий бізнес, хоча насправді цей бізнес дуже складний з регульованими цінами та ліцензійними вимогами. Також цей бізнес досить затратний, треба мати спеціалістів, які мають фармацевтичну освіту, а вони коштують дорожче, ніж продавці без освіти. До того ж ринок дуже конкурентний – у нас в Україні працює близько 12 000 роздрібних аптечних точок – це дуже багато.

– Чи збираєтеся розвивати напрямок e-commerce?

– Річ в тому, що зараз онлайн-продажі в нашому сегменті займають дуже низький відсоток. В цьому аспекті багато що залежить від поведінки споживача, якого треба виховувати і привчити до онлайн-покупок. В той же час зараз багатьох відлякує вартість логістики. Середній чек на товари нашого профілю не дуже великий і якщо доставка коштує 30-40 грн і займає близько 20% в сумарній ціні – це дуже дорого. Думаю, це одна з головних причин, чому ця послуга наразі не є дуже популярною.

Але зараз поведінка споживача змінюється, підростає покоління міленіалів, які ведуть себе зовсім інакше. Вони меншу увагу приділяють економії і більшу – зручності покупки.

Ми розуміємо це, тому також проводили експерименти з онлайн-продажами, співпрацюючи з сервісом Zakaz.ua. Не відкривали власну платформу, тому що це досить серйозні інвестиції при тому, що онлайн демонструє дуже низький відсоток в продажах. На Zakaz.ua продавали близько півроку, але потім вирішили припинити співпрацю. Цей канал не дає необхідного приросту продажів, адже зовсім невеликий відсоток людей купує товари нашого сегменту онлайн.

– Проте в цьому році ваші основні конкуренти прискорили рух в e-commerce. Зокрема, власні інтернет-магазини вже працюють у EVA та Watsons.

– Прекрасно, але при цьому потрібно запитати наскільки хороші економічні результати цього кроку. Я не думаю, що їх клієнти відрізняються від наших. Ми ж провели експеримент і побачили, що вкладатися в розвиток повноцінного онлайн-каналу поки що зарано, тому що на те немає економічних передумов.

Читайте також – 

СЕО Watsons Томаш Вроблєвскі: Щоб робити успішний бізнес потрібно бути оптимістом