Юрій Бишовець, Венкон: У нашому сегменті споживач поводиться хаотично

Засновник компанії Венкон Юрій Бишовець розповів про попит споживачів, як працюють магазини, офіс та склад під час відключень електроенергії та про виторг у цьому році.

Компанія Венкон – один із найдинамічніших гравців у сегменті B2C-роздрібу інженерної техніки в Україні. Має інтернет-магазин та мережу експертних магазинів вентиляції, водонагрівачів, обігрівачів, кондиціонерів, газових та електричних котлів, фільтрів для очищення води, сантехніки та побутової техніки з власними монтажними відділами у Києві та Львові.
 
— Перший сайт vencon.ua для онлайн-продажів з’явився у 2013 році, але фактичний перехід від класичної інженерної компанії до онлайн-ритейлера стався 2014-го. Чому обрали саме цей сегмент?

— У 2014 році ми продавали кондиціонери. Проте ця техніка має сезонність – лише літо. Далі ми побачили попит на продаж та встановлення водонагрівачів, тому їх теж додали до нашого асортименту. Далі – опалення, вентиляція, сонячні панелі, інвертори, батареї та інше. Зараз на сайті представлено приблизно 20 000 SKU – це саме ті позиції, які активно продаються. Ми зрозуміли, що внутрішні інженерні мережі для людей набагато складніше обрати, чим, скажімо, телевізор або чайник. Клієнти  приходили з безліччю запитань. Тому ми якісно консультуємо, підбираємо індивідуальні рішення, продаємо та встановлюємо. Зараз у нас приблизно 80% клієнтів купують певний товар і одразу обирають його монтаж.

— Окрім сайту, маєте два магазини в Києві та один у Львові. За якими критеріями обираєте локацію?

— Зазвичай, про усі інженерні конструкції люди думають ще на стадії ремонту. Саме тому для нас актуально відкривати магазини саме в таких районах столиці, де активно йде забудова. До прикладу, Харківський масив у столиці.

Коли ремонт завершений, купівля товарів нашого асортименту – це здебільшого аварійна ситуація. Умовно, зламався бойлер і треба замінити на новий. Чи раніше не було потреби в джерелі безперебійного живлення, але зараз ситуація змінилася.
 
Наразі віддаємо перевагу стріт-ритейлу, бо це дає нам певну автономність, особливо зараз під час відключення електроенергії. У нас працює два магазини в стріт-ритейлі та один знаходиться в ТЦ Novus в Києві. Також думаємо і про відкриття магазинів в ТРЦ, але це треба тестувати.

— Чи є в планах нові відкриття до кінця цього року та на початку наступного?

— До весни поки не будемо відкривати нові магазини. Ми плануємо, але будемо зважати на ситуацію.

— Хто ваша цільова аудиторія?

— Наша ЦА – 50% чоловіків та 50% жінок. Але є відмінності, жінки здебільшого обирають візуальну картинку. Умовно, їм важливий зовнішній вигляд того ж бойлера чи кондиціонеру.

— Зараз увесь ритейл має проблеми з кадрами, зважаючи, що вам потрібні не просто продавці, а люди, які добре розуміються на інженерних рішеннях, чи важко вам закривати цю вакансію?

— Зважаючи, що ми працюємо понад 10 років, наші люди з нами вже давно. Але дійсно з початком повномасштабного вторгнення приблизно 50% команди оновилося. Зазвичай, до нас приходять працювати молоді люди до 22 років. Вони швидко навчаються та адаптуються. Зараз є складність, бо вони виїжджають. Проте, якщо казати про даний момент, то ми повністю укомплектовані.

— Як ми впевнилися, в Україні немає безпечного місця. Літом «прилетіло» в склад Кібернетики, 25-го листопада – у склад мережі Novus. Ви маєте один основний склад в Києві, не думали про те, щоб диверсифікувати ризики і певну частину товару зберігати на магазинах?

