Як знайти втрачені можливості для свого онлайн-магазину

Управління асортиментом в інтернет-магазині не обмежується розширенням каталогу. Категорійний менеджер має виконувати й інші не менш важливі завдання: забезпечувати наявність ходових позицій, оперативно додавати трендові товари, прогнозувати вимивання товарів з ринку та своєчасно реагувати на зміни в ринковій ситуації.

Один із ключових інструментів категорійного менеджера — це регулярний аналіз асортименту в його категорії. Але як саме його проводити? Підходів може бути багато, а результати — дуже різними.

У цій статті партнер RAU, аналітична платформа Pricer24, пропонує простий план із трьох кроків, який допоможе виявити слабкі місця у вашому асортименті. Ви можете виконувати цей аналіз вручну або скористатися автоматизованими рішеннями. Але якщо ви обираєте другий шлях, обов’язково переконайтеся в якості даних, які отримуєте, адже від цього залежить точність ваших висновків.

Крок 1. Знайдіть прогалини в наявності

Завдання: виявити товари, які в більшості конкурентів є, а у вашому каталозі — відсутні.

Важливий показник: кількість партнерів, які продають товар. Якщо певна товарна одиниця є в 5–7 конкурентів з 10, а у вас немає — це сигнал.

Приклад: звіт «Аналіз ринку» для категорії «TV». Завдяки фільтру «Каталог — Конкуренти» у таблиці відображаються лише ті товари, яких у вас немає, але які продають інші.

Як читати звіт:

• Колонка «Кількість Товар» — показує, у скількох конкурентів цей товар є в наявності сьогодні. Це ключовий показник.
• Колонка «Min Позиція» — мінімальна (найвища) позиція товару у видачі на сайтах конкурентів.
• Колонка «Min Ціна» — найнижча ціна серед конкурентів.
• Колонка «Середнє Рейтинг» — середній рейтинг товару (зелене підсвічування = високий рейтинг).
• Колонка «Σ Відгуків» — загальна кількість відгуків на товар у конкурентів.
• Колонка «Кількість Акція» — у скількох магазинах на товар діють акції.

Звертаємо увагу на товари, які є в 4–5 конкурентів. Наприклад:

• Samsung 55" QE55Q7FA — є в 4 конкурентів, має 80 відгуків і високий рейтинг (4.8);
• LG 55" 55UA75006LA — є в 4 конкурентів, позиція 13 і 125 відгуків (імовірно, високий попит!);
• Hisense 50" 50E8Q — є в 5 конкурентів, позиція 14 і 43 відгуки.

Якщо товар є в 4–5 конкурентів одночасно й має багато відгуків, це сигнал про високу ймовірність стабільного попиту. Можливо, споживачі саме зараз шукають ці моделі, а ви втрачаєте продажі на користь конкурентів. Тоді варто додати ці позиції до списку для закупівлі.

Рекомендована частота аналізу: мінімум щотижня, з більшою інтенсивністю для сезонних і пріоритетних товарів.

Крок 2. Заведіть у продаж те, що працює

Завдання: знайти товари, які є в конкурентів, але відсутні у вас. Відфільтрувати ті, що мають високі позиції у видачі на сторінках категорій конкурентів і водночас є в наявності в кількох конкурентів одразу.

Важливий показник: високі позиції у видачі на сайтах конкурентів.

Гіпотеза полягає в тому, що, якщо декілька конкурентів продають товар і він у них у топ продажів, а у вас його немає, ви недоотримуєте продажі. Варто терміново ініціювати закупівлі й поповнення складу, щоб додати цей товар до свого каталогу.

Другий крок — логічне продовження першого. Ви вже знайшли товари, які є в більшості конкурентів, а у вас відсутні. Тепер потрібно зрозуміти, які з них додавати до асортименту першочергово. Для цього аналізуємо позиції цих товарів у видачі на сайтах конкурентів.

Візьміть список товарів із Кроку 1 (які є в більшості конкурентів, але у вас немає) і перевірте їхні позиції у внутрішній видачі на сайтах конкурентів.

Приклад: той самий звіт «Аналіз ринку», але з акцентом на колонці «Min Позиція», що показує мінімальну позицію у видачі на сайтах конкурентів.

Зверніть увагу на товари з високим показником за кількістю товару (є в кількох конкурентів одночасно) і з високими позиціями (1–50). Це означає, що товар не просто є в багатьох конкурентів, а ще й входить до топ їхніх каталогів.

Пріоритизуйте товари за комбінацією критеріїв:

• наявність у більшості конкурентів;
• багато відгуків;
• високий середній рейтинг;
• висока позиція у видачі;
• активні акції на товар.

Це й будуть ті товари, що «працюють» просто зараз. Навіть якщо позиція не найвища, велика кількість відгуків свідчить про активні продажі. Варто також звернути увагу на товари, які конкуренти додають в акції. Такі товари потрібно додавати першочергово — вони вже «прогріті».

У такий спосіб цей аналіз допомагає правильно розставити пріоритети в закупівлях.

Крок 3. Використайте свої ексклюзивні позиції

Завдання: оперативно реагувати на дефіцити на ринку для максимізації маржинальності.

Найцікавіший сценарій — коли товар є в наявності у вас, але закінчився або відсутній у більшості конкурентів. Це ваше конкурентне вікно можливостей, яке потрібно використати максимально.

Приклад: звіт «Аналіз асортименту», що показує товари, які є у вас, але недоступні в більшості конкурентів.

Як читати таблицю:

• колонка «Недоступний» — показує, у скількох конкурентів товар недоступний;
• колонки 3–4 — у скількох конкурентів товар у статусі «Закінчився» (Out-of-Stock), а скільки — не знайдено (тобто взагалі немає в каталогах конкурентів).

Позиції можна відсортувати за колонкою «Недоступний» від більшого до меншого. Товари з максимальними значеннями — це ваше вікно можливостей.

Щоденно відстежуйте ситуацію з наявністю в конкурентів. У Pricer24 ходовим товарам можна призначити окремий тег (наприклад, «bestseller») і формувати звіт лише за цією групою. Коли бачите, що ходовий товар залишився тільки у вас, дійте:

• Коригуйте ціну. Якщо попит стабільний, а альтернатив немає, можна підвищити ціну.
• Підсилюйте позиції в категорії. Перемістіть товар вище на сторінці категорії, зробіть його помітнішим для відвідувачів вашого інтернет-магазину.
• Додайте в рекламу. Якщо товар популярний і його немає в конкурентів, він стане ефективним інструментом для залучення трафіку через PPC Google або рекламні кампанії на маркетплейсах.

Припустімо, у вас інтернет-магазин зоотоварів. Моніторинг показує, що преміальний корм для собак середніх порід конкретного бренду закінчився в 6 з 8 конкурентів. Ви його маєте. Власники собак, чиї улюбленці звикли до цього корму, шукатимуть його — і знайдуть у вас. Це момент для посилення видимості цієї позиції та можливої корекції маржі.

Рекомендована частота аналізу: цей крок потребує найбільшої частоти, тому радимо аналізувати наявність конкурентів щодня, особливо для топових позицій вашого асортименту.

Висновок

Конкурентний аналіз — це не тільки моніторинг цін. Систематична робота з даними про асортимент і наявність товарів на ринку допомагає бачити можливості там, де конкуренти їх не помічають.

Що більше даних ви аналізуєте й що регулярніше це робите, то точніше розумієте динаміку ринку. Прогалини в асортименті, неправильні пріоритети в закупівлях, втрачені можливості для зростання маржі — усе це можна побачити, якщо порівнювати свої товари з товарами конкурентів регулярно.