Як наповнити онлайн-каталог унікальними товарами за допомогою цінової аналітики

Одна з найприємніших ситуацій для розвитку бізнесу — коли популярний товар залишається в наявності тільки в одному магазині на декілька днів чи навіть тижнів. Хоча свідоме створення штучного дефіциту в українському правовому полі є зловживанням, деякі стратегії категорійного менеджменту дають змогу розумно планувати запаси товарів, що за умови збігу інших факторів забезпечує можливість певний час продавати товари без конкуренції.

Водночас такі стратегії є агресивними й ризиковими. Pricer24 розбирає сценарій роботи з топовими товарами за допомогою цінової аналітики, який зменшує кількість ризиків для бізнесу.

Як виникає природний дефіцит

Зазвичай категорійний менеджер системно відстежує залишки на складах постачальників, динаміку продажів окремих товарних позицій і поведінку конкурентів. Для цього він може використовувати як власні дані з POS-систем і BI-інструментів, так і моніторинг цін та наявності товарів у конкурентів у режимі реального часу. Передумови для дефіциту формуються, коли певний SKU демонструє стабільний або зростаючий попит, а залишки в ланцюзі постачання є обмеженими або через сезонність виробництва, або через логістичні затримки.

У певний момент ритейлери викуповують у постачальника весь доступний залишок або значну його частину. Постачальник вичерпує свій буферний запас і фізично не може відвантажити новий товар найближчими днями чи тижнями — особливо якщо виробничий цикл або наступне постачання з-за кордону займає час.

Якщо більшу частину залишків викуповує один ритейлер, він отримує сильнішу позицію та одразу кілька переваг:

• більшу цінову свободу;
• вищу конверсію з трафіку;
• посилення сприйняття бренду цього магазину як надійного джерела дефіцитних товарів.

Люфт кілька днів або навіть тижнів, поки конкуренти чекають на поповнення запасів, може генерувати непропорційно великий виторг відносно обсягу закупленої партії.

Ключовим помічником в отриманні запасу дефіцитних товарів, які починають виходити з наявності в каталогах конкурентів, є цінова аналітика. Принципову роль тут відіграє якість моніторингу ринку, адже від того, чи ви отримаєте повні дані, залежить усе.

Як моніторити ринок, щоб топовий товар залишався у вашому каталозі

Є різні варіанти стратегій аналітики, проте основа спільна для всіх. Щоб відстежувати ситуацію на ринку своєчасно, необхідна автоматизація і синхронізація між товарами постачальників та конкурентів. Типові кроки для аналізу такі.

Крок 1. Зібрати списки товарів постачальників і конкурентів.

Крок 2. Зіставити товари між собою, щоб мати змогу автоматизувати моніторинг їхніх статусів.

Крок 3. Відстежувати статуси наявності товарів у конкурентів, зокрема налаштувати моніторинг вимивання товарів з ринку.

Є декілька варіантів такого моніторингу. Найпростіший передбачає тільки відстеження двох статусів: «У наявності» і «Не в наявності». У такому разі виконують підрахунок, скільки конкурентів мають один і той самий товар у наявності.

Складніший варіант можливий, коли в конкурентів на сайтах є лічильники товарів і сайти показують, що залишилося мало одиниць. Це, наприклад функціонал «остання штука» або складніші механіки, коли ПЗ емулює дії користувача й пробує додати товар у кошик, добираючи по одній штуці до тієї кількості, після якої сайт повідомить, що стільки товарів недоступно.

Крок 4. Коли певний товар вимивається з ринку, відстежувати запаси постачальників.

Про наближення дефіциту також сигналізують самі постачальники. Якщо їхні ціни поступово підвищуються, це може бути ознакою закінчення запасів найближчим часом. Ще один варіант — аналітика транзитів постачальників. Багато постачальників готові ділитися цією інформацією, а її оброблення так само можна автоматизувати.

Крок 5. Коли товар на ринку починає виходити з наявності, закупити партію в постачальника, щоб мати запас і залишитися серед останніх, хто ще продаватиме цей SKU.

Описаний сценарій працює тоді, коли спусковим механізмом є вимивання товарів з ринку, проте це не єдиний варіант. Іноді достатньо побачити, що певний товар став популярним, при цьому кількість постачальників, які його продають, обмежена й немає можливості швидко виготовити більше продукції.

За такого сценарію потрібно відстежувати не скорочення кількості онлайн-продавців, а їх приріст, а також кількість відгуків на товар і його рейтинг.

Є ще один типовий підхід. Коли категорійний менеджер знає, який товар є популярним, а з постачанням бувають складнощі, можна стежити за запасами постачальників і діяти в момент, коли наближається їх спад.

Ризики роботи з топовими товарами за низької якості даних

Скільки переваг обіцяє ритейлерові грамотна робота з топовими товарами, стільки й ризиків вона має, якщо ви оперуєте неякісними даними.

Ринкові дані низької якості перетворюють стратегію стабільного запасу з конкурентної переваги на пряме фінансове навантаження. Якщо категорійний менеджер ухвалює рішення про викуп залишків на основі даних із затримкою, дублями або некоректною атрибуцією продажів, він ризикує викупити товар у момент, коли реальний попит уже пройшов свій пік, — і тоді весь зайвий сток лягає на склад мертвим вантажем.

Особливо небезпечною є ситуація з товарами, що мають обмежений термін актуальності. Це сезонний асортимент, трендові позиції або електроніка, де нове покоління продукту може з’явитися вже за кілька тижнів.

Окремий ризик — це переоцінка реального попиту через забруднені дані. Наприклад, якщо до вибірки потрапляють аномальні сплески продажів, спричинені разовими акціями чи помилковими замовленнями, алгоритм або менеджер може сприйняти їх як стабільний тренд і закупити набагато більше, ніж ринок здатен поглинути. У такому разі магазин не лише заморожує обігові кошти, а й змушений згодом розпродавати товар зі знижками, фактично субсидуючи власну помилку.

Отже, коли ви обираєте агресивні стратегії конкуренції, варто насамперед переконатися, що вони працюють на надійному аналітичному підґрунті.