— Наш склад, площею 1000 кв. м та офіс знаходяться в столиці. Звісно, ніхто не застрахований від того, що «прилетить». Усе, що ми можемо – це обрати місце для складу «умовно безпечне», щоб поруч не було заводів, ТЕЦ, ГЕС і т.д. Зберігати товар на магазинах – не наша історія. Попри війну клієнти хочуть швидкої доставки і саме наш єдиний склад може це забезпечити. Якщо товар буде по магазинах, це збільшить терміни доставки.

— Ще в 2022 році магазини, склад та офіс мали автономне електропостачання. Які рішення впровадили?

— Навесні 2022 року росія почала бити по енергосистемі Україні, тоді ми почали впроваджувати перші джерела безперебійного живлення – це інвертор та батареї. Багато тестували, як із самим рішенням, так і з брендами інверторів.

Ми маємо бути постійно на зв’язку, тому в офісі та на складі маємо сонячні панелі та джерело безперебійного живлення (ДБЖ), в магазинах – лише ДБЖ. Цього нам вистачає приблизно на 10-20 годин автономної роботи, – усе залежить від того, яка кількість пристроїв працює. Але у повномасштабне вторгнення ми ні на годину не зупиняли свою роботу.

Звісно, ДБЖ вийдуть дорожче, ніж придбати генератор, але з останнім набагато більше проблем. Генератори часто ламаються, дуже голосно працюють, треба рахувати моточаси, вони не мають простоювати і т.д.

Для магазину приблизна сума інвестицій – $ 4 000, для офіса – близько $ 20 000. 

— Чи рахували окупність такого рішення?

— У цілому, ДБЖ зараз – це необхідність. Ми ж не рахуємо окупність опалення чи кондиціонерів, ми їх встановлюємо задля свого комфорту. Але, звісно, якщо говорити про бізнес, то тиждень повного простою нашої роботи – це якраз приблизна сума автономного енергозабезпечення офісу, магазинів та складу.

— У вашому сегменті є чіткий сезонний попит?

— Є якісь базові тренди в поведінці. Причому український споживач усе любить відтягувати до останнього. До прикладу, якщо взяти встановлення кондиціонерів, то краще це зробити весною. І ми постійно комунікуємо з клієнтами та нагадуємо про цю можливість. Весною немає шаленого попиту, нижча ціна та не треба чекати чергу на встановлення. Проте з року в рік одна і та сама історія – усі чекають червня, коли вже буде спекотно, щоб придбати та встановити кондиціонер.
Тобто в нашому сегменті попит зростає тоді, коли є «над потреба». Як це відбувається влітку, коли вимикають гарячу воду і всі починають думати про бойлери.
 
Ось зараз знову проблеми з електроенергією, попит на ДБЖ шалений. Проте, якщо два дні не було проблем зі світлом, попит різко впаде. Так було і минулого літа, коли великими обсягами купували сонячні панелі через відключення електроенергії. А ось літо 2025 року вже пройшло без ажіотажу.

Підсумовуючи скажу, що в нашому сегменті споживач поводиться хаотично. Є потреба – вирішує, немає – не буде заздалегідь готуватися.  А постачальник не може спрогнозувати кількість товару.

Пікові моменти руйнують системність бізнесу. Є ажіотаж – ми реагуємо. Але ми не можемо спрогнозувати, коли люди перестануть купувати.

І ця тенденція постійна: так було у пандемію коронавірусу, і зараз у повномасштабне вторгнення.

— Цього року середній чек вищий та за прогнозами, чи перевершити тогорічний виторг?

— Нам важко аналізувати середній чек, бо як я зазначав, маємо піковий не прогнозований попит. Цього року середній чек вищий за тогорічний, а виторг в 2025-му зріс приблизно на 35-40%.

— І розкажіть про плани.

— Ситуація в країні залишається нестабільною. Настрій та можливості людей здійснювати покупки залежать від загальної ситуації в країні, відповідно і наші плани залежать від цього. У планах на наступний рік – розвиток та масштабування. Плануємо відкрити мінімум один магазин, але говорити про це можемо навесні, бо зараз входимо в зиму, а це доволі складний сезон для реалізації планів.